Ein Unternehmen wird allgemein als gewinnorientiertes Unternehmen oder Unternehmen bezeichnet. Am häufigsten wird es jedoch mit unternehmerischen Unternehmen in Verbindung gebracht. Menschen, die erfolgreiche Unternehmer sind, werden im Allgemeinen als „unternehmerisch“ bezeichnet. Hier finden Sie einen umfassenden Leitfaden zu allem, was dieses Unternehmen umfasst, und wie Sie ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen können.
Was ist ein Unternehmen?
Ein Unternehmen ist ein gewinnorientiertes Unternehmen, das von einem Unternehmer gegründet und betrieben wird. Und wir sagen oft, dass diejenigen, die solche Unternehmen leiten, unternehmungslustig sind. Das Wort leitet sich vom französischen Wort entreprendre (von prendre) ab, was „unternehmen“ bedeutet, und dem lateinischen Wort „inter prehendere“ (mit der Hand ergreifen).
Unternehmer gründen in der Regel ein Unternehmen mit allen damit verbundenen Risiken, um aus einem von mehreren Gründen Gewinne zu erzielen:
- Probleme lösen. Sie bemerken ein Problem, von dem sie glauben, dass sie es lösen können.
- Ihre Fantasie nutzen. Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Idee, von der sie glauben, dass sie erfolgreich sein wird.
- Eine Lücke füllen. Sie bemerken eine Marktlücke, die sie ihrer Meinung nach schließen können.
- Die Preise sind wettbewerbsfähig. Sie haben das Gefühl, dass sie etwas billigeres auf den Markt bringen und es zu einem niedrigeren Preis verkaufen können.
- Wissensbasiert. Wo sie glauben, dass sie ihren Kunden lohnenswerte Fachinformationen bieten können.
Arten von Unternehmen
#1. Einzelunternehmen
Dazu können „Handelsbetriebe“ wie Maler und Dekorateure sowie Eigentümer eines einzelnen Einzelhandelsstandorts gehören. Und in der heutigen Zeit können viele Internetunternehmen, von kleinen Unternehmen, die Dinge auf Etsy oder ähnlichen Plattformen verkaufen, bis hin zu größeren Unternehmen mit einer Website und einer App, in diese Kategorie fallen.
#2. Partnerschaft
Partnerschaften werden in der Regel von einer kleinen Gruppe von Menschen gegründet, die sich das Eigentum und die Entscheidungsfindung (sowie die Einnahmen) teilen. In anderen Fällen, beispielsweise bei Anwaltskanzleien, kann jeder Partner der Organisation eine bestimmte Spezialität hinzufügen, um die Gesamtdienstleistungen zu erweitern. Unter bestimmten Umständen kann es eine Art Hierarchie mit Senior- und Juniorpartnern geben.
#3. Gesellschaften mit beschränkter Haftung (Ltd.)
Diese Art des freien Unternehmertums wurde rechtlich eingetragen und wird eine eigene Rechtspersönlichkeit haben. Es wird eine Gruppe von Aktionären geben, die einen begrenzten Anteil der Schulden des Unternehmens tragen. Diese Aktionäre werden Direktoren ernennen, die die allgemeinen Unternehmensabläufe und -entscheidungen überwachen, während relevante Manager den laufenden Betrieb überwachen.
#4. PLCs (Aktiengesellschaften)
PLCs, die häufig mit Gesellschaften mit beschränkter Haftung verwechselt werden, unterscheiden sich darin, dass Aktien des Unternehmens der breiten Öffentlichkeit angeboten werden können. Dazu müssen sie bestimmte regulatorische und rechtliche Standards in Bezug auf die finanzielle Gesundheit des Unternehmens, die Transparenz ihrer Buchhaltung, die Dauer ihrer Geschäftstätigkeit und andere Faktoren erfüllen. Die Möglichkeit, öffentliche Aktien zu verkaufen, könnte für die Steigerung der Einnahmen für Zwecke wie Expansion von Vorteil sein.
So erstellen Sie eine Vertriebsstrategie für Unternehmen
Der Unternehmensverkauf unterscheidet sich von B2C-Interaktionen (Business-to-Consumer) dadurch, dass größere Unternehmen mit mehr Ressourcen und größerer interner Komplexität beteiligt sind.
