Heutzutage kann die Preisgestaltung für Unternehmen ein ständiges Anliegen sein, insbesondere in der Reise-, Tourismus- und Gastgewerbebranche. Infolgedessen stellen sich viele Fragen wie: „Soll ich meine Preise erhöhen oder senken?“ „Was machen die Konkurrenten?“ „Wie werden Preisentscheidungen die Reaktion oder das Verhalten der Verbraucher beeinflussen? Obwohl sie häufig gewinnbringende Chancen wie Eventualitäten, Ereignisse und Trends haben, sind diese Chancen saisonabhängig. Daher kommen und gehen die Gewinne für das Unternehmen schnell. Ungeachtet dessen haben viele Branchen das Potenzial, seltene Gelegenheiten zu nutzen und ihre Gewinne zu steigern. Ein fantastischer Ausgangspunkt ist der Yield-Management-Prozess. Unternehmen; Hotels, die ein Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage herstellen möchten, oder mit anderen Worten, zwischen Verfügbarkeit und Preisgestaltung, können den Einsatz von Yield Management in Betracht ziehen.
Dieses detaillierte Stück wird Ihnen geben mehr Einblick in die Welt der Rendite Management sowie dessen Preisgestaltung für Hotels. Lasst uns anfangen…
Yield-Management-Preisgestaltung
Im Grunde ist Yield Management Pricing ein umfassendes Wort, das definiert, wie ein Dienstleister die Einnahmen aus einer relativ konstanten Menge an verfügbarer Kapazität maximieren kann.
Die Anwendung von Yield Management Pricing hat im Allgemeinen mehrere signifikante Vorteile. Es verbessert die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens gegenüber einem Billiganbieter. Außerdem kann eine auf Yield Management basierende Preisgestaltung eine effizientere Methode sein, um die relativ begrenzte Kapazität eines Dienstanbieters zuzuweisen, als nur Rabatte in großem Umfang zu gewähren.
Ebenso können Produkthersteller und Dienstleister darauf zurückgreifen Ertragsmanagement zur Steigerung des Gewinns oder Einnahmen, die sie generieren. Dies geschieht jedoch aus zeitlich begrenzten und festen Lagerbeständen durch die Verwendung einer variablen Preisstrategie, die auf Erkenntnissen, Antizipation oder Kontrolle über das Kundenverhalten basiert. Daher muss das gesamte Szenario einschließlich der Aktivität und Effektivität von Wettbewerbern am selben Tag oder in derselben Woche berücksichtigt werden. Dies ist bei der Beschreibung der einzelnen Ertragserträge.
Mit anderen Worten, entsprechend einer Prognose der Nachfrage für jedes Zeitfenster verwendet ein Service-Vermarkter Yield Management Pricing, um seine Preisniveaus kontinuierlich anzupassen. Im Allgemeinen besteht das primäre Ziel des Yield Management Pricing darin, die Preise so niedrig wie möglich zu halten und gleichzeitig sicherzustellen, dass alle verfügbaren Kapazitäten genutzt werden. Da andererseits die Kapazität von Billiganbietern unglaublich begrenzt ist, weisen verschiedene Marktsektoren unterschiedliche Preiselastizitäten auf. Dies macht Yield Management daher zu einer besonders effektiven Taktik zur Preisanpassung.
Anders ausgedrückt geht es beim Ertragsmanagement nicht nur um die Preisgestaltung; es geht um mehr als das. Die Kontrolle der Preise in Fällen, in denen Preisvariablen zu diskriminieren scheinen, ist notwendig, nachdem die angemessenen Kosten für die Artikel oder Dienstleistungen ermittelt wurden. Wenn es um die Preisgestaltung geht, muss der Yield-Manager eines Unternehmens darauf achten, wie die Nachfrage verschiedener Segmente nach einer bestimmten Art von Inventar von Preisänderungen beeinflusst wird.
Ertragsmanagement für Hotels
Yield ist im Geschäftskontext ein Synonym für Profit. Grundsätzlich ist es Ihr Gewinn, nachdem Sie alle Ausgaben Ihres Unternehmens bezahlt haben. Im Zusammenhang mit Hotels bedeutet Yield Management jedoch einfach die strategische Festlegung von Zimmerpreisen zur Maximierung von Umsatz und Auslastung. Das sind Preise und Buchungsvolumen.
Um das Einkommen und den Gewinn von Hotels zu maximieren, stützt sich eine Yield-Management-Strategie darauf, das Verhalten Ihrer Besucher zu kennen, vorherzusehen und zu beeinflussen. Mit anderen Worten, wir können es einfach als die Kunst betrachten, die der Wissenschaft von Angebot und Nachfrage zugrunde liegt.
