企业可以通过跟踪绩效指标来监控他们的成长和发展。 生产力、利润率、范围和成本是公司可以监控的关键绩效指标,以了解其目标是否正在实现。 一家公司分为许多领域,每个领域都有自己的一套关键绩效指标。 在这里,我们将解释什么是绩效指标,以及它们如何推动您的业务销售。
什么是绩效指标?
绩效指标是可衡量的统计数据,用于通过采用活动、员工行为和生产力等重要指标来跟踪公司内部的流程。 这些指标监控和评估公司总体目标的实现情况。 绩效指标是公司根据预定目标(例如员工生产力或销售目标)评估的统计数据的集合。
了解绩效指标和关键绩效指标 (KPI) 之间的区别至关重要。 绩效指标用于将业务领域与定义的目标进行比较。 绩效指标比关键绩效指标产生更多信息。 KPI 将使用定义的目标指标来监控性能。
例如,绩效指标可以量化营销部门与定义目标相比的生产力,但 KPI 可以衡量营销部门如何通过电子邮件活动对销售做出贡献。
为什么要跟踪性能指标?
跟踪这些绩效指标至关重要,因为它可以通过提供有关推动增长和利润的因素的重要信息来使企业受益。 绩效指标有助于实施实现公司各个方面目标的方法。 跟踪绩效指标可以帮助企业为改进、调整和改变他们的运营做好准备,以实现他们的目标。
性能指标的类型
组织使用绩效管理策略来跟踪衡量销售、项目管理、员工生产力和整个公司流程等领域的指标。 这些公司绩效领域中的每一个都包含衡量各种关键特征的指标。 例如,销售指标是一种衡量销售数据的业务绩效指标。
为了评估成就和实现目标,大多数公司使用一组绩效指标。 良好的绩效指标应提供可立即用于实现业务目标的数据。 以下是公司用来跟踪每个领域绩效的关键指标。
业务绩效指标
业务绩效指标跟踪和评估各种业务运营,例如销售、营销和盈利能力。 这使数据能够与预定义的目的或目标进行比较。 通过衡量绩效指标生成的数据可帮助公司确定在何处进行更改以实现既定目标。 在公司整体增长的背景下需要监控的三个关键措施是:
投资回报率指标:要检查的重要指标,因为它们可以评估投资是否会产生回报(利润)。 跟踪投资回报率可以帮助公司确定哪些投资值得,哪些不值得。 例如,保证 20% 回报的投资比只能承诺 10% 回报的投资产生更高的投资回报率。
盈利:一项重要的绩效统计数据,用于跟踪公司的利润率并将其与预期目标进行比较。 这有助于评估是否需要进行任何更改才能实现这些目标。 例如,一家公司可以利用盈利能力指标将其平均利润率与其目标利润率进行比较。 公司可以使用此信息来改变其产生利润的销售策略。
生产力 测量评估生产的工作与使用的资源的比率。 例如,一个可以在一小时内生产 100 件产品的流水线工人比一个只能在一小时内生产 50 件产品的工人更有效率。
最重要的业务绩效指标是什么?
虽然有数百种有用的业务绩效指标,但并非所有指标都适用于特定公司。 此外,不相关的指标会损害公司士气并降低生产力。 那么,企业主需要监控的最关键的 KPI 是什么?
#1。 员工效率
许多关键绩效指标 (KPI) 可以帮助企业主了解其员工的运作情况。 其中一些指标与劳动力有关,而另一些则与个人有关。
每位员工的收入可以通过将公司收入除以员工人数来计算。 同样,每名员工的利润是通过将公司的收入除以员工人数来计算的。 这些指标将帮助企业主确保他或她的团队的成本不会超过其产生的成本。
重要的是要记住,数据只是评估员工绩效的一个组成部分。 个人绩效的定性方面包括他们的学习意愿和态度。 在发表评论时应解决这些方面以及事实。
#2。 销售收入
公司的总销售收入是通过销售服务或物品赚取的金额。 一些小企业主只关心利润。 扣除税金、生产费用和其他成本后,计算净利润。 但是,最好同时跟踪利润和收入。
了解收入可以提供有关组织的有用信息。 例如,它可以帮助企业主确定一年中特定时间的销售是否强劲,或者客户是否倾向于在特定日期购买更多商品。
企业主也可以计算盈利能力或利润率。 他们可以通过将净利润除以销售收入来实现这一点。 这个数字将告知企业主他或她的组织将销售额转化为利润的程度。 如果一家公司的利润率很低,所有者可以通过削减不必要的开支来提高利润率。
#3。 客户支持
低客户满意度不仅会导致销售损失,还会缩短公司的平均客户生命周期。
据说对他们的体验不满意的客户会将他们的不满告知 9 到 15 个人。 他们也更倾向于在线提交负面评论,这可能会损害公司的品牌。 这是因为 93% 的购物者表示阅读互联网评论会影响他们购买任何东西的决定。
可以通过多种方式衡量客户的幸福感。 首先,企业主应该研究客户体验 (CX),它评估消费者对与公司开展业务的感受。
品牌的客户体验将有助于决定员工在客户提出疑问时是否有礼貌和反应是否足够。 它还可以帮助确定客户是否容易进行购买或在必要时获得退款。
Net Promoter Score、Customer Satisfaction Score 和 Customer Effect Score 是一些众所周知的评估客户满意度的方法。 这些策略依靠调查来确定客户在购买或与公司接触后的满意度。
#4。 策略的执行
战略实施是指企业主如何确保其公司遵循制定的战略。 如果没有人实施,企业增长战略有什么用?
