Unternehmen generieren einen großen Verkaufsvorsprung, indem sie das Internet nutzen, um sich über unerfüllte Wünsche oder Probleme bei Kunden zu informieren und dann Lösungen anzubieten. Um Kunden über die Verwendung eines Produkts oder Programms aufzuklären, können Technologieunternehmen E-Books anbieten, Webinare veranstalten oder Podcasts senden. Lassen Sie uns mehr Licht in die B2B-Sales-Lead-Generierung bringen und wie Sie Sales-Leads für Ihr Unternehmen generieren können.
Sales-Lead generieren
Ein kontinuierlicher Strom von Verkaufskontakten ist einer der wichtigsten Aspekte beim Aufbau eines Unternehmens. Ein Verkaufs-Lead liegt vor, wenn eine Person oder ein Unternehmen an andere Unternehmen verkauft (B2B), die an den von Ihnen angebotenen Artikeln oder Dienstleistungen interessiert sind. Hier sind einige Hinweise für die Einrichtung eines Systems, das Ihnen dabei hilft, in Ihrem kleinen Unternehmen Vertriebsleads zu generieren und diese mit dem richtigen Fokus und Aufwand in Kunden umzuwandeln.
Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Die Identifizierung Ihrer demografischen Zielgruppe ist der erste Schritt zur Generierung von Verkaufsleads. Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie ihn nicht erreichen und an ihn verkaufen. Daher ist es wichtig, Recherchen über Ihre Zielgruppe durchzuführen und ein klares Bild davon zu entwickeln, wer sie sind, wo sie leben, was sie gerne tun, wie viel Geld sie verdienen, ihren Lebensstil und ihre Persönlichkeitsmerkmale und so weiter. Als Teil dieses Prozesses sollten Sie auch einen vollständigen Marketingplan erstellen, falls Sie derzeit noch keinen haben.
Wählen Sie Ihre Werbetechniken sorgfältig aus
Sie benötigen eine Werbestrategie, um Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihrer Zielgruppe vorzustellen und Leads zu generieren. Sie können Ihr Unternehmen auf verschiedene Weise bewerben, und Sie sollten Ihren Marketingplan verwenden, um herauszufinden, welche für Sie am vorteilhaftesten sind.
Eine Lehr-Website, ein Blog, soziale Medien, Vorträge, Branchenveranstaltungen, aktuelle Kundenempfehlungen, Pay-per-Click (PPC)-Werbung und traditionelle Werbung sind Beispiele für Marketingideen.
Erstellen Sie einen Verkaufstrichter
Sobald Sie herausgefunden haben, wen Sie ansprechen und wie Sie mit ihnen in Kontakt treten können, benötigen Sie eine Strategie zum Sammeln von Kontaktinformationen. Der erste Schritt besteht darin, alle Interessenten auf ein Standardformular oder eine Zielseite zu leiten, auf der sie ihre Kontaktinformationen freiwillig gegen ein kostenloses Geschenk, einen Gutschein, eine Probe oder eine andere Art von Mehrwertanreiz eintauschen können.
An diesem Punkt benötigen Sie eine Customer Relationship Management (CRM)-Datenbank, um potenzielle Kunden im Verlauf des Prozesses im Auge zu behalten.
Erstellen Sie eine Beziehung mit einer E-Mail
Nachdem Sie nun Kontakt zu Interessenten aufgenommen haben, ist es an der Zeit, diese Beziehungen zu pflegen, damit Sie sie vom Lead zum Verkauf (und vielleicht zum Wiederholungsverkauf!) bewegen können. Ein E-Mail-Newsletter ist eine der effektivsten Strategien, um regelmäßig mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Anforderungen des CAN-SPAM Act vertraut sind und diese befolgen, wenn Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie vorbereiten.