Als Fluggesellschaften damit begannen, das Ertragsmanagement zur Steuerung von Angebot und Nachfrage für Flüge einzusetzen, löste dies im Allgemeinen die Entwicklung des Ertragsmanagements aus. In bestimmten Fällen können die Kosten für denselben Flug je nachdem, wann das Ticket gekauft wurde und wo es verwendet wird, unterschiedlich gewesen sein. Allerdings begannen Hotels bereits in den 1980er Jahren, das Konzept des Ertragsmanagements anzuwenden. Dies geschieht durch den Einsatz von spezialisierten Ertragsmanagern, die sich inzwischen zu den heutigen Ertrags- oder Reservierungsmanagern entwickelt haben. Manager in kleineren Hotels übernehmen diese Verantwortung jedoch eher; Ertragsmanagement, als in größeren Betrieben.
Bedeutung des Ertragsmanagements von Hotels
Die Nutzung von Yield Management ist der beste Weg, um von der Kundennachfrage zu profitieren. Dies trägt jedoch dazu bei, dass Hotelbesitzer das Beste aus ihrer Immobilie herausholen. Typischerweise erfordern hohe Fixkosten, dass Hotels aus diesen Kosten den größtmöglichen Umsatz erzielen. Um jedoch Vertriebs- und Marketingkosten zu sparen, müssen Hotels das Beste aus ihrem bestehenden Kundenstamm herausholen.
Während die Rentabilität von der Fähigkeit eines Unternehmens abhängt, den Ertrag zu kontrollieren. Auch die Rentabilität steigt dramatisch, wenn der Umsatz steigt, während die Kosten konstant bleiben. Dies liegt daran, dass die neuen Einnahmen fast ausschließlich aus Gewinn bestehen. Wenn jedoch der Umsatz sinkt, die Kosten jedoch gleich bleiben, sinkt der Gewinn. Plötzliche Nachfrageeinbrüche in der Hotellerie können Hotels schnell in den Krisenmodus versetzen. Durch besseres Management der Kundenanforderungen von Hotels, Yield Management mindert einen Teil des Risikos und hilfts optimieren den Nutzen.
Es scheint jedoch auch praktisch unmöglich zu sein, diese Methoden ohne Revenue Software gut genug auszuführen, egal wie effektiv sie sind. Nichtsdestotrotz hat ein Yield-Management-System mehrere Vorteile, darunter die folgenden:
- Finden Sie neue Wege, um Buchungen, Umsätze und Rentabilität zu steigern.
- Überwachen Sie die Preise Ihrer Mitbewerber in Echtzeit, damit Sie Ihre Preise so festlegen können, dass Ihre Gewinnspanne maximiert wird.
- Legen Sie fest, über welche Arten von Ereignissen Sie benachrichtigt werden möchten.
- Greifen Sie über ein einziges Dashboard auf alle Daten, Metriken und Tools zu.
- Erwägen Sie die Verwendung neuer Reporting-, Analyse- und Visualisierungstools.
- Integrieren Sie sich nahtlos in Ihr PMS, Ihre Buchungsmaschine und Ihr Kanalmanagement.
Berechnung des Ertragsmanagements von Hotels
Wie ermitteln Hotels ihre Gewinnspannen mit der Yield-Management-Strategie? Grundsätzlich kann die Berechnung der Rendite hilfreich sein, um den Preis eines Produkts zu bestimmen. Ein einfacher Ansatz besteht darin, die erzielten Einnahmen durch die voraussichtlichen Einnahmen zu dividieren und mit 100 zu multiplizieren. Nehmen wir beispielsweise an, ein Hotel hätte zwölf Räume zu einem Preis von jeweils 250 USD zu vermieten, es könnte 3,000 USD an Einnahmen erzielen. Daher gibt es eine Rendite von 45 %, wenn das Hotel zehn Zimmer für jeweils 135 $ vermietet, während sein Gesamtumsatz 1350 beträgt.
Wenn die Nachfrage jedoch hoch ist, wäre eine Erhöhung des Preises auf 250 $ eine gute Wahl. Daher werden nur sieben Zimmer einen Umsatz von 1,750 US-Dollar und eine Kapitalrendite von 58 % für das Hotel generieren. Es ist auch weniger teuer, sieben statt zehn Zimmer zu warten.
Was ist Ertragsmanagement
Yield Management ist eine Reihe von Methoden und Ansätzen zur Steigerung der Gewinnspanne bestimmter Unternehmen. Die Verwaltung von Raten, Einkommensströmen und Vertriebskanälen sind jedoch nur einige der vielen Facetten der Managementkontrolle, die in diesen Prozess einfließen
Anders ausgedrückt ist Yield Management die Verkaufstechnik, bei der fester Bestand zu einem angemessenen Zeitpunkt an die richtigen Kunden zu einem angemessenen Preis verkauft wird. Infolgedessen können Kunden unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung in Rechnung gestellt werden.
