Ein gut durchdachter Verkaufsstrategieplan bildet die Grundlage für ein effizientes und effektives Verkaufsteam. Es trägt auch dazu bei, dass Verkäufer glücklich und effektiv bleiben, indem es sie auf gemeinsame Ziele ausrichtet und ihnen die Werkzeuge zur Verfügung stellt, um ihre großartige Arbeit zu leisten. Mithilfe der Informationen in diesem Handbuch sollten Sie in der Lage sein, Ihre Verkaufskontakte zu steigern und einen höheren Prozentsatz davon zu konvertieren. Lesen Sie also weiter, um mehr über ein Beispiel eines Verkaufsstrategieplans und die Arten der Verkaufsstrategiepräsentation zu erfahren.
Was ist eine Verkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie ist ein gut durchdachter Ansatz für das Marketing und die Bereitstellung einer Dienstleistung oder eines Gutes für ein bestimmtes Publikum. Dies geschieht auf eine Weise, die sich vom Wettbewerb abhebt und einen positiven Return on Investment generiert. Der Zweck der Entwicklung einer Verkaufsstrategie besteht darin, Ihrem Verkaufsteam klar definierte Ziele und Richtungen anzubieten. Vertriebspläne enthalten häufig wichtige Daten wie Umsatzziele, Leistungskennzahlen, Zielkunden, Vertriebskanäle, Teamzusammensetzung, eine SWOT-Analyse der Konkurrenz, Marketingstrategie und Vertriebsstrategien.
Darüber hinaus können die meisten dieser Vorschläge Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, über dieselben Dinge zu sprechen. Die meisten Verkaufsansätze scheitern, weil sie sich zu sehr auf das Innenleben Ihres Unternehmens konzentrieren. Was ein Verkäufer sagt, tut und schreibt, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und Wert zu schaffen, ist der Kommunikationsfaktor, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Der Erfolg der Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens hängt davon ab, ob Sie in einen sinnvollen Dialog mit den Kunden treten. Dieser fachmännisch vermittelte Austausch hebt Ihr Unternehmen von den anderen ab, beeindruckt Ihre Kunden und hilft Ihnen, das Geschäft abzuschließen.
Beispiel Verkaufsstrategie
Ein bisschen Verkaufsstrategie ist wie ein bisschen Salz: Es kann also viel bewirken. Dies gilt auch für kleinere Unternehmen, denen die Ressourcen fehlen, um sich selbst zu fördern. Mit etwas Fantasie kann jedoch auch ein bescheidenes Unternehmen große Erfolge erzielen. Sie können jede dieser fünf erprobten Verkaufstaktiken anwenden, um den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern, oder sie für eine umfassende Werbekampagne kombinieren. So umfasst das Beispiel der Verkaufsstrategie:
#1. Machtbasiertes Prinzip
Wenn Sie dieses Beispiel als Verkaufsstrategie verwenden, positioniert sich der Verkäufer als Branchenautorität. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe hat, eine Situation zu beurteilen, alle erforderlichen Kenntnisse bereitzustellen und anschließend eine Lösung zu finden, müssen Sie sich nicht an den Kundendienst, die Entwicklung oder Ingenieure wenden.
Apple dient als bestes Beispiel dafür. Sie wissen vielleicht nicht viel darüber, wenn Sie noch nie in einem Apple Store waren. Kunden werden von „Apple Geeks“ begrüßt, wenn sie einen Apple Retail Store betreten. Dies sind die Experten, die jede Frage zum Produkt beantworten können. Sie sind mit allem, was Apple zu bieten hat, bestens vertraut und können dank ihres umfassenden Wissens schnell einen Verkauf an Sie tätigen.
#2. Die UPS Art des Wertverkaufs
Wertbasiertes Verkaufen ist zu einem gängigen Beispiel in der Geschäftswelt der Verkaufsstrategie geworden. Auf diese Weise werden Ihre Angebote und der Wert, den Kunden darauf legen, positioniert. Auf diese Weise zu verkaufen ist das genaue Gegenteil davon, sich ausschließlich auf die Ware oder Dienstleistung selbst zu konzentrieren. Kümmern Sie sich mehr um das Ergebnis als um die Mittel dazu.
