Dank der Fortschritte in der Fernkommunikationstechnologie sind Vertriebsmitarbeiter gefragter als je zuvor. Bedeutet dies jedoch, dass der Innendienst zu einer effektiveren Verkaufstaktik wird als der Außendienst? Sicherlich nicht. Es hängt alles von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die eine Organisation anbietet. In Wirklichkeit beschäftigen die effektivsten Vertriebsorganisationen sowohl interne als auch externe Vertriebsteams, damit sie zusammenarbeiten und sich auf ihre jeweiligen Stärken konzentrieren können. Nun, nur um sicherzustellen, dass Sie hier die richtigen Entscheidungen treffen, hilft Ihnen dieser Beitrag zu verstehen, warum die meisten Unternehmen keinen Krieg zwischen Innen- und Außendienst führen müssen.
Was ist Vertriebsinnendienst?
Der Prozess des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an potenzielle Käufer von einem entfernten Standort aus wird als Inside Sales bezeichnet, auch bekannt als Remote Sales oder Virtual Sales (im Gegensatz zu Face-to-Face). Früher wurden Innendienstgeschäfte hauptsächlich über das Telefon durchgeführt, aber die Innendienstmitarbeiter von heute nutzen eine Vielzahl digitaler Kommunikationsmittel. Dazu gehören E-Mail, Textnachrichten, soziale Medien, Videoanrufe und Customer-Relationship-Management-Systeme (CRMs). Im SaaS- (Software as a Service) und B2B-Vertrieb ist das Inside-Sales-Modell am beliebtesten (Business to Business).
Was machen Innendienstmitarbeiter?
Ein Innendienstmitarbeiter in einer Vertriebsorganisation arbeitet mit Marketingmitarbeitern, Geschäftsentwicklungsmitarbeitern und Außendienstmitarbeitern zusammen, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen. Trotz der Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nicht reisen, um sich mit potenziellen Kunden persönlich zu treffen, sind sie für das Umsatzwachstum und die Kundenakquisitionsziele eines Unternehmens dennoch unerlässlich.
Verkaufsstrategien umsetzen
Vertriebsinnendienstmitarbeiter sind für die Gestaltung und Umsetzung eines Verkaufsplans für den Fernverkauf von Waren oder Dienstleistungen verantwortlich. Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist eine hochqualifizierte Verkaufsposition, die ausgezeichnete Kommunikations-, Verhandlungs-, Lern- und soziale Fähigkeiten erfordert, im Gegensatz zu traditionellen Telemarketing-Mitarbeitern, die vorgefertigten Skripten folgen.
Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist eine hochqualifizierte Verkaufsposition, die ausgezeichnete Kommunikations-, Verhandlungs-, Lern- und soziale Fähigkeiten erfordert, im Gegensatz zu traditionellen Telemarketing-Mitarbeitern, die vorgefertigten Skripten folgen.
Erkunden Sie neue Leads
Prospektion (Recherche nach potenziellen Kunden) und Lead-Generierung sind die Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst. Sie generieren Leads durch Kaltakquise und E-Mails. Ihr Hauptziel ist es, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Um diese Mission abzuschließen, muss ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine positive Beziehung zu seinen potenziellen Kunden aufbauen, um den Verkauf abzuschließen. Da die meisten Inside Sales-Mitarbeiter jedoch auf Provisionsbasis bezahlt werden, werden sie ermutigt, wählerisch zu sein, welche Leads sie verfolgen, um so viele Verkäufe wie möglich in kurzer Zeit abzuschließen.
Kundenbeziehung aufzeichnen
CRM ist ein Sales-Enablement-Tool, das viele Inside-Sales-Teams verwenden, um Kundendaten im Auge zu behalten. CRM-Software ist ein Automatisierungstool, das Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, Kundeninformationen zu organisieren, Kundeninteraktionen abzuwickeln und Kundendaten effektiver zu speichern. Diese Plattformen bieten Telefonfunktionen, um Leads schneller anzurufen, und sie überwachen auch Kundeninteraktionen in Echtzeit, sodass Vertriebsmitarbeiter den aktuellsten Kontaktverlauf zur Hand haben.
Vorteile des Vertriebsinnendienstes
Es gibt viele Vorteile, wenn die Reisezeit und die Kosten im Zusammenhang mit dem Außendienst eliminiert werden.
Effizienter Verkaufsprozess:
Vertriebsinterne Zyklen sind kürzer als externe Vertriebszyklen, da der Prozess der Gewinnung potenzieller Kunden vereinfacht wird und die Einsätze einer tatsächlichen Transaktion geringer sind.
Reduzierte Kosten pro Kontakt:
Da Vertriebsmitarbeiter im Innendienst Leads per Telefon, E-Mail oder anderen Formen der elektronischen Kommunikation folgen, ist pro Kontakt nur eine geringe Investition erforderlich. Dies bedeutet auch, dass die Zahl der möglichen Interaktionen jeden Tag erhöht werden kann.
