In den letzten zehn oder zwei Jahrzehnten hat sich die Arbeit der Vertriebsentwicklung erheblich weiterentwickelt. In der Vergangenheit begannen Vertriebsmitarbeiter ihre Karriere, indem sie Telefone beantworteten und mit potenziellen Kunden sprachen. Die Arbeit eines Sales Development Representatives (SDR) ist in der heutigen Zeit deutlich strategischer ausgerichtet. Es erfordert eine Menge Fähigkeiten, Fachwissen und Zusammenarbeit. Alle Informationen, die Sie über Vertriebsmitarbeiter benötigen, werden in diesem Artikel zusammengefasst und vieles mehr.
Wer ist ein Sales Development Representative?
Ein Vertriebsmitarbeiter, der als Sales Development Representative (SDR) bekannt ist, konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu finden, zu kontaktieren und zu qualifizieren, um neue Geschäftsaussichten für das Unternehmen zu schaffen. Normalerweise besteht ihre Aufgabe darin, Leads zu generieren und sie zu verwalten, während sie sich durch die Verkaufspipeline bewegen.
In der Regel wird ein Vertriebsmitarbeiter früh im Kaufprozess mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Ein Vertriebsmitarbeiter hingegen pflegt in der Regel qualifizierte Leads und ist unter Umständen für den Verkaufsabschluss zuständig.
Was macht ein Vertreter der Vertriebsentwicklung?
Die Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitern, Leads durch die Vertriebspipeline zu bewegen, wird bewertet. Anstatt Geschäfte abzuschließen, konzentrieren sie sich darauf, großartige Leads zu pflegen. Andererseits wird die Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitern bewertet, Geschäfte abzuschließen, die ihre Quote für einen bestimmten Zeitraum erfüllen oder übertreffen. Obwohl sie unterschiedliche Rollen spielen, brauchen sie einander, um sowohl ihre persönlichen als auch ihre beruflichen Ziele zu erreichen.
#1. Außergewöhnlich maßgeschneiderte Reichweite
Es kann für einen SDR schwierig sein, Prospekte zu erstellen und gleichzeitig Quantität und Qualität in Einklang zu bringen. Sie wissen, dass die Interaktion mit qualifizierten Leads etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt, aber auf der anderen Seite möchten Sie eine robuste Pipeline für Ihren Vertriebsmitarbeiter aufbauen. Die effektivsten Verkäufer werden langsamer, investieren mehr Zeit in die Kontaktaufnahme und treten mit weniger Interessenten in Kontakt, und ich sehe, dass die Waage kippt.
#2. Fähigkeit, aktiv zuzuhören und sich anzupassen
Ich glaube, dass aktives Zuhören eine der Lösungen ist. Während ein Chatbot in der Lage sein mag, Leads zu qualifizieren, stellt nichts Fragen und achtet auf Informationen wie ein Mensch (zumindest noch nicht). Ein SDR sollte in seinen Interaktionen mit potenziellen Kunden nicht roboterhaft oder gezwungen sein; Stattdessen sollten sie aufrichtig und hilfsbereit sein.
#3. Nachverfolgen
SDRs sprechen gerne mit potenziellen Kunden über das Telefon, aber Voicemail könnte gelegentlich das Nächstbeste sein. Ich habe vor einigen Jahren an einem Verkaufsseminar teilgenommen, und einer der Redner machte eine einfache Beobachtung, die mich ansprach. „Wenn Sie 25 großartige Voicemails hinterlassen, haben Sie zumindest die Chance auf einen Rückruf. Sie haben jedoch eine viel geringere Chance, einen Rückruf zu erhalten, wenn Sie keine Voicemails hinterlassen.
#4. Widerstandsfähigkeit
Ohne Zweifel haben SDRs einen schwierigen Job. SDRs genießen nicht den gleichen Erfolg wie Handelsvertreter, deren Hauptziel es ist, Verkäufe abzuschließen. Normalerweise telefonieren und schreiben sie den ganzen Tag E-Mails. Das könnte entwässern.