Nutzen Sie soziale Medien, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und es einzubeziehen
Kleine Unternehmen können soziale Medien nutzen, um Leads zu generieren. Um mit potenziellen Verbrauchern in Kontakt zu treten, können Sie auf verschiedene Weise neue Leads generieren. Sie können Ihr Publikum gewinnen und ansprechen, indem Sie eine Facebook-Seite, ein Twitter-Profil, eine LinkedIn-Unternehmensseite, ein Pinterest-Konto oder einen YouTube-Kanal erstellen und sie dann durch Ihren Prozess führen, um zu Leads zu werden.
Darüber hinaus können Sie, sobald Sie Leads im System haben, soziale Medien nutzen, um mit ihnen zu kommunizieren und mehr über ihre Bedürfnisse und Wünsche zu erfahren. Je mehr gute Interaktionen ein Kunde im Laufe der Zeit mit Ihrem Unternehmen hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er oder sie Ihrer Marke vertraut und einen Kauf tätigt.
Die Erstellung von Leads ist ein langfristiges und kontinuierliches Unterfangen. Sie können den Prozess der Generierung von Vertriebs-Leads rationalisieren und Ihre Aussichten auf Geschäftswachstum verbessern, indem Sie ein effektives System einrichten, das die oben genannten Empfehlungen für Vertriebs-Leads anwendet.
Sales Lead Generation
Die Generierung von Sales Leads gibt es schon seit langem, aber Methoden haben sich entwickelt, von der Suche nach einem Kunden in einem frühen Stadium ihres Verkaufszyklus und der Weiterleitung des Verkaufsteams bis hin zur Suche nach einem Kunden später in ihrer Verkaufsreise und der Weiterleitung des Verkaufsteams an das Verkaufsteam. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Leaddaten erstellt, qualifiziert und in die Vertriebspipeline eines Unternehmens eingibt, beginnt der Vertriebsprozess. Vertriebsmitarbeiter senden Verkaufsgesprächs-E-Mails, Direktmarketing-Materialien und tätigen ausgehende Verkaufsgespräche unter Verwendung der Kontaktinformationen des Leads.
Die Qualität der Generierung von Leads wird durch eine Reihe von Kriterien bestimmt, darunter, ob die Person oder das Unternehmen einen Anreiz hatte, Kontaktinformationen bereitzustellen, die Korrektheit der bereitgestellten Daten und die Authentizität des Leads. Die Legitimität der Generierung eines Verkaufs-Leads wird dadurch bestimmt, ob die Person, die geantwortet hat, sich der Verkaufsmöglichkeit bewusst war oder nicht.
Die Aufgabe Ihres Vertriebs-/Marketingteams besteht darin, den Trichter mit qualifizierten Leads zu „füllen“. Wir verwenden eine Reihe von Techniken, um das Ziel zu erreichen, abhängig von der Zusammensetzung Ihres Teams, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und Ihres Marktes. Hier sind Tipps für Ihre Lead-Generierung;
- Marktforschung
- Inbound-Marketing ist eine Art des Marketings, das Kunden anzieht (Website, Blogging, SEO, soziale Medien)
- Outbound-Marketing ist eine Art von Marketing, die (Direktwerbung, Printwerbung, Medienwerbung, Außenwerbung)
- Telemarketing/Telesales – eine Gruppe von Anrufern telefoniert mit bestimmten Datenbanken potenzieller Kunden.
Diese Strategien sollten zu einem zusammenhängenden Plan kombiniert werden, um Möglichkeiten für Ihre Vertriebsmitarbeiter vorzubereiten.
Sales-Lead-Generator
Der erste Schritt bei der Erstellung eines Programms zur Lead-Generierung besteht darin, zu bestimmen, was ein guter Lead ist, und sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing auf derselben Seite stehen. Möglicherweise haben Sie Ihr eigenes Programm zur Generierung von Vertriebskontakten eingerichtet und befolgen nur diese Schritte.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Leads
Beginnen Sie mit den Grundlagen und definieren Sie, was einen guten Lead für Ihr Unternehmen ausmacht. Leads können auf verschiedene Arten definiert werden, und qualifizierte Leads können auf viele weitere Arten identifiziert werden. Ein qualifizierter Lead ist beispielsweise ein Interessent, der beginnt, Kaufverhalten zu zeigen.“ Anschließend profilieren und kategorisieren Sie Ihre Leads anhand von Demografie, Firmografie und BANT (Budget, Autorität, Bedarf und Zeit).
