Haben Sie schon einmal einen potenziellen Arbeitgeber gefragt, auf welche Verkaufskennzahlen er während eines Vorstellungsgesprächs am meisten Wert legt? Diese Antwort ist höchstwahrscheinlich „Ja“. Was wäre, wenn ich Sie fragen würde, ob Sie jemals einen potenziellen Arbeitgeber nach seiner Verkaufsgeschwindigkeit befragt haben? Wenn Sie erneut mit „Ja“ geantwortet haben, verstehen Sie bereits, wie wichtig diese Gleichung für das Verständnis der Wachstumseinstellung und der allgemeinen Gesundheit einer Vertriebsorganisation ist. Wenn Sie sich noch nie mit der Verkaufsgeschwindigkeit eines Unternehmens befasst haben, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um diese Schlüsselgleichung aufzufrischen, und gehen Sie bei Ihrem nächsten Treffen über die KPIs hinaus. In diesem Artikel besprechen wir die Verkaufsgeschwindigkeit, ihre vier (4) Variablen, ihre Formel, wie man sie berechnet und wie man die Verkaufsgeschwindigkeit erhöht.
Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?
Die Geschwindigkeit, mit der sich Deals durch Ihre Pipeline bewegen und Einnahmen generieren, wird als Verkaufsgeschwindigkeit bezeichnet. Eine Verkaufsgeschwindigkeitsgleichung bestimmt die Verkaufsgeschwindigkeit eines Unternehmens und wie viel Geld es voraussichtlich über einen bestimmten Zeitraum generieren kann, indem vier Parameter verwendet werden (Anzahl der Gelegenheiten, durchschnittlicher Geschäftswert, Gewinnrate und Länge des Verkaufszyklus).
Die Ergebnisse der Verkaufsgeschwindigkeitsgleichung zeigen die Gesamteffizienz des Verkaufsteams sowie wo das Team die Verkaufsproduktivität steigern kann, um die Umsatzziele positiv zu beeinflussen.
Nachdem wir nun die Verkaufsgeschwindigkeit definiert haben, schauen wir uns an, warum sie wichtig ist, wie man sie berechnet, erhöht und welche Variablen sie beeinflussen.
Warum ist es wichtig, die Verkaufsgeschwindigkeit zu verfolgen?
Selbst wenn Ihr Unternehmen schnell expandiert, verschwenden Sie möglicherweise Zeit oder verlieren Interessenten, weil Sie Ihren Verkaufstrichter nicht verstehen. Wenn Sie die Verkaufsgeschwindigkeit verfolgen, erhalten Sie ein vollständiges Bild Ihrer Kundenerfahrung sowie einen Einblick, was funktioniert und was dazu führt, dass potenzielle Kunden ins Stocken geraten. Die Verkaufsgeschwindigkeit kann auch verwendet werden, um zu verfolgen, wie viel Inventar Sie haben und wann Sie möglicherweise mehr benötigen.
Die vier (4) Variablen der Verkaufsgeschwindigkeit
Die vier (4) Variablen, die die Verkaufsgeschwindigkeit definieren, sind alle Metriken, die Ihr CRM jetzt messen sollte, und sie lauten wie folgt:
- Anzahl der Möglichkeiten
- Durchschnittlicher Transaktionswert
- Gewinn-/Umwandlungsrate
- Länge des Verkaufszyklus
Lassen Sie uns jede dieser vier (4) Variablen der Verkaufsgeschwindigkeit durchgehen und wie Sie sie verwenden können, um die Planung und Zielsetzung Ihres Unternehmens zu steuern.
#1. Anzahl der Möglichkeiten
Die Anzahl der Verkaufschancen ist eine der vier (4) Variablen der Verkaufsgeschwindigkeit. Es gibt immer eine bestimmte Anzahl von Gelegenheiten in Ihrer Pipeline. Stellen Sie sicher, dass sie für Gelegenheiten qualifiziert sind. Ihr Endergebnis wird darunter leiden, wenn Ihre Pipeline mit fehlerhaften Leads verstopft ist und nur eine Handvoll eine Chance hat, geschlossen zu werden.
