Die Bestimmung von Verkaufsprovisionen kann schwierig sein, insbesondere wenn Sie wissen, dass jede Provision, die Sie anpreisen, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihrer Organisation im Allgemeinen beeinflussen wird. Indem Sie die durchschnittlichen Verkaufsprovisionssätze in jeder Branche untersuchen, erhalten Sie einen Einblick, wie Sie Ihre Provisionssätze strukturieren können.
Was ist die durchschnittliche Verkaufsprovision?
Provisionen sind ein Anteil des gesamten Verkaufswerts, den ein Handelsvertreter bei jedem Geschäftsabschluss verdient. Obwohl nicht jede Organisation Verkäuferprovisionen zahlt, wird dies häufig als Anreiz für Verkaufsteams verwendet, so effektiv wie möglich zu sein.
Leider können Sie keine herkömmlichen Verkaufsprovisionen von Agenten erhalten. Die Wahrheit ist, dass die Verkaufsprovisionssätze je nach Branche, Erfahrung und individuellen Geschäftszielen stark variieren. Einige sind so einfach wie ein Prozentsatz, während andere weitaus komplizierter sind.
Der Standard-Verkaufsprovisionssatz beginnt jedoch bei etwa 5%, was normalerweise für Verkaufsteams mit großzügiger Grundvergütung gilt. Der typische Verkaufsprozentsatz liegt jedoch in der Regel zwischen 20 und 30 %.
Was ist eine angemessene Verkaufsprovision? Einige Unternehmen bieten bis zu 40-50 % Provision. Allerdings sind dies oft Handelsvertreter, die mehr technische Fähigkeiten und Erfahrung sowie ein Vergütungssystem verlangen, das hauptsächlich auf Provisionen basiert.
Im Allgemeinen wird die Höhe Ihrer Provision für jeden Verkauf von einer Reihe von Faktoren bestimmt, darunter:
- Wie schwierig ist die Transaktion? Wie schwierig ist der Verkaufszyklus?
- Wie lange dauert es vom Interessenten bis zum Abschluss?
- Welche Erfahrung ist erforderlich?
- Wie viel Arbeit soll der Vertreter alleine erledigen?
Durchschnittliche Verkaufsprovisionssätze nach Branche
Je nach Branche können die Provisionssätze auf dem Gesamtumsatz oder dem Bruttogewinn basieren. Eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst, was eine angemessene Vergütung für Ihre Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Wenn Ihr Arbeitgeber ein höheres Grundgehalt hat, sind die Provisionen normalerweise niedrig. Sie sind jedoch größer für rein auf Provisionsbasis arbeitende Handelsvertreter. Eine höhere Provision macht Sie auch wettbewerbsfähiger, je nachdem, wie viel Recherche und technisches Wissen erforderlich sind.
Die durchschnittlichen Provisionsverkaufsraten nach Branche sind wie folgt:
- SaaS: 10 %
- Immobilien: 5%-6%
- Versicherung: 5%-10%
- Werbung: 15 %
- Hersteller medizinischer Geräte: 10 % - 30 %
- Kleidung: 15 %
- Automobil: 25 %
- Reisen: 10%-16%
- Rekrutierung: 20%-40%
Besser bezahlte Vertriebsmitarbeiter verlangen in der Regel einen Bachelor- oder sogar einen Sekundarabschluss, um die technischen Fähigkeiten zu erwerben, die für den Erfolg erforderlich sind. Je höher der Provisionssatz, desto mehr technisches Wissen ist notwendig.
Was ist ein guter Verkaufsprovisionssatz?
Der Branchendurchschnitt für Verkaufsprovisionssätze beträgt typischerweise 20 % bis 30 % des Bruttogewinns. Dies kann je nach Branche variieren.
Sind 15 % eine gute Provision?
Das hängt davon ab, was verkauft wird. Für Fertigwaren kann eine Provision von 15 % gut sein. Für Dienstleistungen ist eine Provision von 15 % jedoch weit unterdurchschnittlich.
Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?