Das bedeutet, dass Sie eine Unternehmensverkaufsstrategie entwickeln müssen, die für Ihre Branche und Ihr Unternehmen relevant ist. Hier finden Sie einige Hinweise, wie Sie dabei vorgehen können.
#1. Setze deine Ziele
Ein Plan ist der beste Ansatz, um den Erfolg Ihrer Geschäftsverkaufsstrategie sicherzustellen. Legen Sie Ziele und Schlüsselergebnisse fest, definieren Sie den Erfolg für jedes Ziel und messen Sie dann die Ergebnisse, damit sie bei Bedarf geändert werden können. Als Beispiel:
- Erhöhen Sie Ihren Marktanteil in den folgenden zwei Jahren um 5 %.
- Verdoppeln Sie in den folgenden 12 Monaten Ihren Produktumsatz.
- Generieren Sie im Folgemonat 100 neue Leads.
- Steigerung der Kundenbindung um 70 %
Es wäre von Vorteil, wenn Sie Ihren Ansatz so gestalten würden, dass er Sie beim Erreichen dieser Ziele unterstützt.
#2. Identifizieren Sie die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihrer Kunden
Um die Anforderungen Ihrer Kunden zu verstehen, müssen Sie zunächst herausfinden, wer sie sind und wo sie sich in der Customer Journey befinden. Dies erfordert ein Studium und eine klare Definition Ihres Zielkundenprofils.
Sie sollten auch Recherchen über Ihren Zielmarkt, Ihre Branche und die Erwartungen an einen Lieferanten durchführen.
Es wird einfacher sein, eine Strategie zu entwickeln, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht, wenn Sie verstehen, wer sie sind und was sie benötigen. Als Beispiel:
Ein Kunde möchte vielleicht wissen, wie viel Zeit er spart, wenn Sie Ihre Lösung implementieren, anstatt Dinge manuell auszuführen.
Das Unternehmen betritt möglicherweise einen neuen Markt und muss seine potenziellen Kunden identifizieren.
Ein Verbraucher hatte möglicherweise eine negative Begegnung mit einem anderen Anbieter und benötigt die Hilfe einer Person, der er vertrauen kann, um sein Problem zu lösen.
#3. Erstellen Sie eine Strategie zur Lead-Generierung
Nachdem Sie Ihren Zielmarkt definiert und Ihren idealen Kunden identifiziert haben, müssen Sie einen Plan zur Lead-Generierung erstellen und eine Pipeline möglicher Verbraucher aufbauen. Dazu gehört die Entwicklung einer Strategie, um Ihren Zielmarkt zu erreichen und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Als Beispiel:
- Online-Marketing (SEO, PPC und soziale Medien), Kaltakquise und das Versenden von Kalt-E-Mails sind Methoden zur Lead-Generierung. Es stehen mehrere Kalt-E-Mail-Vorlagen zur Verfügung, die Ihnen dabei helfen.
- Nehmen Sie an Fachausstellungen und Branchenveranstaltungen teil.
- Erstellen Sie Material für Ihre Zielgruppe (Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien).
- Verwenden Sie Tools, um Ihren Ansatz anzupassen, z. B. benutzerdefinierte GIFs, einzigartige Filme oder die Konvertierung von Bildern in Videos mit benutzerdefinierten Nachrichten.
- Bauen Sie eine starke Social-Media-Präsenz auf.
#4. Machen Sie einen Wertvorschlag
Das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Unternehmens sollte in Ihrem Unternehmensverkaufsplan enthalten sein. Dies unterscheidet Ihr Unternehmen von der Konkurrenz und erklärt, warum Kunden mit Ihnen Geschäfte machen sollten. Es muss klar, prägnant und einfach zu verstehen sein.
