Etwas zu verkaufen, das Ihre Kunden niemals in den Händen halten können, erfordert eine sehr einzigartige Technik und viel Übung. Software-as-a-Service (SaaS) bezieht sich auf jedes Cloud-Softwareprodukt, das ein Unternehmen hostet und Verbrauchern über das Internet zur Verfügung stellt. Das SaaS-Geschäft hat verschiedene Verkaufstaktiken, Metriken und Verkaufsprozesszyklen.
Egal, ob Sie neu im SaaS-Verkaufsspiel sind oder einfach nur Ihre Verkaufsfähigkeiten in der sich ständig verändernden Softwarebranche verbessern möchten, dieser umfassende Leitfaden führt Sie durch alles, was Sie über den Einsatz von SaaS wissen müssen.
Was ist SaaS-Vertrieb?
Der Prozess des Verkaufs von Software, auf die Kunden über ein Online-Portal oder eine Website zugreifen und die sie zur Lösung eines Geschäftsproblems verwenden, wird als SaaS-Verkauf bezeichnet. Das Endziel von jedem B2B Vertrieb ist es, Ihre Kunden erfolgreicher zu machen. Es kann bedeuten, dass sie Zeit und Geld sparen oder ihre Produktionskapazität steigern Einnahmen.
Da SaaS-Produkte oft schwieriger zu verwenden sind als physische Produkte, benötigen potenzielle Kunden viel mehr Schulung und Training von Vertriebsprofis, bevor sie sich zum Kauf bereit fühlen.
Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal des SaaS-Verkaufs besteht darin, dass das Produkt typischerweise einen abonnementbasierten Preisplan hat. Kunden werden jeden Monat, jedes Quartal oder jedes Jahr zu Stammkunden. Dies generiert beständige Einnahmen für das SaaS-Unternehmen, impliziert aber auch, dass die Investition des Interessenten ziemlich hoch ist. Ein SaaS-Kunde kann im Laufe einiger Jahre Zehntausende von Dollar für sein Softwareabonnement ausgeben.
Aufgrund der hohen Anforderungen an den SaaS-Vertrieb sollten Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereitet sein, zahlreiche Entscheidungsträger eines Zielunternehmens in ihren Verkaufsprozess einzubeziehen und ein kontaktfreudiges, maßgeschneidertes Kundenerlebnis zu bieten.
Eine weitere Überlegung beim Verkauf von a SaaS-Produkt ist, dass SaaS-Pakete in Bezug auf Funktionen sehr konfigurierbar sind. Dies könnte den Verkaufszyklus verlängern, da Käufer um die Funktionen feilschen, die sie für ihr Unternehmen benötigen.
Wie lange dauert ein SaaS-Verkaufszyklus?
Die Kenntnis der Länge Ihres Verkaufszyklus hilft bei der Erstellung realistischer Umsatzschätzungen. Dies ist sehr wichtig für die Gesundheit von SaaS Unternehmen. Mehrere Faktoren beeinflussen, ob sich Ihr Produkt in zwei Wochen oder in sechs Monaten verkauft.
#1. Kundentyp
Da weniger Entscheidungsträger beteiligt sind, benötigen kleine Unternehmen oder Einzelunternehmer oft weniger Zeit, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Gewerbliche Kunden verfügen inzwischen über äußerst formelle Systeme zur Bewertung und Autorisierung von Einkäufen. Daran sind häufig viele Verfahren und Entscheidungsträger beteiligt.
#2. Produktpreis
Wenn der Preis des Produkts steigt, steigt auch die Länge des SaaS-Verkaufszyklus. Laut Vertriebsspezialist Matt Bertuzzi kann es bei Artikeln mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von 5,000 USD oder weniger etwas mehr als einen Monat dauern, bis sie abgeschlossen sind. Bei Artikeln mit einem ACV von 100,000 USD oder mehr kann die Lieferzeit eher sechs Monate betragen.
Jason Lemkin, der Gründer von SaaStr, hat sich ein ähnliches Ziel für B2B-SaaS-Verkaufszyklen gesetzt:
- Geschäfte mit einem ACV von 2,000 $ sollten im Durchschnitt innerhalb von 14 Tagen abgeschlossen werden.
- Geschäfte mit einem ACV von 5,000 $ sollten im Durchschnitt innerhalb von 30 Tagen abgeschlossen werden.
- Einige Deals mit einem ACV von 25,000 $ sollten im Durchschnitt in 90 Tagen abgeschlossen werden.
