B2B ist eine Abkürzung für „Business to Business“. Es ist ein Geschäftsmodell, bei dem die beteiligten Unternehmen Waren und Dienstleistungen für andere Unternehmen und Organisationen produzieren. Software as a Service (SaaS), Marketingagenturen und Unternehmen, die verschiedene Materialien produzieren und verkaufen, sind Beispiele für B2B-Unternehmen.
Egal wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist, irgendwann müssen Sie Artikel oder Dienstleistungen von B2B-Unternehmen kaufen. Wir betrachten das B2B-Geschäftsmodell und wie B2B-Unternehmen ihre Gewinne und Marktanteile steigern können.
Was ist Business-to-Business (B2B)?
Business to Business (B2B) ist eine Art des Handels, bei der Unternehmen mit anderen Unternehmen und nicht mit Endkunden Handel treiben und Geschäfte tätigen. Einige Unternehmen nutzen das gehandelte Angebot, um ihr Produkt zu verbessern oder es gewinnbringend weiterzuverkaufen.
Dies steht im Gegensatz zu Firmen, die an Kunden verkaufen. Betrachten Sie das folgende Szenario als Beispiel:
Ein Unternehmen stellt Autoteile wie Bremsbeläge her und verkauft sie an ein anderes Unternehmen, das das komplette Fahrzeug baut. Es wird angegeben, dass dieses Unternehmen das B2B-Modell verwendet. Es ist ein Unternehmen, das einem anderen Unternehmen eine Dienstleistung erbringt.
Wie funktioniert Business-to-Business?
Ein B2B-Unternehmen bietet Artikel, Dienstleistungen oder Software für ein anderes Unternehmen an, das diese als Rohstoffe verwenden kann. Ein Beispiel für Business-to-Business sind Einzelhändler, die an Großhändler verkaufen. Ein Unternehmen, das Autoteile herstellt und vertreibt, ist ebenfalls im Business-to-Business-Vertrieb tätig.
Was ist Business-to-Business-Marketing?
B2B-Marketing umfasst alle Techniken, die darauf abzielen, das Markenbewusstsein der Kunden für ein Produkt oder Unternehmen zu steigern. Ein Beispiel für B2B-Marketing ist eine Marketingagentur, die ein Produkt über zahlreiche Werbekanäle und soziale Medien bewirbt.
Was ist Business-to-Business-Kommunikation?
Die B2B-Kommunikation beinhaltet den Austausch von Informationen zwischen zwei an einer Transaktion oder einem Geschäft beteiligten Unternehmen. Dies kann eine operative Kommunikation zwischen zwei Personen innerhalb derselben Firma oder eine Kommunikation zwischen einem Käufer- und einem Verkäufergeschäft sein. Es kann auch eine eher informelle oder persönliche Art der Kommunikation sein, die darauf abzielt, zwei Unternehmen in Kontakt zu halten. Kommunikation ist sowohl in der virtuellen als auch in der physischen Welt möglich.
Ein Business-to-Business (B2B)-Betriebsmodell ist jedes Geschäftsmodell, das anderen Unternehmen einen Mehrwert bietet (B2B-Modell). Darüber hinaus unterscheidet sich das B2B-Geschäftsmodell vom B2C-Geschäftsmodell darin, dass es sich darauf konzentriert, Werte für Unternehmen und nicht für Endverbraucher zu schaffen.
B2B vs. B2C
B2C oder B2C ist ein Geschäftsmodell, bei dem das Unternehmen den Kunden bedient und im Gegensatz zu B2B keine anderen Unternehmen bedient.
Das bringt uns zu den grundlegenden Arten von Business-to-Business-Modellen.
Arten von B2B-Unternehmen
Angesichts der Tatsache, dass es den Großteil der globalen Wirtschaftstätigkeit ausmacht, würde man erwarten, dass B2B in einer Vielzahl von Geschmacksrichtungen auftaucht.
