Die Schaffung von Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen ist eines der Hauptprobleme moderner Marken. Dies erklärt, warum Demand Creation mittlerweile bei B2B- und B2C-Unternehmen so bekannt ist. Demand Creation beinhaltet nicht die Manipulation des Verbraucherverhaltens, um sie dazu zu bringen, Produkte zu kaufen, die sie nicht benötigen. Es geht darum, die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Personen weiterzugeben und gleichzeitig darauf zu vertrauen, dass das, was Sie liefern, die Anforderungen Ihrer Verbraucher optimal erfüllt. In der Zwischenzeit werden wir uns in diesem Beitrag mit der Strategie der Marketingkampagne zur Nachfragegenerierung und allem, was damit zusammenhängt, befassen.
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Verlange Generation
Jede Marketingtaktik, die das Interesse und die Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung steigert, wird als Nachfragegenerierung bezeichnet. Das ultimative Ziel ist der Aufbau einer zuverlässigen Pipeline, die Ihr Unternehmen erweitert. Demand-Generation-Marketer arbeiten daran, indem sie potenzielle Kunden auf der Grundlage von Verhaltensdaten identifizieren und sie durch einen Pflegeprozess unterstützen, um qualitativ hochwertige, hochqualifizierte Leads für das Vertriebsteam zu generieren. Die Nachfragegenerierung umfasst alle Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen in jeder Phase der Customer Journey, unabhängig davon, ob Sie versuchen, neue Kunden zu gewinnen oder Bestandskunden zu verkaufen.
Die drei Säulen der Nachfrage
Drei Hauptsäulen der Nachfragegenerierung lassen sich leicht unterscheiden:
#1. Lead-Generierung
Sie müssen zunächst Leads haben, denen Sie Ihren Ansatz präsentieren können, bevor Sie mit den nächsten Phasen der Nachfragegenerierung fortfahren. Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen und sie zu Ihrer marktfähigen Datenbank hinzuzufügen, wird als Lead-Generierung bezeichnet. Diese Leads können an die Vertriebsentwicklung weitergegeben werden, um ihnen zu helfen, den Verkaufstrichter zu durchlaufen, nachdem sie durch eine Nurture-Kampagne gewonnen wurden.
#2. Bedarfserfassung
Sie können die Marktnachfrage nutzen, falls vorhanden, und potenzielle Käufer auf Ihre Waren und Dienstleistungen lenken. Dieser Ansatz beinhaltet eine Vielzahl von Materialien im unteren Trichterbereich, wie z. B. PPC-Werbung, SEO-Optimierungen und Absichtsdaten von Drittanbietern, die Ihr Markenversprechen entwickeln werden.
#3. Pipeline-Beschleunigung
Sobald es Ihnen gelungen ist, Chancen basierend auf der Nachfrage zu schaffen oder zu ergreifen, können Sie Pipeline-Beschleunigungsstrategien verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Dies kann so einfach sein wie das Gespräch mit potenziellen Kunden oder die Entwicklung von hochgradig zielgerichtetem Material, das auf die Bedürfnisse Ihrer Leads eingeht und für ihre Phase im Verkaufstrichter relevant ist.
Die Bedeutung der Nachfragegenerierung
Es reicht nicht aus, eine Lösung für das Problem eines Kunden zu haben, wenn er sich dessen nicht bewusst ist. Initiativen zur Nachfragegenerierung zeichnen sich in dieser Situation aus, weil sie das Bewusstsein des Publikums für die benötigten Güter schärfen. Organisationen profitieren deutlich mehr von gezielten Taktiken als von breiten Sensibilisierungskampagnen. Sie lokalisieren die relevantesten Kunden, was zu qualitativ hochwertigen Leads mit einer höheren Conversion-Chance führt.
