Die Merkmale eines Geschäftsmarktes können einem Unternehmen Anweisungen geben, wie es seine Produkte bewerben und an verschiedene demografische Verbrauchergruppen verkaufen kann. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, hilft das Verständnis der verschiedenen Arten von Geschäftsmärkten Ihrer Organisation dabei, festzustellen, welche Art von Marketing Ihrem Unternehmen den größten Erfolg bringt.
Sie können sich über die Fortschritte auf den Geschäftsmärkten auf dem Laufenden halten, sodass Sie Ihre Vertriebs- und Marketingpläne an den Markt anpassen können, der Ihrem Unternehmen am meisten zugute kommt. Dieser Artikel definiert einen Geschäftsmarkt und enthält Beispiele für verschiedene Arten von Geschäftsmärkten.
Was ist ein Geschäftsmarkt?
Ein Geschäftsmarkt ist ein Mechanismus, durch den ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an eine bestimmte Gruppe von Kunden verkauft. In Situationen, in denen ein Unternehmen beabsichtigt, die Produkte oder Dienstleistungen eines anderen Unternehmens wiederzuverwenden oder weiterzuverkaufen, erleichtern Geschäftsmärkte normalerweise den Verkauf von einem Unternehmen an ein anderes.
Ein Unternehmen, das Waren und Dienstleistungen auf einem Geschäftsmarkt kauft, kann die gekauften Artikel auch als Rohstoffe verwenden, um neue Produkte herzustellen. Es gibt Geschäftsmärkte, die darauf ausgerichtet sind, Direktverkäufe an Verbraucher zu tätigen, und sie konzentrieren sich darauf, ein großes Publikum zu erreichen, anstatt bei anderen Unternehmen zu werben.
Verbraucher- vs. Unternehmensmärkte
Auf dem Verbrauchermarkt verkaufen Unternehmen ihre Waren und Dienstleistungen an Kunden auf der letzten Meile. Im Vergleich zum Käufermarkt hat der Verbrauchermarkt eine große Anzahl von Verkäufern und der Verkaufsmarkt ist sehr wettbewerbsintensiv.
Geschäftskäufer würden die Produkte oder Dienstleistungen kaufen, um neue Produkte für den Verkauf zu erstellen. Bis der Verkauf bereits vorbereiteter Produkte abgeschlossen ist, wird das Unternehmen die folgende Fracht nicht kaufen.
Im Gegensatz zum Verbrauchermarkt, der eine einmalige Transaktion umfasst, beinhaltet der Geschäftsmarkt eine langfristige Bindung zwischen Käufer und Verkäufer. Deshalb ist die Beziehung gleichzeitig stabil und explosiv. Es ist großartig, wenn es weiterhin ordnungsgemäß funktioniert.
Der Verbrauchermarkt ist ziemlich spezifisch in Bezug auf die demografischen Merkmale seiner Zielgruppe wie Alter, Geschlecht, Überzeugungen, soziale Stellung, Einstellung und Verhalten. Alle diese Elemente unterscheiden sich je nach geografischer Region, da Menschen in verschiedenen Regionen unterschiedliche Vorlieben, Vorlieben und Abneigungen haben.
Merkmale eines Geschäftsmarktes
In diesem Abschnitt gehen wir ausführlich auf einige der Merkmale von Geschäftsmärkten ein, damit wir besser verstehen, was einen Markt zu einem Geschäftsmarkt macht.
#1. Marktorganisation
Geschäftsmärkte haben weniger, dafür aber größere Kunden. Unternehmen, die auf diesen Märkten tätig sind, verkaufen letztendlich an eine deutlich geringere Anzahl von Käufern als Unternehmen, die auf dem Verbrauchermarkt tätig sind.
Dies liegt daran, dass Unternehmen, wenn sie bei Ihnen einkaufen, große Mengen kaufen, um sie in ihrem eigenen Geschäft zu verwenden oder weiterzuverkaufen. Infolgedessen hat eine geringere Anzahl von Verbrauchern auf dem Geschäftsmarkt keinen Nachteil, da die Bestellungen, die Sie erhalten, immer in großen Mengen eingehen werden.
Ein weiterer zu berücksichtigender Punkt ist, dass Kunden in der Geschäftswelt nicht auf bestimmte geografische Gebiete beschränkt sind. Unsere Gedanken sind daran gewöhnt, uns einen Verbrauchermarkt mit Läden und Läden vorzustellen, in denen Einzelpersonen Waren kaufen können.
Der Geschäftsmarkt hingegen funktioniert nicht auf diese Weise. Kunden und Käufer sind über weite geografische Gebiete verteilt.
