Im Laufe der Zeit hat sich die Vertriebs- und Marketingbranche erheblich verändert. Verbraucher haben heute mehr Kaufkraft, Zugang zu Informationen und Einfluss auf den gesamten Kaufprozess.
Daher müssen sich auch Verkäufer anpassen. Es ist nicht mehr effektiv, einen uninteressierten Kunden zu einem schnellen Kauf zu drängen. Stattdessen sollten Sie sich mit der Inbound-Sales-Methodik vertraut machen. Entspannen Sie sich also, während wir mehr über eingehende Verkäufe und Prozesse besprechen, um dorthin zu gelangen.
In einer kundenorientierten Strategie geht es beim Inbound-Vertrieb darum, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen. Durch die Bereitstellung nützlicher Inhalte, Einblicke und Lösungen laden Inbound-Verkäufe Kunden dazu ein, Sie zu kontaktieren, anstatt ihnen Verkäufe in den Hals zu stopfen.
Was ist Inbound-Sales
Eine zeitgemäße Strategie namens Inbound Sales betont, dass Sie den Kunden zuerst einen Mehrwert bieten, bevor Sie ihnen Ihre Waren oder Dienstleistungen anbieten. Potenzielle Kunden entdecken Ihr Unternehmen über Content Marketing, Social Media Marketing und andere Internetkanäle, und hier beginnt der Prozess. Sie interagieren mit diesen Informationen und gewinnen Markenwissen. Später kontaktiert ein Mitglied Ihres Vertriebsteams den Lead, um ihn weiter zu pflegen.
Das Geheimnis des Inbound-Verkaufs ist ein empathischer Verkäufer. Um festzustellen, ob ein Lead gut zu seinem Produkt oder seiner Dienstleistung passt, setzt sich ein Inbound-Vertriebsprofi mit ihm in Verbindung und findet alle seine Bedürfnisse heraus.
Ein Verkäufer, der eingehende Anrufe bearbeitet, nimmt einen spezialisierten, beratenden Stil an. Sie gewinnen das Vertrauen potenzieller Kunden und ermitteln gleichzeitig, wie ihre Lösung ihre Probleme am besten lindern kann. Natürlich ist das Ziel, ein Geschäft abzuschließen, aber nicht um den Preis der Zufriedenheit des Kunden.
Die Grundlagen des Inbound-Verkaufsprozesses
Vier entscheidende Schritte bilden den Inbound-Verkaufsprozess:
#1. Identifizieren
Vertriebsmitarbeiter identifizieren in dieser Phase potenzielle Leads, die Interesse an ihren Waren oder Dienstleistungen bekundet haben, indem sie ihre Website gelesen oder besucht haben. Um mehr über die Wünsche und Interessen eines potenziellen Kunden zu erfahren, müssen seine digitalen Fußabdrücke untersucht werden.
#2. Verbinden
In dieser Phase kontaktieren Vertriebsmitarbeiter potenzielle Leads mit maßgeschneiderten Nachrichten, die auf ihre speziellen Probleme und Wünsche eingehen. Das Ziel ist es, ein Gespräch zu führen und eine Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufzubauen, während der Schwerpunkt darauf gelegt wird, seine missliche Lage zu verstehen und Unterstützung zu bieten.
#3. Erkunden
In diesem Schritt führen Vertriebsmitarbeiter eingehende, beratende Gespräche mit Interessenten, um mehr über ihre einzigartigen Schmerzpunkte, Ziele und Schwierigkeiten zu erfahren. Diese Phase konzentriert sich auf das Sammeln von Informationen und Sondieren von Fragen, um festzustellen, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ihre Anforderungen erfüllen kann.
#4. Empfehlen
Vertriebsmitarbeiter schlagen basierend auf den während der Erkundungsphase gesammelten Informationen eine maßgeschneiderte Lösung vor, die auf die besondere Herausforderung des Interessenten eingeht. Der Schwerpunkt liegt auf der Wertschöpfung und der Etablierung Ihres Produkts als die beste Lösung für ihre Bedürfnisse.