- Deals mit einem ACV von 100,000 $ sollten im Durchschnitt in 90–180 Tagen abgeschlossen werden. Dies hängt von der Anzahl der Stakeholder und Gates ab.
Angesichts der Tatsache, dass teurere Artikel häufig die Zustimmung verschiedener Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens erfordern, eine umfassende Budgetvorbereitung und eine Reihe von Demos oder Meetings, um den Wert des Produkts zu veranschaulichen. Es ist keine Überraschung, dass sie einen längeren Verkaufszyklus haben.
#3. Produktkomplexität
Je mehr Anpassungsmöglichkeiten Sie mit Ihrem Produkt bieten, desto mehr Demos oder Unterstützung benötigen Ihre Leads wahrscheinlich, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Wie bereits erwähnt, führen Anpassungsoptionen für SaaS-Lösungen zwangsläufig zu langen Verhandlungsperioden. Das kann viel Zeit in Anspruch nehmen.
#4. Schnupperangebote
Wenn Sie eine kostenlose Testversion Ihres Produkts anbieten, verlängert die Dauer der Testversion natürlich Ihren Verkaufszyklus, da Kunden normalerweise nicht kaufen, bevor der kostenlose Zeitraum abgelaufen ist. Das heißt nicht, dass Sie keine Prüfungen geben sollten. Beachten Sie jedoch ihre Länge und berücksichtigen Sie sie bei der Berechnung Ihrer SaaS-Verkaufszykluszeit. Stellen Sie außerdem sicher, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter während der gesamten Testphase bei potenziellen Kunden melden, nicht nur am Ende.
Kurze kostenlose Testperioden erfüllen zwei Ziele: Sie verkürzen Ihren Verkaufszyklus und ermutigen die Benutzer, umgehend zu handeln. Benutzer, die eine Testversion mit einer zeitlichen Beschränkung von 7 oder 14 Tagen beginnen, testen das Programm eher sofort. Benutzer, die eine 30-Tage-Testversion beginnen, werden jedoch möglicherweise selbstgefällig und verschieben das Testen, bis die Testversion abgeschlossen ist.
Nachdem wir die Faktoren gesehen haben, die einen Verkaufszyklus beeinflussen können, sehen wir uns die wichtigen SaaS-Verkaufsmetriken an, auf die Sie achten sollten.
Einige wichtige SaaS-Verkaufskennzahlen
Es gibt viele Metriken zur Messung von SaaS-Verkäufen. Die hier aufgeführten sind jedoch möglicherweise die wichtigsten für Sie.
#1. Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR) und monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist der Geldbetrag, den Ihr Unternehmen voraussichtlich jeden Monat verdienen wird, basierend auf dem Wert der Abonnements Ihrer aktuellen Kunden.
MRR hält die Lichter an, daher sollten Sie immer wissen, wie viel Geld Sie einbringen. Glücklicherweise ist MRR eine ziemlich einfache Berechnung. Addieren Sie einfach die monatlichen Gebühren, die von jedem Kunden gezahlt werden.
Annual Recurring Revenue (ARR) ist ein Maß dafür, wie viel Umsatz Ihre Organisation basierend auf Ihrem aktuellen Abonnementwert in einem Jahr generieren würde. Es ist im Wesentlichen MRR multipliziert mit 12. Wir berücksichtigen die neue MRR, die Anzahl der Neukunden, die Anzahl der Kunden, die nach 90 Tagen noch bei uns sind, sowie deren MRR
In den ersten 90 Tagen sehen wir uns auch eine Reihe von Indikatoren für die Nutzung von Funktionen an, die auf die Akzeptanz durch die Verbraucher hindeuten.
#2. Kosten für die Akquise eines Kunden (CAC)
Die durchschnittlichen Kosten für die Registrierung eines neuen Benutzers werden als Kundenakquisitionskosten (CAC) bezeichnet. Ihr Werbebudget sowie die Bemühungen Ihrer Vertriebs- und Marketingmitarbeiter wirken sich alle auf Ihren CAC aus.
Teilen Sie einfach die Gesamtkosten Ihrer Vertriebs- und Marketingausgaben durch die Anzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Kunden, um Ihr CAC zu erhalten.
#3. Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV) ist der Geldbetrag, den ein durchschnittlicher Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihnen generiert. Solange Ihr LTV Ihren CAC übersteigt, haben Sie das Zeug zu einem erfolgreichen Unternehmen. Aus diesem Grund ist es wichtig, beides zu verstehen.
Multiplizieren Sie den Kundenwert (den durchschnittlichen Kaufwert multipliziert mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeitsrate) mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer, um den LTV zu berechnen.