Stellenbeschreibung eines Sales Development Representative
#1. Kontaktieren Sie potenzielle Kunden
Sie müssen die besten Standorte kennen, um Ihre idealen Kunden zu finden, wenn Sie mit Interessenten interagieren möchten.
- Messen, soziale Medien, Konferenzen, Online-Communities, Mundpropaganda von aktuellen Kunden und gesellschaftliche Zusammenkünfte sind nur einige Beispiele.
- Erstellen Sie eine Strategie für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden mit informativen Inhalten, maßgeschneiderten E-Mails, Einladungen zu Veranstaltungen usw., nachdem Sie Namen und Kontaktinformationen gesammelt haben.
- Seien Sie darauf vorbereitet, jeden Tag mit vielen Kontakten über Anrufe, E-Mails und andere Mittel zu kommunizieren.
#2. Organisation
Obwohl sie von Person zu Person unterschiedlich sein können, sind Prozesse für die Aufrechterhaltung der Organisation unerlässlich. SDRs können ihre Tage planen und den Dingen Priorität einräumen, die für ihren Erfolg wesentlich sind, indem sie ihre Zeitpläne verwalten (z. B. E-Mail-Kontaktaufnahme, Anrufe und Besprechungen).
#3. Neugier
Erfolgreiche SDRs haben ein großes Interesse an Bildung. Der aktuelle Job einer Person kann von ihrer Neugier profitieren, mehr über neue Produkte, Branchen oder Organisationen zu erfahren, aber es wird ihnen auch zugute kommen, wenn sie in ihrer Karriere vorankommen.
#4. Beziehungsaufbau
Bevor Sie einen potenziellen Kunden zum Abschluss an Ihren Kundenbetreuer übergeben, liegt es in Ihrer Verantwortung als SDR, ihn auf den Verkauf vorzubereiten. Erfolgreiche SDRs können aufrichtige Beziehungen zu Interessenten aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen. Sie müssen in der Lage sein, mit einer Vielzahl von Personen über eine Vielzahl von Kanälen zu kommunizieren, wenn Sie beim Aufbau von Beziehungen erfolgreich sein wollen.
#5. Einwände überwinden
Die Fähigkeit, mit Einwänden umzugehen, ist das letzte Talent, das jeder hervorragende Vertriebsmitarbeiter besitzt, den ich kenne. Obwohl 35 % der Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit Preisreklamationen als ihr schwierigstes Problem bezeichnen, müssen Sie nicht einer von ihnen sein. Die meisten Verkäufer stellen fest, dass sie Einwände besser überwinden können, wenn sie mehr über alle Lösungen erfahren, die ihr Unternehmen anbietet, und sie in Aktion erleben.
#6. Interessenten sollten informiert werden
Die Aufklärung potenzieller Kunden über das Unternehmen, das Sie vertreten, und seine Waren und Dienstleistungen ist ein entscheidender Bestandteil des Umgangs mit ihnen in einem frühen Stadium ihres Kaufprozesses. Stellen Sie potenziellen Kunden Fragen, um mehr über ihre Wünsche zu erfahren, wonach sie suchen und welche Probleme sie haben, die sie möglicherweise zu den von Ihnen angebotenen Waren und Dienstleistungen geführt haben. Vermitteln Sie ihnen Wissen über Ihre Waren und Dienstleistungen, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.
#7. Coachbarkeit
Bei der Befragung von SDR-Kandidaten ist die Coaching-Fähigkeit eine der wichtigsten Fähigkeiten, die wir uns bei HubSpot ansehen. Obwohl Selbstvertrauen entscheidend ist, kann die Fähigkeit eines SDR, ehrliche Kritik anzunehmen und zu verwenden, durch sein Ego behindert werden. Die Top-SDRs suchen proaktiv nach Mentoring durch leistungsstarke Kollegen und fordern ehrliche Kritik von ihren Vorgesetzten.