Bessere Zugänglichkeit für Verbraucher:
Der Innendienst ermöglicht es dem Team, jederzeit erreichbar zu sein, wenn es für Ihre Kunden am bequemsten ist.
Was ist Außendienst?
Der Außenverkauf, auch als Außendienst bekannt, ist die Praxis, Waren oder Dienstleistungen an potenzielle Käufer außerhalb des Büros des Verkäufers durch persönliche Treffen zu vermarkten. Persönliche Treffen finden in der Regel an einem für den Interessenten geeigneten Ort statt. Zu diesen Orten gehören das Büro des potenziellen Kunden oder ein lokales Restaurant, aber sie können auch bei branchenspezifischen Aktivitäten wie Messen und Konferenzen eingeplant werden.
Da Außendienstmitarbeiter reisen müssen, um neue Kunden zu gewinnen, umfassen die Außendienstkosten häufig Flug- oder Zugfahrten, Hotelzimmer, Mietwagen, Abendessen und Nebenkosten im Zusammenhang mit der Bewirtung von Kunden.
Was sind die Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters?
Um neue Kunden zu gewinnen, muss ein Außendienstmitarbeiter außerhalb des Büros seiner Vertriebsorganisation arbeiten. Außendienstmitarbeiter arbeiten normalerweise für größere, teurere Kunden, daher lohnt es sich, die zusätzliche Zeit und die Ressourcen für persönliche Treffen mit potenziellen Kunden aufzuwenden.
Konzentrieren Sie sich auf ein bestimmtes geografisches Gebiet:
Außendienstmitarbeiter arbeiten unabhängig und legen ihre eigenen Arbeitszeiten fest. Sie müssen jedoch jederzeit verfügbar sein, um innerhalb ihres Verkaufsgebiets überallhin zu reisen, um ein Geschäft abzuschließen oder sich um die Bedürfnisse eines aktuellen Kunden zu kümmern.
Treffen Sie sich mit Leads:
Eine Vertriebsfirma verfügt normalerweise über ein Team, das sich der Generierung von Kundenkontakten für Außendienstmitarbeiter durch Kaltakquise und CRM-Plattformen widmet. Wenn ein Außendienstmitarbeiter einen Lead erhält, liegt es in seiner Verantwortung, sich persönlich mit dem Lead zu treffen, um eine persönliche Verbindung herzustellen, sich seine Bedürfnisse anzuhören, zu besprechen, wie sein Produkt diese Bedürfnisse erfüllt, und das Geschäft abzuschließen. Bis ein Treffen mit einem Entscheidungsträger der oberen Ebene zustande kommt, sollte sich ein Außendienstmitarbeiter zuerst mit Mitarbeitern der unteren Ebene treffen.
Beziehungen aufbauen:
Die Fähigkeit eines Außendienstmitarbeiters, Beziehungen aufzubauen, ist ebenso wichtig wie seine Fähigkeit zu verkaufen. Obwohl ein Außendienstmitarbeiter einen potenziellen Kunden in einem formellen Rahmen wie einer Messe oder Konferenz treffen kann, baut er auch eine Beziehung zu ihm auf, indem er ihn in einer zwangloseren Umgebung unterhält, z. B. bei einem Drink in einer Bar oder einer Runde Golf.
Vorteile des Außenhandels
Trotz der hohen Kosten für die Kundenakquise hat ein externer Vertriebsansatz viele Vorteile.
Hohe Abschlussrate
Aufgrund der zusätzlichen Zeit und der persönlichen Aufmerksamkeit, die der geringeren Anzahl von Leads gewidmet wird, haben Außendienstmitarbeiter eine hohe Abschlussrate.
Klarere Kommunikation
Außendienstmitarbeiter nutzen häufig ihre Fähigkeit, persönliche Präsentationen zu halten und ihre Körpersprache zu verwenden, um ihre Verkaufspräsentation zu unterstützen.
Außendienstmitarbeiter nutzen häufig ihre Fähigkeit, persönliche Präsentationen zu halten und ihre Körpersprache zu verwenden, um ihre Verkaufspräsentation zu unterstützen.
Flexible Öffnungszeiten
Außendienstmitarbeiter haben die Möglichkeit, ihre eigenen Arbeitszeiten festzulegen und nach einem flexiblen Zeitplan zu arbeiten.
Größere Angebote
Außenverkäufe landen mit größerer Wahrscheinlichkeit größere und lukrativere Angebote als Innenverkäufe.
Unterschied zwischen Innen- und Außendienst
Für interne und externe Prozesse sind die Gesamtziele die gleichen. Es gibt jedoch einige Hauptunterschiede zwischen den beiden Verkaufstechniken.
