B2B-Verkäufe sind eine Art von Geschäftsverkäufen, die Unternehmen beschreiben, die ihre Waren und Dienstleistungen hauptsächlich an andere Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher (B2C) verkaufen. Es wird auch als Business-to-Business-Vertrieb bezeichnet. B2B-Verkäufe haben im Vergleich zu B2C-Verkäufen häufig längere Verkaufszyklen, höhere durchschnittliche Bestellwerte und komplexere Prozesse.
Dieser Artikel definiert den B2B-Vertrieb und stellt Ihnen nützliche Verkaufstaktiken zur Verfügung, mit denen Sie die heutigen Verkaufsherausforderungen meistern können.
Geschäftsverkäufe
Um Kapital für Wachstum zu beschaffen, verlassen sich Unternehmen auf steigende Umsätze und geringere Ausgaben. Vertriebsleiter und Direktoren wenden eine Vielzahl von Strategien an, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Es gibt zahlreiche Strategien zur Steigerung des Unternehmensumsatzes.
- Kennen Sie Ihre Kunden
- Nutzen Sie verschiedene Zahlungsmöglichkeiten
- Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm
- Bieten Sie Rabatte und kostenlosen Versand an
- Trendüberwachung
- Erstellen Sie gute Inhalte
- Überwachen Sie mit Analysen
Vertrieb von Kleinunternehmen
Mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen, ist eine Herausforderung für viele Kleinunternehmer. Ein Unternehmen wird schnell kein Geld mehr haben und muss schließen, wenn es keine stetigen Einnahmen gibt. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, ständig darüber nachzudenken, wie Sie den Umsatz steigern können, was von der Entwicklung neuer Marketingideen bis hin zur Erweiterung Ihrer Reichweite alles beinhalten kann.
Das Angebot erstklassiger Waren und Dienstleistungen, die die Bedürfnisse der Kunden befriedigen, ist für wachsende Umsätze unerlässlich. Indem Sie konsequent daran arbeiten, das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden zu verbessern und mehr Kunden anzuziehen, können Sie sich von der Konkurrenz abheben.
- Wertpakete erstellen
- Bilden Sie strategische Allianzen
- Budget für SEO
- E-Mail-Marketing implementieren
- Richten Sie ein Treueprogramm ein.
- Verfolgen Sie Ihren Fortschritt mit Analysen.
Online-Geschäftsverkauf
Es gibt zahlreiche Strategien, mit denen Sie die Online-Verkäufe Ihres E-Commerce-Unternehmens steigern können, sowie zahlreiche Tools, die versprechen, Ihnen zu helfen.
# 1. Verstehen Sie, wer Ihr Zielmarkt ist.
Um herauszufinden, wer Ihre aktuelle Zielgruppe ist, können Sie Marktforschung betreiben. Vergleichen Sie Ihre Ergebnisse mit dem idealen Kunden, den Ihre Produkte und Dienstleistungen ansprechen sollen. Eine Möglichkeit, den Umsatz Ihres Online-Geschäfts zu steigern, besteht darin, dies zu tun.
# 2. Identifizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Ihr Alleinstellungsmerkmal leicht verstehen und schätzen können. Dies wird Ihnen helfen, sie davon zu überzeugen, Sie der Konkurrenz vorzuziehen und den Online-Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern.
#3. Integrieren Sie CTAs in Ihre Website.
Dies kann Kunden dazu ermutigen, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren und Kunden zu gewinnen. Eine CTA-Schaltfläche kann verwendet werden, um Leads zu steigern, die Konversionsraten zu steigern oder beides.
# 4. Kundenreferenzen anzeigen
Die Anzeige von Kundenfeedback und Empfehlungen auf Ihrer Website kann das Vertrauen der Verbraucher in Ihre Waren und Dienstleistungen stärken und potenzielle Kunden davon überzeugen, sich für Sie zu entscheiden. Dies ist der effektivste Weg, um einen sozialen Beweis für Ihren exzellenten Service zu demonstrieren.
# 4. Verbessern Sie Ihren Kundenservice
Da es Ihnen helfen kann, mehr Kunden zu halten und mehr Wert aus ihnen zu ziehen, ist ein exzellenter Kundenservice entscheidend für die Fähigkeit Ihres Unternehmens, seinen Umsatz zu steigern.