Obwohl dies wie eine einfache Berechnung erscheint, müssen Sie zunächst einige Durchschnittswerte berechnen, bevor Sie zum CLV gelangen.
#4. Abwanderungsquote
Niemand verliert gerne einen Kunden, aber es kommt vor, daher müssen Sie diese SaaS-Verkaufskennzahl sehr wichtig nehmen. Ihre Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die jeden Monat oder jedes Jahr das Unternehmen verlassen. Anschließend können Sie sie mit Branchen-Benchmarks vergleichen, um den Gesamtzustand Ihres Unternehmens zu bestimmen.
Teilen Sie die Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum abreisen, durch die Gesamtzahl der Kunden im selben Zeitraum, um die Abwanderungsrate zu erhalten, und multiplizieren Sie sie dann mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
Wenn Sie wirklich Glück haben, kann Ihr Unternehmen eine negative Abwanderung erreichen. Dies bedeutet, dass das erhöhte Geld von bestehenden Kunden, die ihre Abonnements verlängern, die Einkommensverluste durch die Kündigung ihrer Abonnements durch die Verbraucher durchweg überwiegt.
#5. Volumen und Art der Aktivität
SaaS-Verkäufer nutzen eine breite Palette von Online- und Offline-Kommunikationstaktiken, um Interessenten zu fördern, daher ist es wichtig, Daten darüber zu sammeln, welche Maßnahmen am effektivsten sind.
#6. Gewinnrate
Die Gewinnrate zeigt, wie Ihre Verkaufsteams oder Verkäufer abschneiden. Es ist im Wesentlichen der Anteil der gesamten Leads, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern über einen bestimmten Zeitraum geschlossen wurden. Sobald Sie Ihre Gewinnrate kennen, können Sie jederzeit berechnen, wie viele Leads Sie in Ihrer Pipeline benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie können auch bestimmen, welche Vertriebsmitarbeiter von weiterem Coaching und Training profitieren könnten, um ihre Gewinnrate zu steigern und ihre Quoten zu erreichen.
#7. Die Deal-Geschwindigkeit
Die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um Ihre Pipeline zu durchlaufen, wird als Deal-Velocity bezeichnet. „Die Statistik, auf die ich mich persönlich konzentriere, ist die Transaktionsgeschwindigkeit, weil sie sicherstellt, dass ich konsequent Geschäfte einbringe und zum nächsten übergehe“, sagt Evan Cassidy. Größere Transaktionen können viel Aufwand erfordern, daher möchte ich sicherstellen, dass ich mich nicht zu viel Zeit auf jeweils einen Artikel konzentriere, sondern ihn, wenn möglich, jeden Tag und jede Woche bewege.
#8. Daten aus dem Markt
Die Untersuchung des Aktivitätsniveaus Ihrer Vertriebsmitarbeiter und der individuellen Gewinnraten kann Ihnen zwar dabei helfen, Ihren Prozess zu optimieren, aber es ist auch wichtig, Kunden- und Marktattribute zu untersuchen, z Unternehmen potenzieller Kunden, und ob sie öffentlich oder privat sind.
Sehen wir uns mit dem Wissen um diese wichtigen Metriken die verschiedenen Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses an.
Die Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses
Ein typischer SaaS-Verkaufsprozess kann in die unten aufgeführten Pipeline-Phasen unterteilt werden:
Während diese Phasen problemlos in einem SaaS-Szenario verwendet werden können, gibt es einige signifikante Unterschiede in Bezug auf den Inhalt dieser Phasen und die darin enthaltenen Aufgaben.
#1. Der Prospektionsprozess
Inbound-Marketing ist eine sehr erfolgreiche Technik zum Sammeln von SaaS-Leads, da Sie an ein technisch versiertes Publikum verkaufen, das ständig online nach Informationen sucht. Es gibt verschiedene Techniken, um auf das Radar Ihres potenziellen Kunden zu gelangen, darunter:
- Anzeigen im Internet
- Blog-Einträge
- eBooks und Whitepaper
- Newsletter werden regelmäßig veröffentlicht.
- Social Media
Handelsveranstaltungen und Konferenzen sind weitere Orte, um SaaS-Interessenten ausfindig zu machen. Diese Veranstaltungen bieten Ihnen die Möglichkeit, sich persönlich mit potenziellen Käufern zu treffen, was im SaaS-Sektor selten vorkommt, da praktisch die gesamte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden aus der Ferne per E-Mail, Telefon und Videokonferenzen erfolgt.