Die fünf Schritte zur Schaffung von Nachfrage
Der schwierigste Aspekt bei der Schaffung von Nachfrage kann der Beginn sein, weil er so gründlich ist. Aber zuerst ist hier eine Zusammenfassung der fünf wesentlichen Elemente:
#1. Ziele
Wo sollte eine Kampagne zur Planung der Nachfragegenerierung beginnen? Offensichtlich gegen Ende. Sie können den Rest Ihres Ansatzes um die Endziele Ihrer Kampagne herum strukturieren, indem Sie sie im Voraus festlegen.
#2. Publikum
Natürlich müssen Sie wissen, auf wen Sie abzielen, bevor Sie entscheiden, woraus die Programme bestehen sollen. Sie können Ihr Marketing genauer fokussieren, indem Sie Ihr Publikum kennen und Kundenprofile erstellen. Personas können abhängig von den Verantwortlichkeiten, Anforderungen und Zielen Ihrer Zielgruppe erstellt werden. Je mehr Informationen Sie bereitstellen können, desto besser.
#3. Inhalt
Sobald Ihre Ziele und Ihr Zielmarkt festgelegt sind, ist es an der Zeit, Inhalte für jede Phase des Marketingtrichters zu planen und zu erstellen. Top-of-Funnel-Content vor dem Kauf, der die Markenbekanntheit fördert, ein Bedürfnis identifiziert und Begehren weckt, sollte „leicht“ sein.
#4. Verteilung
Es ist entscheidend, erstklassige Inhalte zu produzieren. Aber Sie müssen auch wissen, wie Sie Ihr Publikum am effektivsten erreichen. Eine Vielzahl von Programmen, die eine Vielzahl von Kanälen verwenden, darunter E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung und sogar Live-Events, sind erforderlich, um Ihren potenziellen Kunden Inhalte zu liefern und sie in die richtige Richtung zu lenken.
#5. Messung
Wenn Sie nicht alles messen, was Ihre Programme tun, können Sie nicht verstehen, wie gut sie funktionieren. Dies umfasst Daten aus der frühen, mittleren und späten Phase, die eine Reihe von Themen abdecken, darunter Programmkosten, neue Ziele, Kosten pro Ziel, Möglichkeiten, die Ihre Kampagne geschaffen hat, und den damit verbundenen Geldbetrag.
Drei Ideen für eine effektive Nachfragegenerierung
Die Nachfragegenerierung könnte eine Herausforderung darstellen. Dennoch gibt es ein paar Dinge, die wir aus Erfahrung gelernt haben, die helfen können, den Erfolg zu garantieren. Hier sind die drei wichtigsten Vorschläge, um sicherzustellen, dass Ihre Kampagnen erfolgreich sind:
#1. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden fantastische Inhalte
Ob es sich um ein E-Book, eine Produktdemo oder Ihren wöchentlichen E-Mail-Newsletter handelt, stellen Sie sicher, dass sich die Artikel, die Sie mit der Öffentlichkeit teilen, lohnen.
#2. Einzigartig sein
Die Nachfragegenerierung muss Content Marketing als Schlüsselkomponente beinhalten. Und zwei Dinge sind notwendig, um es gut umzusetzen: Investition und Kreativität.
#3. Hören Sie nie auf zu experimentieren
Zu verstehen, worauf Ihr Publikum reagiert, ist das Geheimnis jeder erfolgreichen Marketingkampagne, und A/B-Tests liefern Ihnen die notwendigen Informationen. Wenn Sie es gut machen, erreichen Ihre Kampagnen ein höheres Engagement und eine höhere Effektivität.
Marketingstrategie zur Nachfragegenerierung
Leistungsstarkes Demand-Generation-Marketing generiert neue Leads, steigert den Website-Traffic und erhöht die Markenbekanntheit. Das Hauptziel des Marketings zur Nachfragegenerierung besteht darin, eine vorhersehbare Pipeline für Ihr Vertriebsteam aufzubauen und zu beschleunigen. Es beginnt mit den anfänglichen Bemühungen, Ihren Zielmarkt dazu zu bringen, sich Ihrer Mailingliste anzuschließen. Darüber hinaus ermutigt es Ihr Publikum, mit Ihren Materialien zu interagieren, zu Ihren Veranstaltungen zu gehen und vieles mehr. Demand-Generation-Marketing kultiviert und interagiert mit Ihren Interessenten und hält Ihre Marke in ihren Köpfen.