#5. Verwenden Sie die richtigen Kanäle
Beim Unternehmensvertrieb sind nicht alle Vertriebskanäle gleich. Es ist wichtig, diejenigen auszuwählen und gezielt einzusetzen, die am effektivsten sind. Sie sollten auch darauf achten, dass Sie über eine gute Mischung aus Online- und physischen Verkaufsstellen verfügen. Als Beispiel:
- Möglicherweise können Sie die große Kundenbasis des Unternehmens per E-Mail oder über soziale Medien erreichen.
- Es kann erforderlich sein, dass Vertriebsmitarbeiter vor Ort anreisen, um Kunden zu treffen und Produkte persönlich zu prüfen.
- Potenzielle Kunden können möglicherweise nur über einen Dritten, beispielsweise einen Agenten oder einen Vertriebshändler, erreicht werden.
#6. Implementieren Sie einen Prozess und eine Infrastruktur
Um Unternehmensverkäufe erfolgreich zu verwalten, müssen Sie über ein Verfahren verfügen, das von der Akquise bis zum Vertragsabschluss reicht.
Dazu gehört die Einrichtung geeigneter Vertriebstools und -prozesse, um Leads zu verfolgen, Kundenbeziehungen zu verwalten und Ergebnisse zu verfolgen.
Ideal wäre es, wenn zu Ihrem Team zusätzlich Personen gehören würden, die in der Lage sind, die anspruchsvollen Bedürfnisse von Unternehmenskunden zu erfüllen.
#7. Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden
Es wäre von Vorteil, wenn Sie Ihr Mehrwertangebot zusätzlich auf eine für Kunden ansprechende Art und Weise ausdrücken könnten.
Unternehmenskunden wissen oft besser, welche Produkte oder Dienstleistungen sie benötigen, und sie wissen besser, was von ihnen bei einem Neukauf erwartet wird.
Dazu müssen Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, potenzielle Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären und darauf vorbereitet zu sein, alle Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise haben.
#8. Bauen Sie Beziehungen zu den richtigen Leuten auf
Wenn es darum geht, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, erfordert der Unternehmensverkauf ebenfalls einen erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand.
Sie müssen sich die Zeit nehmen, die Mitarbeiter dieser Unternehmen kennenzulernen und ihre Geschäftsanforderungen zu verstehen.
Bei größeren Vereinbarungen möchten Sie möglicherweise das Unternehmen des potenziellen Kunden und die an der Kaufentscheidung beteiligten Personen festlegen, damit andere am Verkaufsprozess beteiligte Personen schnell auf dem Laufenden bleiben können.
Dieser Prozess kann Monate oder sogar Jahre dauern, daher sind Geduld und Ausdauer gefragt.
#9. Legen Sie Wert auf den Wert, nicht nur auf den Preis
Unternehmenskunden sind in der Regel weniger preissensibel als Kleinunternehmen, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht hart verhandeln. Sie möchten wissen, dass ihr Geld gut angelegt ist und dass Ihr Produkt ihr Problem löst.
Konzentrieren Sie sich also nicht nur auf den Preis, sondern stellen Sie sicher, dass Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung demonstrieren. Kommunizieren Sie den Wert der Lösung im Hinblick auf den ROI und welche langfristigen Vorteile sie ihnen bringt.
#10. Bleiben Sie in Ihrer Botschaft konsistent
Beim Umgang mit Großkunden ist es von entscheidender Bedeutung, über einen konsistenten Verkaufsprozess zu verfügen, um den Überblick über Ihre Aktivitäten zu behalten und sicherzustellen, dass alles reibungslos abläuft.
Ideal wäre es, wenn Sie auch eine klare Strategie hätten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sicherzustellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem gleichen Stand sind. Beim Verkauf an große Unternehmen können Sie so Verwirrung oder Fehlinterpretationen vorbeugen.
#11. Verstehen Sie die Reaktion Ihres Interessenten auf das Geschäft
Da der Verkaufsprozess eines Unternehmens komplexer ist als der Verkauf an eine kleine Organisation, müssen Sie die Reaktion Ihres Interessenten auf das Angebot, die verschiedenen Stakeholder und ihre jeweiligen Ziele, die Ziele verschiedener Abteilungen und die allgemeinen Unternehmensziele verstehen, die für den Kauf relevant sind.