#1. Produktbasiertes B2B-Unternehmen
Dies sind die Unternehmen, die greifbare Güter verkaufen, die gefühlt und gehalten werden können. Betrachten Sie als Beispiel ein Stahlunternehmen. Ein Stahlfachhändler ist ein Business-to-Business-Lieferant. Sie verfügen über einen großen Vorrat an verschiedenen Stahlsorten, Legierungen, Formen, Größen usw. Sie können von einem Unternehmen angerufen und nach genau dem gefragt werden, was sie wollen, und es wird geliefert. Betrachten Sie als Beispiel einen Möbellieferanten, der Büromöbel verkauft.
#2. Servicebasierte B2B-Unternehmen
B2B-Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, ähneln denen, die Produkte anbieten. Wirtschaftsprüfungsgesellschaften sind ein Beispiel für Business-to-Business-Dienstleistungen. Die Buchhaltung kostet eine große Organisation mehrere zehn Millionen Dollar pro Jahr und ist eine Dienstleistung, die einem B2B-Unternehmen angeboten wird. Es gibt auch eine Vielzahl anderer Business-to-Business-Dienste, wie z. B. Telemarketing, Werbung, Beratung, Rechtsstreitigkeiten, Grafikdesign und so weiter. Diese Dienste können sowohl online als auch offline bereitgestellt werden.
#3. B2B-Softwareunternehmen
Dann gibt es die moderneren Softwareunternehmen. Dazu können Unternehmen gehören, die Software verkaufen, die speziell für eine bestimmte Aufgabe oder Anforderung entwickelt wurde. Rechnungssoftware, CRMs, Buchhaltungssoftware, Datenbanken und andere ähnliche Anwendungen sind Beispiele. Hosting, Sicherheit, Wartung und Kundensupport sind alles Aspekte softwarebasierter B2B-Organisationen.
B2B umfasst all die verschiedenen Dinge, die verkauft werden, wie Waren, Dienstleistungen, Software und digitale Produkte, sowie die verschiedenen Möglichkeiten, wie sie verkauft werden können, wie physisch, online und so weiter. Business-to-Business-Verkäufe zeichnen sich dadurch aus, dass eine Organisation von einer anderen kauft.
Business-to-Business-E-Commerce
Business-to-Business E-Commerce ist also der Austausch von Waren und Dienstleistungen über Internetkanäle. B2B-E-Commerce und E-Commerce im Allgemeinen werden mit fortschreitender Technologie immer beliebter. Beispiele für den B2B-E-Commerce sind Amazon, der Online-Marktplatz für Handelsartikel, und Upwork, das Jobsuchportal für Freiberufler.
Das bringt uns zu – Die Vor- und Nachteile des B2B-Modells.
Vorteile des Business-to-Business-Modells
#1. Ein stabiler und vorhersehbarer Markt
Im B2B-Bereich gibt es viele Unternehmen, die andere Unternehmen beliefern. Das bedeutet, dass Verkäufe und Käufe aus rationalen und nicht aus emotionalen Gründen getätigt werden. Dies erhöht die Planbarkeit.
Während ein Käufer im B2C-Bereich ein wiederkehrender Kunde sein kann oder nicht, laufen Verkäufe und Verträge im B2B-Bereich tendenziell länger – mindestens ein Jahr oder länger mit garantierten Preisen und Bedingungen, die zwischen den beiden Seiten festgelegt werden.
#2. Erhöhte Kundenbindung
Da die meisten B2B-Verhandlungen und -Verträge jahrelang andauern, führt dies zur Etablierung einer viel besseren Entwicklung des Lieferkettenmanagements. Es fördert die Zusammenarbeit in den Vertriebskanälen, was zu einer hohen Kundenbindung beiträgt.
Da B2B-Transaktionen sowohl teuer als auch zeitaufwändig sind, kann die Bereitstellung eines konsistenten und zuverlässigen Service dazu beitragen, Loyalität aufzubauen. B2B-Loyalität ist selbstverständlich, solange Sie vertrauenswürdig und beständig bleiben.