Dies bedeutet, dass Ihr geografischer Standort kein Hindernis für die Geschäftstätigkeit darstellt, da Bestellungen häufig auch aus weit von Ihrem Standort entfernten Gebieten zu Ihnen kommen.
#2. Produktversorgung
Die Nachfrage aus dem Verbrauchermarkt treibt die Nachfrage bei gewerblichen Käufern an. Der einzige Grund, warum ein Unternehmen Waren und Dienstleistungen von einem anderen kauft, besteht darin, sie an den Verbrauchermarkt zu verkaufen. Wenn fertige Waren auf dem Verbrauchermarkt nicht mehr nachgefragt werden, hören Unternehmen auf, sie zu kaufen.
Kurzfristige Preisschwankungen wirken sich nicht auf die weitgehend konstante Nachfrage aus. Die Preisgestaltung hat wenig Einfluss auf den Geschäftsmarkt, was ein vorherrschendes Muster ist. Es gibt keine großen Preisunterschiede, daher haben Preisänderungen nur geringe Auswirkungen auf die Verkaufsmenge, die andernfalls erheblich beeinträchtigt würde.
Um die Gewinne zu verbessern, müssen Sie jedoch möglicherweise eine breitere Palette von Waren und Dienstleistungen entwickeln und anbieten. Wenn die Preise fallen, wird die Nachfrage außerordentlich variabel.
Obwohl der Geschäftsmarkt keinen großen Preisschwankungen bei Waren und Dienstleistungen unterliegt, ist er nicht immun gegen Marktschwankungen. Es gibt Zeiten, in denen sich schnelle und drastische Preisschwankungen auf Waren und Dienstleistungen auf dem Geschäftsmarkt auswirken.
Wenn dies eintritt, wird der Geschäftsmarkt unvorhersehbarer als der Verbrauchermarkt, da Geschäftskäufer den Dingen, die sie kaufen, einen Mehrwert verleihen müssen, bevor sie sie verkaufen. Dadurch wird der Endwert deutlich erhöht, was Unternehmen typischerweise vom Kauf abhält.
#3. Kaufmerkmale
Der Kaufprozess im Business-Markt ist hochkompliziert und umfasst häufig mehrere Phasen und unterschiedlich komplexe Schritte über lange Zeiträume. Es erfordert auch eine viel professionellere Herangehensweise an den Einkauf.
Unternehmen kaufen gerne bei Organisationen, die genau das bieten können, was sie benötigen, und fordern häufig Anpassungen an.
Bevor sich das Unternehmen für eine Akquisition entscheidet, analysiert eine große Anzahl hochprofessioneller und technischer Mitarbeiter die langfristige Rentabilität des Produkts. Unter ihnen können Menschen sein, die Jahre damit verbracht haben, die Verfahren und Strategien für effektive Akquisitionen auf dem Geschäftsmarkt zu verstehen.
Der Kauf auf einem Geschäftsmarkt umfasst eine Reihe verschiedener Aktivitäten, darunter Versuche mit Stichproben, wiederholte Bewertungen, Verhandlungen mit Bedingungen, verschiedene Vereinbarungen und Vertragsabschluss.
Käufe auf dem Geschäftsmarkt werden auch stark von einer Vielzahl von organisatorischen, umweltbedingten und individuellen Faktoren beeinflusst. Beispielsweise können Veränderungen in der Wirtschaft oder im Wettbewerb den Einkauf von Unternehmen stark beeinflussen.
#4. Prozess der Entscheidungsfindung
Da Unternehmenskäufe und damit Geschäftspartnerschaften häufig im Laufe der Zeit entstehen, fließt viel in den Entscheidungsprozess ein.
Der Prozess des Kaufs eines Unternehmens ist ziemlich systematisch. Unternehmen folgen normalerweise einer Befehls- und Regulierungslinie, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Da dies eine langfristige Beziehung wäre, stellen beide Organisationen sicher, dass alle Grundlagen abgedeckt sind, während sie mögliche Verbindungen auf dem Geschäftsmarkt untersuchen.
Käufer und Verkäufer müssen enger zusammenarbeiten, um eine langfristige Partnerschaft einzugehen. Beide Organisationen vereinbaren, eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen, nachdem sie die Referenzen des anderen überprüft und festgestellt haben, dass der andere ein würdiger Käufer oder Verkäufer wäre.
Da die Suche nach einem anderen kompatiblen Unternehmen eine weitere langwierige Suche nach sich ziehen würde, erkennen beide Seiten an, dass eine Zusammenarbeit in ihrem besten Interesse ist.
Nachdem wir nun die Merkmale untersucht haben, die einen Geschäftsmarkt ausmachen, schauen wir uns die fünf verschiedenen Typen von Geschäftsmärkten zusammen mit Beispielen an!