Unternehmensverkäufe erfordern häufig eine individuelle Anpassung. Seien Sie daher darauf vorbereitet, ein Unternehmensangebot vorzulegen, das Ihren spezifischen Anforderungen entspricht. Sie müssen als Partner zusammenarbeiten, nicht nur als Anbieter.
#12. Vermarkten Sie sich konsequent
Sie müssen Ihre Lösung konsequent verkaufen, unabhängig davon, ob sich Ihre Verbraucher im Kaufzyklus befinden. Das bedeutet, dass Sie jederzeit für Rückfragen und Folgeanrufe zur Verfügung stehen und Informationen darüber geben sollten, warum Ihr Produkt anderen auf dem Markt überlegen ist. Darüber hinaus müssen Sie den Verkaufsprozess proaktiv gestalten und die Beziehung zu Ihren Interessenten konsequent pflegen.
#13. Dienen Sie Ihren Kunden als Berater
Beim Unternehmensverkauf muss man als Berater und nicht als Verkäufer agieren. Um zu erkennen, wie Ihre Lösung ihnen helfen würde, ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie zunächst ihr Geschäft und die Schwierigkeiten, die sie zu bewältigen versuchen, verstehen.
Kunden sind eher geneigt, bei Ihnen zu kaufen, wenn sie verstehen, wie Sie ihnen bei der Weiterentwicklung ihres Geschäfts helfen können.
#14. Seien Sie auf den Abschluss vorbereitet
Um im Unternehmensverkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie ständig auf den Abschluss vorbereitet sein.
Dazu gehört, dass der Kunde über alle benötigten Informationen verfügt, alle Fragen beantwortet und dafür sorgt, dass der Prozess so reibungslos wie möglich abläuft.
Ein CRM, das all diese Informationen und jede Interaktion mit einem Interessenten mühelos aufzeichnet, ist für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Ein robustes System zur Steuerung Ihrer Vertriebspipeline erleichtert diesen Prozess.
Sie müssen Ihre Versprechen einhalten und die Erwartungen des Kunden übertreffen. Wenn Sie ihre Anforderungen nicht erfüllen können, empfiehlt es sich, sie jemandem zu empfehlen, der dies kann.
#15. Seien Sie sich möglicher Ausfälle bewusst
Beim Unternehmensverkauf kann vieles schiefgehen; Deshalb müssen Sie auf alles vorbereitet sein. Es ist wichtig, mögliche Probleme zu erkennen und Pläne für den Umgang mit ihnen zu haben, falls sie auftreten. Als Beispiel:
- Es kann sein, dass die Führung des Unternehmens wechselt oder wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, wodurch der Verkaufsprozess gestört wird.
- Der Kunde kann sich für einen Wettbewerber entscheiden.
- Es könnte Probleme mit der Lieferung oder Bereitstellung des Produkts oder der Dienstleistung geben.
- Das Unternehmen könnte in finanzielle Schwierigkeiten geraten und seinen Verpflichtungen nicht nachkommen können.
#16. Seien Sie sich eines langen Verkaufszyklus bewusst
Der Verkauf an einen großen Konzern dauert oft länger als der Verkauf an ein kleines Unternehmen. Dies liegt daran, dass mehr Parteien beteiligt sind und die Kunden oft zurückhaltender sind, einen Kauf zu tätigen.
Es empfiehlt sich, wenn Sie bereit sind, Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess zu investieren und über ein robustes System zur Verwaltung Ihrer Pipeline verfügen.
#17. Messen Sie die Ergebnisse und passen Sie sie bei Bedarf an
Eine der wichtigsten Komponenten des Unternehmensverkaufs besteht darin, Ihren Fortschritt zu verfolgen und Ihre Strategie bei Bedarf anzupassen. Die Anzahl der generierten Leads, die Conversion-Rate, der durchschnittliche Verkaufswert und der Client Lifetime Value sind allesamt gängige KPIs.
Was sind Unternehmenssoftwaresysteme?
Diese Informationssysteme unterstützen Organisationen bei der Lösung groß angelegter Probleme und sind häufig große Plattformen, die für die Nutzung durch Einzelpersonen oder kleine Unternehmen zu anspruchsvoll sind.