#3. Ein Billionen-Dollar-Geschäft
Der B2B-E-Commerce-Sektor war 2018 eine der am schnellsten wachsenden Branchen und überschritt im März 2019 die Billionen-Dollar-Schwelle. Insgesamt macht dies nur 13 % des gesamten B2B-Umsatzes aus. Dies ist eine enorme Motivation, in den B2B-Markt einzusteigen, da dieses Wachstum voraussichtlich in absehbarer Zeit anhalten wird. Der Markt ist bereit für aufstrebende Unternehmen, um vom wachsenden Umsatz und der Nachfrage nach B2B-Lösungen und -Waren zu profitieren.
Nachteile des B2B-Modells
#1. Reduzierte Verbraucherbasis
Da der B2B-Markt hauptsächlich mit Unternehmen und nicht mit Einzelpersonen zusammenarbeitet, gibt es zu jedem Zeitpunkt weniger potenzielle Käufer und Verkäufer. Der Verkauf von Nischen- oder Spezialartikeln und -dienstleistungen, im Gegensatz zur Bedienung des Verbrauchermarktes, schränkt Ihren brauchbaren und potenziellen Kundenkreis weiter ein.
#2. Marketing-Schwierigkeiten
Die Vermarktung an andere Unternehmen ist schwieriger als der Verkauf an Stammkunden. Während B2C-Unternehmen Social Media und Content-Marketing nutzen, um Kunden zu gewinnen, müssen B2B-Unternehmen sorgfältig planen, bevor sie Marketingstrategien umsetzen. Unternehmen stehen dem Markenimage und dem Status der anderen Unternehmen, mit denen sie zusammenarbeiten, kritischer gegenüber. Das bedeutet, dass B2B-Unternehmen in qualifizierte Mitarbeiter investieren müssen, um ausgefeilte und klar definierte Marketingprogramme aufzubauen.
Nachdem wir die Vor- und Nachteile von B2B-Unternehmen aus dem Weg geräumt haben, schauen wir uns zum besseren Verständnis Beispiele von B2B-Unternehmen an.
Beispiele für B2B-Unternehmen
Wie bereits erwähnt, ist die Mehrheit der Unternehmen, ob B2C, C2B, C2C oder sogar B2B, auf mindestens ein anderes Unternehmen oder Geschäft angewiesen, um zu funktionieren. Das bedeutet, dass es viele B2B-Unternehmen gibt, die andere Unternehmen bedienen.
Dies sind fünf Instanzen von B2B-Unternehmen:
#1. Wir arbeiten
WeWork ist ein Immobilien- und Software-Startup, das Unternehmen und Unternehmern hilft, einen Arbeitsplatz zu finden.
Das Unternehmen ist ein hervorragendes Beispiel für ein B2B-Unternehmen, da es im Wesentlichen ein Unternehmen ist, das Büroräume an andere Unternehmen untervermietet.
#2. Locker
Slack steht für „Searchable Log of All Conversation and Knowledge“ und ist eine Online-Plattform, die als Chatroom mit zusätzlichen Funktionen fungiert und das Teilen von Inhalten und Nachrichten von derselben Plattform erleichtert.
Dies ist ein Unternehmen, das anderen Unternehmen eine Kommunikationsplattform als Dienstleistung anbietet.
#3. LinkedIn
LinkedIn ist halb Social Media und halb Business-to-Business-Plattform. Die Nutzung von Social Media ist etabliert. LinkedIn dient den meisten Unternehmen jedoch auch als Drehscheibe, um über Geschäftsereignisse auf dem Laufenden zu bleiben.
LinkedIn unterstützt andere Unternehmen dabei, sie über Marktprobleme zu informieren und Menschen in ihren Branchen digital kennenzulernen.
#4. IBM
International Business Machines (IBM) ist ein multinationales Software- und Technologieunternehmen, das anderen Unternehmen Hardware, Software und Cloud-basierte Dienste anbietet.