#2. Gewinn-/Umwandlungsrate
Ihre durchschnittliche Gewinnrate ist proportional zur Anzahl der qualitativ hochwertigen Leads, die Sie generieren. Teilen Sie die Anzahl der gewonnenen Verkäufe durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen, um Ihre Gewinnrate zu bestimmen.
#3. Dealwert (durchschnittliche Dealgröße)
Jede Transaktion erfordert die wichtigste Ressource beider Parteien: Zeit. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Ressource sowohl für Ihren Interessenten als auch für sich selbst optimal nutzen, indem Sie Angebote oder Add-Ons präsentieren, die das Leben Ihres Interessenten erleichtern und gleichzeitig Ihren durchschnittlichen Geschäftswert und Ihre Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen.
#4. Länge des Verkaufszyklus (gemessen in Monaten)
Die Länge des Verkaufszyklus ist auch eine der vier (4) Variablen des Verkaufsgeschwindigkeitsfaktors, die Sie nicht erhöhen sollten. Ihren Verkaufsprozess effizienter zu gestalten, Ihr Vertriebskonzept zu überarbeiten und gelegentlich Ihr Verkaufsteam personell aufzustocken, sind alles Strategien, um Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus zu verkürzen und qualitativ hochwertigere Geschäfte schneller abzuschließen.
Pipeline-Geschwindigkeit vs. Verkaufsgeschwindigkeit
Die Verkaufsgeschwindigkeit kann auch als Pipeline-Velocity oder Sales-Funnel-Velocity bezeichnet werden. Diese Wörter beziehen sich alle auf dasselbe: Sie alle messen, wie schnell sich potenzielle Kunden durch die Verkaufspipeline oder den Verkaufstrichter bewegen.
Es liegt an Ihnen und Ihrem Unternehmen, zu entscheiden, wie Sie diese Kennzahl benennen. Einige bevorzugen die Pipeline-Geschwindigkeit gegenüber der Verkaufsgeschwindigkeit, da sie direkter ist (Ihre potenziellen Kunden bewegen sich buchstäblich durch Ihre Pipeline), aber am Ende des Tages zählt die von der Formel erzeugte Zahl, nicht das Etikett.
Verkaufsgeschwindigkeitsformel
Die Verkaufsgeschwindigkeit ist einfach zu bestimmen, wenn Sie die Komponenten verstehen und einen klar definierten Prozess haben. Um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu bestimmen, untersuchen Sie Ihre Pipeline, den Verkaufszyklus, die Methoden zur Lead-Pflege und die durchschnittliche Geschäftsgröße.
Die folgenden Informationen werden von der Verkaufsgeschwindigkeitsformel benötigt:
- Die Anzahl der Opportunities in Ihrer Pipeline
- Der Geldwert Ihrer typischen Transaktionsgröße
- Die Kundenkonversionsrate wird als Prozentsatz von Gewinnen gegenüber Verlusten ausgedrückt.
- Die durchschnittliche Anzahl von Tagen in einem Verkaufszyklus
Die Verkaufsgeschwindigkeitsformel lautet:
Verkaufsgeschwindigkeit (V) = [Anzahl der Gelegenheiten (#) x Geschäftswert ($) x Gewinnrate (%)] ➗ Länge des Verkaufszyklus (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Untersuchen Sie jede dieser Komponenten, um zu bestimmen, welche Zahlen Sie in Ihre Gleichung eingeben müssen:
#1. Anzahl der Möglichkeiten
Diese Metrik stellt die Anzahl qualifizierter Leads in Ihrer Pipeline dar. Die Qualifizierung Ihrer Leads hält diese Zahl gesund und spart Ihnen gleichzeitig Zeit und Ressourcen. Leads von geringer Qualität werden in der Pipeline nicht vorankommen und letztendlich Ihre Verkaufsgeschwindigkeit verringern.
