Unternehmen erstellen zahlreiche Vertriebs- oder Kanalpläne für ihre Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage einer Reihe von Merkmalen und potenziellen Vertriebsstufen oder Zwischenhändlern. Dieser Artikel enthält alles, was Sie über Kanäle in Business und Marketing wissen müssen.
Was ist Channel?
In den Bereichen Finanzen und Wirtschaft kann ein Kanal entweder bedeuten:
- Ein Vertriebskanal ist ein System von Zwischenhändlern, das es einer Ware oder Dienstleistung ermöglicht, zwischen Produzenten, Lieferanten, Kunden usw.
- Ein Preiskanal ist ein Handelsbereich zwischen Unterstützungs- und Widerstandsniveaus, in dem der Preis eines Wertpapiers im Laufe der Zeit geschwankt hat.
Was ist Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist ein Netzwerk von Firmen oder Zwischenhändlern, das eine Ware oder Dienstleistung durchläuft, bevor sie den Endverbraucher oder Käufer erreicht. Großhändler, Händler, Distributoren und sogar das Internet sind Beispiele für Vertriebskanäle.
Der nachgelagerte Prozess befasst sich mit der Frage „Wie bringen wir unser Produkt zum Verbraucher“, einschließlich der Vertriebsnetze. Im Gegensatz dazu beantwortet das vorgelagerte Verfahren, auch Lieferkette genannt, die Frage „Wer sind unsere Lieferanten?“.
- Produzent: Ein Produzent ist jemand, der Arbeit und Kapital kombiniert, um Dinge und Dienstleistungen für Verbraucher zu erzeugen.
- Agenten: Agenten nehmen in der Regel Zahlungen entgegen und übertragen das Eigentum an Waren und Dienstleistungen, während sie im Namen des Herstellers den Vertrieb durchlaufen.
- Großhändler: Eine Person oder Firma, die große Mengen an Artikeln zu erschwinglichen Preisen an Einzelhändler verkauft.
- Einzelhändler: Eine Person oder ein Unternehmen, das bescheidene Mengen von Waren an die breite Öffentlichkeit zum sofortigen Gebrauch oder Verbrauch verkauft.
- Endbenutzer: Eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft.
Arten von Vertriebskanälen
#1. Direkte
Ein Direktkanal ermöglicht es Verbrauchern, direkt beim Hersteller einzukaufen. Da die Verbraucher direkt beim Hersteller einkaufen, kann dieser direkte oder kurze Kanal zu geringeren Kosten führen.
#2. Indirekt
Ein Verbraucher kann Artikel über einen indirekten Kanal von einem Groß- oder Einzelhändler kaufen. Für Waren, die in traditionellen stationären Geschäften verkauft werden, sind indirekte Wege weit verbreitet.
#3. Hybrid
Hybride Vertriebsnetze verwenden sowohl direkte als auch indirekte Methoden. Ein Produkt- oder Dienstleistungshersteller kann ein Produkt oder eine Dienstleistung sowohl über einen Einzelhändler als auch direkt an den Verbraucher vertreiben.
Was ist der Unterschied zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen?
Direkte Vertriebskanäle ermöglichen es einem Hersteller oder Dienstleister, direkt mit seinem Endkunden zu interagieren. Ein direkter Vertriebskanal würde von einem Unternehmen genutzt, das Kleidung herstellt und diese über eine E-Commerce-Plattform direkt an Kunden verkauft. Wenn dagegen dasselbe Unternehmen seine Artikel über ein Netz von Groß- und Einzelhändlern verkaufen würde, würde es einen indirekten Vertriebskanal nutzen.
Vertriebskanalebenen
Level 0
Dies ist ein Direct-to-Consumer-Geschäft, bei dem der Hersteller direkt an den Endverbraucher verkauft. Amazon, das Kindles über seine Plattform verkauft, ist ein Beispiel für ein direktes Modell. Dies ist der kürzestmögliche Vertriebsweg, wodurch sowohl der Großhändler als auch der Einzelhändler eliminiert werden.