Schritt 2: Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Verkauf synchron sind
Vertrieb und Marketing müssen sich darauf einigen, was einen guten Lead ausmacht und wann dieser Lead an den Vertrieb weitergeleitet werden sollte. Dies führt zu einem reibungslosen Übergang und einem schnellen Follow-up für qualifizierte Leads, wenn dies angemessen durchgeführt wird. Dazu müssen sich Vertrieb und Marketing auf zwei Lead-Stufen einigen: Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs).
Schritt 3: Erstellen Sie eine Straßenkarte. Sowohl eingehende als auch ausgehende Aktivitäten sind enthalten.
Schritt 4: Verfolgen Sie Ihre Leads und bewerten Sie sie. Top-of-Funnel (TOFU)-Leads sind einfach zu bekommen, aber da sie noch nicht bereit sind zu kaufen, ist es wichtiger, sich auf Middle-of-Funnel (MOFU)-Interessenten zu konzentrieren. Damit sich Ihre Bemühungen zur Generierung von Vertriebskontakten lohnen, verwenden Sie Nurturing- und Bewertungsverfahren.
Schritt 5: Bewerten und verbessern. Je mehr Sie testen, wenn es um die Generierung von Vertriebskontakten geht, desto mehr werden Sie lernen.
B2B-Vertriebsleiter
Personen oder Unternehmen, die potenzielle Kunden sind, werden als B2B-Sales-Lead bezeichnet. Sie stoßen den Verkaufsprozess an und sind unerlässlich, um einen stabilen Verkaufstrichter aufrechtzuerhalten. B2B oder Business-to-Business, Sales Lead bezieht sich auf Organisationen oder Verkäufer, die Produkte direkt an andere Unternehmen und nicht an Verbraucher verkaufen. Das andere Unternehmen wird ihr Kunde.
Es gibt zwei Arten von B2B-Sales-Leads. Der erste ist der Verkauf von Dingen, die den Bedürfnissen eines Unternehmens entsprechen, wie z. B. Bürobedarf. Die zweite Art von B2B-Vertriebskontakten ist der Verkauf von Komponenten, die ein Unternehmen zur Herstellung seiner eigenen Produkte verwendet, z. B. ein Fensterhersteller, der seine Fenster an einen Wintergartenhersteller verkauft.
Aber wie funktioniert B2B Sales Lead?
Zur Verdeutlichung: Sie müssen zuerst die Markenbekanntheit vermarkten/erhöhen, damit die Leute wissen, dass Ihr Unternehmen existiert. Sie müssen auch Verbindungen zu anderen Unternehmen herstellen. Da dies kein Direktverkauf an Verbraucher ist, ist dies von entscheidender Bedeutung. Damit B2B-Vertriebsleads effektiv sind, ist eine langfristige Partnerschaft erforderlich. Und natürlich brauchen Sie einen soliden Verkaufsansatz.
So generieren Sie Vertriebsleads
Kalte E-Mails oder Ansprachen an Interessenten, die Ihr Unternehmen nicht kennen, sind weniger effektiv als warme Empfehlungen.
Einige dieser Taktiken können dabei helfen, bestehende Kunden in hervorragende Verkaufskontakte umzuwandeln:
- Informieren Sie sich über die Zufriedenheit der Verbraucher mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen sowie über den Kundenservice. Ermutigen Sie sie, herauszufinden, was sie tun können, um die Situation zu verbessern.
- Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Kunden, um ein kurzes Gespräch zu führen und ihm für sein Geschäft zu danken. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie sehr Sie ihre Beziehung schätzen, und sprechen Sie darüber, wie Sie ihr einen Mehrwert verleihen können.
- Fordern Sie die Namen und Kontaktinformationen von Geschäftskontakten oder anderen Unternehmen an, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten, sowie Gründe, warum sie gut passen würden.