Unternehmenssysteme übernehmen eine Vielzahl von Aufgaben innerhalb eines Unternehmens, um Geschäfts- und Managementberichtspflichten zu vereinfachen. Sie sind auf Geschwindigkeit und Skalierbarkeit ausgelegt und können in einer Reihe von Netzwerken eingesetzt werden, darunter im Internet, Intranets und Unternehmensnetzwerken. Zu den Unternehmen, die Unternehmenssoftware verwenden, gehören:
- Big-Box-Händler
- Marketingfirmen
- Technologiefirmen
Die Komplexität von Unternehmensanwendungen zwingt die meisten Unternehmen jedoch dazu, die Entwicklung der für den Betrieb ihres Unternehmens erforderlichen Anwendungen auszulagern. Nach der Entwicklung werden die Anwendungen wieder intern zur Bereitstellung gebracht, was normalerweise die Einbindung eines professionellen IT-Teams erfordert.
Arten von Unternehmenssystemen
Angesichts der digitalen Macht der heutigen Marktplätze sind drei Arten von Geschäftssystemen für Unternehmen auf der ganzen Welt unerlässlich.
#1. Kundenbeziehungsmanagement
Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) unterstützt Unternehmen dabei, eine konsistente Botschaft über Kundeneinblicke zu vermitteln, indem sie die aktuellsten Informationen über einen Lead erhält. Daten zur CRM-Softwarenutzung werden in jeder Phase des Vorverkaufsprozesses erfasst, einschließlich Vertrieb und Marketing, Callcenter, Helpdesks und Kundensupport.
Erinnern Sie sich an die Jeans? Das Herzstück des CRM ist die Datenbank, die Ihre Kundenaktivitäten erfasst, sobald Sie die Ware an den Kassierer übergeben. Wenn eine Kundenbestellung eingegeben, eine Rechnung erstellt, eine Sendung versendet und Rückerstattungen und Umtausch bearbeitet werden, werden die Informationen sofort in der Datenbank gespeichert.
#2. Unternehmensressourcenplanung (ERP)
Enterprise Resource Planning (ERP)-Software soll die funktionsübergreifenden Abläufe eines Unternehmens rationalisieren. Diese Software ermöglicht es Unternehmen, Inkonsistenzen und Doppelarbeit im gesamten Betrieb zu vermeiden, Daten und Standardpraktiken unternehmensübergreifend auszutauschen und in Echtzeit auf Informationen zuzugreifen.
#3. Supply-Chain-Management-Systeme
Supply-Chain-Management-Systeme sind die dritte Art von Unternehmensanwendungen. Eine Lieferkette ist die Ansammlung von Personen, Aufgaben, Geräten und anderen Ressourcen, die für die Herstellung und den Transport von Waren von einem Lieferanten zu einem Kunden erforderlich sind. Diese Managementsysteme fördern integrierte Beziehungen zwischen allen Verkaufsstellen für Waren, Dienstleistungen und Kunden.
Der Hauptzweck von Supply-Management-Systemen besteht darin, den zeitnahen Informationsfluss vor und nach einer Organisation zu koordinieren. Einige Managementsysteme können Einkauf, Bestandsverwaltung, Produktkonfiguration, Lieferantenplanung, Wareninspektionen, Schadensbearbeitung und Lagervorgänge umfassen.
Abschließend,
Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, aber er lohnt sich, wenn Sie die richtigen Kunden finden und effektive Partnerschaften mit ihnen aufbauen können.
Stellen Sie vor allem sicher, dass Sie sich die damit verbundenen umfangreichen Verkaufszyklen leisten können. Ein Unternehmenskauf dauert in der Regel 18 Monate, in denen kein Geld verdient wird.
- INFORMATIONSSYSTEME: Bedeutung, Beispiele, Typen & Kurse
- ENTERPRISE RESOURCE PLANNING: (ERP) Beispiele, System, Funktion & Workday
- E-Mail-Marketing-Plattformen: Überblick, Gemeinsamkeiten, Vergleiche
- Beste Datenverwaltungssoftware für Ihr Kleinunternehmen im Jahr 2023
Bibliographie
