Penetration-Pricing-Strategie: Leitfaden für Schwellenländer

Als Firmeninhaber müssen Sie wichtige Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an neue Kunden verkaufen. Eine Penetrationspreisstrategie, die häufig bei Neuware zum Einsatz kommt, ermöglicht Ihnen eine schnelle Kundengewinnung. Diese Penetrationspreisstrategie kann auch beim Eintritt in neue Märkte angewendet werden. Sehen wir uns anhand einiger Beispiele aus der Praxis an, wie Penetration Pricing funktioniert.

Was ist der Penetrationspreis?

Durchdringungspreise sind a Marketing-Technik Wird von Unternehmen verwendet, um Verbraucher auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung aufmerksam zu machen, indem es nach der Einführung zu einem günstigeren Preis verkauft wird. Ein niedrigerer Preis unterstützt ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung beim Markteintritt und lockt Verbraucher von Konkurrenten weg. Marktdurchdringungspreise basieren auf der Praxis, zunächst niedrige Gebühren zu erheben, um eine große Zahl von Verbrauchern auf ein neues Produkt aufmerksam zu machen.

Das Ziel einer Preisdurchdringungsstrategie besteht darin, die Verbraucher dazu zu verleiten, ein neues Produkt auszuprobieren und Marktanteile zu gewinnen, mit der Absicht, die neuen Kunden zu halten, sobald die Preise wieder auf ein normales Niveau zurückkehren. Beispiele für Penetration gebühr B. eine Online-Nachrichten-Website, die einen Monat lang kostenlosen Dienst für einen abonnementbasierten Dienst bietet, oder eine Bank, die sechs Monate lang ein kostenloses Girokonto anbietet.

Price Skimming vs. Price Penetration

Oft verwechseln sie Price Skimming mit Penetration Pricing, aber die beiden Techniken unterscheiden sich etwas.

Eine Marketing-Penetrationsstrategie liegt vor, wenn ein Unternehmen auf Margen verzichtet, um Kunden für seine Produkte zu gewinnen. Sie verwenden es oft, wenn ein neues Unternehmen oder Produkt auf den Markt kommt und das Hauptziel darin besteht, so viele Benutzer wie möglich zu gewinnen. Penetration Pricing ist aufgrund der hauchdünnen Margen weniger flexibel als Price Skimming.

Andererseits ist Price Skimming eine margenmaximierende Technik, die Unternehmen für Luxusgüter oder andere High-Ticket-Produkte in unelastischen Kategorien anwenden. Anstatt einen niedrigen Preis für eine Ware zu verlangen, können Unternehmen, die eine Preisabschöpfungsstrategie anwenden, einen hohen Preis verlangen und für hohe Margen optimieren.

Unternehmen, die häufig Preisabschöpfung anwenden, sind solche mit starker Markenbekanntheit und Loyalität oder von Marken, die sich deutlich von der Konkurrenz abheben. Infolgedessen werden Unternehmen wie Apple extrem hohe Preise für neue und kreative Waren verlangen.

5 Beispiele für die besten Penetration-Pricing-Strategien

Hier sind fünf praktische Beispiele für Penetration Pricing-Strategien in Aktion. Wenn Sie eine dieser Penetrationspreistechniken anwenden, investieren Sie in langfristige Gewinne, selbst wenn Sie kurzfristig Verluste machen.

# 1. Netflix

Netflix ist der Inbegriff einer angemessenen Penetrationspreisgestaltung. Die Leute beschweren sich oft über die Erhöhung der Netflix-Abonnementpreise oder den Ablauf ihrer einmonatigen kostenlosen Testphase. Trotz gelegentlichem Murren zahlen die Menschen jedoch gerne höhere Abonnementgebühren im Austausch für einen endlosen Strom guter Medieninhalte. Heute ist Netflix der Branchenführer und macht 51 % der Online-Abonnements in den Vereinigten Staaten aus. Andere OTT-Plattformen ziehen nach und führen Penetrationspreise ein, um neue Kunden zu gewinnen.