- Bitten Sie Ihren Kunden, den Interessenten in Ihrem Namen zu kontaktieren, vorzugsweise über eine kurze E-Mail oder einen Anruf. Sie können ihnen in einer E-Mail mitteilen, was sie sagen sollen, damit der Vertriebsleiter den von Ihnen angebotenen Wert erkennt.
- Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden für die Weiterempfehlung mit einem sinnvollen Geschenk. Anstelle von etwas, das für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens relevant ist, machen Sie es zu etwas Persönlichem.
Identifizieren Sie Sales Leads mit Hilfe Ihres Netzwerks.
Jeder hat unter anderem ein persönliches Netzwerk aus Familie, persönlichen und beruflichen Freunden, ehemaligen und aktuellen Geschäftspartnern, Nachbarn und Dienstleistungsfachleuten (z. B. Klempner, Ärzte, Rechtsanwälte, Landschaftsgärtner). Sie könnten diese Personen aus verschiedenen Gründen als Quelle für die Generierung von Vertriebskontakten übersehen, aber sie sollten eine Ihrer ersten Entscheidungen sein. Sie haben sich bereits ihr Vertrauen verdient, also sind sie ausgezeichnete Lead-Generatoren.
Treten Sie bei Networking-Events mit Vertriebsleads in Kontakt.
Machen Sie die Teilnahme an persönlichen und Online-Networking-Events zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihrer Strategie zur Lead-Generierung. Networking ist ein leistungsstarkes Werkzeug, um neue Leute kennenzulernen und Beziehungen zu denen zu pflegen, die Sie zuvor getroffen haben. Es ermöglicht Ihnen auch, mit Ihren Interessenten von Angesicht zu Angesicht zu interagieren.
Verwenden Sie die folgenden Strategien, um das Beste aus Ihrem Netzwerk herauszuholen:
- Der Aufbau von Beziehungen zu echten Menschen ist ein wichtiger Teil des Networkings. Anstatt Menschen mit einer verkaufsorientierten Denkweise anzusprechen, gehen Sie mit der Absicht auf sie zu, zuerst anderen zu helfen. Lernen Sie ihr Unternehmen und sich selbst als Einzelpersonen kennen und bestimmen Sie, was sie benötigen, um erfolgreich zu sein oder ein Problem zu lösen.
- Tauschen Sie Visitenkarten mit neuen Leuten aus, die Sie bei persönlichen Networking-Events kennenlernen. Speichern Sie in Ihrem Kundenbeziehungsmanagementsystem die Kontaktinformationen der Person. Bedanken Sie sich innerhalb einer Woche per E-Mail dafür, dass Sie sich bei der Veranstaltung getroffen haben.
- Fragen Sie, ob sie sich bei sozialen Online-Networking-Events mit Ihnen in Verbindung setzen möchten. Es ist eine großartige Methode, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, auch wenn sie zu einem anderen Unternehmen wechseln.
- Viel Spaß und sei du selbst.
Untersuchen Sie alle Gelegenheiten, die an Ihnen vorbeigegangen sind.
Sie haben höchstwahrscheinlich eine Reihe von Unternehmen kontaktiert, die sich damals geweigert haben, bei Ihnen zu kaufen. Setzen Sie sich unbedingt noch einmal mit mir in Verbindung. Sie sind bereits mit den Dienstleistungen Ihres Unternehmens vertraut. Möglicherweise haben Sie sogar einen Discovery Call durchgeführt, nachdem Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen vorgeführt haben. Sie haben damals nicht gekauft, aber das könnte sich in Zukunft ändern. Denn „Nein“ kann auch „nicht jetzt“ bedeuten.
Unternehmen, die noch nie bei Ihnen gekauft haben, verfügen bereits über qualifizierte Verkaufskontakte. Investieren Sie Zeit und Geld in das Marketing für diese potenziellen Kunden. Bleiben Sie in Kontakt mit Blog-Posts, maßgeschneiderten Nachrichten und Marketing-E-Mails, die genehmigt wurden.