#2. Qualifikation
Nicht alle Blog-Besucher oder Testabonnenten sind es wert, verfolgt zu werden. Sie müssen über ein System zur Qualifizierung von Leads verfügen, damit Vertriebsmitarbeiter mit den Top-Interessenten in Kontakt treten können.
Lead Scoring ist eine Methode zur automatischen Qualifizierung von Leads. LeadBoxer beispielsweise sammelt und wertet Daten über Ihre Website-Besucher aus und weist ihnen eine Punktzahl von 0 bis 100 zu, die auf ihr Abschlusspotenzial hinweist.
Ein praktischerer Ansatz zur Qualifizierung von Leads besteht darin, dass einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter sie kurz nach Beginn einer Testversion Ihres Programms telefonisch oder per E-Mail kontaktiert. Ein einfacher fünfminütiger Telefonkontakt ist oft alles, was erforderlich ist, um zu beurteilen, ob der Interessent interessiert ist und auf die nächste Stufe gebracht werden sollte.
#3. Einführung
Eine gut gestaltete E-Mail-Sequenz mit vielen Folgemöglichkeiten kann das Lebenselixier Ihres SaaS-Verkaufsprozesses sein. Ziel ist es, geeignete Interessenten dazu zu bringen, sich mit Ihnen persönlich zu treffen, damit Sie mehr über ihre Probleme erfahren und den Wert Ihrer Produkte demonstrieren können.
Wie bereits erwähnt, ist der persönliche Kontakt im SaaS-Vertrieb jedoch ungewöhnlich, was den Einsatz neuer Fähigkeiten erfordert.
#4. Objektverwaltung
Interessenten haben nach Präsentationen wahrscheinlich Fragen oder Vorbehalte, die den Verkauf möglicherweise zum Scheitern bringen könnten, wenn sie nicht angemessen behandelt werden. Laut Steli Efti, CEO von Close, sind zwei der typischsten Einwände beim SaaS-Verkauf „Ihr Produkt ist zu teuer“ und „Ihr Produkt hat nicht die richtigen Funktionen“, und beide erfordern, dass Sie den Wert besser beweisen Ihres Produktes:
#5. Schließen
An diesem Punkt wird aus dem Interessenten ein Kunde. An diesem Punkt liefern Sie den endgültigen Vorschlag, führen alle notwendigen Diskussionen und lassen alle auf der gepunkteten Linie unterschreiben.
Einen Rat können wir aus eigener Erfahrung geben: Verlassen Sie sich nicht auf Rabatte, um hartnäckige Interessenten zu überzeugen. Während Rabatte einen Verbraucher dazu ermutigen können, Sie Ihren Mitbewerbern vorzuziehen, werden sie letztendlich Ihre Einnahmen schmälern und Sie zum Scheitern bringen. Kunden, die nach Rabatten suchen, sind in der Regel am schwierigsten zu bearbeiten. Dies liegt daran, dass Menschen, die von der Preisgestaltung besessen sind, auch die lautstärksten Nörgler sind. Wenn Sie jedoch Ihre Preise senken, um einen Verkauf mit dieser Art von Kunden abzuschließen, bedeutet dies, dass Sie Qualität opfern.“
Das Verschenken eines kostenlosen Monats gegen eine jährliche Vorauszahlung ist eine bessere Methode, um einen Rabatt anzubieten.
#6. Zurückbehaltung
Die Kundenbindung ist für ein SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Berücksichtigen Sie neben der Bereitstellung eines hervorragenden Kundendienstes für alle Anforderungen nach dem Verkauf Folgendes:
- Schulungen für neue Benutzer von Girokonten werden regelmäßig angeboten.
- Suchen Sie nach Möglichkeiten, bestehende Kunden weiterzuverkaufen, z. B. indem Sie eine Produktstufe mit mehr Funktionen empfehlen, wenn diese ihren Anforderungen entspricht.
- Bitten Sie um Feedback, Bewertungen und Empfehlungen und bieten Sie an, Ihre Kunden in Testimonials zu bewerben
- Versenden von handschriftlichen Dankesschreiben an Verbraucher, die ein Jubiläum mit Ihrem Unternehmen begehen; In einem Tech-Zeitalter helfen Ihnen menschliche Berührungen wirklich dabei, sich abzuheben.
Was sind die Best Practices für die SaaS-Verkaufsakquise?
Zu den Best Practices für die SaaS-Verkaufsakquise gehören die Recherche von Zielkunden, die Personalisierung der Reichweite und die Nutzung von Daten und Technologie zur Steigerung der Effizienz und Effektivität.