Level 1
Ein Hersteller verkauft direkt an einen Einzelhändler, der das Produkt dann an den Endverbraucher verkauft. Auf dieser Ebene gibt es nur einen Vermittler. HP und Dell sind groß genug, um ihre Computerprodukte angesehenen Shops wie Best Buy direkt anzubieten.
Level 2
Diese Ebene, die zwei Zwischenhändler umfasst, ist eine der längsten, da sie den Produzenten, den Großhändler, den Einzelhändler und den Kunden umfasst. Ein Weingut kann nicht direkt an einen Händler auf dem Markt für Wein und Erfrischungsgetränke verkaufen. Es ist eine mehrstufige Struktur, was bedeutet, dass das Weingut zuerst an einen Großhändler verkaufen muss, der dann an einen Einzelhändler verkauft. Das Produkt wird anschließend vom Geschäft an den Endverbraucher verkauft.
Level 3
Zu dieser Ebene kann der Jobber gehören, der Produkte verschiedener Lieferanten kombinieren, lagern, an Einzelhändler verkaufen und als Zwischenhändler zwischen Groß- und Einzelhändlern fungieren kann.
Ein Vertriebskanal, auch bekannt als Platzierung, kann zusammen mit dem Produkt, der Werbung und dem Preis in die Marketingstrategie eines Unternehmens aufgenommen werden.
Vertriebswege im digitalen Zeitalter
Die Nutzung direkter Vertriebswege durch Unternehmen, insbesondere kleine Unternehmen, wurde durch die digitale Technologie verändert. Bei steigender Kundennachfrage nach Online-Shopping und einfachen E-Commerce-Lösungen bedeutet Direktvertrieb mehr Geschäftserfolg.
Anstatt sich auf Beziehungen zu Händlern zu verlassen, um ihre Produkte zu verkaufen, ermöglichen Software und Vertriebstechnologien mit künstlicher Intelligenz (KI) Unternehmen, Verkäufe zu verwalten und hohe Umsätze zu erzielen Kundenbeziehungsmanagement automatisch (CRM).
Online-Werbung über soziale Netzwerke und Suchmaschinen zielt auf bestimmte Bereiche oder demografische Merkmale ab, und soziale Netzwerke werden zunehmend als Industriestandard angesehen und definieren Marketingmethoden neu.
Wenn ein Unternehmen weiterhin indirekte Vertriebskanäle nutzt, ermöglicht die digitale Technologie eine effizientere Abwicklung von Verbindungen mit Groß- und Einzelhandelspartnern.
Auswahl des besten Vertriebskanals
Da nicht alle Vertriebskanäle für alle Produkte geeignet sind, müssen Unternehmen den besten auswählen. Der Kanal sollte mit der übergeordneten Mission und der strategischen Vision des Unternehmens, einschließlich der Verkaufsziele, übereinstimmen.
Die Vertriebstechnik sollte dem Verbraucher einen Mehrwert bieten. Möchten Kunden mit einem Verkäufer sprechen? Werden sie das Produkt anfassen und fühlen wollen, bevor sie es kaufen? Oder wollen sie es problemlos online kaufen? Die Beantwortung dieser Fragen kann Unternehmen bei der Entscheidung helfen, welchen Kanal sie nutzen möchten.
Zweitens sollte das Unternehmen darüber nachdenken, wie schnell seine Produkte den Käufer erreichen sollen. Bestimmte Produkte wie Fleisch oder Obst profitieren von einem direkten Vertriebskanal, während andere von einem indirekten Kanal profitieren können.
Wenn sich ein Unternehmen für verschiedene Vertriebskanäle entscheidet, wie z. B. den Verkauf von Dingen online und über einen Einzelhändler, sollten die Kanäle nicht miteinander konkurrieren. Unternehmen sollten eine Strategie entwickeln, damit ein Kanal den anderen nicht übertrumpft.
Welche Rolle spielt die Platzierung in einem Vertriebskanal?