Mit anderen Worten, eine Vielzahl von Ansätzen für das Ertragsmanagement kombiniert Marketing, Betrieb und Finanzmanagement zu einer sehr effektiven neuen Strategie. Dennoch müssen Yield-Management-Strategen bei der Entwicklung und Umsetzung von Yield-Management-Plänen regelmäßig mit verschiedenen Abteilungen zusammenarbeiten.
Grundsätzlich verwendet Yield Management zur Gewinnmaximierung einen variablen Preisansatz. Solche, die auf Kundenverhaltensanalysen sowie Marktprognosen basieren (z. B. Sitzplätze bei Fluggesellschaften oder Hotelzimmerreservierungen oder Werbeinventar). Und aufgrund der vielen Faktoren, die an der Strategie beteiligt sind, wird derselbe Bestand (z. B. ein Hotelzimmer oder ein Flugticket) wahrscheinlich an verschiedene Kunden zu unterschiedlichen Preisen verkauft.
Trotz der offensichtlichen Parallelen zwischen den beiden gibt es Yield Management jedoch schon länger als Revenue Management. Im Yield Management liegt der Fokus auf der Prozentsatz des Umsatzes, der zu einer guten Kapitalrendite führt.
Bei Yield-Management-Initiativen wird ein datengesteuerter Ansatz verwendet, um sicherzustellen, dass Preisänderungen vorgenommen werden, die dem Unternehmen zugute kommen.
Yield-Management-Strategien
Die folgenden Yield-Management-Strategien helfen Ihrem Hotel, mehr Einnahmen zu erzielen:
#1. Lassen Sie sich von Daten helfen, bessere Entscheidungen zu treffen
Der erste Schritt besteht darin, die Tarife für das nächste Jahr festzulegen. Halten Sie sich über die neuesten Marktbedingungen, die historische Nachfrage und das Buchungstempo auf dem Laufenden. Und auch die Anzahl der Zimmer, die Sie verkaufen könnten, wenn Sie einen unbegrenzten Vorrat hätten. Um Ihnen bei der Vorausplanung zu helfen, sollten Sie auch die Auswirkungen Ihrer Preisauswahl im Auge behalten.
#2. Passen Sie Ihre Preisstrategie an die Marktbedingungen an
Grundsätzlich ist der Stil der strikten Preisbindung überholt. In der Regel hilft Ihnen ein dynamischer Preisplan oder die Verwaltung von Tarifen (steigende und fallende Tarife) bei hoher oder niedriger Nachfrage dabei, mehr und angemessenes Geld zu verdienen. Beispielsweise können die Tarife je nach Saison und Wochentag angepasst werden. Sie können aber auch an die Anzahl der Gäste und die Marktgegebenheiten angepasst werden.
#3. Begrenzen Sie die Aufenthaltsdauer einer Person im Hotel
Erwägen Sie für geschäftige Abende die Einführung von Aufenthaltsbeschränkungen wie „Closed to Arrival“ (CTA). Oder vielleicht eine Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS), um die Auslastung zu erhöhen. Nehmen Sie sich Zeit, um die Preise der Wettbewerber zu überprüfen.
#4. Konkurrentenpreise verfolgen
Auch die Tarife Ihrer Mitbewerber sollten Sie überprüfen. Überlegen Sie, was Ihre Top-Konkurrenten für ähnliche Immobilien verlangen, und passen Sie dann Ihre Preise entsprechend an. Verwenden Sie eines oder beide dieser Tools, um den Prozess des Rateneinkaufs und der Preisintelligenz so einfach wie möglich zu gestalten.
#5. Bepreisen Sie Ihre Waren und Dienstleistungen auf vielfältige Weise
Zimmer mit Aussicht, Balkon oder einem besonderen Bettenkonfiguration sind gefragter. Sie sollten also mehr dafür verlangen. Pakete, Wochenendtarife und Rabatte für Direktbuchungen und längere Aufenthalte sollten ebenfalls verfügbar sein. Damit soll ein breites Publikum angesprochen werden.
#6. Erkennen Sie die verschiedenen Arten von Kunden, die Sie anziehen möchten
Es wird Zeiten geben, in denen verschiedene Marktsegmente bereit sind, unterschiedliche Preise zu zahlen. Während OTA-Vertriebskanäle eine praktikable Quelle für Last-Minute-Reservierungen sein können, buchen Großhändler oft lange im Voraus und erwarten niedrigere Preise. Achten Sie also darauf, wie und wann Ihre Kunden Ihre Hotelzimmer buchen. Auf diese Weise können Sie Ihre Preisstrategie entsprechend anpassen.