#2. Dealwert ($)
Dies ist ein anderer Begriff für die durchschnittliche Größe (oder den Wert) des Geschäfts, das Ihr potenzieller Kunde kauft. Wenn Sie Produkte zu Festpreisen verkaufen, möchten Sie vielleicht auf bestimmte Produktverkaufsgeschwindigkeiten achten. Wenn Sie jedoch Bundles oder Produkte auf einer gleitenden Skala verkaufen, ist die durchschnittliche Kaufsumme besser.
#3. Gewinnrate (%)
Bevor Sie Ihre Gewinnrate in die Verkaufsgeschwindigkeitsformel eingeben können, müssen Sie sie zuerst berechnen. Teilen Sie die Gesamtzahl der gewonnenen Verkäufe durch die Gesamtzahl der Gelegenheiten (#), um Ihre Gewinnrate zu berechnen. Wenn Sie Ihre Leads qualifizieren, verbessert sich Ihre Gewinnrate, genau wie Ihre Opportunity-Zählung. Da qualifizierte Leads eher kaufen, sollte die Anzahl der erzielten Verkäufe steigen.
#4. Verkaufszykluslänge (L)
Im Idealfall möchten Sie, dass Ihr Verkaufszyklus so kurz wie möglich ist. Je schneller ein Geschäft abgeschlossen wird, desto schneller kann ein Vertriebsmitarbeiter zum nächsten Interessenten übergehen.
Natürlich möchten Sie nicht jedes Mal Stunden damit verbringen, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu berechnen. Ein CRM oder eine andere Lead-Management- oder Lead-Tracking-Software ist der einfachste Weg, Ihre Metriken zur Verkaufsgeschwindigkeit zu organisieren.
So berechnen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit
Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu bestimmen, behalten Sie die vier oben genannten Variablen im Auge und fügen Sie sie in eine einfache Berechnung ein. Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu bestimmen, multiplizieren Sie die Gesamtzahl der Chancen, den durchschnittlichen Geschäftswert und die Gewinnrate mit der Länge Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus. Obwohl es je nach Branche, Standort und Firma unterschiedlich ist, werden Kundenbetreuer mehr bezahlt als Kundenerfolgsmanager, einfach weil sie im Vertrieb tätig sind und Erfolgsanreize bestehen.
Die Segmentierung Ihrer Vertriebspipeline nach Marktgröße (oder anderen signifikanten Unterscheidungen zwischen Kundengruppen wie Branche oder Gebiet) kann garantieren, dass Ihre Variablen angemessen berechnet werden. Aufgrund von Budgetunterschieden und Produktanforderungen haben Ihre Kunden auf Unternehmensebene höchstwahrscheinlich eine wesentlich größere durchschnittliche Transaktionsgröße als KMUs.
Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Angenommen, Ihr Unternehmen hatte im ersten Quartal Ihres neuen Geschäftsjahres 100 potenzielle Kunden mit einem durchschnittlichen Transaktionsvolumen von 10,000 US-Dollar, einer Gewinnrate von 30 % und einem Verkaufszyklus von durchschnittlich 50 Tagen für den Mittelstand Vereinbarungen. Wir können Ihre Verkaufsgeschwindigkeit mit einfacher Mathematik auf 6,000 US-Dollar berechnen, was ungefähr dem Umsatz entspricht, den Ihre Vertriebsmitarbeiter pro Tag bei mittelständischen Geschäften erzielen.
Stellen wir uns vor, Sie gehen zurück und berechnen die vergangene Verkaufsgeschwindigkeit Quartal für Quartal aus dem vorangegangenen Geschäftsjahr, und Sie stellen fest, dass Sie ohne Eingriff durchschnittlich um 15 % gegenüber dem Vorquartal gestiegen sind. Sie möchten also Ihre Verkaufsgeschwindigkeit um 25 % steigern, von 6,000 $ im ersten Quartal auf 7,500 $ im zweiten Quartal.
So steigern Sie die Verkaufsgeschwindigkeit
Es ist nichts Falsches daran, zu versuchen, schneller zu verkaufen oder mehr Umsatz zu machen, aber es muss mit einer klaren Strategie im Hinterkopf geschehen.