#2. Internetanbieter

Fernseh- und Internetdienstanbieter sind berüchtigt dafür, Penetrationspreise zu verwenden, sehr zum Leidwesen der Kunden, die große und unerwartete Erhöhungen ihrer Rechnungen sehen. Comcast/Xfinity bietet beispielsweise oft niedrige Einführungstarife, wie kostenlose oder stark ermäßigte Premium-Kanäle, und niedrige zusätzliche Upgrade-Kosten. Wir schätzen, dass das Unternehmen seinen Marktanteil beim Internetzugang in den Bereichen, die es bedient, in den letzten fünf Jahren von rund 56 Prozent auf 64 Prozent gesteigert hat, wobei fast der gesamte Anteil von Telefongesellschaften stammt.

Obwohl diese Anteilsänderung geringfügig erscheinen mag, bedeutet dies, dass der Kundenstamm von Comcast in einer bestimmten Region jetzt im Durchschnitt um mehr als 60 % größer ist als der seiner Konkurrenten, gegenüber etwa 20 %. Der Preis steigt am Ende einer bestimmten Dauer. Die meisten Kunden zahlen weiterhin die höhere Rechnung, einige wechseln jedoch zu einem neuen Unternehmen, das einen Einführungstarif anbietet.

Andere Dienstleistungsunternehmen sind ebenfalls auf Penetrationspreise angewiesen. In einem Markt, der zunehmend von Smartphones dominiert wird, können Festnetzanbieter Penetrationspreise nutzen, um Kunden zum Kauf eines Festnetzanschlusses zu verleiten. Einige kombinieren diese Angebote auch mit Kabel-, Internet- und Smartphone-Paketen.

#3. Anbieter von Smartphones

Stellen Sie sich zwei große mobile Betriebssysteme mit radikal unterschiedlichen Preisstrategien vor.

Durch ein Penetrationsschema strebt Android eine größere Verbraucherdurchdringung an. Android-Telefone, allen voran Samsung, sind mit hohen Rabatten oder deutlich niedrigeren Preisen als Apple erhältlich. Sie hoffen, dass die Verbraucher markentreu werden. Dieser Ansatz ermöglicht auch einem breiteren Spektrum von Kunden den Zugriff auf den Android-Marktplatz. Apple verfolgt eine Skimming-Strategie und bietet hochpreisige Waren an, die einen begrenzten Marktanteil von der Spitze abziehen.

Penetration Pricing ist auch bei Smartphone-Anbietern üblich. In diesem Programm verkaufen Betreiber günstige oder kostenlose Mobiltelefone im Austausch für langfristige Kundenverträge. Verbraucher sind von günstigen Telefonen begeistert. Sie übersehen jedoch, dass die Verträge auf Dauer viel mehr kosten als das Telefon selbst.

#4. Gillette

Gillette ist ein Unternehmen, das einem in den Sinn kommt, wenn es um eine gute Penetrationspreisstrategie geht. Mit seinen Rasierern, die oft umsonst oder zu einem günstigeren Preis als die Konkurrenz abgegeben werden, konnte es seine Marktführerschaft über mehrere Jahre behaupten. Gillette gleicht entgangene Umsätze aus, indem es Rasierer zu niedrigen Preisen und hochpreisige Rasierklingen, Verlängerungen und Zubehör verkauft. Wenn Sie neu auf dem Markt sind und Markenbekanntheit erlangen, ist das Anbieten disruptiver Preise eine effektive Möglichkeit, Ihre Marke von Konkurrenten abzuheben, die alle ähnliche Produkte im Bereich der schnelllebigen Konsumgüter (FMCG) verkaufen.

#5. Essen und Trinken

Essen Unternehmen Nutzen Sie die Penetration Pricing-Technik, um viele neue Lebensmittel auf den Markt zu bringen. Einige Unternehmen verschenken auch Pakete mit neuen Artikeln, indem sie Veranstaltungen sponsern und Musterpakete an die Teilnehmer liefern. Wenn Sie ein Geschäft betreten, sehen Sie oft Anzeigen für günstige Einführungspreise für bestimmte Frischprodukte. Dies sind großartige Beispiele für Penetration Pricing. Costco und Kroger verwenden Penetrationspreise für Bio-Waren, um die Nachfrage nach diesen Artikeln anzukurbeln. Diese Lebensmittelgeschäfte profitieren von einer gestiegenen Nachfrage und hohen Abverkaufsraten. Das liegt an der höheren Marge von Bio-Ware und an Skaleneffekten.