Darüber hinaus zeichnet sich UPS in solchen Dingen aus. Sie sind eines der größten Transport- und Logistikunternehmen der Welt und stehen in einem harten Wettbewerb. Sie versuchen jedoch, ihren Konkurrenten voraus zu sein, indem sie ihren Waren und Dienstleistungen eine zusätzliche Wertebene hinzufügen.
#3. Risikofreie Tests
Dies ist auch ein weiteres Beispiel für eine Verkaufsstrategie, um Menschen für Ihr Produkt zu interessieren. Sie sind nützlich, um Leads zu generieren, da sie zeigen, welche Kunden erwägen, Ihre Waren zu kaufen. Kostenlose Testversionen sind effektiv, weil sie potenziellen Verbrauchern eine risikofreie Gelegenheit bieten, Ihre Waren oder Dienstleistungen zu testen, ohne Geld auszugeben. Wenn Sie also ein digitales Abo-Modell betreiben, können Sie potenziellen neuen Nutzern beispielsweise eine kostenlose Testphase von mehreren Tagen anbieten.
# 4. Rabatte
Das Anbieten von Preisnachlässen ist eine weitere effektive Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Sie ziehen neue Kunden an, indem sie potenziellen Käufern einen Preisnachlass gewähren. Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, könnten Sie beispielsweise neuen Kunden einen Rabatt von 10 % auf ihren Erstkauf gewähren.
#5. Empfehlungen
Ermutigen Sie Ihre zufriedenen Kunden, Ihr Unternehmen bekannt zu machen, indem Sie ihnen exklusive Angebote im Austausch für Mundpropaganda machen. Kunden, die aktiv nach einer Lösung für ein Problem suchen, werden sich natürlich zu dieser Art von Inbound-Sales-Ansatz hingezogen fühlen. (Im Gegensatz dazu beinhaltet ein Outbound-Sales-Ansatz die aktive Suche nach potenziellen Kunden über Mittel wie Kaltakquise oder E-Mail-Marketing.)
Arten von Verkaufsstrategien
Für verschiedene Branchen gibt es verschiedene Arten von Verkaufsstrategien. Die folgenden Arten von gemeinsamen Verkaufsstrategien werden in mehreren Sektoren verwendet:
#1. SPIN-Verkauf
Das Ziel von SPIN Selling ist es, durch Gespräche sinnvolle Verbindungen zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden auf einer intimen Ebene herzustellen. Der Hauptzweck von SPIN besteht darin, es den Interessenten schwer zu machen, den Verkaufszyklus zu verlassen, obwohl viele Fragen gestellt und zuerst etwas über die Anforderungen des Interessenten erfahren werden.
#2. Beratender Verkauf
Dies ist heute eine der erfolgreichsten Arten von Verkaufsstrategien, da sie es Verkäufern ermöglicht, sich als zuverlässige und vertrauenswürdige Ressource für ihre Kunden zu präsentieren.
Darüber hinaus erfordert das beratende Verkaufen, wie der Name schon sagt, dass Verkäufer eher eine beratende Rolle übernehmen. Dazu gehört auch, mit Kunden über mehr als nur die Produkte und Dienstleistungen zu sprechen, die sie zu verkaufen versuchen. Wenn also ein Verkäufer versucht, jemanden von etwas zu überzeugen, ohne über Kenntnisse oder Erfahrungen aus erster Hand zu verfügen, muss er eine umfassende Studie durchführen.
#3. Machen Sie sich mit dem Produkt vertraut
Der Experte, der versucht, Ihnen etwas zu verkaufen, muss sich damit bestens auskennen. Es spielt keine Rolle, in welcher Branche oder auf welchem Markt ein Artikel verkauft wird, ein sachkundiger Verkäufer ist unerlässlich. Wenn Sie also nicht wissen, was Ihr Produkt für Ihre Kunden tun kann, können Sie nicht auf ihre Fragen oder Bedenken eingehen. Gutes Produktverständnis erfordert intensives Training.