Um Sie beim Füllen Ihres Verkaufstrichters zu unterstützen, haben wir eine Liste der besten Marketingstrategien zur Nachfragegenerierung zusammengestellt:
#1. Bloggen:
Langfristige Bewusstseins- und Affinitätsbildung basieren auf Blogeinträgen, die voller aufschlussreicher, praktischer Informationen sind, die Schmerzbereiche des Publikums ansprechen und sein Interesse wecken. Eine der beliebtesten Methoden des Content-Marketings ist das Bloggen, das Ihnen dabei hilft, online sichtbarer zu werden, gezielt Besucher anzuziehen, mit Ihrem Publikum zu interagieren und es dazu zu ermutigen, relevante Inhalte herunterzuladen, sich für Webinare anzumelden oder andere Maßnahmen zum Lernen zu ergreifen mehr.
#2. Bleimagnet:
Lead-Magnete sind fantastische Marketinginstrumente zur Nachfragegenerierung, insbesondere wenn sie in Verbindung mit Blogging und SEO verwendet werden. Sie werden alle hochwertigen herunterladbaren Inhalte in Ihrer Content-Marketing-Strategie verschlingen, die für ihre Anforderungen relevant sind. Originalrecherche ist nur eine Methode, um die Aufmerksamkeit der Medien zu erregen, Ihr Publikum zu erweitern, den Online-Austausch zu fördern und den Website-Traffic zu steigern.
#3. Live-Events:
Brancheninsider können sich vernetzen, aktuelles Wissen sammeln und bei Live-Veranstaltungen von Fachexperten hören. Daher kann Ihr Unternehmen durch die Teilnahme an Branchenveranstaltungen oder sogar durch die Ausrichtung Ihrer eigenen Markenveranstaltungen wichtige Partnerschaften aufbauen.
#4. Kontobasiertes Marketing:
Account-Based-Marketing (ABM)-Kampagnen bündeln Ihre Marketingmaßnahmen über eine Vielzahl von Kanälen und Methoden hinweg und konzentrieren sich dabei auf ein genau definiertes Zielgruppensegment. Outbound-Operationen wie E-Mail-Marketing, LinkedIn-Anzeigen, InMail und Direct Mail können Teil einer ABM-Kampagne sein. Außerdem können Sie Ihre Zuschauer auf Zielseiten mit maßgeschneiderten Inhalten oder Fallstudien leiten.
#5. Webinare:
Bauen Sie mit Webinaren eine Vordenkerrolle in Ihrem Bereich auf und erhöhen Sie die Anzahl der Opt-ins, die Sie erhalten. Webinar-Inhalte können Ihr Publikum über ein neues Produkt informieren oder es bei der Lösung typischer Branchenprobleme unterstützen. Befragen Sie ergänzende Lösungsanbieter und einflussreiche Persönlichkeiten der Branche, um mehr Wirkung zu erzielen. Dadurch wird jeder in der Lage sein, mit wenig bis gar keinem zusätzlichen Aufwand ein größeres Publikum zu erreichen.
#6. Podcasts:
Gerade weil es ein Medium ist, bei dem das Publikum bereit ist, sich für diesen Zeitraum einzuschalten, ist Podcasting eine weitere großartige Technik, um sein Interesse länger als 30 Minuten am Stück aufrechtzuerhalten.
#7. Video:
Ein reichhaltiges, immersives Medium, um Ihr Publikum zu begeistern und zu motivieren, ist Video. Es ist ein starkes Instrument zur Nachfragegenerierung und ein fantastisches Branding-Tool. Videos eignen sich gut, um Ihr Publikum an Ihre Marke zu erinnern, da sich die Menschen visuelle Inhalte viel leichter merken als textbasierte Inhalte.
