Lead-Scoring ist eine Technik, mit der Vertriebs- und Marketingteams den Wert von Leads oder potenziellen Kunden bewerten, indem sie Werte basierend auf ihren Handlungen zuweisen, die auf ein Interesse an bestimmten Waren oder Dienstleistungen hinweisen. Jeder Lead hat einen anderen „Wert“, der von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, aber in der Regel durch das Interesse bestimmt wird, das ein Lead an dem Unternehmen gezeigt hat, oder wo er sich im Kaufzyklus befindet. Abhängig von ihren vorherigen Interaktionen kategorisieren Unternehmen Leads anhand von Punktesystemen oder verwenden einfach die Begriffe heiß, warm oder kalt. Außerdem prädiktiv Lead Scoring kann Ihnen dabei helfen, dieses Verfahren zu rationalisieren und sich auf die vielversprechendsten Aussichten für eine verbesserte Konversion zu konzentrieren.
Lead-Scoring
Das Lead-Scoring verbessert die Qualität und Bereitschaft von Leads, die zur Nachverfolgung an Vertriebsorganisationen gesendet werden, indem es einem Unternehmen ermöglicht wird, die Erfahrung eines Interessenten basierend auf seiner Kaufphase und seinem Interesse anzupassen.
Modelle für das Lead-Scoring umfassen sowohl explizite als auch implizite Daten. Unternehmen sammeln explizite Informationen, indem sie dem Interessenten direkte Fragen über sich selbst stellen, wie z. B. die Größe des Unternehmens, die Branche, die Position oder den Standort. Die Erstellung impliziter Bewertungen beinhaltet die Verfolgung der Aktivitäten potenzieller Kunden, wie z. B. Website-Besuche, Whitepaper-Downloads und E-Mail-Öffnungen und -Klicks.
Wie genau funktioniert Lead Scoring?
Die meisten Leads kommen „kalt“ ins CRM, was bedeutet, dass Sie nichts über sie wissen. Als nächstes stellt ein Verkäufer eine Reihe von Fragen und weist jeder Antwort Punkte zu, um mehr über den Lead zu erfahren. Da größere Unternehmen in der Regel über größere Budgets verfügen, wird die Unternehmensgröße häufig bei der Bestimmung der Lead-Bewertung berücksichtigt.
Unternehmen fügen Leads automatisch Punkte durch Lead-Scoring-Systeme hinzu, die auf ihren Aktionen basieren, wie z. B. dem Klicken auf Links in E-Mails, der Teilnahme an Webinaren, der Anforderung von Angeboten und so weiter. Das Lead-Scoring zielt darauf ab, die Leads mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren.
Es ist wichtig zu erkennen, dass das Scoring nur eine Methode der Lead-Qualifizierung unter vielen ist. Anstatt Scoring zu verwenden, bewegen die meisten CRM-Systeme Leads durch verschiedene Phasen, was das gleiche Ergebnis wie Scoring in Bezug auf die Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei der Identifizierung der besten Interessenten hat.
Lead-Scoring-Modell
B2B-Vertriebs- und Marketingfachleute verwenden dieses Modell als Instrument zur Bewertung von Leads, indem sie sie nach festgelegten Standards einstufen. Modelle für das Lead-Scoring geben die Umstände an, unter denen jeder Lead einen Wert erhält. Unternehmen verwenden normalerweise einen Punktebereich von 0 bis 100, um Lead-Scores zu berechnen.