#4. Den Kunden kennen
Die Identifizierung des Kunden ist auch eine der Arten von Verkaufsstrategien. Ein Verkäufer muss ein tiefes Verständnis für seinen Zielmarkt haben, da die Geschmäcker der Verbraucher je nach Branche sehr unterschiedlich sind. Er muss alles verstehen, was es über den Klienten zu erfahren gibt. Dazu gehört, was der Kunde an den Artikeln, die er bereits verwendet, liebt und was nicht, warum er diese Produkte verwendet und wie sein Produkt diese Produkte ersetzen kann.
#5. Integrieren Sie Visuals
Während es in der Verantwortung des Verkäufers liegt, die Vorteile des Produkts zu erklären, muss der Käufer sehen, wie diese Vorteile genutzt werden. Erstens muss der Verkäufer garantieren, dass dem Verbraucher eine gründliche Präsentation des Produkts gegeben wurde. Da nicht alle Verbraucher in der Lage sind, die Erklärung eines Produkts in Worten zu verstehen, ist eine Demo entscheidend für den Verkaufsabschluss.
Verkaufsstrategieplan
Die folgenden Schritte sind bei der Entwicklung Ihres Verkaufsstrategieplans hilfreich:
#1. Machen Sie einen Ansatz, um die Nachfrage zu erhöhen
Hier müssen Benutzer ihre Strategie darlegen, um ihre idealen Kunden zu erreichen, sei es durch bezahlte Werbebeschaffungsströme, Content-Marketing, persönliche Veranstaltungen oder andere Mittel.
#2. Bewerten Sie die Bemühungen von Einzelpersonen und Gruppen
Es ist Zeit, Punkte zu sammeln! Nachdem das Fundament gelegt wurde, muss ein System eingerichtet werden, um den Fortschritt auf persönlicher, Gruppen- und Organisationsebene zu überwachen. Halbjährliche Leistungskennzahlen, wöchentliche Diagramme, monatliche Überprüfungen oder eine Mischung aus diesen sind alle praktikable Optionen. In diesem Abschnitt sollten Sie auch angeben, welche Statistiken die Gruppe priorisieren sollte.
#3. Erstellen Sie eine Vision für die Organisation
Die meisten Vertriebsteams setzen sich automatisch Ziele, weil es gesunder Menschenverstand ist. Wie sonst können Sie sicher sein, dass Sie das tun, was getan werden muss, um Ihre Ziele zu erreichen? Bei der Festlegung von Vertriebszielen ist es wichtig, abteilungsübergreifend zu arbeiten. Da letztendlich jeder im Unternehmen für das Endergebnis verantwortlich ist, ist es wichtig, übergreifendes Feedback einzuholen.
#4. Behalten Sie die Verkaufsaktivitäten im Auge
Es ist entscheidend, Ihre Aktivitäten im Auge zu behalten, wenn Sie Ihre Methoden für die zukünftige Expansion verbessern möchten. Setzen Sie Teamziele, auch wenn Sie gerade erst anfangen, und zeichnen Sie Ihre Fortschritte auf. Das anfängliche Verkaufsgespräch und die verwendeten Abschlussstrategien sollten aufgezeichnet werden. Stellen Sie sicher, dass jeder Link, den Sie teilen, ein UTM-Tag hat, damit Sie überwachen können, wie viele Personen sich von sozialen Medien oder Ihren veröffentlichten Influencer-Inhalten durchklicken.
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Präsentation der Vertriebsstrategie
Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Verkaufsstrategiepräsentation mit denen der anderen Partner in Ihrer Organisation übereinstimmt, sollten Sie eine Präsentation halten, in der Sie Ihren Verkaufsansatz skizzieren. Sie sollten diese Gelegenheit nutzen, um zu besprechen, wie Sie Ihre Vertriebsabteilung aufbauen, ausbilden und ausbauen möchten. Dies geschieht, um die potenziellen Kunden zu nutzen, von denen Sie glauben, dass sie Ihrem Unternehmen helfen werden, mehr Kunden zu gewinnen. Im Folgenden finden Sie Möglichkeiten, um eine überzeugende Verkaufsstrategie-Präsentation zu erstellen:
#1. Entdecken Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Es ist leicht, sich mit Kundenavataren und Umsatzzielen zu beschäftigen, bevor Sie herausfinden, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Stellen Sie dies in den Vordergrund, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie eine Verkaufsstrategie-Präsentation erstellen können.