Wie unterstützt Marketing Inbound Sales?
Der Inbound-Verkaufsprozess beginnt mit der Lead-Generierung durch Inbound-Marketing-Aktivitäten wie Content, Social Media, bezahlte Werbung und Suchmaschinenoptimierung (SEO). Diese Strategien helfen dabei, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken, wo sie hilfreiche Informationen finden können, die ihren Anforderungen und Schwierigkeiten gerecht werden.
Leads sollten nach ihrer Generierung durch den Verkaufstrichter gepflegt werden. Um dies zu tun, müssen Sie ihnen zum richtigen Zeitpunkt die entsprechenden Informationen geben und sie dabei unterstützen, von der Bewusstseinsphase zur Phase der Überlegung und schließlich zur Phase der Auswahl zu gelangen. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Interessenten zu verstehen und sie durch den Kaufprozess zu unterstützen.
Eingehende Verkäufe vs. Ausgehende Verkäufe
Ausgehende Verkäufe sind die herkömmliche Verkaufsstrategie, die Kaltakquise, die Teilnahme an Handelsveranstaltungen, den Kauf von Kontaktlisten und andere Aktionen umfasst, die manche in der modernen Welt als Spam-würdig ansehen könnten. Outbound-Verkäufe sind also der Prozess, Ihre Nachricht an eine große Gruppe von Menschen zu „pushen“, die an Ihrem Produkt interessiert sein können oder auch nicht.
Eingehende Verkäufe
- Der potenzielle Kunde kontaktiert das Unternehmen auf der Suche nach Informationen, um sein Problem, seine Bedürfnisse oder seinen Schmerzpunkt anzugehen.
- Der potenzielle Kunde recherchiert, liest Blogs, sieht sich Webinare an, vereinbart eine kostenlose Beratung usw.
- Der potenzielle Kunde stellt seine E-Mail-Adresse im Austausch für ein kostenloses eBook, eine Infografik, ein Tool usw. zur Verfügung.
- Ein Inbound-Verkäufer kann sie per Telefon oder E-Mail kontaktieren.
- Inbound-Interessenten sind anfangs tendenziell besser informiert und engagierter.
Outbound-Verkäufe
- Der Verkäufer tritt an den potenziellen Kunden heran, um ihm die Dienstleistung oder das Produkt vorzustellen.
- Der Verkäufer kann den potenziellen Kunden kalt anrufen, kalt per E-Mail oder sogar per Kalttextnachricht anschreiben.
- Ausgehende Leads haben in der Regel ein geringeres Bewusstsein und Engagement.
- Lassen Sie uns klar sein: Keine Strategie ist an und für sich überlegen. Beide Strategien können potenziell wirksame Instrumente für die Geschäftsausweitung und das Umsatzwachstum sein.
Der Ansatz, den Sie verwenden, hängt von einer Reihe von Faktoren ab, einschließlich der Art Ihres Geschäfts, der Größe Ihres typischen Verkaufs und der Kenntnis Ihres Zielmarktes über die von Ihnen angebotenen Lösungen.
Wir werden beide Verkaufsstrategien genauer untersuchen, damit Sie entscheiden können, welche Taktik der effektivste Wachstumsweg für Ihr Unternehmen ist.
Die Schwierigkeiten und Ziele des Outbound Sales
Outbound-Verkäufe können aus einer Reihe von Gründen schwieriger zu implementieren sein als Inbound-Verkäufe.
#1. Ablehnung
Das Erreichen potenzieller Kunden, die möglicherweise nicht an der angebotenen Ware oder Dienstleistung interessiert sind, wird als Outbound-Verkauf bezeichnet. Für Vertriebsprofis kann dies zu einer hohen Ablehnungsrate führen und demoralisierend sein.