Explizite Wertung
Das explizite Scoring bezieht sich auf den gesamten Datenbestand, den Sie direkt vom Lead erhalten. Diese Kategorie enthält Informationen über Personen und Organisationen und enthält Merkmale wie:
- Stellenbezeichnung
- Rollen
- Dienstalter
- Erfahrung in der Branche
- Branche
- Firmengröße
- Unternehmensergebnis
- Geografische Lage
Implizite Wertung
Beobachtetes Verhalten und abgeleitete Informationen, wie z. B. Online-Aktionen, bilden die Grundlage für implizite Bewertungsattribute, bei denen es sich um Datenpunkte handelt. Die typischsten impliziten Bewertungskriterien sind:
- E-Mail-Aktivität: Öffnungen, Klickraten und Abonnements
- Internetnutzung
- Ausfüllen von Online-Formularen
- Demoanrufe
- Kostenlose Anmeldungen
- E-Book- und Whitepaper-Downloads
- Teilnahme an Webinaren
- Teilnahme an Messen
- Folgen, Liken und Engagement in sozialen Medien
Negative Wertung
Ihr Lead-Scoring-Modell muss die Tatsache berücksichtigen, dass nicht alle Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen Schritte auf der Reise des Käufers darstellen. Bei der negativen Bewertung werden Punkte von einer Lead-Bewertung abgezogen, die auf Verhaltensweisen oder Eigenschaften basieren, die ein nachlassendes oder völliges Desinteresse zeigen. Solche Verhaltensweisen können unter anderem das Abbestellen von Ihrer E-Mail-Liste beinhalten.
Lamm oder Spam
Das Lamm- oder Spam-Modell beinhaltet das Aussortieren von Leads mit geringer Qualität und das Aufdecken von Leads mit hohem Potenzial. Es wird am häufigsten von kleinen Unternehmen ohne ein klares Idealkundenprofil (ICP) verwendet.
Online-Unternehmen können minderwertige Leads anhand ihrer E-Mail-Adressdomänen (wie Gmail oder Hotmail), ihrer temporären E-Mail-Generatoren zum Versenden von Spam oder ihrer Verwendung anonymer Anmeldeformulare erkennen. Neben firmografischen Informationen wie Berufsbezeichnungen und Unternehmensgröße lassen sich hochwertige Leads anhand ihrer Unternehmens-E-Mail-Domains unterscheiden.
Engagement-Modell
Der einzige Aspekt der Interaktionen Ihrer Leads mit Ihrer Marke, den das Engagement-Scoring-Modell berücksichtigt, ist. Anstatt frühere Konversionsraten für Ihr Unternehmen zu untersuchen, konzentriert sich dieses Modell auf die Kundenbindung.
Die Grundlage dieses Modells ist die Idee, dass Leads, die mehr in Ihre Marke investieren, eher zu zahlenden Kunden werden. E-Mail-Marketing ist die erste Komponente des Engagement-Modells, mit der Sie das Verhalten analysieren können.
Leads, die sich für Ihre E-Mail-Marketingkampagne anmelden, sollten ebenso untersucht werden wie ihre E-Mail-Interaktionen. Sie sollten berücksichtigen, wer jede E-Mail liest, wer auf Links in E-Mails klickt, wie viele E-Mails sie öffnen (falls vorhanden) und ob sie zum Ende der E-Mail scrollen, um sie vollständig zu lesen.
Darüber hinaus berücksichtigen Sie die soziale Interaktion. Sie sollten sich ansehen, wer mit Ihrer Marke in den sozialen Medien interagiert, um das soziale Engagement zu verstehen. Diese Interaktionen reichen vom Liken von Social-Media-Beiträgen bis hin zum Retweeten, Teilen, Kommentieren und anderen Aktionen. Für jede dieser Interaktionen können Sie Punkte zuweisen, um festzustellen, wer am meisten mit Ihrem Unternehmen interagiert.
Vorausschauendes Lead-Scoring
Die besten Leads (potenziellen Kunden) sind diejenigen mit der höchsten Wahrscheinlichkeit, zahlende Kunden zu werden, gemäß Predictive Lead Scoring, das sowohl im Vertrieb als auch im Marketing verwendet wird.
Basierend auf ihren Aktionen, Eigenschaften und Interaktionen mit einer Website, Social-Media-Plattformen, E-Mail-Kampagnen und anderen Berührungspunkten erhält jeder Lead eine numerische Punktzahl oder ein Ranking.
Der prädiktive Lead-Scoring-Algorithmus berücksichtigt mehrere Faktoren, die die Konversionsneigung eines Leads anzeigen, wie z. B. demografische Informationen, Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung, Interaktionsgrad mit Website-Inhalten und vorheriges Kaufverhalten.