#8. Interessenten sollten qualifiziert sein
Ein qualifizierter Lead oder Interessent ist jemand, der zu Ihren Käuferpersönlichkeiten passt und wahrscheinlich einen Kauf tätigen wird. Ein Interessent wird vom Verkaufsentwicklungsmitarbeiter in die nächste Phase des Verkaufsprozesses weitergeleitet, wenn er diese Anforderungen erfüllt. Diese Phase kann ein Verkaufsgespräch, eine Produktdemonstration oder eine Diskussion mit einem anderen Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer oder Kundenbetreuer innerhalb des Unternehmens umfassen.
#9. Eliminieren Sie potenzielle Kunden, die nicht gut passen
Die Auswahl der Interessenten, die für die Fortsetzung des Verkaufsprozesses nicht geeignet sind, ist ein entscheidender Aspekt der Arbeit eines SDR. Das Vertriebsteam kann sich dann vollständig auf die Pflege qualifizierter Interessenten und den Abschluss von Geschäften konzentrieren. Ein Interessent passt möglicherweise nicht zu ihm, wenn er sich nicht für die Produkte interessiert, nicht sicher ist, was er braucht, oder nicht das Geld hat, sie zu kaufen.
#10. Sprechen Sie mit den anderen Mitgliedern des Verkaufsteams
Sie müssen effektiv mit anderen Vertriebsteammitgliedern kommunizieren, während Sie Leads qualifizieren und sie im Verkaufsprozess voranbringen, damit Leads ein positives Einkaufserlebnis haben.
Skills für Sales Development Representatives
Angesichts der Bedeutung von Vertriebsentwicklungsmitarbeitern benötigen Sie starke technische und berufliche Fähigkeiten, auf die weiter unten näher eingegangen wird, um in dieser Position erfolgreich zu sein.
Kenntnisse in technischem SDR
Fundierte Produkt- und Servicekenntnisse geben Sicherheit bei Kundenpräsentationen, der Beantwortung produktbezogener Fragen und der Unterstützung potenzieller Kunden beim Übergang in die nächste Phase des Verkaufsprozesses.
Das Verständnis von CRM-Technologien kann die Verwaltung von Kundeninformationen vereinfachen und Prozesse automatisieren, sodass Sie produktiver arbeiten können.
Die Kompetenz mit verschiedenen Marketingplattformen wie Social Media oder E-Mail kann es einfacher machen, potenzielle Kunden zu finden.
Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters
Laut Glassdoor verdienen Vertriebsentwickler in den USA durchschnittlich 74,323 US-Dollar. Dies umfasst das typische Grundgehalt sowie alle anderen Vergütungen wie Barprämien, Provisionen und Gewinnbeteiligungsvereinbarungen. Sie können möglicherweise 97,839 US-Dollar verdienen, was dem US-Durchschnitt für Personen mit diesem Erfahrungsniveau entspricht, wenn Sie über 15 oder mehr Jahre Erfahrung als Vertriebsmitarbeiter verfügen.
Lebenslauf eines Vertriebsmitarbeiters
Wählen Sie das beste Format, um sich selbst zu verkaufen. Je nachdem, wie viele Jahre Erfahrung Sie haben, gibt es verschiedene Methoden, um Ihren Lebenslauf zu gestalten. Werfen wir einen genaueren Blick auf diese beiden beispielhaften Arbeitssuchenden, um zu sehen, wie sie unterschiedliche Lebenslaufstrukturen verwendet haben, um ihre einzigartigen Fähigkeiten hervorzuheben.
Sie befinden sich in unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere, teilen aber die gleichen Talente und Berufserfahrungen. Während der zweite Kandidat eine Reihe kurzzeitiger Tätigkeiten aufweist, weist der erste Kandidat eine kontinuierliche Tätigkeit auf.
Der erste Bewerber könnte seine ständige Beschäftigung in einem kombinierten Lebenslauf hervorheben. Mit einem funktionalen Lebenslauf kann der Zweitbewerber seine Fähigkeiten hervorheben und den Fokus von kurzfristigen Verträgen ablenken. Um zu demonstrieren, wie Sie Ihren Lebenslauf mit diesen beiden Ansätzen strukturieren können, werden die identischen Teile fett gedruckt.