#2. Persönlich keine Verbindung spüren
Im Outbound-Vertrieb kontaktieren Fachleute neue Kunden häufig über kühle E-Mails oder Telefonanrufe. Es kann schwierig sein, eine persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen und dadurch ein Gefühl des Vertrauens und der Beziehung zu fördern.
#3. Zeitaufwendig
Outbound-Verkäufe können zeitaufwändig sein, da mehrere potenzielle Kunden kontaktiert und mit ihnen nachverfolgt werden müssen, bis sie sich für einen Kauf entscheiden. Dies kann zeit- und energieaufwändig sein und führt möglicherweise nicht immer zu profitablen Verkäufen. Es dauert normalerweise 18 Anrufe, um die Aufmerksamkeit eines Käufers zu gewinnen.
#4. Anpassung an die Marktgegebenheiten
Vertriebsmitarbeiter müssen sich dieser Änderungen bewusst sein und ihre Vorgehensweise angesichts der sich ständig ändernden Marktbedingungen anpassen. Ausgehende Verkäufe können dadurch schwierig und unvorhersehbar werden.
Eingehende Verkäufe
Mithilfe der Inbound-Sales-Methodik „ziehen“ Unternehmen potenzielle Kunden an, die daran interessiert sind, mehr über ihre Produkte zu erfahren. Der Inbound-Verkauf konzentriert sich also auf die Bedürfnisse des Kunden und passt sich der Reise des Käufers an, während der Verkäufer als vertrauenswürdiger Berater fungiert.
Der Inbound-Verkaufsprozess besteht aus vier Schritten.
#1. Identifizieren Sie mögliche Kunden
Hier interagieren Sie mit den zufälligen Personen, die in den Showroom wandern, und verwandeln sie in Leads. Stellen wir uns zum Beispiel vor, Sie erhalten ihre Kontaktinformationen und stimmen zu, ihnen Informationen über Webinare, Live-Chat oder Inhaltsdownloads zu liefern.
#2. Verbinden Sie sich mit Leads
An diesem Punkt unterstützen Sie die Leads dabei, ihre Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, ob Sie von Nutzen sein könnten oder nicht. Hier integrieren sie Ihre Vorschläge in ihre Ziele.
#3. Erkunden Sie weiter
An diesem Punkt beginnen Sie einen Dialog mit den Leads, um Vertrauen aufzubauen und tiefer auf ihre Probleme einzugehen, um festzustellen, ob Ihre Produkte gut zu ihnen passen, und um Verkaufschancen zu finden.
#4. Bieten Sie Ratschläge zu einer Lösung an
Nachdem Sie das Vertrauen Ihrer Leads aufgebaut und bestätigt haben, dass Ihr Angebot ihren Bedürfnissen entspricht, bieten Sie Ratschläge (Ihr Verkaufsargument) darüber an, warum Ihr Produkt die beste Wahl für ihre Probleme ist. Dann werden die Leads zu Kunden. Da Sie sich nur auf Kunden konzentrieren und mit ihnen kommunizieren, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben, kann die Inbound-Sales-Methodik unglaublich kostengünstig sein.
Outbound-Verkäufe
Durch Kaltakquise, Social Selling, E-Mail-Marketing und andere Methoden fördern Unternehmen ihre Botschaft oder ihren Pitch gegenüber potenziellen Kunden. Anstatt wie beim Inbound-Verkauf darauf zu warten, dass Leads auf sie zukommen, binden Vertriebsmitarbeiter Leads in Outbound-Verkäufe ein.
- Sorgfältig ausgewählte Reichweite
- Schnelles Feedback und Ergebnisse
- Direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden Management der Marketing- und Verkaufsgeschwindigkeit
Der Outbound-Verkaufsprozess besteht aus fünf Schritten.
#1. Identifizieren Sie potenzielle Kunden
Bereiten Sie Ihr Team darauf vor, sie zu erreichen, indem Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Marktsegmente definieren.