Kampagne zur Nachfragegenerierung
Eine datengesteuerte Marketingtaktik, die von Unternehmen verwendet wird, um das Bewusstsein und das Interesse an ihren Waren oder Dienstleistungen zu steigern, wird als „Nachfragegenerierungskampagne“ bezeichnet. Es konzentriert sich auf die Bereitstellung von Diskussionen und Materialien während der gesamten Client Journey. Ihre Kampagne zur Nachfragegenerierung muss jeden Berührungspunkt berücksichtigen.
Beispiele für Kampagnen zur Nachfragegenerierung
Sehen wir uns nun an, wie man verschiedene Kampagnen zur Nachfragegenerierung in der realen Welt einsetzt.
#1. Lehrmaterial erstellen
Das Publikum der B2B-Community versucht ständig, sein Fachwissen zu erweitern. Es könnte etwas getan werden, um sich selbst zu verbessern oder ihre Karriere voranzutreiben. Wenn Sie sich auskennen, demonstrieren Sie dies, indem Sie kostenlose Anleitungsdownloads anbieten.
#2. Schaffen Sie Interaktivität in Ihren Inhalten
Ein Tool zum Berechnen von Zahlen ist ideal, wenn Ihre Branche auf Kunden ausgerichtet ist, die Formeln verwenden. Infolgedessen wenden sich die Leute Ihrer Website als Ressource zu. Denken Sie darüber nach, die Funktion in Ihre Website zu integrieren, damit die Besucher wiederkommen. Wer weiß, vielleicht entscheiden sie sich nach ein paar dieser Reisen, Kunde zu werden.
#3. Bieten Sie kostenlose Services und Testversionen an.
Nichts erregt Aufmerksamkeit wie der Begriff „kostenlos“, und daher sind die Leute bestrebt, alles einmal auszuprobieren, solange es kostenlos ist. Erwägen Sie, potenzielle Kunden Ihren Service kostenlos testen zu lassen. oder bieten Sie eine kostenlose 14–30-tägige Testversion an. Versuchen Sie dann, sie davon zu überzeugen, Ihnen Feedback zu geben, damit Sie verstehen, warum sie ein zahlender Kunde werden oder nicht.
#4. Geben Sie Geschäftsgeschenke
Eine wirksame Strategie zur Steigerung der Nachfrage nach Ihren Waren oder Dienstleistungen besteht darin, potenziellen Kunden Geschenke zu machen. Es hat das Potenzial, einen ROI von mehr als 200 % zu generieren, wenn es gut gemacht wird. Es gibt viele andere Geschenke, die Sie versenden können, wie Wein, Gebäck, Obstkörbe, Kerzensets, Firmengeschenke und mehr. Das Versenden von Geschenken an potenzielle Kunden ermutigt diese, Sie zu kontaktieren. Berücksichtigen Sie also die Planung von Anrufen und Besprechungen mit dieser Strategie.
#5. Geschäftsmöglichkeiten schaffen
Wenn Sie Inhalte auf Ihrer Website veröffentlichen, kann es schwierig sein, Aufmerksamkeit zu erregen. besonders wenn es nicht allgemein bekannt ist. Sie können das Publikum von Blogs nutzen, die bereits eine beträchtliche Fangemeinde haben, um dies zu bekämpfen. Suchen Sie einen Blogbesitzer, der in Ihrem Bereich einflussreich ist, um einen Gastartikel zu schreiben. Dann wird es von ihrem Publikum gesehen, das sich möglicherweise für Ihr Unternehmen interessiert.
#6. Nutzen Sie maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen
Personalisierung ist nicht nur ein Trendwort, auch wenn Sie es in letzter Zeit wahrscheinlich oft gehört haben. Es ist eine bewährte Strategie, die B2B-Vermarkter verwenden, um mit ihrem Zielmarkt in Kontakt zu treten. Verbraucher möchten zunehmend, dass Marken ihnen relevantes Material (und sogar Marketingbotschaften) zur Verfügung stellen.