#1. Lebenslauf für Kandidat A in Kombination
- Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern
- Jahre paraphrasierte Belegschaft
- 1 Jahr in dieser Position
- Politikwissenschaft, BS
Erfahrung bei der Arbeit
- Um ständig zu den besten Performern in meiner Organisation zu gehören, übertraf ich routinemäßig die täglichen, wöchentlichen und monatlichen Kriterien.
- Generierte und qualifizierte potenzielle Leads, um die Pipeline unserer Vertriebsabteilungen zu füllen.
- Ungefähr 260 Gelegenheiten, die zu rechtmäßigen Verkäufen führten, wurden qualifiziert.
- Für alle Verkäufe belaufen sich die erwarteten Umsatzkosten auf mehr als 5 Millionen US-Dollar.
#2. Antragsteller B, funktional
- Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern
- 4 Jahre Beschäftigung
- 11 Monate auf der Stelle
- BA Drehbuchschreiben
Ist ein Sales Development Representative ein guter Job?
Bei erfolgreicher Leistung können Vertriebsentwickler dank ihrer großartigen Gehaltstabelle ein sehr gutes Einstiegsgehalt erzielen. Dennoch muss man sich wie bei vielen Verkaufsberufen sehr anstrengen, wenn man das maximale Geld verdienen will.
Welche Fähigkeiten benötigen Sie als Sales Development Representative?
Sie wollen SDRs, die ihre Gedanken effektiv erläutern und auf Anfragen auf Papier und persönlich reagieren können. Während aktives Zuhören unglaublich wichtig ist, sind hervorragende Kommunikationsfähigkeiten (sowohl in Wort als auch in Schriftform) auch der Schlüssel zum Erfolg Ihres Vertriebsmitarbeiters.
Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Alltag?
Outbound Prospecting liegt in der Verantwortung von Sales Development Repräsentanten. Sie führen Recherchen durch, nehmen Kontakt mit potenziellen Kunden auf, die an den Angeboten des Unternehmens interessiert sein könnten, und stellen diesen Kunden das Geschäft vor. Diese Kunden werden als Leads bezeichnet.
Vertriebsmitarbeiter müssen hart im Nehmen sein. Zeigen Sie dem Interviewer, dass Sie sich schnell von einer Zurückweisung erholen können, indem Sie über Ihre Genesungstechniken sprechen.
Wie bestehen Sie ein Verkaufsentwicklungsgespräch?
Die Suche nach hochwertigen Interessenten ist eines der größten SDR-Probleme, die angesprochen werden. Da der Erfolg eines Verkaufsprozesses ausschließlich auf der Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads beruht, verbringen Sie viel Zeit mit der Akquise von Kunden
Zusammenfassung
In der Anfangsphase eines Verkaufstrichters ist ein Vertriebsmitarbeiter für Outbound-Vertriebs- und Marketingaufgaben verantwortlich, z. B. das Auffinden und Herstellen von Kontakten mit neuen Kunden. Die Kontaktaufnahme mit Personen, die zum Zielmarkt eines Unternehmens gehören, aber noch kein Interesse an der Marke oder ihren Waren bekundet haben, wird als Outbound-Marketing und -Vertrieb bezeichnet.
Warme Leads, also solche, die die Marke bereits gefunden und Interesse gezeigt haben, stehen im Gegensatz dazu im Fokus des Inbound Sales. Das Ziel eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, qualifizierte Leads zu generieren, damit andere Mitglieder des Vertriebsteams Geschäfte abschließen und dadurch den Vertriebszyklus verkürzen können.
Ähnliche Artikel
- VERSICHERUNGSVERTRETER: So werden Sie 2023 Versicherungsvertreter
- BRAND REPRESENTATIVE: Städte, die Markenvertretern mehr zahlen
- FINANZVERTRETER: Anforderungen, um eins zu werden
- VERKAUFSTEAM: Möglichkeiten zur Motivation und zum Ausbau Ihres Vertriebsteams
- Außendienst: Best Practices 2023 & detaillierte Tipps (aktualisiert)
- SDRs: Bedeutung und was sie tun
Bibliographie