Der Gesamtbetrag, der einem Verkäufer gegeben wird, wird durch das zielgerichtete Einkommen bestimmt, das sowohl eine feste als auch eine variable Vergütung umfasst. Verkaufsprovisionsstrukturen beeinflussen, wie viel variable Bezahlung ein Verkäufer erhalten kann.
Provisionsstrukturen beschreiben nicht nur, wie Agenten ihre variable Vergütung erhalten, sondern sagen ihnen auch, wie viele Verkäufe sie generieren müssen, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen.
Vertriebsmitarbeiter würden auf diese Weise auch wissen, wie fair und genau ihre Provisionen sind.
So planen Sie Ihre Verkaufsprovisionsstruktur
Schauen wir uns die vielen Formen von Vergütungspaketen an. Es gibt zwei Arten von Bezahlung: „fest“ oder ein festgelegter Lohn und „variabel“ oder ein Prozentsatz, der durch Provisionen, Boni und andere Mittel verdient wird.
Verkaufsprovisionen werden oft auf zwei Arten strukturiert: Grundlohn + Provision oder reine Provision.
Gehaltsbasis plus Provisionen und/oder Boni
Bei dieser Regelung verdienen Ihre Mitarbeiter einen festen, regelmäßigen Lohn, haben aber die Möglichkeit, durch Verkäufe zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Nach unseren Erkenntnissen boten 48.8 % der Unternehmen ein Grundeinkommen plus Provision an, während 25.6 % ein Grundgehalt plus Bonus gaben.
Das Konzept hinter diesem System ist, dass Vertriebsmitarbeitern eine respektable Bezahlung (und Sozialleistungen) garantiert wird, während sie gleichzeitig einen Anreiz haben, hart zu arbeiten, um noch mehr zu verdienen. Da Verkäufer jedoch bereits belohnt werden, sind die Bonusprozentsätze, die sie verdienen, niedriger als eine reine Provision.
Im Allgemeinen fördert diese Vergütungsstruktur eine kooperativere Atmosphäre. Ihr Team wird immer Ihre grundlegenden Bedürfnisse erfüllen. Daher wird der Wettbewerb (im Prinzip) weniger hart sein. Ein Grundgehalt ermöglicht der Führung auch mehr Kontrolle und Übersicht darüber, wie die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen, da sie für mehr als nur die Anzahl der von ihnen erzielten Verkäufe belohnt werden.
Die Aussicht auf Prämien hält eine Verkaufsmannschaft auf Trab. Da sie jedoch zusätzlich zur Provision bezahlt werden, können Außendienstmitarbeiter auch andere Aufgaben als den Verkauf übernehmen, wie z. B. die Schulung neuer Mitarbeiter.
Gerade Kommission
Diese Struktur ist genau das, wonach es sich anhört: Ihr Team wird nur dann entlohnt, wenn ein Verkauf getätigt wird. Nach unseren Erkenntnissen zahlten 11.6 % der Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern 100 % Provision.
Es ist ein Umfeld mit hohem Risiko und hohen Belohnungen, in dem sie oft einen wesentlich höheren Prozentsatz der Provision verdienen (zwei- bis dreimal mehr) als Verkäufer, die zuvor ein Grundeinkommen plus Provision verdient haben. Ihre Berufsbezeichnung in dieser Funktion lautet häufig „selbstständiger Handelsvertreter“.
Unabhängige Verkäufer haben in der Regel weitaus mehr Freiheiten als diejenigen, die zumindest etwas Geld vom Unternehmen verdienen. Führungskräfte können davon ausgehen, dass sie weniger Kontrolle und Aufsicht über die Arbeitszeiten und Verkaufsprozesse der Vertriebsmitarbeiter haben. Diejenigen, die auf einer reinen Provisionsbasis arbeiten, stellen häufig fest, dass ihre Vergütung ausreicht, um sie motiviert zu halten. Es erlaubt der Führung auch, größere Teams einzustellen, da die Vertreter nur bezahlt werden, wenn es Verkäufe gibt.