#7. Lassen Sie diese schönen Hotelzimmer nicht verkommen.
Bieten Sie Ihren Gästen die Möglichkeit, ihr Zimmer vor ihrer Ankunft oder beim Check-in mit einem attraktiven Angebot zum Umzug Ihrer verderblichen Waren aufzuwerten und Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Zimmer zu steigern.
Beispiele für Yield-Management-Maßnahmen
Normalerweise wird das Verbraucherverhalten in jeder Branche durch Yield Management beeinflusst. Hier sind ein paar Beispiele dafür, wovon wir sprechen:
#1. Zum Essen in ein Restaurant gehen.
Sie möchten auswärts essen, haben aber ein begrenztes Budget. Um Geld zu sparen, fragen Sie in Ihren Lieblingsrestaurants in der Nachbarschaft nach „Early-Bird-Specials“. Der Zweck dieser Werbeaktionen besteht darin, den Umsatz zu steigern, indem außerhalb der geschäftigsten Zeiten des Tages neue Kunden angelockt werden.
In einem anderen Fall; Ein Restaurant mit geringerer Besucherfrequenz an Dienstagabenden bietet möglicherweise spezielle Rabatte oder Werbeaktionen an, um mehr Kunden dazu zu bringen, an solchen Abenden zu kommen.
#Flugtickets steigen im Wert
Eine Fluggesellschaft kann im Sommer die Ticketpreise erhöhen, um von der Touristenwelle zu profitieren. Und bieten Sie dann im Winter die gleichen Annehmlichkeiten zu einem geringeren Preis an.
#2. Transport anfordern
Wenn Sie ein Fan oder Kunde von Mitfahrdiensten wie Uber, Lyft oder anderen sind, werden Sie möglicherweise feststellen, dass der Preis für dieselbe Route im Laufe des Tages variiert. Uber verwendet beispielsweise „Surge Pricing“, um in Zeiten hoher Nachfrage den Umsatz zu maximieren (und zusätzliche Fahrer zu ermutigen, die Region zu bedienen).
#3. Ein Ausflug ins Theater
Um den Kartenverkauf zum höchstmöglichen Durchschnittspreis zu maximieren, verlangen die Theater Prämien für die begehrtesten Sitzplätze und bieten Rabatte für Matineen, Frühbucher sowie Tageskarten.
Zusammenfassung
Der Einsatz von Yield Management in Hotels bietet zahlreiche Vorteile, darunter höhere Einnahmen, ein besseres Verständnis von Buchungstrends, weniger Fehler und eine verbesserte Wertwahrnehmung. Im Grunde geht es beim Verkauf der richtigen Ware zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Kunden vor allem ums Timing, denn darauf läuft es hinaus. Für Hotels ist es jedoch entscheidend zu lernen, wie sie Ertragsmanagement zu ihrem Vorteil nutzen können, da die Auslastung eines ihrer Hauptanliegen ist. Um das Beste aus dem Ertragsmanagement herauszuholen, brauchen Unternehmen ein Team von Analysten und Forschern, die beides gleichzeitig tun können.
FAQs
Was ist ein Yield-Management-System?
Ertragsmanagementsysteme sind für die Verwaltung der Einnahmen von Organisationen oder Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie können YMS in Dienstleistungsunternehmen einsetzen, die verderbliche Waren verkaufen, z. B. Sitzplätze in Fluggesellschaften oder Hotelzimmer.
Ist Yield Management und Revenue Management dasselbe?
Typischerweise nein. Yield Management und Revenue Management sind zwei der wichtigsten Tools, die Hotelmanagern zur Verfügung stehen und es ihnen ermöglichen, das Geld, das sie mit Kunden verdienen, zu maximieren. Dennoch bestehen trotz ihrer Ähnlichkeit einige grundlegende Unterschiede zwischen diesen beiden Begriffen.
Was sind die Grundlagen des Yield Managements?
Kurz gesagt, Yield Management ist eine Strategie, die sich darauf konzentriert, zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen. In der Hotellerie bedeutet dies oft, das richtige Zimmer zum bestmöglichen Zeitpunkt an den/die richtigen Gast/Gäste zu verkaufen. Dies gilt für den maximalen Betrag, um das erzielte Einkommen zu maximieren.
Was ist der Zweck der Yield-Management-Preisgestaltung und warum gibt es sie?
Die Hotellerie nutzt Yield Management als Preisgestaltungstechnik, um das Kundenverhalten besser zu verstehen, vorherzusagen und zu beeinflussen, um Umsatz und Gewinn zu maximieren.
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