Das Aufkommen des E-Commerce hat auch zur Entwicklung eines völlig neuen Verkaufsmodells beigetragen: des direkten Verbrauchers.
Vor der weit verbreiteten Nutzung des Internets verließen sich die meisten Hersteller auf Drittanbieter und Marktplätze wie Walmart, um ihre Produkte in die Hände der Verbraucher zu bringen. Als der E-Commerce jedoch an Fahrt gewann, wurden Direktverkäufe an Verbraucher und die Möglichkeit, direkt an Kunden zu verkaufen, zur Norm.
Angespornt durch die Pandemie überstieg der Umsatz von DTC im Jahr 150 2022 Milliarden US-Dollar, was einer Steigerung von 16.9 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Lesen Sie weiter, um mehr über das Direct-to-Consumer-Business-Marketing-Modell zu erfahren und wie Sie es erfolgreich für Ihre Marken einsetzen können.
Was ist Direct-to-Consumer (D2C) Marketing?
Direct-to-Consumer ist ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller Produkte herstellen und direkt an Verbraucher verkaufen, wobei die traditionelle Einzelhandelsstruktur umgangen wird. Der Direct-to-Consumer-Markt ist in den letzten Jahren stark gewachsen, da sich immer mehr Marken dafür entscheiden, den Zwischenhändler zu umgehen und direkt an Kunden zu verkaufen.
D2C oder DTC zu werden, bietet verschiedene Vorteile, wobei wettbewerbsfähige Preise für die Verbraucher von großer Bedeutung sind. Der direkte Kontakt zwischen Herstellern und Kunden ermöglicht es D2C-Marken, das gesamte Kundenerlebnis zu kontrollieren und ein besseres Verständnis für die Anforderungen, Wünsche und Vorlieben ihrer Kunden zu erlangen, das dann zur Verbesserung ihrer Angebote und Waren genutzt werden kann.
Aber D2C zu gehen ist nicht einfach. Um von Ihrem Zielmarkt gehört und wahrgenommen zu werden, müssen Sie über eine D2C-spezifische Strategie verfügen.
Funktionsweise des Direct-to-Consumer-Modells
Das Modell hält genau das, was es verspricht: Es verkauft direkt an Kunden. Verbraucher besuchen Ihre Website oder einen anderen digitalen Kanal, kaufen über Ihr Unternehmen ein und erhalten das Produkt direkt von Ihnen – es sind keine Zwischenhändler in Sicht.
Das gesamte Verfahren findet zwischen der Marke und dem Kunden statt, und die Marke hat die vollständige Kontrolle über den Fulfillment-Prozess. Typischerweise sind DTC-Marken digital nativ und bevorzugen eine Omnichannel-Strategie, um maßgeschneiderte Erlebnisse für jeden Kunden zu schaffen. Dies bedeutet nicht, dass DTC-Marken keine physischen Standorte haben können; Vielmehr liegt der Schwerpunkt im Geschäft eher auf Kundenerfahrung und Engagement als auf Verkäufen.
Viele Direct-to-Consumer-Marken haben eine sehr spezifische Zielgruppe und verkaufen eine begrenzte Produktvielfalt – zum Beispiel verkauft Dollar Shave Club Rasierer und Warby Parker Brillen. Das Modell betont den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Bereitstellung von Erfahrungen, die den Verbraucher in den Vordergrund stellen und ein tiefes Bewusstsein für die Probleme der Käufer zeigen. Rabatte, Treueprogramme, Bewertungen und nutzergenerierte Inhalte werden von vielen Marken genutzt, um Gemeinschaften aufzubauen und langfristige Kunden zu halten.
Warum direkt zum Verbraucher gehen?
Wenn ein Konsumgüterunternehmen seine Großhandelsstrategie erweitert, um Direct-to-Consumer-Kanäle einzubeziehen, eröffnet es neue Möglichkeiten, Beziehungen zu bestehenden Verbrauchern aufzubauen, neue Zielgruppen anzuziehen und den Umsatz über die Beschränkungen der derzeitigen Einzelhandelspartner hinaus zu steigern. Unternehmen können ihre D2C-Site auch nutzen, um neue Artikel zu testen und First-Party-Daten zu erhalten, die ihnen helfen, ihr Geschäft auszubauen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein großer Fahrradhersteller hat einen D2C-Kanal eingerichtet. Sie sammelten Daten von ihren Verbrauchern und stellten fest, dass geschlechtsspezifische Größen irrelevant waren, da jeder Fahrer einzigartig war. Sie sparten Millionen von Dollar, indem sie männer- und frauenspezifische Fahrräder entfernten.
Betrachten Sie die folgenden Vorteile, wenn Sie direkt zum Verbraucher gehen.
#1. Erhalten Sie Zugriff auf First-Party-Daten, die Sie bei der Personalisierung von Kundenerlebnissen unterstützen können.