Ein weiteres bemerkenswertes Beispiel ist Starbucks, eine Luxuskaffeekette. Sie bringen oft frische und saisonale Kaffees und Getränke zu einem niedrigeren Preis auf den Markt, um Kunden dazu zu verleiten, diese neuen Produkte auszuprobieren. Da sich die Kunden an diese Artikel auf der Speisekarte gewöhnen und positiv reagieren, zieht Starbucks die Penetrationspreise zurück. Sie verkaufen sie wieder zu ihren regulären, nicht rabattierten Preisen.

Abgesehen von diesen Hauptbeispielen sehen wir Penetration Pricing-Techniken, die in einer Vielzahl von Sektoren eingesetzt werden. Zu den Sektoren gehören Hotels, Fluggesellschaften und Konsumgüter. Der strategische Einsatz dieser Preisstrategie kann ein sicherer Weg sein, einen treuen Kundenstamm aufzubauen. So können Sie in einem hart umkämpften Markt Fuß fassen.

Die Vorteile von Penetration Pricing

1. Akzeptanz und Verbreitung sind extrem hoch: Penetration Pricing ermöglicht es, dass das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens von den Verbrauchern leicht akzeptiert und angenommen wird.
2. Marktbeherrschung: Wettbewerber werden oft von einer Penetrationspreisstrategie überrascht und haben wenig Zeit zu reagieren. Die Organisation sollte die Möglichkeit nutzen, so viele Clients wie möglich zu konvertieren.
3. Größenvorteile: Die Preisstrategie erzeugt eine große Anzahl von Gewinnen, die es einem Unternehmen ermöglichen, Skaleneffekte zu verstehen und seine Grenzkosten zu senken.
4. Erhöhter Firmenwert: Kunden, die ein gutes Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung finden, werden in Zukunft eher zum Unternehmen zurückkehren. Darüber hinaus erzeugt ein erhöhter Firmenwert positive Mundpropaganda.
5. Hohe Lagerumschlagshäufigkeit: Penetrationspreise werden erhöht Lagerumschlag, was vertikale Lieferkettenpartner wie Einzelhändler und Distributoren freut.

Die Nachteile von Penetration Pricing

1. Erwarteter Preis: Kunden verlangen häufig dauerhaft niedrige Raten, wenn ein Unternehmen eine Penetrationspreisstrategie anwendet. Kunden können unzufrieden werden und den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung einstellen, wenn die Preise allmählich steigen.
2. Geringe Kundenbindung: Schnäppchenjäger oder solche mit geringer Kundenbindung werden in der Regel von Penetrationspreisen angezogen. Wenn sie ein besseres Angebot finden, wenden sich die Verbraucher wahrscheinlich an Konkurrenten. Preissenkungen sind zwar für kurzfristige Verkäufe nützlich, führen jedoch selten zu einer Kundenloyalität.
3. Niedrige Preise können den Ruf der Marke schädigen, indem sie die Verbraucher dazu verleiten, die Marke als billig oder von schlechter Qualität anzusehen.
4. Preiskrieg: Ein Preiskampf kann durch eine Preisdurchdringungsstrategie ausgelöst werden. Dies verringert die Rentabilität des Gesamtmarktes. Nur Unternehmen, die groß genug sind, um einen längeren Preiskampf zu überstehen, sind in der Regel nicht die Neueinsteiger, die ihn begonnen haben.
5. Langfristige Strategie ineffizient: Die Preisdurchdringung ist keine praktikable langfristige Preisstrategie. Normalerweise ist es eine kluge Wahl, mit einem Preisplan in den Markt einzutreten, mit dem Ihr Unternehmen langfristig leben kann. Obwohl es länger dauern kann, einen bedeutenden Marktanteil zu gewinnen, ist es wahrscheinlicher, dass ein solch geduldiger, langfristiger Ansatz dem Unternehmen langfristig zugute kommt und Sie weniger finanziellen Risiken aussetzt.