Möglicherweise können Sie das Geschäft die nächsten drei Male nicht abschließen, wenn Sie sie kontaktieren. Wenn sie jedoch zum vierten, fünften oder sechsten Mal von Ihnen hören, erhalten Sie möglicherweise einen Verkauf oder Zinsen. Und die Situation Ihres Interessenten wird sich zweifellos ändern. Ihr Budget muss möglicherweise erweitert werden, damit sie Ihre Lösung kaufen können. Alternativ kann Ihr Kontakt an eine neue Firma oder Abteilung übertragen werden, in der Ihre Lösung benötigt oder gewünscht wird.
Wenn Sie bei Vertriebs-Leads im Gedächtnis bleiben, sind Sie das erste Unternehmen, das sie anrufen, wenn es an der Zeit ist, eine Vertriebslösung auszuwählen.
Suchen Sie auf Social-Media-Websites nach Vertriebs-Leads, die für Ihr Unternehmen relevant sind.
Ihre Leads sind wie alle anderen online. Es geht nur darum, sie zu finden und zu kontaktieren.
Sie können LinkedIn verwenden, um qualitativ hochwertige Vertriebskontakte zu generieren. Sie sind zweifellos gerade auf LinkedIn (oder sollten es sein). LinkedIn ist der Ort, an dem Sie Ihre gefragtesten Kontakte und Firmen in Ihrem Bereich finden. Sie kommen, um Geschäfte abzuwickeln, ihr Netzwerk zu erweitern, für ihre Produkte und Dienstleistungen zu werben und Lösungen für die Probleme ihres Unternehmens zu finden.
Gehen Sie folgendermaßen vor, um Ihr Social-Media-Profil zu verwenden, um neue Verkaufskontakte zu generieren:
Knüpfen Sie so viele Verbindungen wie möglich zu Personen in Ihrem bestehenden Netzwerk sowie zu Verkaufsleitern und Personen in Ihrem Bereich. Da Sie sich jetzt mit den Verbindungen Ihrer Kontakte verbinden können, hilft jeder Link, Ihre Reichweite zu vergrößern. Sie müssen Ihre Kontakte nicht persönlich kennen, um davon zu profitieren; Jede Beziehung kann hervorragende Verkaufs-Leads liefern.
Diese Methoden richten sich an LinkedIn-Benutzer. Sie können jedoch die Reichweite und Marke Ihres Unternehmens erweitern, indem Sie zusätzliche Social-Media-Plattformen nutzen, die für Ihre Branche geeignet sind, wie z. B. Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat und andere. Wählen Sie die beste Social-Media-Plattform für Ihr Unternehmen. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Social-Media-Websites, die die meisten Verkaufskontakte liefern.
Um passende Sales Leads zu akquirieren, optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile.
Sie müssen Ihre Social-Media-Profile auf dem neuesten Stand halten, falls Sie eines haben. Die Pflege eines aktualisierten LinkedIn-, Twitter-, Instagram- oder anderen Social-Media-Profils hilft Ihnen, mehr Verkaufskontakte zu generieren. Die Idee ist, die Aufmerksamkeit der Käufer zu erregen und ihnen die Interaktion zu erleichtern.
Erstellen Sie eine Reihe von E-Mails.
Eine E-Mail-Sequenz ist eine Reihe von E-Mails, die in einer festgelegten Reihenfolge an eine Mailingliste gesendet werden. Der Zweck des E-Mail-Marketings besteht darin, das Interesse der Empfänger an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu steigern.
E-Mail-Sequenzen sollten mit einem bestimmten Ziel erstellt werden, um effektiv Verkaufskontakte zu generieren. Die Aufmerksamkeit des Lesers wird durch jede E-Mail in der Sequenz geweckt, die auf der vorherigen aufbaut. Sie könnten beispielsweise die folgende Sequenz verwenden, wobei jede E-Mail mit einem Handlungsaufruf endet (z. B. rufen Sie an, um weitere Informationen zu erhalten, klicken Sie hier, um ein Produkt zu kaufen).