Vertriebspartner erhalten nur dann Zugriff auf Kundendaten, wenn sie die Artikel eines Unternehmens an den Endverbraucher verkaufen. Solche Partner, ob Einzelhändler oder Marktplätze wie Amazon, teilen selten, was sie wissen.
Wenn ein Unternehmen Dinge direkt an Verbraucher verkauft, erwirbt es stattdessen seine eigenen First-Party-Daten. Mithilfe ihrer Website oder App, E-Mail-Listen, Point-of-Sale-Systeme und Social-Media-Netzwerke können sie Kunden identifizieren und maßgeschneiderte Werbeaktionen und Angebote anbieten.
Mehr über ihre Kunden zu erfahren, hilft Direct-to-Consumer-Marken Kreuz verkaufen und Upsell. Es hat das Potenzial, die Produktentwicklung und Marketingstrategien zu beeinflussen. Unternehmen können einfach neue Kunden gewinnen, indem sie das nutzen, was sie über bestehende Kunden wissen.
#2. Schnelles Testen und Iterieren sind erforderlich.
Bei einem typischen Großhandelsmodell sind viele Einzelhändler nicht bereit, ihre Regale mit ungetesteten Produkten zu füllen. Sie können größere finanzielle Verpflichtungen fordern, um potenziellen Verlusten entgegenzuwirken.
Unternehmen können neue Artikel testen und basierend auf Benutzereingaben über einen direkten Verbraucherkanal verbessern. Unternehmen können schnell neue Versionen erstellen, indem sie Kunden darüber befragen, was ihnen an den Artikeln gefällt und was nicht. Zum Beispiel verkauft das Lebensmittelunternehmen KIND Artikel direkt an Verbraucher und bietet einen Abonnementservice und die Möglichkeit für Einzelpersonen, ihre Snacks auszuwählen. Auf diese Weise können Kunden neue Produkte ausprobieren, bevor sie eine größere Verpflichtung eingehen. Und der Konzern erfährt schnell, welche neuen Waren ein Renner sind und welche möglicherweise Änderungen erfordern.
#3. Steigern Sie den Umsatz trotz Partnerlimits.
Großhandelsmarken verlassen sich darauf, dass ihre Vertriebspartner ihnen zusätzliche Regalflächen, Platzierungen an neuen Standorten und Marketingmöglichkeiten vor Ort zur Verfügung stellen. Durch die direkte Ansprache der Verbraucher könnten Marken ungenutzte Gelegenheiten identifizieren. Sie können Verbraucher erreichen, die nicht in der Nähe eines Händlers wohnen, und eine größere Produktpalette anbieten, als Einzelhändler auf Lager haben können. Dies ist besonders wichtig, da einige Einzelhändler ihre Geschäfte konsolidieren und Geschäfte schließen. Mit ihren eigenen Direct-to-Consumer-Vertriebskanälen können Markenhersteller den Bedarf decken.
#4. Erhöhen Sie die Gewinnmargen der Produkte.
Distributoren kaufen Artikel zu hohen Rabatten, aber andere Vermittler, wie z. B. Marktplätze wie Amazon, erheben Gebühren oder erhalten eine Provision. Beim Verkauf von Produkten über einen D2C-Kanal können Marken das gesamte Geld behalten, das der Verbraucher zahlt. Dies führt zu einer größeren Produktgewinnspanne, die der Unterschied zwischen dem ist, was das Unternehmen für die Herstellung des Produkts bezahlt, und dem, wofür es es verkauft, sei es an einen Verbraucher oder einen Einzelhändler.
#5. Klügere Marketinginvestitionen tätigen.
Unternehmen können Daten darüber sammeln, welche Anzeigen den Umsatz auf ihrer Website steigern, den durchschnittlichen Bestellwert steigern und vieles mehr. Sie gewinnen ein gründliches Bewusstsein dafür, was es braucht, um Kunden zu konvertieren, und die damit verbundenen Kosten. Unternehmen können diese Erkenntnisse nutzen, um zu bestimmen, wie sie effektiver in einem Maßstab vermarkten können, um den Umsatz zu steigern.
#6. Erstellen Sie nützliche Feedbackschleifen.
Marken können mehr über die Erfahrungen und unerfüllten Anforderungen ihrer Kunden erfahren, indem sie eine direkte Verbindung zu ihnen aufbauen. Unternehmen können schnell Input über Online-Umfragen und Kundendienstabteilungen sammeln und dieses Wissen dann nutzen, um Produkte und Prozesse zu verbessern. Ein CRM kann Marken dabei unterstützen, Kunden zu erreichen und Feedback zu organisieren. Die Verwendung von Automatisierung, künstlicher Intelligenz und Analysen der Daten kann Erkenntnisse darüber liefern, wie man am besten mit den Schmerzbereichen der Käufer umgeht.