# 5. Bieten Sie kostenlosen Versand für Bestellungen an
Es ist möglich, dass die Bereitstellung eines kostenlosen Versands Ihre Kosten erhöht. Kunden nehmen die Modeerscheinung an, weil sie den Wunsch verstehen, die Versandkosten zu vermeiden. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Unternehmen Kunden von Konkurrenten abzieht, die für die Lieferung Gebühren erheben, indem Sie eine kostenlose Alternative anbieten.
# 6. Act-On Kundenfeedback
Indem Sie sich auf den Kunden konzentrieren, hilft Ihnen diese Online-Verkaufsstrategie, Ihre Konversionsrate zu steigern. Durch das Sammeln von Kundenfeedback können Sie die Bedenken Ihrer Kunden erkennen und sogar erfahren, welche Funktionen sie von Ihnen erwarten, um den Umsatz des Franchise-Geschäfts zu steigern.
Verkauf von Franchiseunternehmen
Es braucht mehr als nur den Abschluss des Geschäfts, um mit einem Franchise-Unternehmen Umsätze zu erzielen. Es geht darum, die beste Eignung für den Kandidaten und die Marke zu ermitteln.
Ein Franchise ist eine Geschäftsvereinbarung zwischen zwei rechtlich getrennten Parteien (z. B. einem Unternehmen oder einem Unternehmen), bei der der Franchisegeber dem Franchisenehmer das Recht einräumt, sein Geschäft zu betreiben oder seine Produkte unter dem Namen des Franchisegebers gegen eine Gebühr zu verkaufen, die normalerweise jährlich gezahlt wird . Beim Franchising erhalten Partner die Erlaubnis, als Vertreter für bestimmte kommerzielle Aktivitäten aufzutreten.
Vor der Investition in ein Franchise sollten potenzielle Käufer das Franchise-Offenlegungsdokument sorgfältig lesen, das Franchisegeber bereitstellen müssen. Dieses Dokument enthält Einzelheiten zu Franchisegebühren, Kosten, Leistungsstandards und anderen wichtigen betrieblichen Informationen. Franchise hat mehrere bekannte Vorteile, darunter ein einfach zu handhabendes Geschäftsmodell, Produkte und Dienstleistungen, die bereits auf dem Markt getestet wurden, und häufig einen gut etablierten Markennamen. Zu den Nachteilen gehören hohe Anlaufkosten und laufende Lizenzgebühren.
Business-to-Business-Vertrieb
B2B-Verkäufe, auch als Business-to-Business-Verkäufe bezeichnet, beschreiben Unternehmen, die ihre Waren und Dienstleistungen hauptsächlich an andere Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher (B2C) verkaufen. Es spricht vom Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen. Sowohl Online- als auch persönlicher B2B-Verkauf können stattfinden. B2B-Verkäufe sind häufig komplexer als B2C-Verkäufe, mit höheren Auftragswerten und längeren Verkaufszyklen.
Business-to-Business (B2B) bezieht sich auf eine Situation, Beziehung oder einen Markt, in dem zwei Geschäftseinheiten interagieren. Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, werden als B2B-Unternehmen bezeichnet. Der B2B-Vertrieb ist eine Vertriebsart oder ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Waren oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft.
B2B-Unternehmen müssen ein Team von hochqualifizierten B2B-Vertriebsexperten unterhalten, um den Umsatz zu steigern, da B2B-Verkäufe in der Regel höhere Preise, kompliziertere Prozesse und zahlreiche Berührungspunkte über mehrere Kanäle beinhalten.
Der B2B-Vertrieb ist jedoch eine Herausforderung. Es beinhaltet riskante Beziehungen im Laufe der Zeit sowie kreative Forschung. Um erfolgreich zu sein, müssen sie Wissen vermitteln, charmant sein und Menschen begeistern.
Arten von B2B-Verkäufen
Es gibt vier grundlegende Arten von Business-to-Business-Verkäufen.