Obwohl es sich im Verbrauchermarkt versucht hat, bestand die Haupttätigkeit des Unternehmens immer darin, Dienstleistungen für andere Unternehmen bereitzustellen, was es zu einem der größten und ältesten B2B-Unternehmen auf unserer Liste macht.
Wie können B2B-Unternehmen ihren Marktanteil steigern?
Der Betrieb eines B2B-Geschäfts ist schwierig, aber es gibt Strategien, um Einnahmen und Marktanteile zu steigern.
#1. Beteiligen Sie sich an Angebots- und Beschaffungsbörsen.
Ein Unternehmen kauft die Waren und Materialien, die es benötigt, um rentabel zu arbeiten, durch die Liefer- und Beschaffungsprozesse.
Viele Unternehmen kämpfen mit einer kostengünstigen Beschaffung. Mehrere Abteilungen und Standorte in größeren Unternehmen können separate Budgets und Vereinbarungen mit zahlreichen Lieferanten haben. Infolgedessen zahlt eine Abteilung möglicherweise 3 US-Dollar für eine Glühbirne, während eine andere 30 US-Dollar zahlt.
Größere Unternehmen und Organisationen des öffentlichen Sektors können Online-Versorgungs- und Beschaffungsportale nutzen, um vorab genehmigte Listen mit vorab festgelegten Preisen für Waren und Dienstleistungen zu erhalten. Wenn Sie sich bei einer dieser E-Procurement-Sites anmelden, ist Ihr Unternehmen für Einkäufer und Planer bei einigen der führenden Unternehmen der Welt zugänglich.
#2. Setzen Sie Keyword-spezifisches Marketing ein.
B2B-Unternehmen legen Wert auf hochwertige Websites und hochrangige Suchmaschinenergebnisse. Wählen Sie zielgerichtete Keywords aus, die Ihre Konkurrenz möglicherweise übersieht, um das Ranking-Potenzial Ihrer Website zu maximieren.
Laut der SEO-Marketing-Website Ahrefs benötigt Ihre Website beispielsweise 202 Backlinks von Websites Dritter, um auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu ranken, wenn Sie ein Makler sind, der um das Schlüsselwort „Geschäftskredit“ konkurriert.
Es gibt über 640 verwandte Schlüsselwörter für „Geschäftskredite“, die für Sie nützlich sein könnten, wie z. Um Zugriffe auf Ihre Website zu generieren und das Ansehen Ihrer Website bei Google im Laufe der Zeit auszubauen, versuchen Sie, erfolgreiche Begriffe mit weniger Konkurrenz zu verwenden.
#3. Experimentieren Sie mit Direktmarketing-Taktiken.
Erwägen Sie die Entwicklung oder den Kauf von E-Mail-Listen von Entscheidungsträgern in den Arten von Unternehmen, die Sie ansprechen, um Ihr Vertriebsteam bei der Generierung von Leads zu unterstützen.
CRM-Software kann E-Mail-Marketingkampagnen und Nachverfolgung optimieren. Halten Sie monatlich Kontakt mit Entscheidungsträgern, um sie mit Ihrer Organisation vertraut zu machen und wie sie anderen Kunden geholfen hat. Sie werden mit der Zeit Vertrautheit und Vertrauen aufbauen, und diese Kampagnen werden beginnen, starke, abschlussfähige Inbound-Leads zu liefern.
#4. Nutzen Sie Websites zur Lead-Generierung.
Websites zur Lead-Generierung sind zwar nicht ideal für jede Art von B2B-Organisation, bieten jedoch umfassende Einkaufsführer für eine breite Palette von Waren und Dienstleistungen für Unternehmen.
Besucher können auf diesen Websites zwei oder mehr Angebote von Anbietern einholen, die diese Leads dann an ordnungsgemäß zertifizierte B2B-Unternehmen verkaufen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter diese Interessenten kontaktiert, sind sie bereits über das Budget, die Bedürfnisse und den Zeitplan des Kunden informiert.