Herausforderungen bei Direct-to-Consumer-Marken
DTC hat zwar Vorteile, aber auch besondere Hindernisse. Diese sollten bei der Entscheidung über die beste Methode für Ihr Unternehmen berücksichtigt werden.
#1. Wettbewerb.
Während DTC-Modelle in den letzten Jahren immer beliebter wurden, verlagern immer mehr Unternehmen ihren Fokus in gewisser Weise auf sie. Viele, wenn nicht die meisten Verbrauchermarken bieten eine Art Direct-to-Consumer (DTC)-Option und schaffen so einen wettbewerbsorientierten Markt für kleinere Unternehmen.
#2. Versand und Erfüllung.
Die Logistik ist schwierig, aber sie ist ein wichtiger Teil des Kundenerlebnisses eines Online-Shops. Sie können qualitativ hochwertige Artikel haben, aber wenn Sie keine effektive Möglichkeit haben, sie in die Hände der Kunden zu bringen, holen Sie nicht das Beste aus ihnen heraus.
Mehrere DTC-Marken nutzen externe Logistik- und Lieferkettenanbieter oder sogar Direktversender, um dieses Problem zu lösen, wenn auch mit Kosten.
#3. Kundendienst.
Die Entwicklung persönlicher Interaktionen mit den Verbrauchern erfordert auch die Pflege dieser Beziehungen. Die Kundenbetreuung alleine zu übernehmen, kann schwierig sein und zu einem schlechten Service führen. Für kleinere Unternehmen kann die Zusammenarbeit mit einem externen Anbieter die beste Option sein.
#4. Abwicklung von Zahlungen.
E-Commerce-Unternehmen sind sich der Schwierigkeiten im Zusammenhang mit der Zahlungsabwicklung bewusst. Der Umgang mit sensiblen Kundendaten bringt neue Belastungen mit sich, daher arbeiten viele Unternehmen für ihre Lösungen mit Software-as-a-Service-Anbietern wie BigCommerce oder Shopify.
Wachstumsstrategien für Direct-to-Consumer-Geschäfte
DTC ist ein Wachstumsmodell, aber nur, wenn Sie wissen, wie man intelligent wächst.
Erfolgreiche Direct-to-Consumer-E-Commerce-Marken wissen, wie erfolgreich digitales Marketing sein kann und wie man es am besten nutzt.
#1. Arbeiten Sie mit einflussreichen Personen zusammen.
YouTuber, TikToker, Instagrammer und andere Social-Media-Stars sind die neuen bevorzugten digitalen Plattformen, um neue Zielgruppen zu erreichen. Die Partnerschaft mit großen Marken in Ihrem Produktbereich ist ein schneller und erfolgreicher Ansatz, um Ihre Botschaft vor (manchmal) Millionen neuer Käufer zu bringen.
In vielerlei Hinsicht ähnelt es jedem anderen Medienkauf; Sie schneiden nur den Zwischenhändler aus, was für direkte Verbrauchermodelle sinnvoll ist.
#2. Nutzen Sie Empfehlungsmarketing.
Loyale Kunden könnten Ihre besten Evangelisten sein. Warum danken Sie ihnen nicht, indem Sie sie dazu bringen, Ihre Produkte bekannt zu machen? Ein effektives Empfehlungsprogramm erreicht dies, indem es Kunden dafür belohnt, dass sie Ihre Produkte weiterempfehlen. Es ist eine einfache Möglichkeit, eine Mundpropaganda-Kampagne zu starten.
#3. Bieten Sie eine Vielzahl von Versand- und Zahlungsoptionen an.
Zwingen Sie Ihre Kunden nicht dazu, während des Bezahlvorgangs auf Ihre begrenzten Alternativen zu reagieren, sondern geben Sie ihnen die Möglichkeit, Dinge zu bezahlen und zu erhalten, wie sie möchten.
Bieten Sie alles vom Expressversand bis zum Standardversand – möglicherweise mit einer kostenlosen Option – für den Versand an. Dazu gehört Transparenz beim grenzüberschreitenden Versand.
Zahlungen sollten alle typischen Optionen umfassen, einschließlich Kreditkarten- oder ACH-Zahlungen, und Fremdwährungen beinhalten.
#4. Sammeln und implementieren Sie Kundenkommentare und -bewertungen.
Transparentes Feedback und Bewertungen auf E-Commerce-Plattformen schaffen soziale Währung. Sie auf Produktseiten zu platzieren, auch auf schlechten, erhöht die Transparenz und zeigt reale Erfahrungen mit Ihrem Angebot.
Schlechte Bewertungen sollten für den Kontext angesprochen werden, aber selbst diese können dazu beitragen, realistische Kundenerwartungen zu setzen.