Reine Lohnarbeit ist deutlich variabler und instabiler, was zu einer viel höheren Fluktuationsrate führt. Die inhärente Wettbewerbsfähigkeit von Direktprovisionen kann sich auch auf die Unternehmenskultur auswirken. Es ermutigt jedoch Leistungsträger, die damit rechnen können, viel Geld zu verdienen.
Aktivitätsbasierte Provision
Die beiden häufigsten Zahlungsmodalitäten sind Grundlohn + Provision und reine Provision. Vertriebsleiter hingegen entdecken immer kreativere Wege, um ein gesundes Verhalten in ihren Teams zu unterstützen.
Während ein Verkauf ein Maß für die Verkaufsproduktivität ist, gibt es Dutzende von Routinevorgängen, die zu einem gesunden Verkaufstrichter beitragen. Alles Wissenswerte über die Branche zu lernen, Daten einzugeben und Interaktionen im CRM zu protokollieren, E-Mails zu versenden und Interessenten zu qualifizieren sind nur einige der Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter erledigen müssen. Diese Bemühungen führen nicht nur zu einem Verkauf, sondern entwickeln auch treue Kunden, die sich langfristig engagieren.
Aktivitätsbasierte Provisionen vergüten Vertriebsmitarbeiter für Bemühungen, die nicht direkt mit einem aktuellen Verkauf zusammenhängen, aber dem Unternehmen zum Erfolg verhelfen. Mark Roberge, ehemaliger Chief Revenue Officer der Sales Division von HubSpot, identifizierte in der Harvard Business Review diese stärker datengesteuerte Strategie als Schlüssel zum Verkaufserfolg des Unternehmens.
Ein Verkaufsteam konzentriert sich oft auf Verkaufsaktivitäten, die belohnt werden. Dies impliziert jedoch, dass sie möglicherweise an der Grunzermüdigkeit sparen, die zu einem Verkauf führt. Die Schaffung von Anreizen im Zusammenhang mit diesen normalerweise unattraktiven Aufgaben, wie z. B. Anrufversuche, Follow-ups, Demos, schriftliche Angebote oder CRM-Nutzung, kann dazu beitragen, Vertriebsmitarbeiter zu inspirieren, mehr dieser normalerweise unattraktiven Maßnahmen zu ergreifen.
Führungskräfte können diese Gewohnheiten in ihren Teams durch den Einsatz von Gamification fördern. Viele Vertriebsleiter entdecken, dass sie durch das Nachverfolgen und explizite Belohnen kritischer Vertriebsaktivitäten eine stärkere Vertriebspipeline haben können.
Gebietsvolumenkommission
Dieses Konzept vergütet ihre Vertriebsmitarbeiter eher nach Gebiet als nach individueller Leistung. Das bedeutet, dass die Provision auf der Grundlage des Gesamtumsatzes in einer Region ermittelt und gleichmäßig auf alle Vertriebsmitarbeiter in der Region verteilt wird.
Diese Struktur eignet sich am besten für Unternehmen mit einer teamorientierten Struktur. Es fördert Teamwork statt Rivalität, denn vom Erfolg eines Verkäufers profitieren alle in der Region.
Was ist die beste Provisionsstruktur?
Die beste Provisionsstruktur ist die reine Basiszinsstruktur.
So berechnen Sie die Verkaufsprovision
Bei so vielen verschiedenen Methoden zur Berechnung der Gehälter von Vertriebsmitarbeitern kann es schwierig sein, zu analysieren, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu seinen Mitbewerbern abschneidet. Dies gilt insbesondere, wenn Sie eine abgestufte Struktur oder unterschiedliche Provisionssätze verwenden. Wenn Sie sich jedoch die Zeit nehmen, die Provision des Vertriebsteams zu berechnen, erhalten Sie möglicherweise einen guten Überblick über den Durchschnittslohn Ihrer Mitarbeiter, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen wettbewerbsfähig ist.
Hier ist eine Formel zur Berechnung der Provisionen für Ihr einzigartiges Geschäft:
#1. Legen Sie einen Zeitrahmen fest
Die Zahlungen erfolgen in der Regel monatlich oder zweiwöchentlich. Wenn Sie einen Durchschnitt suchen, sollten Sie verschiedene Jahreszeiten vergleichen. Während beispielsweise die Ferienzeit für Einzelhandelsvertreter hektisch sein kann, sind die Sommermonate in der Regel langsamer.