Art zu Kommunizieren
Inside-Sales-Teams nutzen Netzwerktechnologien wie Telefonanrufe, E-Mail, Textnachrichten und soziale Medien, um aus der Ferne mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Außendienstteams hingegen fliegen, um potenzielle Kunden persönlich für persönliche Verkaufsgespräche zu treffen.
Preis des Produkts
Außendienstmitarbeiter vermarkten in erster Linie teurere Waren und Dienstleistungen, um die Reisekosten zu rechtfertigen. Aus dem gleichen Grund sind die Deal-Größen im Outside-Sales-Modell normalerweise größer als die Deal-Größen im Inside-Sales-Modell.
Länge des Verkaufszyklus
Die Dauer des Verkaufszeitraums ist beim Innendienst viel kürzer als beim Außendienst. Dies liegt daran, dass sich Innenverkäufe normalerweise mit kostengünstigeren Waren mit geringeren Gewinnspannen befassen. Es ist also nicht kosteneffektiv, viel Zeit damit zu verbringen, einen Kunden zu gewinnen. Kunden brauchen mehr Zeit, um von einem Kauf überzeugt zu werden, da der Außendienst mit teureren Produkten handelt. Infolgedessen würden sie einen längeren Verkaufszeitraum benötigen, um Geschäfte abzuschließen.
Preise schließen
Vertriebsinnendienst schließt langsam, während Außendienstmitarbeiter schnell schließen. Dies liegt daran, dass Inside Sales-Mitarbeiter geringe Kosten für die Kundenakquise haben und sich darauf konzentrieren, eine große Anzahl von Leads zu kontaktieren. Wenn der Lead eines Inside Sales-Mitarbeiters nicht kauft, ist das keine große Sache, da der Verkäufer nicht viel Zeit oder Geld verschwendet hat, um den Lead zu erwerben. Außendienstmitarbeiter hingegen haben eine viel höhere Kundenkonversionsrate, weil es für sie keinen Sinn macht, einen umworbenen Kunden aufzugeben: Wenn sie kein Geschäft machen, verlieren sie viel Zeit und Geld. Es ist finanziell sinnvoll, so viel Zeit mit einem Interessenten zu verbringen, wie Sie für den Geschäftsabschluss im Außendienst benötigen.
Arbeitsumgebung
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten normalerweise in einem Büro mit einer Gruppe anderer Vertriebsmitarbeiter im Innendienst zusammen. Beide werden direkt von einem Account Executive oder einem Senior-Level-Vertriebsleiter beaufsichtigt. Außendienstmitarbeiter hingegen arbeiten normalerweise alleine und werden nicht so sehr von ihren Chefs beaufsichtigt.
Trotz dieser Lücken wird der Abstand zwischen Innen- und Außenumsatz Jahr für Jahr kleiner. Da neue Technologien die Fernkommunikation vereinfachen, wenden viele Außendienstmitarbeiter einen hybriden Außen-/Innenverkaufsansatz an. Beispielsweise kann sich ein Außendienstmitarbeiter jederzeit persönlich mit potenziellen Kunden treffen, um neue Geschäfte zu sichern, aber er kann dann Remote-Kontaktmethoden verwenden, um Beziehungen zu aktuellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Warum ist der Innendienst besser als der Außendienst?
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst tätigen 49 % mehr soziale Kontakte, 8.8 % mehr E-Mails und 45 % mehr Telefonanrufe als Außendienstmitarbeiter. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Vertriebsinnendienstmitarbeiter ein vorhersehbares und genau definiertes tägliches Arbeitspensum haben, mit Zielvorgaben für die Anzahl der getätigten Anrufe, geplanten Meetings und eingereichten Angebote.
Was bedeutet Inside Sales?
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst tätigen 49 % mehr soziale Kontakte, 8.8 % mehr E-Mails und 45 % mehr Telefonanrufe als Außendienstmitarbeiter. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Vertriebsinnendienstmitarbeiter ein vorhersehbares und klar definiertes tägliches Arbeitspensum haben, mit Zielvorgaben für die Anzahl der getätigten Anrufe, geplanten Meetings und gesendeten Angebote.
Was sind Beispiele für Inside Sales?
Cold Phoneing, Cold E-Mailing, Social Selling und virtuelle Demos. Wo sie arbeiten, ist die Hauptunterscheidung zwischen Innen- und Außendienst.
Warum wählen Sie Inside Sales?
Jobs im Vertrieb sind sehr begehrt und können sehr lohnend sein. Der Innendienst, bei dem Sie Technologie nutzen, um mit Leads in Kontakt zu treten und kommerzielle Partnerschaften aufzubauen, ist einer der am schnellsten wachsenden Vertriebsberufe. Wenn Sie in den Bereichen Business-to-Business-Vertrieb, Software as a Service oder High-End-Konsumgüter arbeiten möchten, ist diese Rolle genau das Richtige für Sie.
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