Erstellen und verteilen Sie pädagogische Artikel und Blogs.
Das Schreiben eines Blogbeitrags oder eines Artikels kann Ihnen helfen, sich als Fachexperte zu etablieren. Schreiben Sie auf, was Sie wissen und wie andere davon profitieren können. Die Möglichkeiten sind unbegrenzt, aber Sie können damit beginnen, andere zu beraten, wie sie effizienter werden, Kosten senken, den Umsatz steigern, die Produktivität steigern, ihr Geschäft erweitern und so weiter.
Schreiben etabliert Sie als Autoritätsperson. Die Leute werden in der Lage sein, zu lesen, was Sie sagen, und feststellen, dass Sie sich auf Ihrem Gebiet auskennen. Ihr Wissen kann Leser weiterbilden, und sie kommen zu Ihnen, wenn sie mehr erfahren oder etwas kaufen möchten, basierend auf dem, was Sie ihnen beigebracht haben.
Organisieren Sie ein Webinar oder einen virtuellen Workshop.
Artikel und Blogeinträge eignen sich hervorragend, um Informationen zu verbreiten und andere zu unterrichten. Es sind jedoch einseitige Diskussionen, in denen Sie schreiben und jemand anderes liest. Webinare und Online-Workshops bieten Ihnen die Möglichkeit, Menschen zu unterrichten und mit ihnen in Kontakt zu treten, was Ihnen helfen kann, mehr Verkaufskontakte zu generieren.
Webinare und Online-Workshops ermöglichen es Ihnen, Ihre Fähigkeiten mit Interessenten in größerer Tiefe zu teilen. Sie könnten den Leuten zum Beispiel zeigen, wie man eine Marketingkampagne in einer Reihe von Schritten entwickelt, indem Sie Videos und Fotos verwenden, um jeden Schritt zu veranschaulichen. Jeder, der sich für das Webinar oder den Workshop anmeldet, ist ein qualifizierter Sales Lead. Wenn Sie Ihr Wissen auf diese Weise teilen, werden Sie als Vordenker in Ihrer Branche identifiziert, das Vertrauen gestärkt und Ihr Potenzial zur Gewinnung von Leads verbessert.
Nehmen Sie Kontakt mit anderen Live-Chat-Benutzern auf.
Dank künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen hat die Chat-Technologie einen langen Weg zurückgelegt. Sie können einen personalisierten Chatbot für Ihre Website entwickeln, der dem Erscheinungsbild Ihrer Unternehmensmarke entspricht. Wenn jemand auf Ihre Website kommt, begrüßt ihn der Chatbot möglicherweise mit einer Begrüßungsnachricht.
Ein Chatbot kann viel mehr als nur „Hallo“ sagen. Es hat das Potenzial, eine enorme Bereicherung für Ihr Vertriebs- und Marketingteam zu sein.
FAQs
Ist Lead-Generierung ein gutes Geschäft?
Unternehmen zur Lead-Generierung sind eine großartige Methode für erfahrene Verkäufer und Vermarkter, um ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen und trotzdem bezahlt zu werden. Die Einstiegshürde ist niedrig, aber lassen Sie sich davon nicht täuschen. Wenn die Leads, die Sie ihnen anbieten, von geringer Qualität und desinteressiert sind, werden Kunden nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.
Welche Arten von Leads gibt es im Vertrieb?
- Kalte Leads.
- Warme Leads.
- Informationen zu qualifizierten Leads
- Qualifizierte Leads vermarkten
Wie viele Leads machen einen Verkauf?
Daten werden aus einer Vielzahl von Quellen bezogen. Trotzdem deuten neuere Untersuchungen darauf hin, dass nur etwa 10 % bis 15 % der Leads zu Verkäufen werden. Um festzustellen, ob dies für Ihr Unternehmen ausreicht, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Daten effektiv zu verwalten und Ihre Leads zu berechnen.
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