Denken Sie daran, dass Ihr Provisionszeitraum je nach Deckung variieren kann. Einige Unternehmen verzögern beispielsweise die Zahlung, bis sie die vollständige Zahlung vom Kunden erhalten. In diesem Fall erhalten sie möglicherweise mehrere Wochen lang keine Provision.
#2. Bestimmen Sie die Gesamtprovisionsbasis.
Wenn Sie sich für die zu verwendenden Zeiträume entschieden haben, zählen Sie die Anzahl der verkauften Produkte. Wenn der Provisionssatz je nach Produkt variiert, berechnen Sie jeden Provisionssatz separat.
#3. Teilen Sie die Provisionsbasis durch den Provisionssatz.
Die Gesamtprovisionen werden berechnet, indem der Provisionssatz mit der Provisionsbasis multipliziert wird. Wenn die Provisionssätze je nach Produkt oder Dienstleistung unterschiedlich sind, berechnen Sie sie separat, bevor Sie sie zusammenzählen. Wenn Sie zum Beispiel eine Provision von 5 % auf einen Umsatz von 100,000 $ in dem Produkt geben:
100,000 $ x 05 = 5,000 $
So einfach ist das, wenn Ihr Unternehmen ein Standard-Provisionssystem verwendet. Sie können dies mit etwaigen Boni oder Grundvergütungen multiplizieren, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Ihr Team im Allgemeinen verdient.
Viele Unternehmen haben jedoch unterschiedliche Provisionssätze. Da nicht alle Produkte oder Dienstleistungen so einfach zu verkaufen sind wie andere, kann die Provision variieren. Wenn Ihr Team beispielsweise 10 % Provision für Produkt A (insgesamt 100,000 $) und 15 % Provision für Produkt B (ebenfalls 100,000 $) verdient, würde seine Vergütung wie folgt aussehen:
100,000 $ multipliziert mit 1 ergibt 10,000 $.
Produkt B: 100,000 $ multipliziert mit 15 ergibt 15,000 $
Die Summe kann dann berechnet werden, indem alle Variablen miteinander kombiniert werden. In diesem Fall beträgt die Gesamtprovision beispielsweise 25,000 USD.
Andere Unternehmen belohnen Leistungsträger gerne mit gestaffelten Vergütungssätzen. Beispielsweise kann Ihr Unternehmen eine Provision von 10 % auf Verkäufe bis zu 100,000 USD erheben und dann eine Gebühr von 15 % auf Verkäufe über 100,000 USD. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter 150,000 US-Dollar verdient, lautet die Rechnung wie folgt: 100,000 US-Dollar x. 10 = 10,000 $
50,000 $ x 15 = 7,500 $
Der Gesamtprovisionsbetrag würde $17,500 betragen. Nachdem Sie die Provisionen Ihres Teams berechnet haben, können Sie diese mit denen in Ihrer Branche vergleichen, um festzustellen, ob Ihre Provisionsstruktur überarbeitet werden muss.
Zusätzliche Überlegungen zur Verkaufsprovision
Obwohl die Vergütungsstruktur und die durchschnittliche Bezahlung des Unternehmens für herausragende Verkäufer attraktiv sind, sind sie bei weitem nicht die einzigen Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt. Einige zusätzliche Vorsichtsmaßnahmen können dazu beitragen, Ihr Unternehmen zu schützen und Ihrem Verkaufsteam eine zusätzliche Belohnung zu bieten.
Rechenschaftsrückforderungen
Einige Unternehmen bestrafen das Verkaufspersonal, wenn ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums abwandert, um die Kundenbindung zu verbessern. Wenn beispielsweise bei Hubspot ein Kunde seinen Dienst in weniger als vier Monaten kündigt, muss der Vertreter seine Provision zurückerstatten.