Websites zur Lead-Generierung bieten zwei Arten von Leads: exklusive Leads, die nur Sie erhalten, und gemeinsame Leads, die Sie und andere Unternehmen bewerben können.
Wo passen B2B-Unternehmen in die Lieferkette?
Wer wissen will, wo B2B-Unternehmen in die Supply Chain passen, muss zunächst die drei Wirtschaftssektoren erfassen: Primary, Secondary und Tertiary.
#1. Der Primärmarkt:
Der primäre Markt ist nur B2B. Landwirte und Öl- und Gasunternehmen sind Beispiele für Unternehmen des Primärsektors, die grundlegende Ressourcen ernten oder produzieren.
#2. Zweiter Markt:
Der Sekundärmarkt ist praktisch ausschließlich Business-to-Business. Unternehmen auf dem Sekundärmarkt produzieren Waren. Unternehmen werten die Rohstoffe, die sie auf dem freien Markt kaufen, auf, indem sie sie in etwas anderes umwandeln. Betrachten Sie Produzenten, die Öl in Polymere umwandeln, oder Juweliere, die Diamanten schleifen und polieren. Automobilhersteller und Bauunternehmen sind Beispiele für Montageunternehmen auf dem Sekundärmarkt. Das B2C-Modell wird gelegentlich von Zweitmarktunternehmen genutzt, beispielsweise von Landwirten, die ihre Waren an einem Marktstand verkaufen.
#3. Tertiärer Markt:
Der Tertiärmarkt ist eine Mischung aus Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Modellen. Einige Unternehmen auf dem Tertiärmarkt bieten die Artikel oder Dienstleistungen an, die Unternehmen oder Verbraucher benötigen. Zu den Beteiligten gehören Installateure, Internethändler, Bodenleger, Supermärkte, gewerbliche Kreditvermittler, Hausrenovierer, Lehrer und die Hotellerie.
Was sind einige Beispiele für B2B-Tertiärmärkte?
Es gibt bestimmte tertiäre Unternehmen, die sich einfach mit Business-to-Business befassen. Sie stellen die Artikel und Dienstleistungen bereit, die andere kundenorientierte Dienstleistungsunternehmen zur Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen. Hier sind ein paar solcher Beispiele:
- Sanitärversorgungsunternehmen verkaufen die Werkzeuge, die Klempner benötigen.
- Einzelhändler kaufen POS-Systeme von Point-of-Sale (POS)-Anbietern.
- Kreditgeber werden von gewerblichen Finanzmaklern benötigt, um Kleinunternehmenskredite, Geräteleasingpakete und vermögensbasierte Kredite zu finanzieren.
- Unternehmen können dank Management- und Unternehmensberatern überleben und wachsen.
- Kreditkartenprozessoren werden von Einzelhändlern benötigt, um Kundenzahlungen abzuwickeln.
- Unternehmen benötigen Werbeagenturen, die sie bei der Umsatzsteigerung unterstützen.
- Um die Gehaltsabrechnung zu verwalten und Steuern zu rationalisieren, nutzen Unternehmen Gehaltsabrechnungsanbieter und Finanzdienstleistungsunternehmen.
- Leadgenerierende Dienstleistungen werden von Unternehmen benötigt, um Geld zu generieren.
- Unternehmen verlangen von Versicherungsträgern, dass sie ihre Mitarbeiter, Kunden und sich selbst schützen.
Zusammenfassung
Das B2B-Modell ist ein einfaches Geschäftsmodell. Es löst Probleme oder bietet Dienstleistungen für andere Unternehmen an, während es gleichzeitig sein eigenes betreibt.
Alle oben aufgeführten B2B-Unternehmen gehen Probleme an, die andere Unternehmen haben, und haben eine B2B-Geschäftslösung entwickelt, um diese Probleme zu lösen. Und alles, was es braucht, um einen zu starten, ist, Marktengpässe jederzeit zu erkennen und bei der Abhilfe zu helfen.
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Bibliographie