Wann kann ein Penetration Pricing-Ansatz verwendet werden?

Wenn das Produkt hochelastisch ist und es kaum Unterschiede zwischen Produkt A und Produkt B gibt, ist eine Penetrationspreisstrategie wahrscheinlicher erfolgreich. Wenn Kunden sowohl preisbewusst sind als auch ähnliche Waren fast identisch mit Ihren sind, ist es ein großartiger Nährboden für den Preis, das einzige Unterscheidungsmerkmal zu sein.
Warum ist das so? denn nach der grundlegenden Wirtschaftstheorie würde eine Senkung des Preises die Nachfrage erhöhen. Und wenn Ihr Produkt ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis verspricht, werden Kunden es leicht einem Wettbewerber vorziehen.

Angenommen, Sie verkaufen Mixer. Beide Mixer haben die gleiche Grundfunktion: Sie mixen Flüssigkeiten. Formmesser können in anderen vorhanden sein. Einige können von höherer Qualität sein. Für viele Kunden sind diese Features jedoch unbedeutend. Sie wollen etwas, das lange hält und jeden Morgen Smoothies mixen – nicht mehr und nicht weniger.

Eine Preisstrategie zur Marktdurchdringung könnte ein perfekter Weg sein, um Ihre Marke bekannt zu machen, wenn Sie einen neuen Mixer auf den Markt bringen möchten. Wenn Sie einen durchdachten Marketingplan rund um Ihre Preisstrategie erstellen können, können Sie diesen Fokus beibehalten und gleichzeitig Markenbekanntheit und -wahrnehmung aufbauen. Wenn Sie gut sind, werden potenzielle Kunden nicht durch höhere Preise gestört, weil sie die Wichtigkeit des Produkts erkennen.

Wie können Unternehmen den optimalen Preis für Penetration Pricing ermitteln?

Durch Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und Betrachtung der Kostenstruktur kann der optimale Preis für Penetration Pricing ermittelt werden.

Welche Nachteile hat Penetration Pricing für Unternehmen?

Zu den Nachteilen der Penetrationspreise für Unternehmen können anfänglich niedrigere Gewinnmargen, spätere Schwierigkeiten bei der Preiserhöhung und eine potenzielle Schädigung des Markenrufs gehören.

Wie können Unternehmen Penetration Pricing effektiv implementieren?

Eine effektive Implementierung von Penetration Pricing erfordert eine sorgfältige Planung, Marktforschung und ein klares Verständnis der Zielkunden und der Konkurrenz.

Wie funktioniert Penetration Pricing auf dem Online-Marktplatz?

Durchdringungspreise können auf dem Online-Marktplatz eingesetzt werden, indem zunächst niedrigere Preise angeboten werden, um Kunden anzuziehen und Marktanteile zu gewinnen.

Was sind einige Best Practices für Unternehmen, die Penetration Pricing verwenden?

Best Practices für Unternehmen, die Penetrationspreise verwenden, umfassen gründliche Marktforschung, Überwachung der Wettbewerber, regelmäßige Bewertung der Wirksamkeit der Preisstrategie und Anpassung der Strategie nach Bedarf.

Wie wirkt sich Penetration Pricing auf die Preissetzungsmacht in einem Markt aus?

Penetration Pricing kann die Preissetzungsmacht in einem Markt beeinflussen, indem es einen niedrigen Anfangspreis festlegt und möglicherweise Eintrittsbarrieren für neue Wettbewerber schafft. Es kann jedoch auch die Möglichkeit eines Unternehmens einschränken, später die Preise zu erhöhen.

Abschließende Gedanken

Penetration Pricing ist eine ausgezeichnete Strategie, um einen neuen Markt zu erschließen und das Produkt bekannt zu machen. Seien Sie jedoch vorsichtig bei Ihrer Ausführung. Wenn es falsch gemacht wird, wird Penetration Pricing dem Ruf der Marke eher schaden als es zu verbessern, und das will niemand.

Häufig gestellte Fragen zu Penetrationspreisen

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