Platzierung ist der Prozess, durch den ein Unternehmen garantiert, dass sein Zielmarkt Zugang zu seinen Produkten oder Dienstleistungen an den Orten erhält, an denen sie am wahrscheinlichsten danach suchen. Ein gut organisiertes Distributionssystem garantiert, dass die Produkte bedarfsgerecht an den richtigen Stellen platziert werden.
Was ist Channel im Marketing?
Channel Marketing ist im Grunde genommen, wenn Hersteller und Produzenten mit Dritten als Zwischenhändler zusammenarbeiten, um ihre Waren und Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen und zu vertreiben, unabhängig davon, ob es sich um Privatkunden oder Unternehmen handelt. Während des Verfahrens können ein oder mehrere Kanäle verwendet werden, auf die wir in diesem Artikel näher eingehen werden. Kleine Unternehmen können Channel-Marketing nutzen, aber es wird am häufigsten von großen Unternehmen verwendet, die eine breite Palette von Produkten an viele Kunden in verschiedenen Verkaufsgebieten verkaufen. Durch die Zusammenarbeit mit spezialisierten Gourmet-Einzelhändlern, die die Gurken in ihren Geschäften und online verkaufen, kann ein Unternehmen, das handwerkliche Gurken herstellt, seine Kundenbasis erweitern.
Welche Vorteile bietet Channel Marketing?
Einige der Vorteile des Channel-Marketings liegen auf der Hand, wie z. B. der Verkauf an mehr Orten. Es gibt jedoch noch mehr Vorteile.
#1. Im Fokus stehen kaufbereite Kunden.
Kunden werden Ihre Produkte nicht kaufen, wenn Sie sie nicht darüber informieren. Um mit dem vorherigen Beispiel fortzufahren: Feinkostläden verkaufen handwerklich eingelegte Gurken an Menschen, die wahrscheinlich einen sehr guten Grund haben, Spezialitäten zu kaufen. Ein Unternehmen wie Klees könnte mit gehobenen lokalen Lebensmittelketten zusammenarbeiten, die kleine Chargen und große Marken verkaufen, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen. t Verbraucher.
#2. Bietet finanzielle Einsparungen
Der ROI kann verbessert werden, indem die Kosten pro Akquisition oder die Kosten für die Gewinnung eines Kunden gesenkt werden. Kanalmarketing kann Ihren CPA senken, da sich Kanalpartner um Ihr Marketing und Ihre Werbung für Verbraucher kümmern. Ohne Zweifel wirken sich die Kosten für das Channel-Marketing auf den ROI aus. Im Vergleich zum brauchbaren und erreichbaren Markt ist der Pool an potenziellen Vertriebspartnern, bei denen Sie werben müssen, jedoch erheblich kleiner.
#3. Erhöht die Markenbekanntheit
Auf unserem heutigen Markt konkurrieren konkurrierende Unternehmen um die Aufmerksamkeit des gleichen Publikums. Es kann schwierig sein, die Leute dazu zu bringen, Ihre Marke wiederzuerkennen, damit sie sie von der Konkurrenz unterscheiden können. Dennoch ist es wichtig, denn letztendlich führt Markenbekanntheit zu Markenbekanntheit, wenn Menschen sich an Fakten und Meinungen über Ihr Unternehmen erinnern. Der Umsatz wird dadurch in der Regel gesteigert.
Arten von Kanälen im Marketing
Vier Haupttypen des Kanalmarketings machen es einem Unternehmen, das eine Ware oder Dienstleistung verkauft, leicht, mit seinen Kunden in Kontakt zu treten. Dieser Ansatz ist flexibel und hat viele Variationen. Lassen Sie sich bei diesem Prozess von unabhängigen Top-Talenten unterstützen, wenn Sie sich nicht sicher sind, welches Modell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
#1. Direktmarketing
Diese uralte Idee ist derzeit recht profitabel. Die Direct Selling Association hat kürzlich eine Überprüfung der Branche durchgeführt und festgestellt, dass der Direktvertrieb 35.2 in den USA einen Umsatz von 2019 Milliarden US-Dollar erzielte. Beim modernen Direktvertrieb werden Waren oder Dienstleistungen vermarktet und direkt an Kunden verkauft, normalerweise ohne Ladengeschäft.