Vorteile des Predictive Lead Scoring
#1. Genaueres Lead-Targeting
Durch die Identifizierung der Leads, die am wahrscheinlichsten konvertieren, ermöglicht Ihnen das vorausschauende Lead-Scoring, Ihre Ressourcen auf die Interessenten mit dem größten Potenzial zu konzentrieren. Indem Sie Ihre Bemühungen effektiv fokussieren, können Sie Ihre Lead-Conversion-Raten erhöhen und den Umsatz steigern.
#2. Verbesserte Kundenerfahrung
Indem Sie Ihre Botschaften und Angebote an die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe anpassen, kann Predictive Lead Scoring Ihnen helfen, ein individuelleres und relevanteres Kundenerlebnis zu bieten. Das Anpassen von CE kann Ihre Kommunikation mit Kunden verbessern und ihre Markentreue erhöhen.
#3. Datengesteuerte Erkenntnisse
Sie können viel über die Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Kunden erfahren, indem Sie die Daten analysieren, die beim Predictive Lead Scoring verwendet werden. Wenn Sie Ihren Zielmarkt verstehen, können Sie effektivere Marketing- und Vertriebspläne entwickeln und potenzielle neue Geschäftsmöglichkeiten erkennen.
#4. Wettbewerbsvorteil
Predictive Lead Scoring kann Ihnen dabei helfen, einen Vorteil gegenüber Konkurrenten zu erlangen, indem es Ihnen ermöglicht, Leads mit hohem Potenzial schneller zu identifizieren und zu konvertieren. Ein Wettbewerbsvorteil kann Ihren Marktanteil und Ihre Rentabilität steigern.
#5. Spart Zeit
Jedes erfolgreiche Vertriebsteam muss Leads bewerten, aber die herkömmliche Methode der manuellen Bewertung kann zeitaufwändig und fehleranfällig sein. Fortgeschrittene Techniken zum Kombinieren von Daten aus verschiedenen Quellen können mithilfe von Predictive Lead Scoring schnellere und genauere Ergebnisse liefern. Das Vertriebsteam kann dank Predictive Lead Scoring mehr Zeit für Aufgaben mit höherem Return on Investment aufwenden, wie z. B. die Interaktion mit qualifizierten Leads.
#6. Passen Sie Ihre Reichweite an
Die Verwendung von Predictive-Lead-Scoring-Software ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Reichweite auf einzelne Leads zuzuschneiden. Das Anpassen von Nachrichten, das Bereitstellen gezielter Werbeaktionen oder das Empfehlen bestimmter Produkte sind einige mögliche Methoden.
#7. Erfolg bestimmen
Der Einsatz von Software für Predictive Lead Scoring bietet eine quantifizierbare Möglichkeit, die Effektivität der Bemühungen Ihres Vertriebsteams zu bewerten. Sie können lernen, was effektiv und ineffektiv ist, indem Sie die Konversionsraten von Leads mit unterschiedlichen Bewertungen verfolgen. Dann können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen.
Lead-Scoring-Vorteile
#1. Mehr Effektivität und Effizienz im Vertrieb
Das Lead-Scoring lenkt die Vertriebsbemühungen auf die Leads, die das Unternehmen für die wertvollsten hält, und verhindert, dass der Vertrieb mit Leads in Kontakt kommt, die nicht qualifiziert oder von geringem Wert sind.
#2. Verbesserte Marketingeffizienz
Das Marketing kann seine Inbound- und Outbound-Programme effektiver ausrichten und dem Vertrieb qualitativ hochwertigere Leads liefern, indem es ein Lead-Scoring-Modell verwendet, um die Arten von Leads oder Lead-Eigenschaften zu quantifizieren, die am wichtigsten sind.
#3. Höhere Einnahmen
Dies garantiert auch, dass qualifizierte Leads zuerst in den Verkauf gehen. Im Vergleich zu Leads mit niedrigeren Scores werden Leads mit höheren Scores eher geschlossen. Zusätzlich wird hierdurch indirekt eine Umsatzsteigerung bewirkt.
Was ist Lead-Scoring im CRM?