Die Formel enthält die typischsten Strategien zur Steigerung Ihrer Verkaufsgeschwindigkeitsmetriken: Opportunities, Deal-Größe, Gewinnrate und Verkaufszykluslänge.
Werfen wir einen Blick auf jedes einzelne und wie Sie es strategisch verbessern können:
#1. Erhöhen Sie Ihre Möglichkeiten.
Es ist wichtig zu verstehen, dass Opportunities nicht dasselbe sind wie Leads. Leads sind Kunden, die Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt gezeigt haben, indem sie auf eine Anzeige geklickt oder sich für einen Newsletter angemeldet haben. Interessenten sind qualifizierte Leads. Dies weist darauf hin, dass ein Vertriebsmitarbeiter den Lead bewertet und anhand bestimmter Kriterien festgestellt hat, dass er wahrscheinlich Kunde wird. Sie brauchen keinen endlosen Vorrat an Leads, um Ihren Umsatz zu steigern; Sie brauchen nur zusätzliche Möglichkeiten. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen, Leads zu qualifizieren, anstatt sie zu produzieren. Qualität ist wichtiger als Quantität.
#2. Erhöhen Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße.
Dies kann schwierig sein, weil Sie nicht nur den Preis Ihres Produkts erhöhen möchten. Bei Preisgestaltung und Verpackung geht es darum, Kosten und Nutzen in Einklang zu bringen. Sie werden es leichter haben, sie davon zu überzeugen, ein größeres Angebot zu kaufen, wenn Sie ihre Schmerzpunkte besser identifizieren und das passende Paket für sie finden können. Sie können auch die durchschnittliche Transaktionsgröße erhöhen, indem Sie untersuchen, bei welchen Gelegenheiten wahrscheinlich größere oder kleinere Angebote gekauft werden. Schieben Sie kleinere Opportunities schneller durch die Pipeline, damit Sie größeren Verkäufen mehr Aufmerksamkeit widmen können. Gehen Sie dabei nur keine Kompromisse bei den kleineren Deals ein – alle Verkäufe, unabhängig von ihrer Größe, tragen zur Gesamtsumme bei.
#3. Konzentrieren Sie sich auf Konversionspunkte, um Ihre Gewinnrate zu verbessern.
Interessenten können Ihre Pipeline aus verschiedenen Gründen verlassen, aber jedes Mal, wenn sie dies tun, verlieren Ihre Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die sie damit verbracht haben, potenzielle Käufer zu pflegen. Um Ihre Gewinnrate zu verbessern, müssen Sie zunächst verstehen, warum Kunden nicht kaufen. Bestimmen Sie, wo und warum potenzielle Kunden aus dem Verkaufszyklus herausfallen. Ist es ein Preis? Ist es erforderlich? Wenn Sie verstehen, warum Ihre Interessenten gehen, können Sie die Probleme besser angehen.
#4. Reduzieren Sie Ihren Verkaufszyklus.
Eine der einfachsten Methoden, um den Umsatz zu steigern, besteht darin, die Herstellungszeit zu verkürzen. Um es klar zu sagen, bedeutet dies nicht, den Verkauf aggressiv voranzutreiben. Sie müssen sich trotzdem die Zeit nehmen, eine Beziehung aufzubauen und einen Interessenten nicht in eine unangenehme Situation zu bringen. Allerdings können Sie sich früher melden und besser vorbereitet sein. Wenn ein Interessent eine Frage stellt, sollten Sie in der Lage sein, diese sofort zu beantworten. Halten Sie Unternehmensmaterialien immer griffbereit und einsatzbereit; Stellen Sie sie auch Interessenten zur Verfügung, die sich der Ziellinie nähern. Sie müssen Ihre Interaktionen nicht beschleunigen; verkürzen Sie einfach die Zeit zwischen ihnen.