Wie erstellt man ein SaaS-Verkaufsdeck?
Ein SaaS-Verkaufsdeck ist eine visuelle Präsentation, die verwendet wird, um potenziellen Kunden ein Produkt vorzustellen. Es sollte einen Überblick über das Produkt, sein Wertversprechen und die wichtigsten Funktionen und Vorteile enthalten.
Wie verhandeln Sie SaaS-Verkäufe?
Das Aushandeln von SaaS-Verkäufen erfordert das Verständnis der Bedürfnisse und Ziele des Kunden sowie ein klares Verständnis des Wertversprechens und der Wettbewerbsposition des Produkts.
Wie schließen Sie SaaS-Verkäufe ab?
Der Abschluss von SaaS-Verkäufen erfordert den Aufbau einer Beziehung und des Vertrauens zum Kunden, die effektive Kommunikation des Werts des Produkts und die Auseinandersetzung mit Einwänden oder Bedenken des Kunden.
Welche Rolle spielt die Technologie im SaaS-Vertrieb?
Technologie spielt eine entscheidende Rolle im SaaS-Vertrieb, indem sie Vertriebsteams in die Lage versetzt, Kundenbeziehungen effizient zu verwalten, Daten zu verfolgen und zu analysieren und verschiedene Vertriebsprozesse zu automatisieren.
Wie skalieren Sie SaaS-Verkäufe?
Die Skalierung des SaaS-Vertriebs umfasst die Optimierung von Prozessen, die Erweiterung des Kundenstamms und die Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsgröße.
Abschließend
Der Verkaufsprozess Ihres SaaS-Produkts ist entscheidend für den Erfolg eines Gründers und seines Startups.
Wenn Sie mit den SaaS-Verkaufsmetriken umgehen können, sind Sie für den Großteil der Geschäftsentwicklung verantwortlich. Natürlich ersetzen Verkaufstalente keine qualitativ hochwertige Entwicklung oder niedrigere Kundenerwartungen.
Es ist jedoch wichtig zu verstehen, was SaaS-Verkaufskennzahlen sind. Indem Sie die Kontrolle über den SaaS-Verkaufszyklus erlangen, können Sie die nächste Dropbox erstellen. Bist du interessiert?
Häufig gestellte Fragen zum Saas-Verkauf
Wie viel verdienen SaaS-Vertriebsmitarbeiter?
Was ist das durchschnittliche Gehalt eines SaaS-Vertriebsmitarbeiters? Das durchschnittliche Grundgehalt für einen SaaS-Verkäufer beträgt $68,705 basierend auf Daten von ZipRecruiter, Glassdoor und der Bridge Group. Die Provision wird normalerweise zur Grundvergütung hinzugefügt und gewährt, wenn ein Verkäufer die Quote erreicht oder überschreitet
Wofür steht SaaS?
Software als Dienstleistung (oder SaaS) ist eine Möglichkeit, Anwendungen über das Internet bereitzustellen – als Dienst. Anstatt Software zu installieren und zu warten, greifen Sie einfach über das Internet darauf zu und befreien sich von der komplexen Software- und Hardwareverwaltung.
Ist es schwierig, in den SaaS-Vertrieb einzusteigen?
SaaS-Unternehmen befinden sich in der Regel auf einem starken Wachstumskurs. Daher brauchen sie die bestmöglichen Verkäufer. Es spielt keine Rolle, ob Sie keine Erfahrung im SaaS-Vertrieb haben, sofern Sie über Verkaufserfahrung verfügen. Wenn Sie im Bereich SaaS nach Arbeit suchen, könnten Sie möglicherweise für Unternehmen auf der ganzen Welt arbeiten.
Warum eine Karriere in SaaS?
SaaS befreit die Mitarbeiter von der Bürobindung und ermöglicht ihnen, überall und zu jeder Zeit zu arbeiten. Diese Freiheit ermöglicht eine hohe Mitarbeiterproduktivität – denn alles, was sie brauchen, ist das Internet, um ihre Arbeit zu erledigen!
2 Kommentare
Großartiger Artikel! Ich verwende eine Software namens cucomm. Es ist für Facebook geeignet und sendet automatisch Nachrichten an Benutzer. Es kann sie auch zu Freunden hinzufügen. Es ist einfach, bequem und sicher.
Danke! Ich benutze Facebook und Software wie cucomm. Das Programm sendet automatisch Nachrichten an Benutzer und kann sie zu Freunden hinzufügen. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihr Kontopasswort nicht eingeben müssen. Es ist einfach, bequem und sicher.