Beispiele für fünf Arten von Geschäftsmärkten
Geschäftsmärkte werden basierend auf ihrer Zielgruppe und den Arten von Waren und Dienstleistungen, die sie anbieten, weiter segmentiert.
#1. Consumer-to-Consumer-Markt
Unternehmen mit einer Präsenz auf dem Business-to-Consumer-Markt werben und verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an Kunden.
Der Business-to-Consumer-Markt wird manchmal als die größte Art von Geschäftsmarkt bezeichnet, da er die breiteste Gruppe potenzieller Verbraucher anspricht.
Denn Unternehmen im Business-to-Consumer-Markt können ihre Bemühungen auf die allgemeine Bevölkerung oder auf die spezifischen Interessen ihrer Zielkunden innerhalb der Bevölkerung zuschneiden, basierend auf verschiedenen Altersgruppen, Geschlechtern oder Interessengruppen.
Beispiele – Lebensmittelgeschäfte, Einzelhandelsgeschäfte und Autohäuser sind Beispiele für Unternehmen in diesem Sektor. Einzelkunden, Franchiseunternehmen oder Firmen, die Betriebsrechte an Niederlassungen ihres Unternehmens verkaufen, fallen alle unter die Kategorie Verbrauchermarkt. Ein weiteres Beispiel für ein Verbrauchermarkt-Franchise ist eine Restaurantkette.
#2. Business-to-Business-Markt
Unternehmen, die Business-to-Business-Märkte nutzen, konzentrieren sich auf die Werbung und den Verkauf ihrer Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher.
Produkte und Dienstleistungen, die auf einem Business-to-Business-Markt gekauft werden, werden in der Regel von der Organisation, die sie kauft, wiederverwendet oder weiterverkauft. Um neue Produkte zu schaffen, können Unternehmen diese Produkte gelegentlich als Rohstoffe verwenden.
Einige Unternehmen im Business-to-Business-Sektor verkaufen auch an Verbraucher, aber die überwiegende Mehrheit verkauft an andere Unternehmen und Organisationen.
Beispiele für Waren und Dienstleistungen, die auf diesem Markt erhältlich sind, umfassen Büromöbel, Buchhaltungsdienste sowie Konferenz- und Ausstellungsmaterialien. Viele B2B- und Verbrauchermärkte überschneiden sich; Beispielsweise kann ein Reinigungsunternehmen sowohl Haushalts- als auch gewerbliche Reinigungsdienste anbieten.
#3. Industriegütermarkt
Ein Industriemarkt ist ein Markt, auf dem ein Unternehmen Artikel und Dienstleistungen anbietet, die in Industrie- oder Fertigungsbetrieben verwendet werden. Mehrere Unternehmen, die auf dem Industriemarkt präsent sind, bewerben und verkaufen ihre Waren und Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher.
Dies liegt an der Tatsache, dass Industriegüter und -dienstleistungen in der Regel vorteilhafter für Unternehmen sind, die sie für neue Projekte wiederverwenden können, und daher in der Regel nicht ideal für den inländischen Gebrauch sind.
Da ihre Waren und Dienstleistungen eher auf kleinere Gruppen von Geschäftskunden als auf eine breite Bevölkerungsgruppe ausgerichtet sind, werden Industriemärkte manchmal als die kleinsten kommerziellen Märkte angesehen.
Rohstoffe wie Stahl, Glas und Holz sowie Massengüter wie Computersysteme mit mehreren Netzwerken werden häufig nicht an Verbraucher vermarktet und stattdessen an Industrie- oder Fertigungsunternehmen verkauft.
#4. Dienstleistungsmarkt
Ein Unternehmen befindet sich auf dem Dienstleistungsmarkt, wenn es eher Dienstleistungen als Waren bewirbt und verkauft. Unternehmen in der Dienstleistungsbranche würden als auf einem Business-to-Business-Markt tätig eingestuft, wenn sie hauptsächlich an andere Unternehmen verkaufen, oder als auf einem Business-to-Consumer-Markt tätig, wenn sie direkt an Verbraucher verkaufen.
Diese Klassifizierung kann je nach Art der von einem Unternehmen erbrachten Dienstleistung und davon, ob sie einzelnen Verbrauchern oder ganzen Unternehmen dient, unterschiedlich sein.
Das Unternehmen darf nur Kunden kontaktieren, z. B. Telefondienste, Klempnerarbeiten und elektrische Reparaturen für die breite Öffentlichkeit anbieten. Es könnte sich auch um ein Business-to-Business-Dienstleistungsunternehmen handeln, z. B. eines, das Unternehmensbuchhaltungs- oder Beratungsdienste anbietet.