Nachdem Sie festgelegt haben, wen Sie kontaktieren möchten.
#2. Leads generieren
Sie können dies tun, indem Sie intern ein Team zur Lead-Generierung einstellen, eine Datenbank erwerben oder die Erstellung von Verkaufs-Leads an Dritte vergeben.
#3. Interessenten kontaktieren und qualifizieren
Das Outbound-Vertriebsteam nimmt nun per Telefon oder E-Mail Kontakt mit der Liste der Kontakte auf, um festzustellen, ob sie zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
#4. Demonstrieren Sie Ihre Entschlossenheit
Um den Leads alle Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren, vereinbaren die Vertriebsmitarbeiter einen Termin oder eine Demo.
#5. Den Vertrag abschließen
Läuft alles wie geplant, unterschreibt der Konsument den Vertrag.
Outbound-Verkäufe und Kaltakquise werden manchmal verwechselt, aber Outbound-Verkäufe sind eigentlich das Ergebnis datengesteuerter Forschung, während Kaltakquise ein Versuch sein kann, Leads durch zufällige Anrufe zu sammeln.
Die Vorteile der Kombination von Inbound- und Outbound-Marketing
Um Ihre Pipeline zu erweitern, kombinieren Sie Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien. Beispielsweise war es in den letzten Jahren üblich, sich weitgehend auf Content-Marketing, eine Teilmenge des Inbound-Marketings, zu verlassen, um Online-Leads zu generieren.
All das ist gut. Nachdem Sie also diese Inbound-Leads haben, können Sie sie weiterverfolgen, sie qualifizieren und das Geschäft mithilfe von Outbound-Taktiken schließen. Das Anrufen von Leads, die Ihre Inhalte heruntergeladen, aber nicht auf Ihre Follow-up-E-Mails geantwortet haben, ist ein Beispiel.
Eingehender Verkaufsprozess
Gemäß dem Inbound-Verkaufsprozess sollten Verkäufer ihre Kundenbeziehungen von der Bewusstseins- und Kontemplationsphase der Verbraucherreise bis zum Abschluss des Geschäfts und darüber hinaus pflegen und als vertrauenswürdiger Berater fungieren, anstatt ihre ganze Aufmerksamkeit darauf zu richten, einen Verkauf so schnell wie möglich abzuschließen .
Jeder Interessent, der mit einer Marke oder einem Unternehmen über eingehende Verkäufe in Kontakt tritt, erhält einen personalisierten, maßgeschneiderten Ansatz, je nachdem, wie er mit den Produkt- oder Dienstleistungsangeboten und sogar damit verbundenen Materialien der Marke oder des Unternehmens interagiert.
Wie kann Inbound Sales erfolgreich sein?
Im konventionellen Verkauf können Kunden als Interessenten angesehen werden, die es zu überzeugen gilt, Demonstratoren, die es zu überzeugen gilt, oder einfach ein Geschäft, das abgeschlossen werden muss. Der Abschluss der Transaktion sowie die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen einen Verkauf in der Zukunft abschließt, sind gefährdet, wenn die Ziele von Käufer und Verkäufer nicht kompatibel sind und wenn sich der Käufer ausgenutzt fühlt.
Daher konzentriert sich der Inbound-Sales-Funnel darauf, jedem potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, der über das hinausgeht, was er sonst finden könnte. Der erste Schritt in diesem Verfahren besteht darin, die Reise des Käufers zu erkennen und zu verstehen, die aus drei Phasen besteht:
- über den Menschenhandel
- Berücksichtigung
- Entscheidung
Die vier Inbound-Sales-Schritte
#1. Erkennen
Frühzeitig die richtigen Geschäftsmöglichkeiten zu finden, kann häufig den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem scheiternden Unternehmen ausmachen. Es ist wichtig, die Reise Ihres Käufers vollständig zu verstehen, denn zu wissen, worauf Sie achten müssen, hilft bei der Erstellung eines vorhersehbaren, skalierbaren Verkaufstrichters.