B2B-Nachfragegenerierung
Eine als B2B-Nachfragegenerierung bekannte Marketing- und Werbestrategie zielt darauf ab, die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu steigern, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben. Demand Creation ermöglicht es Ihnen, sich in überfüllten Märkten abzuheben, indem Sie potenzielle Kunden über die Vorteile informieren, die Ihr Unternehmen bieten kann. Mit Strategien zur Schaffung von B2B-Nachfrage können Sie die Markenbekanntheit erhöhen und gleichzeitig unerfüllte Bedürfnisse bei potenziellen Kunden identifizieren.
Wie kann eine B2B-Nachfragegenerierung gemessen werden?
Key Performance Indicators sind erforderlich, um festzustellen, ob Ihre Bemühungen zur Generierung von B2B-Nachfrage erfolgreich sind, nachdem sie gestartet wurden. Die folgenden Marketing-KPIs und -Metriken können verwendet werden, um die Effektivität Ihrer Kampagnen zu messen:
- Der Anteil der abgeschlossenen Verkäufe
- Konversionsraten in jeder Phase des Verkaufsprozesses
- Kosten pro Anschaffung
- Preis pro Lead
- Quantität qualitativ hochwertiger Leads
- Durchschnittlicher Transaktionswert in Dollar
- Kundenbindung im Laufe der Zeit
Wenn Ihre Strategien zur Nachfragegenerierung effektiv sind, sollten Sie Verbesserungen bei den Metriken beobachten, die für die Ziele Ihres Unternehmens am wichtigsten sind. Während andere Metriken auf dieser Liste wahrscheinlich besser abschneiden werden, sollten Ihre Kosten pro Akquisition und Kosten pro Lead sinken.
Ideen und Techniken für bewährte B2B-Nachfragegenerierung
Diese Strategien steigern nachweislich die Lead-Generierung, was Ihrem Vertriebsteam zugute kommt.
#1. Erweitern Sie Ihre Nachfragetrichterstruktur
Sie sollten versuchen, in jeder Phase des Verkaufstrichters Nachfrage zu erzeugen, obwohl diese Strategie je nach Unternehmen und Kunden leicht variieren kann. Personen sollten an verschiedenen Punkten der Pipeline, von der Entdeckung bis zur Konversion, in Ihre Marketing- und Werbeaktivitäten einbezogen werden.
#2. Synchronisieren Sie CRM und Marketingautomatisierung
Customer Relationship Management (CRM) ist der Prozess, durch den ein Unternehmen Daten über seine Kunden sammelt und ordnet, von Leads bis hin zu aktuellen Kunden. CRM-Software wird häufig im Verkaufsprozess verwendet, um alle Kundeninteraktionen zu verfolgen, einschließlich sozialer Medien und E-Mails. Basierend auf dem, was sie bereits über die Personen wissen, mit denen sie sprechen, kann das Verkaufsteam seine Verkaufspräsentationen und Folgegespräche maßschneidern.
#3. Verbessern Sie die Lead-Pflege.
Sie sollten Ihren Lead-Nurturing-Prozess aktualisieren, wenn Ihr Marketingteam einen potenziellen Kunden als fertig betrachtet, nachdem er Ihre Website angesehen und sich in einen potenziellen Lead verwandelt hat. Während des gesamten Prozesses sollte Ihr Marketingteam Ihr Vertriebsteam unterstützen, indem es Inhalte erstellt, die auf Kundenanfragen reagieren.
#4. Verbessern Sie das Lead-Scoring
Lead-Qualifizierungstechniken gehen über die einfache Verwendung von Website-Interaktionen zur Bewertung von Leads hinaus. Berücksichtigen Sie auch Website-Statistiken, E-Mail-Interaktionen und die Beteiligung an sozialen Medien. Sehen Sie, wie Ihr Team interessierte Leads durch Telefongespräche und Besuche vor Ort qualifiziert, indem Sie deren Feedback einholen. Sprechen Sie mit Ihren aktuellen Kunden, um zu erfahren, wie sie auf Sie aufmerksam geworden sind und warum sie sich für Sie entschieden haben.