#1. Produzenten
Dies sind Unternehmen, die Lieferungen oder Dienstleistungen kaufen, um Waren herzustellen. Diese Unternehmen stellen ihre Waren her und vermarkten sie direkt an andere Unternehmen oder Verbraucher. zB Adidas
#2. Wiederverkäufer
Sie bieten Kunden die Produkte und Dienstleistungen an, die kleinere Unternehmen produzieren. Diese Produkte unterliegen keinen wesentlichen Änderungen. Die Produkte, die Wiederverkäufer führen, sind bekannter und zugänglicher. ZB Amazon
#3. Regierung
Auf der ganzen Welt kaufen Regierungen Waren und Dienstleistungen, um ihre lokale Bevölkerung zu unterstützen. Um Initiativen wie die öffentliche Gesundheit zu unterstützen, arbeiten Unternehmen mit Bundes-, Landes- und Kommunalverwaltungen zusammen. ZB Pfizer
#4. Institutionen
Darüber hinaus benötigen Krankenhäuser, gemeinnützige Organisationen und Wohltätigkeitsorganisationen Waren und Dienstleistungen. Institutionen haben gelegentlich knappere Budgets als andere B2B-Kunden. Dennoch sind sie beispielsweise aufgrund ihres Angebotsumfangs ein bedeutender Umsatzbringer. Johnson & Johnson
B2B-Vertriebsstrategien
Die Verkaufstaktiken Ihres Teams weisen es an, wie Sie Ihre Waren positionieren, um Geschäfte abzuschließen. B2B-Verkaufstechniken bestehen aus
#1. Verstehen Sie Ihr Publikum
Der Mensch steht im Mittelpunkt des B2B-Vertriebs. Es ist möglich, dass Ihr Unternehmen bereits über eine Fülle von Informationen über Ihre Top-Kunden verfügt, oder Sie müssen möglicherweise Ihre unabhängige Recherche durchführen. Daher müssen Sie nicht nur wissen, wer Ihr Kunde ist, sondern auch sein Netzwerk kennen und wissen, wo er Zeit online verbringt.
#2. Mehrwert
Ein B2B-Verkäufer muss einen einfach verständlichen Mehrwert für seine Kunden schaffen. Dazu müssen Sie sich der Probleme bewusst sein, die Ihr Produkt anspricht. In diesem Fall finden Sie das Hauptproblem heraus, mit dem Ihr Kunde konfrontiert ist, und bieten eine gezielte Lösung, um es anzugehen. Ein Sprecher Ihrer Marke zu sein, kann auch als Mehrwert gelten. Ihr Ziel in dieser Position sollte es sein, konsequent zu kommunizieren, wie Ihr Unternehmen das Leben Ihrer Kunden erleichtern kann.
#3. Schließe den Verkauf ab.
Das B2B-Verkaufsteam unterstützt Kunden bei wichtigen Entscheidungen. Dabei stellen sie hilfreiche Ressourcen bereit, führen einen intensiven Dialog und tauschen persönliche Erfahrungen aus. Um Geschäfte abzuschließen, müssen Vertriebsteams vertrauensvolle Beziehungen aufbauen. Zu den Abschlusstaktiken gehört in der Regel der Aufbau von Vertrauen
So erstellen Sie einen B2B-Verkaufsprozess
#1. Führen Sie eine Marktanalyse durch
Beginnen Sie den B2B-Verkaufsprozess, indem Sie eine eingehende Marktforschung durchführen, um die aktuelle Nachfrage nach Ihrem Angebot zu ermitteln. Erfahren Sie, wer Ihre Konkurrenten in Ihrem Markt sind und wie sie arbeiten, um die Botschaften, die sie ihren potenziellen Kunden übermitteln, besser zu verstehen.
# 2. Finden Sie Ihren idealen Kunden heraus
Nehmen Sie sich etwas Zeit, um herauszufinden, welche Unternehmen am besten zu Ihrer idealen Kundschaft passen. Achten Sie nicht nur auf die Produkte oder Dienstleistungen, die Ihre potenziellen Kunden anbieten, sondern auch auf Hintergrunddaten zur Lage der Branche.
# 3. Zeichnen Sie eine Karte des Kaufprozesses
Jetzt ist es an der Zeit zu planen, wie der Kunde Ihr Angebot erwerben wird. Um dies zu erreichen, gehen Sie die Schritte durch, die ein potenzieller Kunde unternehmen könnte, um auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zuzugreifen. Die Phasen, die potenzielle Kunden beim Kauf typischerweise durchlaufen, sind wie folgt: Der Kunde ist sich seines Problems oder Problems bewusst. Der Einkäufer ermittelt eine Lösung und untersucht verschiedene Waren oder Dienstleistungen, die hilfreich sein könnten. Der Käufer wägt die Optionen ab und entscheidet, welche Vorgehensweise zu ergreifen ist.