#2. Kürze bewahren
Das Verkaufspersonal benötigt keine umfassende visuelle Darstellung seiner Trichter. Halten Sie jede Präsentation in Bezug auf Text und Zahlen auf ein Minimum und geben Sie nur die wichtigsten Details an.
#3. Erstellen Sie Ihren Marketingplan
Auf welche Märkte wollen Sie sich konzentrieren? Auch wenn es sinnvoll sein kann, sich auf einen Industriesektor zu konzentrieren, muss Ihre Verkaufsstrategie-Präsentation in den meisten Fällen so gestaltet sein, dass sie die Bedürfnisse der Verbraucher auf einer Vielzahl von Marktplätzen erfüllt. Dadurch können Sie ein breiteres Publikum erreichen und mehr Menschen Zugang zu Ihren Produkten und Dienstleistungen verschaffen.
Wenn Sie die Organisationen lokalisieren können, die am meisten in Ihr Marktsegment investieren, wird die gezielte Ausrichtung Ihrer Verkaufsbemühungen auf sie mehr Umsatz generieren und Ihre Ergebnisse beschleunigen. Dies ist jedoch akzeptabel, solange Sie den richtigen Ansatz verfolgen und Ihre Mitarbeiter mit den Werkzeugen ausstatten, die sie für den Erfolg benötigen.
#4. Erstellen Sie einen Bericht über Entwicklungs- und Schulungsbemühungen
Investieren Sie in die Ausbildung und das Wachstum Ihres Teams, damit Sie Ihre Ziele erreichen können. Die meisten Vertriebsleiter sehen nicht, wie sich die Leistung ihres Teams direkt auf die Fähigkeit des Unternehmens auswirkt, seinen Plan umzusetzen. Daher laufen Sie ohne angemessenes Training Gefahr, den Ansatz nicht effektiv genug umzusetzen, um Ihre Ziele zu erreichen.
#5. Besprechen Sie Budgetanforderungen
Schließlich entstehen Kosten im Zusammenhang mit der Änderung von Strategien, Bildung und Schulung sowie der Entwicklung von Werberessourcen und -technologien. Darüber hinaus ist es in manchen Situationen ein weiteres Beispiel dafür, wofür Sie Geld ausgeben könnten, ein Team erfahrener Personen an Bord zu holen, um Ihre Strategie umzusetzen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation eine Erörterung der finanziellen Ressourcen enthält, die Sie benötigen.
Was sind die 4 A im Vertrieb?
Akzeptanz, Erschwinglichkeit, Verfügbarkeit und Wissen sind die 4 A's. „Das 4A-Paradigma stammt aus der Verbrauchersicht, die die vier spezifischen Rollen betont, die Kunden in der Branche spielen.
Was sind 7 Schritte der Verkaufsstrategie?
Dazu gehören:
- Prospektion.
- Vorbereitung.
- Ansatz.
- Präsentation.
- Umgang mit Einwänden.
- Ende.
- Nachverfolgen.
Was ist die Schlüsselverkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie ist ein Aktionsplan, der genau beschreibt, wie Ihr Unternehmen und seine Waren potenziellen Käufern präsentiert werden. Es ist ein Fahrplan, dem Vertriebsmitarbeiter folgen müssen, mit spezifischen Zielen für Vertriebsaktivitäten, Produktplatzierung und Marktanalyse.
Wie plant man eine Verkaufsstrategie?
Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie identifiziert die bestehenden Probleme der Kunden und zeigt, wie gut der Service oder das Produkt diese Schmerzpunkte lindern kann. Dazu gehören auch die Kerndemografie, der ideale Kundencharakter sowie Kundenprofile, -techniken und -plattformen.
Bibliographie
- blog.hubspot.com
- Unternehmensvisionen.com
- encharge.io
- Similarweb.com
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