#5. Nutzen Sie kontobasiertes Marketing
Mit dieser Art von B2B-Marketing-Ansatz können Sie Kampagnen an die einzigartigen Anforderungen und Merkmale jedes Kontos anpassen. Sie können sich auf bestimmte Nachrichten für einen Lead oder eine Gruppe von Leads konzentrieren, indem Sie die von Ihnen gesammelten CRM-Daten verwenden. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein Kunde, der sich weiter unten im Kauftrichter befindet, auf allgemeine Werbebotschaften reagiert. Nutzen Sie dies stattdessen, um mit dem potenziellen Käufer ins Gespräch zu kommen und das Geschäft abzuschließen.
#6. Erstellen Sie eine Inhaltsstrategie
Inhalt ist ein Schlüsselelement der B2B-Nachfragegenerierung. Wenn Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen und wie potenzielle Kunden diese nutzen können, um ihr Geschäft auszubauen, verwenden Sie Inhalte. Organisieren Sie Ihr Material anhand des Lead-Scores nach Priorität.
Es wird prognostiziert, dass mehr Vermarkter mit Schwerpunkt auf B2B-Taktiken berichten werden, dass sie mehr Leads aus ihren Social-Media-Feeds generieren als die derzeitigen 50 %. Sie können Ihre Strategien zur Nachfragegenerierung verbessern, indem Sie Ihre aktuelle Social-Media-Strategie ändern.
#8. Steigern Sie Ihre E-Mail-Marketing-Aktivitäten
Als Teil Ihres B2B-Bedarfsschaffungsplans sollten Sie Opt-in-E-Mails und Follow-up-E-Mails für interessierte Leads automatisieren. Sie können jedoch über das E-Mail-Marketing hinausgehen, indem Sie Infografiken, Whitepaper und andere Arten von Inhalten erstellen, um sie an hochinteressierte Leads zu liefern.
#9. Entwickeln Sie Glaubwürdigkeit durch Event-Marketing
Sie können Leads generieren, indem Sie an Fachmessen teilnehmen, Webinare veranstalten und exklusive Veranstaltungen für Ihre Top-Kunden organisieren. Das Hauptziel der Kampagnenaktivitäten zur Nachfragegenerierung besteht darin, zu zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt wird.
#10. Showtime-TV
Auch wenn Sie vielleicht nicht an TV-Werbung im B2B-Bereich denken, Connected TV hat die Szene verändert. Dank der Fülle an verfügbarem Material sind Sie nicht auf ein lineares TV-Programm mit wenigen Shows und Zeitfenstern beschränkt, die Ihrer Marke entsprechen. Connected TV-Werbung bietet die präzise Ausrichtung und Echtzeitüberwachung, die für die Werbung von B2B-Unternehmen erforderlich sind.
Was ist Nachfragegenerierung und Leadgenerierung?
Nachfragegenerierung und Leadgenerierung unterscheiden sich direkt. Das Ziel der Nachfragegenerierung besteht darin, das Interesse an oder die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durch Marketinginitiativen zu steigern. Die Grundlage des Marketings zur Lead-Generierung sind Initiativen, um Daten über potenzielle Kunden zu sammeln und diese in Leads umzuwandeln.
Was sind die 4 Phasen der Nachfragegenerierung?
Die vier Phasen der Bedarfsgenerierung umfassen:
- Förderung des Produkts und seiner Verwendung.
- Neugier in den Köpfen der Verbraucher wecken.
- Etablierung der Marktposition Ihres Produkts.
- Überzeugen Sie den Kunden, das Produkt positiv zu bewerten.
Was macht eine Demand Generation Person?
Ein Demand Generation Manager ist dafür verantwortlich, Taktiken zu entwickeln und umzusetzen, die Leads und Geld für das Unternehmen einbringen.
Was ist Nachfragegenerierung im B2B?
Eine als B2B-Nachfragegenerierung bekannte Marketing- und Werbestrategie zielt darauf ab, die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu steigern, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben.
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Bibliographie