Sie sollten in der Lage sein, den Fortschritt Ihrer potenziellen Kunden im Verkaufsprozess als Teil Ihres Verkaufsprozesses zu erkennen und zu überwachen. Auf diese Weise erhalten Sie die Fähigkeit, Strategien zu entwerfen und zu entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, sie in ihrer Phase des Prozesses einzubeziehen.
#4. Leads qualifizieren.
Leads, die für ein direktes Verkaufsgespräch vorbereitet werden, werden als verkaufsqualifizierte Leads bezeichnet. Nicht alle Personen, die Interesse an Ihrem Angebot bekunden, entwickeln sich zu qualifizierten Leads. Sie können feststellen, ob ein B2B-Interessent vertriebsqualifiziert ist, indem Sie ihm Fragen wie diese stellen: Welches Problem versuchen Sie zu lösen? Haben Sie bereits versucht, dieses Problem zu lösen? Wenn ja, warum sind die früheren Lösungen gescheitert? Wer entscheidet letztendlich, welche Produkte gekauft werden?
# 5. Treffen Sie sich von Angesicht zu Angesicht.
Sie können Vertrauen zum Kunden aufbauen, indem Sie sich persönlich (persönlich oder per Video) treffen, um auf seine Anfragen zu antworten, Ihren Pitch zu machen und alle Probleme anzusprechen. Der Aufbau dieser Beziehung über das Telefon oder per E-Mail ist schwieriger.
#6. Schließe den Vertrag ab.
Es ist an der Zeit, einen Vertrag zu ermöglichen, der die Zahlungsbedingungen festlegt, wenn das Ergebnis ein Verkauf ist. Um sicherzustellen, dass Onboarding und Support für Ihren Kunden vorbereitet sind, sollten Sie sich möglicherweise auch mit der Serviceabteilung Ihres Unternehmens abstimmen.
Wenn das Ergebnis kein Verkauf ist, danken Sie dem potenziellen Kunden für seine Zeit und machen Sie das Angebot, in Kontakt zu bleiben, um ihn bei zukünftigen Anforderungen zu unterstützen. Manchmal ist ein „Nein“ nur ein „Jetzt gerade nicht“, aber Sie haben trotzdem etwas gelernt, das Ihnen helfen wird, in Zukunft mehr Umsatz zu machen.
# 7. Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse und verbessern Sie sich
Leistungsstarke Vertriebsteams überwachen ständig die Ergebnisse ihrer Geschäftstätigkeit, um Verbesserungen vorzunehmen. Ihr Team und Sie können die Produktivität und Gesamtleistung steigern, indem Sie die Ergebnisse der B2B-Verkaufsmetriken Ihres Unternehmens routinemäßig überwachen und daran arbeiten, die Ergebnisse zu verbessern.
B2B-Verkaufstipps
- Folgen Sie den Inhalten Ihres Interessenten.
- Verkaufen Sie die tatsächlichen Ergebnisse und Ergebnisse Ihres Unternehmens.
- Ihr Wertversprechen sollte sehr klar sein.
- Entscheider persönlich treffen
- Schauen Sie tief, um Schwierigkeiten zu finden
- Kontrolliere deine Emotionen.
Welche Arten von Unternehmensverkäufen gibt es?
#1. B2B-Vertrieb
Business-to-Business-Verkäufe, auch bekannt als B2B-Verkäufe, sind Transaktionen zwischen zwei Unternehmen.
#2. B2C-Vertrieb
Im Gegensatz zu Business-to-Business-Transaktionen beinhalten Business-to-Consumer (B2C)-Verkäufe den Austausch zwischen einem Verkäufer und einem einzelnen Kunden.
#3. Unternehmensverkauf
Diese Art von Verkäufen, die manchmal als komplexe Verkäufe bezeichnet werden, sind eine spezielle Kategorie von Business-to-Business-Verkäufen, die auf große Unternehmen abzielen. Unternehmensverkäufe sind mit erheblichen Risiken verbunden. Die meisten von ihnen beinhalten langwierige Verfahren, die mit beträchtlichen Umsatzgeschäften, herausfordernden Implementierungen oder komplexen Verträgen mit mehreren Zyklen enden.
#4. SaaS-Vertrieb
Jede Art von Software, die über ein Abonnementmodell verkauft und von einem einzelnen Anbieter oder Unternehmen gehostet wird, wird als SaaS bezeichnet.