Diese Methode ist besonders effektiv für Organisationen mit großzügigeren Vergütungssystemen. Es stellt sicher, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich für ihren Beitrag zum Unternehmenswachstum entlohnen. Es zwingt auch Ihr Verkaufspersonal zu beurteilen, ob ein Kunde tatsächlich langfristig bleibt und nicht nur kurzfristig.
Dies ist für die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht unbedingt ein Dealbreaker – tatsächlich kommt es sehr häufig vor –, aber Sie sollten es Ihrem Vertriebsteam deutlich machen. Es impliziert einfach, dass die Provision Ihres Vertreters „ausstehend“ bleibt, bis ein bestimmter Standard erfüllt ist, was einige Zeit in der Zukunft liegen kann.
Wie viel verdienen Top-Vertriebsmitarbeiter?
Während ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter etwa 79,000 US-Dollar pro Jahr verdient, verdienen Top-Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Branchen etwa 200,000 bis 500,000 US-Dollar pro Jahr.
Warum sind Verkäufer die bestbezahlten Mitarbeiter?
Verkäufer sind dafür verantwortlich, Verkäufe zu tätigen und Gewinne für das Unternehmen zu erzielen. Der Erfolg des Verkäufers beim Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens führt zu höheren Umsätzen und Gewinnen, die dem Unternehmen die Möglichkeit geben, neue Marktanteile zu gewinnen, einen Konkurrenten zu verdrängen oder in einen neuen Markt oder Geschäftszweig einzutreten.
Was ist eine normale Provision?
Welche Anteile an Verkaufsprovisionen sind typisch? Die durchschnittliche Verkaufsprovision in der Branche liegt typischerweise zwischen 20 % und 30 % des Bruttogewinns. Verkäufer erhalten möglicherweise nur 5 % eines Verkaufs, während 100 % Provisionen mit direkten Vergütungssystemen möglich sind.
Wie lautet die Formel für die gezahlte Provision?
Provisionsbetrag = Verkaufspreis * Provisionsprozentsatz / 100 ist die Formel. Daher wissen Sie, wie Sie die Provision berechnen.
Ist die Provision umsatz- oder gewinnabhängig?
Wenn Provisionen basierend auf Verkäufen ausgezahlt werden, erhalten Verkäufer im Wesentlichen einen Prozentsatz des Geldes, das sie mit ihren Verkäufen verdienen. Zum Beispiel verdient ein Verkäufer 10 % des Geldes, das er in einem bestimmten Jahr durch Verkäufe erwirtschaftet.
Wie funktioniert Provision mit einem Grundgehalt?
Ein Mitarbeiter kann eine Provision erhalten, wenn er Produkte oder Dienstleistungen anbietet. Bei einem Grundgehalt bzw. Stundenlohn von 60 % und einem Provisionseinkommen von 40 % liegt das übliche Verhältnis von Gehalt zu Provision für Vertriebsunternehmen bei 60-40.
Abschließend,
Viele Unternehmen können ohne effektives Verkaufspersonal nicht erfolgreich sein. Die Kenntnis der durchschnittlichen Verkaufsprovisionssätze für jede Branche kann Ihnen einen Einblick geben, wie Sie Ihre Sätze Ihren potenziellen Mitarbeitern präsentieren und gegenüber der Konkurrenz an der Spitze bleiben können. Es wird auch helfen, eine gute Verkaufsprovisionsstruktur zu schaffen. Wir hoffen, dass dieser Artikel hilfreich war, um Ihnen die Informationen zu liefern, die Sie benötigen.
Häufig gestellte Fragen zu Verkaufsprovisionssätzen nach Branche
Was ist der Branchenstandard für Verkaufsprovisionen?
Die Verkaufsprovisionssätze liegen zwischen 5 % und 50 %, obwohl die meisten Unternehmen zwischen 20 und 30 % zahlen.
Welche Arten von Provisionen gibt es?
Die Provisionsarten sind Einzelprovision, Staffelprovision und Akkordprovision.
Wird die Verkaufsprovision besteuert?
Ja. Der IRS betrachtet eine Provision als zusätzlichen Lohn.
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Bibliographie