Dies bezieht sich auf den Prozess, der in den meisten CRM-Systemen verwendet wird, um jedem Lead einen numerischen Wert zu geben, der widerspiegelt, wie wahrscheinlich es ist, dass er zu einem zahlenden Kunden wird.
Was sind Lead-Scoring-Punkte?
Marketing- und Vertriebsteams verwenden häufig Lead-Scoring, um die Kaufbereitschaft ihrer Leads zu bewerten. Dabei bewerten Sie Ihre Leads in der Regel auf einer Skala von 1. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Leads einen Kauf tätigen, können Sie anhand des Lead-Scores ermitteln. Sie kaufen eher, wenn die Punktzahl höher ist.
Was sind Lead-Scoring und -Grading?
Lead-Scoring weist eingehenden Leads eine automatische Punktzahl zu, die auf einer Zahl basiert, die ihr Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung widerspiegelt. Während die Lead-Einstufung automatisch eingehende Leads anhand einer Vielzahl von Kriterien mit einer Buchstabennote (A–F) bewertet. Leads werden bewertet, um sicherzustellen, dass sie dem idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens entsprechen, bevor sie vom Marketing an den Vertrieb weitergeleitet werden.
Wie berechnet man das Lead-Scoring?
Der Prozentsatz der vom Unternehmen generierten qualifizierten Leads, die in Kunden umgewandelt wurden, wird als Lead-to-Customer-Conversion-Rate bezeichnet. Teilen Sie die Gesamtzahl qualifizierter Leads durch die Anzahl qualifizierter potenzieller Kunden, die zu Conversions geführt haben, um diese Kennzahl zu erhalten.
Was sind Lead-Scoring und -Routing?
Routing ist der Prozess der Zuweisung von Leads zu Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen, um den richtigen „nächsten Schritt“ auf ihrer Reise sicherzustellen. Eine faire, schnelle und organisierte Lead-Verteilung ist das Markenzeichen eines guten Lead-Routings, das auch Leads mit den am besten geeigneten Vertriebsmitarbeitern abgleicht. der Prozess der Aufteilung neuer Leads unter Vertriebsmitarbeitern. Lead-Routing wird auch als Lead-Zuordnung bezeichnet
Was sind Lead-Scoring-Ziele?
Ein Vertriebs-Lead wird danach bewertet, wie objektiv er im Vergleich zu anderen Leads ist. Neben der Unterstützung von Marketing- und Vertriebsfachleuten bei der Bestimmung, wo sich jeder potenzielle Kunde im Kaufprozess befindet, hilft es auch bei der Abstimmung der entsprechenden Nachverfolgung der entsprechenden Anfrage. Herauszufinden, wie groß das Interesse an Ihrem Produkt ist, ist das Hauptziel des Lead Scoring.
Was ist der Unterschied zwischen Lead-Grading und Lead-Scoring?
Im Gegensatz zum Lead-Grading, das sich auf das potenzielle Interesse von Unternehmensseite konzentriert, befasst sich das Lead-Scoring mit dem Interesse aus Kundensicht.
Die Einstufung von Leads basiert auf demografischen Informationen und nicht auf einem numerischen Durchschnitt aller Leads und basiert darauf, ob der betreffende Lead zu den Käuferpersönlichkeiten passt, die normalerweise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Im Gegensatz dazu werden beim Lead-Scoring diese Werte über alle Leads hinweg standardisiert, indem das Interesse eines potenziellen Kunden anhand seiner Online-Aktivität mit einem numerischen Wert bewertet wird.
Zusammenfassung
Lead-Scoring ist der Prozess, bei dem bestimmt wird, welche Leads am wahrscheinlichsten kaufen, indem ihnen ein Wert gegeben wird. Es ist für Sie und Ihr Team einfacher, sich auf die Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, wenn Sie ihre Kaufabsicht aus dem Lead-Score kennen.
Ihre Kaufwahrscheinlichkeit steigt mit der Punktzahl. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich aus dem Verfahren zurückziehen, steigt mit einer niedrigeren Punktzahl. Darüber hinaus steuert das Lead-Score-Modell, wie viele Punkte für jedes Kriterium oder jede Aktion vergeben werden sollen.
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Bibliographie