Wie sich Rabatte auf die Verkaufsgeschwindigkeit auswirken
Rabatte sind nicht immer die Antwort auf Umsatzsteigerungen, aber indem Sie Anreize für einen schnelleren Abschluss bieten, können Sie möglicherweise Ihren Verkaufszyklus verkürzen – und dadurch Ihre Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gut geschult sind, wie sie Rabatte nutzen können, um Geschäfte zu fördern, anstatt das Wachstum Ihres Unternehmens zu verlangsamen und als Krücke für kämpfende Vertriebsteams zu fungieren.
Was ist ein Beispiel für Verkaufsgeschwindigkeit?
Die Verkaufsgeschwindigkeit misst, wie schnell Ihr Unternehmen Geld verdient. Sie gibt an, wie viel Umsatz ein Vertriebsteam täglich erwirtschaftet. Ein einzelner Vertriebsmitarbeiter kann für ein Unternehmen ein Tageseinkommen von 2,000 US-Dollar erwirtschaften, während ein ganzes Team 50,000 US-Dollar erwirtschaften kann.
Was ist die Einheit der Verkaufsgeschwindigkeit?
Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu bestimmen, multiplizieren Sie die Gesamtzahl der Chancen, den durchschnittlichen Geschäftswert und die Gewinnrate mit der Länge Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus. Das Ergebnis der Gleichung ist die Verkaufsgeschwindigkeit Ihres Unternehmens, die in Dollar ausgedrückt wird.
Was ist Verkaufsgeschwindigkeit im E-Commerce?
Die Geschwindigkeit, mit der ein potenzieller Kunde die Verkaufspipeline eines Unternehmens durchläuft und Geld generiert, wird als Verkaufsgeschwindigkeit bezeichnet. Es repräsentiert die Gesundheit und Produktivität eines Verkaufsteams, identifiziert aber auch Bereiche, in denen der Verkaufsprozess verbessert werden könnte.
Wie misst man Geschwindigkeit?
Die Geschwindigkeit (v) ist eine Vektorgröße, die die Verschiebung (oder Positionsänderung s) über die Zeit (t) über die Gleichung v = s/t darstellt. Geschwindigkeit (oder Rate, r) ist eine skalare Größe, die die zurückgelegte Strecke (d) dividiert durch die Zeitänderung (t) durch die Gleichung r = d/t darstellt.
Wie erhöht man die Verkaufsgeschwindigkeit?
Es gibt vier Techniken, um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen:
- Erhöhen Sie die Anzahl der möglichen Verkäufe.
- Erhöhen Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße.
- Verbessern Sie Ihre persönliche Gewinnrate.
- Reduzieren Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus.
Ist Geschwindigkeit eine Größe oder eine Einheit?
Geschwindigkeit ist eine Vektorgröße, die die Geschwindigkeit eines Objekts in einer bestimmten Richtung quantifiziert – beides ist erforderlich, um eine Geschwindigkeit zu definieren. Meter pro Sekunde ist die SI-Einheit der Geschwindigkeit.
Was ist Geschwindigkeit und ihre Einheit und Formel?
Die Geschwindigkeit (v) ist eine Vektorgröße, die die Verschiebung (oder Positionsänderung s) über die Zeit (t) über die Gleichung v = s/t darstellt.
Zusammenfassung
Eine gute Pipeline oder ein größeres Vertriebsteam reichen nicht aus, um ein Unternehmen am Wachsen zu halten – sie können sogar das Gegenteil bewirken. Messen Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit, verstehen Sie, was die Ergebnisse anzeigen, und haben Sie konkrete Strategien, um sie schnell zu verbessern.
- Was ist Verkaufsprognose? Methoden und Beispiele aus der Praxis
- SALES PROSPECTING: Definition, Methode & Vorlage
- Saas Sales: Ultimativer Leitfaden für den Saas-Verkaufsprozess und die Metriken
- MARKETING-SEGMENTIERUNG: Definition, Beispiele, Strategie, Variablen und Bedeutung
- SALES PIPELINE: Bedeutung, Phasen, Software-Unterschied
- IT HELPDESK: Definition, Aufgaben, Gehalt, Outsourcing & Leitfaden
Bibliographie