Unter bestimmten Umständen kann ein Konsumgut zusammen mit einer Dienstleistung verkauft werden. Ein schönes Beispiel dafür wäre ein Schneider, der auch Stoffe aus seiner Werkstatt verkauft.
#5. Markt für professionelle Dienstleistungen
Ein Markt für professionelle Dienstleistungen ermöglicht es Ihnen, die Dienstleistungen qualifizierter Spezialisten zu bewerben und zu verkaufen. Da es sich um spezialisierte Dienstleistungen handelt, die real sein müssen, verfügen professionelle Dienstleistungsunternehmen und Einzelpersonen häufig über eine Art von Lizenz oder Zertifizierung, die es ihnen ermöglicht, in ihrem Bereich zu arbeiten.
Einige professionelle Dienstleistungsorganisationen sind sowohl auf dem Business-to-Business- als auch auf dem Business-to-Consumer-Markt präsent, da sie Dienstleistungen anbieten, von denen sowohl Unternehmen als auch einzelne Verbraucher profitieren.
Beispiele – Juristische und medizinische Dienstleistungen sind zwei Beispiele dafür, was auf dem Markt für professionelle Dienstleistungen verfügbar ist. Wie auf dem Dienstleistungsmarkt kann es zu gewissen Überschneidungen zwischen den Märkten kommen. Eine Anwaltskanzlei kann beispielsweise sowohl Einzelpersonen als auch Unternehmen rechtlich beraten.
Geschäftsmarktsegmentierung
In Geschäftsmärkten sind die Segmentierungsziele ähnlich denen in Verbrauchermärkten. B2B-Organisationen unterteilen ihre Verbraucher auch in homogene Kategorien, um die profitabelsten Käufer anzusprechen. Ein „gutes“ Kundensegment sollte sein:
- Signifikant
- Messbar
- Responsive
- Zugänglich.
Infolgedessen suchen Geschäftsvermarkter nach Segmenten, die sowohl umfangreich als auch vielfältig sind (zwischen den Segmenten). Damit die Organisation Ausgaben für Werbung, Produktentwicklung und individuelle Strategieerstellung rechtfertigen kann, sollten Segmente diese Kriterien erfüllen.
Der Segmentierungsprozess in Geschäftsmärkten unterscheidet sich jedoch geringfügig von dem in Verbrauchermärkten. B2B-Vermarkter erstellen Profile von Organisationen (z. B. Branche oder Größe) und organisatorischen Käufern (z. B. Entscheidungsstil) und nicht von einzelnen Kunden auf der Grundlage von Demografie oder Verhalten. Infolgedessen nehmen sie zwei Segmentierungsgrade an: Mikro und Makro. Geschäftsvermarkter beginnen mit einer großen Perspektive und gehen dann zu einer Mikroperspektive der Organisation über.
- Die Makrosegmentierung basiert auf den Merkmalen der Organisation (z. B. Branche, Größe, Standort und Struktur) und dem Einkaufsszenario.
- Die Mikrosegmentierung basiert auf den Merkmalen jedes Mikrosegment-Entscheidungsfindungsstils.
Als Ergebnis können wir zwei Stufen der Segmentierung in Geschäftsmärkten definieren:
entdeckte wertvolle Makrosegmente,
| Makrosegmentierungsfaktoren | Mikrosegmentierungsfaktoren |
| Merkmale der EinkaufsorganisationBeispiele: Größe, Standort, Nutzungsrate. | Schlüsselkriterien bei der KaufentscheidungBeispiele: Produktqualität, technischer Support, Preis. |
| Produktanwendungsbeispiele: Nutzungswert, bedienter Endmarkt, NAICS-Kategorie (Industrie). | Wertebasierte Strategien/organisatorische InnovationskraftBeispiele: innovationsorientiert, stark wettbewerbsfähig, schnell wachsend. |
| KaufsituationBeispiele: Art der Kaufsituation, Stadium im Kaufentscheidungsprozess. | Beispiele für Einkaufsstrategien: Anzahl der Lieferanten, Bedeutung des Einkaufs, Struktur der Entscheidungseinheiten und persönliche Eigenschaften der Entscheidungsträger. |
Zusammenfassung
Vor dem Einstieg in den Beruf ist es wichtig zu lernen, wie ein Unternehmen funktioniert. Bestimmen Sie, ob Sie es vorziehen, den gewerblichen oder den Verbrauchermarkt zu beliefern.
Diese Märkte haben unterschiedliche Strukturen, und wenn Sie wissen, wo Sie bekannt sein möchten, können Sie ein wirklich erfolgreiches Geschäft aufbauen.
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Bibliographie