Beispiele für erfolgreiche Direct-to-Consumer-Marken
#1. Velasca
Velasca ist ein Mailänder Startup mit dem Ziel, den Schuhmarkt zu revolutionieren, indem es Verbraucher direkt mit Schuhmachern verbindet. Enrico Casati und Jacopo Sebastio entdeckten, dass ihr Direct-to-Consumer (DTC)-Modell ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber hochwertigen italienischen Schuhmarken verschafft, weil sie dieselben Produkte aus denselben Fabriken wie große Marken herstellen, sie aber zum halben Preis verkaufen können den Preis, weil sie Großhändler, Distributoren und Einzelhändler nicht bezahlen müssen.
#2. Unsere
Oura verkauft nur einen Artikel: einen Ring, der maßgeschneiderte Gesundheitseinblicke, Schlafanalysen und Herzfrequenz-Tracking bietet. Durch die Konzentration ihrer Bemühungen auf ein einziges Produkt hat die Marke ein Produkt entwickelt, das durch Benutzerfeedback modifiziert wurde und eine beträchtliche Kult-Anhängerschaft hat.
#3. Bombe
Bombas verkaufte zunächst nur Socken – eine Nischenware, die aber jeder benötigt. Es hat sich inzwischen auf den Verkauf anderer Produkte wie T-Shirts, Unterwäsche und Hausschuhe ausgeweitet, aber sein Slogan bleibt derselbe: Komfort ist alles. Einer der wichtigsten Verkaufsfaktoren der Marke sind ihre starken Prinzipien und Ideale. Für jeden gekauften Artikel stellt die Marke einer Person, die von Obdachlosigkeit betroffen ist, einen zur Verfügung.
#4. Kasper
Die Matratzenmarke Casper wollte einen etablierten, aber möglicherweise veralteten Sektor auf den Kopf stellen. Bereits 2014 entwickelte es ein sehr einfaches „Bed-in-a-Box“-Geschäftsmodell, das versprach, die hochwertigste Matratze zu einem günstigen Preis anzubieten – und es hatte nur eine Option. Die Marke hat sich bemüht, schnell, kostenlos und mit einer 100-tägigen Testversion bereitzustellen. Es erwies sich als genau das, was die Käufer suchten, was der Marke in nur zwei Jahren 100 Millionen Dollar einbrachte.
#5. Weg
Steph Korey und Jen Rubio, Mitbegründer von Away, hatten eine Vision. Sie kombinierten den typischen Einzelhandelsansatz der Vorbestellung mit der Veröffentlichung eines inspirierenden Buches, um ihre Produktlinie auszuverkaufen, bevor sie überhaupt erstellt wurde. Die Instagram-Anzeige wurde viral und führte im ersten Jahr zu einem Umsatz von 12 Millionen US-Dollar.
#6. Everlane
Bei Everlane dreht sich alles um nachhaltige Mode – etwas, das enge Verbindungen zu Käufern geschaffen hat, die auf der Suche nach umweltfreundlichen Lösungen sind, die nicht auf die Fast-Fashion-Mode verzichten. Das ethische Ethos der Marke durchdringt alles, was sie tut, vom Marketing über die Produktbeschreibungen bis hin zum Kalkulator der „realen Kosten“.
Was unterscheidet DTC von B2C?
B2C steht für Business-to-Consumer und bezieht sich auf Produkte, die ein Unternehmen an Endverbraucher verkauft. DTC steht für Direct to Consumer und bezieht sich darauf, wenn ein Unternehmen seine eigenen Produkte an Endverbraucher verkauft.
Der Hauptunterschied zwischen den beiden besteht darin, dass B2C andere Marken als die eigenen verkaufen kann, wie z. B. Amazon oder traditionelle Kaufhäuser.
Zusammenfassung
Ihre Kunden können gelegentlich in Einzelhandelsgeschäften stöbern. Manchmal sind sie da, um Ihr Produkt sofort in die Hände zu bekommen. Dennoch surfen und shoppen sie zunehmend online. Ein Direct-to-Consumer-Kanal ermöglicht es den Menschen, Ihrer Marke näher zu kommen, mehr über Ihre Produkte zu erfahren und genau das zu finden, was sie brauchen. Die Verwendung eines Direct-to-Consumer-Kanals in Ihrem Vertriebsmix kann Ihrem Unternehmen helfen, die Beziehungen zu Vertriebspartnern zu verbessern, zu erweitern und sogar zu vertiefen.
- WAS IST EIN KANAL? Arten von Vertriebskanälen
- DAS B2B2C-GESCHÄFTSMODELL ERKLÄRT!
- B2C: Was ist das, Unterschiede & Vorteile
- UNTERNEHMENSVERKAUF: Was es ist, B2B und was Sie wissen müssen
- VERBRAUCHERPRODUKTE: Bedeutung, Typen und Beispiele
Bibliographie