Eins-zu-Eins-Demos, die live oder virtuell sein können, das Partyplanmodell (wie z. B. zu Hause oder virtuelle Partys), über das Internet mit Tools wie privaten Chats und persönlichen Kontaktvereinbarungen, wie z. B. persönlichen Treffen zwischen a Vertriebsprofi und ein Kunde, sind einige der Methoden. Der Direktverkauf ermöglicht es Ihnen, Kunden zu erreichen, die am ehesten kaufen werden, und Sie können auch schneller und für weniger Geld eine Markenbekanntheit in Ihrem Zielmarkt aufbauen.
#2. Off-Label-Marketing
Eine weitere erprobte Strategie besteht darin, für die Vermarktung von Waren und Dienstleistungen einen Dritten anstelle von Mitarbeitern des Unternehmens einzusetzen. Wiederverkäufer, Großhändler, Händler, Drittanbieter, verbundene Unternehmen und verschiedene Arten des Einzelhandels sind alle Arten von indirekten Vertriebskanälen. Die Idee kann anstelle oder zusätzlich zu Direktvertriebsbemühungen Ihres Unternehmens eingesetzt werden.
Online-Affiliates sind ein fantastisches Beispiel für indirekten Verkauf, da Sie ihnen Banner und andere Werbemittel zur Verfügung stellen, damit sie Ihre Waren oder Dienstleistungen auf ihren Websites und über andere Kanäle vermarkten können. Sie geben dem Partner eine Provision, nachdem ein Verkauf getätigt wurde.
Einige Vorteile des indirekten Vertriebs sind eine schnellere Marktzeit, mehr Umsatz und Umsatz sowie niedrigere Betriebskosten.
#3. Dreifache Verteilung
Mehrere Kanäle können gleichzeitig verwendet werden, um Konsumgüter und Dienstleistungen bereitzustellen. Beispielsweise können sich Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kunden anbieten, auch dafür entscheiden, Verbraucher über ein Geschäft zu verkaufen.
Was ist Channel im Geschäftsleben?
Ein Geschäftskanal ist die Art und Weise, wie Sie Ihre Partner unterstützen, die beim Vertriebsprozess helfen, mit Ihren Anbietern zusammenarbeiten und Ihre Produkte vermarkten und verkaufen.
Sie müssen bei der Entwicklung Ihrer Channel-Management-Lösungen unterschiedliche Ziele für jeden Kanal festlegen. (Mithilfe eines Kanals können Sie Ihren Zielmarkt mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erreichen.) Neben eindeutigen Zielen für jeden Kanal sollten Sie:
#1. Legen Sie die Regeln und Richtlinien für das Channel-Management fest
Entwickeln Sie Verkaufs- und Marketingkampagnen für jeden Kanal, um die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden zu erfüllen, nicht das, was sie Ihrer Meinung nach brauchen.
#2. Bestimmen Sie die von Ihnen angebotenen Artikel, die für einen bestimmten Kanal geeignet sind
Erstellen Sie Verkaufs- und Marketingstrategien für jeden Kanal, die auf die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen und nicht auf Ihre Annahmen über diese Bedürfnisse.
Zusammenfassung
Ein Vertriebskanal ist ein Netzwerk von Unternehmen oder Vermittlern, durch das ein Produkt oder eine Dienstleistung wandert, bevor es den Endverbraucher erreicht. Da die Produkte vom Hersteller zum Verbraucher fließen, können Vertriebskanäle zahlreiche Ebenen oder Zwischenhändler wie Großhändler oder Einzelhändler umfassen. Das Aufkommen von E-Commerce-Plattformen hat den Vertrieb rationalisiert, sodass Hersteller direkt an Kunden verkaufen können.
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Bibliographie