#5. Direktvertrieb
Wir werden einige der beliebtesten Definitionen aufschlüsseln und erläutern, welche spezifischen Begriffe verwendet werden sollten, um sie zu definieren, da sich „Direktverkauf“ auf eine Vielzahl von Verkaufsarten bezieht:
- Direct-to-Consumer (DTC)
- Direktvertrieb
- B2C-Verkauf
Was sind Verkäufe mit Beispielen?
Ein Verkauf ist ein Geschäft, an dem zwei oder mehr Personen beteiligt sind, bei dem materielle oder immaterielle Güter, Dienstleistungen oder Vermögenswerte gegen Bargeld eingetauscht werden. Ein Verkauf findet beispielsweise statt, wenn die Abschlusspapiere unterzeichnet sind, Geld ausgetauscht wird und der neue Eigentümer den Schlüssel erhält, wenn jemand sein erstes Haus kauft.
Ein Verkauf gilt in der Regel als abgeschlossen, wenn die vereinbarte Zahlung für einen Artikel von einem Käufer geleistet, von einem Verkäufer akzeptiert und der Artikel an den Käufer geliefert wird.
Was sind die 5 Verkaufsmethoden?
#1. Verkauf von Lösungen
Wenn ein Verkäufer ein Gespräch einleitet, indem er die Vorteile skizziert, die eine einzigartige Lösung dem Interessenten bietet, übt er den Lösungsverkauf. Dieser Ansatz erkennt an, dass potenzielle Kunden sachkundig sind und sich über die Ware oder Dienstleistung informiert haben, bevor der Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit ihm aufnimmt.
#2. Inbound-Verkauf
Bei diesem Verkaufsansatz übernehmen Verkäufer die Rolle von Beratern. Um die Schmerzpunkte der Interessenten zu lindern, holen sie sie dort ab, wo sie sind.
#3. Konzeptionelles Verkaufen
Verkäufer, die das Konzept des Verkaufens verwenden, entdecken, wie potenzielle Kunden ihre Produkte wahrnehmen, und versuchen zu verstehen, wie sie Entscheidungen treffen.
#4. Beratender Verkauf
Eine gängige Business-to-Business-Verkaufsstrategie ist der beratende Verkauf, der davon abhängt, dass der Verkäufer eine Bindung zum potenziellen Kunden aufbaut. Es kann einige Zeit dauern, bis diese Strategie etabliert ist, aber wenn sie gut umgesetzt wird, kann sie aufgrund des Vertrauens des Kunden in den Verkäufer zu anhaltenden Verkäufen führen.
#5. SNAP-Verkauf
SNAP-Verkauf ist eine Strategie, die eine Beziehung fördert, in der der Kunde und der Verkäufer gleichberechtigt sind und auf dasselbe Ziel hinarbeiten. Ziel dieser Strategie ist es, die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt des Gesprächs zu halten. Einfach, unbezahlbar, immer aufeinander abgestimmt und Prioritäten bilden das Akronym „SNAP“.
Zusammenfassung
Die Entwicklung eines Verkaufsprozesses, der Ihrem Unternehmen, Ihren Interessenten und Ihren Gesamtzielen zugute kommt, ist für B2B-Vertriebsprofis von entscheidender Bedeutung. Damit kleine Unternehmen Einnahmen erzielen und einen positiven Cashflow aufrechterhalten können, müssen ihre Umsätze steigen. Denken Sie daran, dass Sie den Umsatz auf verschiedene Weise steigern können. Neben der Gewinnung neuer Kunden können Sie sich darauf konzentrieren, die Regelmäßigkeit, Loyalität und den Dollarbetrag der Verkäufe an bestehende Kunden zu steigern.
Geschäftsverkäufe
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Verkäufe, auch als Business-to-Business-Verkäufe bezeichnet, beschreiben Unternehmen, die ihre Waren und Dienstleistungen hauptsächlich an andere Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher (B2C) verkaufen.
Welche Arten von Unternehmensverkäufen gibt es?
- Direct Sales
- B2B-Vertrieb
- B2C-Vertrieb
- SaaS-Vertrieb
Welche Arten von B2B-Verkäufen gibt es?
- Producers
- der Regierung
- Teleste Partner/Reseller
- Institutionen
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Bibliographie