#2. Verbinden
Um zu bestimmen, ob ein Lead ein Ziel oder eine Herausforderung priorisieren sollte, kommunizieren Inbound-Vertriebsmitarbeiter mit Leads. Diese Leads werden zu qualifizierten Leads, wenn der Kunde sich dafür entscheidet.
#3. Prüfen
Um festzustellen, ob ihr Angebot gut passt, erkunden Inbound-Vertriebsmitarbeiter, um mehr über die Ziele oder Schwierigkeiten ihrer qualifizierten Leads herauszufinden. Wenn Sie mehr über die konkurrierenden Produkte erfahren, die sich ein Interessent derzeit ansieht, können Sie möglicherweise besser ein Wertversprechen bieten, das Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet.
#4. Empfehlen
Ihr ultimatives Ziel bei der Beratung ist es, den Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt in einzigartiger Weise geeignet ist, seine Anforderungen zu erfüllen und seine Probleme zu lindern.
Was ist das Ziel des Inbound-Marketings?
Eine als Inbound-Marketing bekannte Geschäftsstrategie zieht Kunden an, indem sie nützliche Informationen und Erfahrungen produziert, die speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Inbound-Marketing stellt Verbindungen zu Kunden her und spricht Probleme an, mit denen sie bereits konfrontiert sind, aber Outbound-Marketing stört Ihr Publikum mit Inhalten, die es nicht immer haben möchte.
Was sind die 4 Säulen des Inbound-Marketings?
- Pay-per-Click (PPC)-Werbung
- Suchmaschinen-Optimierung
- Outbound
- Inbound Marketing
Was sind die vier Phasen des Inbound Sales?
Die Phasen Attract, Convert, Close und Delight des Inbound-Marketing-Ansatzes sind seine 4 Phasen. Diese Aktionen werden Kunden dazu ermutigen, Markenbotschafter zu werden und keine Fremden.
Wie starte ich eingehende Verkäufe?
Die Identifizierung potenzieller Kunden, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten, ist der erste Schritt im Inbound-Verkaufsprozess. Dazu können Marktanalysen, Social-Media-Monitoring oder Kundenprofilerstellung herangezogen werden.
Wie gehen Sie mit eingehenden Verkaufsgesprächen um?
- Richten Sie ein Aufrufverfahren oder -modell ein.
- Verwenden Sie Aussagen und Fragen, um den Dialog zu lenken.
- Identifizieren Sie den Anrufer genau.
- Schreiben Sie die Produkt- und Servicebeschreibungen im Voraus.
- Planen Sie den Kaufprozess.
- Lernen Sie, mit Einwänden umzugehen.
Zusammenfassung
Die Inbound-Sales-Methodik skizziert die Aktionen jedes Verkäufers, die jeder Phase der Reise des Käufers vom Fremden zum Kunden entsprechen. Die neue Technik erkennt an, dass Inbound Sales ein Prozess ist, der Ihrerseits Anstrengungen erfordert. Sie erreichen dies, indem Sie Tools einsetzen, mit denen Sie den Verkaufsprozess so anpassen können, dass er genau die richtigen Leads an den genau richtigen Orten und genau zum richtigen Zeitpunkt ihrer Kaufreise anspricht.
Ähnliche Artikel
- Inbound-Marketing vs. Outbound: So skalieren Sie jedes Unternehmen, indem Sie beide Strategien kombinieren
- Outbound Sales: Bedeutung, Strategie und beste Software
- CALLCENTER-SOFTWARE: Beste Inbound-, Outbound- und virtuelle Software
- Inbound-Marketing: Beispiele für effektives Inbound-Marketing
- Was ist eine Outbound-Marketing-Strategie? Beispiele & Werkzeuge
Bibliographie