各种 KPI 可能被视为一种计划实施。 为此目的的最佳 KPI 由公司的战略决定。
某些战略后果难以量化。 客户满意度就是其中一个例子。 然而,像 NPS 调查这样的策略提供了可衡量的数据。
将战略 KPI 和运营 KPI 分开可能对企业所有者有益。 当谈到长期业务目标时,战略 KPI 更为重要。 每天都会计算平均呼叫处理时间等运营 KPI。
#5。 现金流水平
82% 的倒闭企业将现金流问题列为倒闭的原因。 这意味着监控现金流水平可能会决定公司的成败。
现金流量与收入不同。 知道一家公司的总收入并不能告诉你手头是否有足够的现金来应对紧急情况。 它也不会告诉您有多少资金投资于存货或其他非流动资产。
销售业绩指标
销售指标评估个人或团队在销售公司商品或服务方面的表现。 潜在客户生成和保留、销售行为以及总收入和客户覆盖率等关键绩效指标是常见销售绩效 KPI 的示例。 公司通过将这些行为与团队或公司制定的销售目标进行比较来跟踪销售指标。 监控每个领域将提供有关公司销售策略如何运作的有用信息。 以下是关键的销售业绩指标:
活动指标:提供有关公司销售人员日常工作的信息。 销售经理可以影响销售活动(例如,通过制定每日销售目标或要求一定数量的销售电话),使其更易于跟踪。 拨打电话的次数或发送给潜在客户的电子邮件和建议等指标用于跟踪销售活动。
潜在客户生成指标:对于组织评估产生新销售的前景阶段的分析至关重要。 在销售中,要跟踪的优秀潜在客户生成指标包括平均潜在客户响应时间和跟进百分比。
销售生产力指标 跟踪销售人员或团队达到收入目标的速度。 收入目标实现得越快,销售效率就越高。 销售绩效指标包括诸如花费在销售活动上的时间量以及在这段时间内使用的销售工具的平均数量等信息。
重要的销售业绩指标
销售指标的最佳组合取决于多个方面,包括贵公司目前的业绩、特定问题和产品种类。
但是,您应该考虑顶级 SaaS 财务和收入专业人士采用的一些传统销售成功标准:
#1。 赢得机会
这是导致销售或合同签署的管道机会的数量。 赢得的机会也可以解释为每月或每季度获得的新客户数量。
要发现是否存在任何差异,请将您实际赢得的机会数量与您的预期数字进行比较。 如果您注意到预测结果和实际结果之间存在显着差异,请调查管道或您的销售预测程序。
#2。 关闭赢了
随着时间的推移衡量总交易胜利只能提供销售效率的部分视图。 如需更多视角,请查看您的已结束赢/输总结,其中显示了特定时间段内赢单和输单的交易数量。
这种比较不仅可以告诉您销售过程是否成功,还可以表明您的产品/市场是否契合。 大量丢失的交易(或丢失交易的上升趋势)可能表明您的产品不能满足适当的需求,或者您正在向错误的消费者群进行营销。
#3。 销售代表斜坡
通过衡量每个销售代表的总预订量,销售代表提升时间(也称为销售提升时间)可让您评估新员工达到最高生产力所需的时间。
了解您的平均销售增长时间框架可以让您评估销售培训计划的成功和效率。 它还为根据配额实现情况预测收入提供了坚实的平台。
#4。 销售周期
销售周期度量是一笔交易从创建到结束(或当前日期)的平均天数。 如果交易尚未完成,您可能会在 CRM 或销售仪表板中看到标记为交易时间的度量,以获取实时销售数据。
了解您的销售周期可以让您更多地预测未来的收入。 它也是一个有用的实时统计数据,供销售经理在进行管道审查时使用。
经理和销售代表应检查开放时间超过通常销售周期的交易,以确定完成交易的障碍。
#5。 交易转化率
促成销售或签订合同的交易百分比称为交易转化率。 将特定时间段内赢得的交易数量除以交易总数。
监控交易转化率可以让您评估销售和营销工作的效果。 您还可以按类型(例如,续订、追加销售或新客户)分析交易转化率,以查看哪些销售渠道效率最高以及您可以改进的地方。
#6。 创造机会
保持强大的销售渠道和预期收入都取决于潜在客户的创造。 在特定时间段内添加到 CRM 的新销售或交易的数量是通过产生的机会来衡量的,这是一种销售成功统计数据。
您可以检查生成的销售机会总数以及生成的新机会的价值。 此统计数据的两种形式都可用于预测和跟踪营销和业务开发运营的效果。
#7。 更新预订
创造收入的最具成本效益的方法之一是向现有客户销售。 对于 SaaS 公司来说,提高净收入保留率至关重要,这可能是衡量公司健康状况的最重要指标。
通过跟踪即将续签的预订,您可以强调向当前客户销售产品的价值,并帮助您的团队成员采取积极主动的方式续签合同。 您还可以确定合同续签的旺季,并相应地为您的员工做好准备。
项目管理绩效指标
项目管理绩效指标用于评估项目的效率和盈利能力。 对项目每个阶段的程序进行衡量,并将其与从第一个任务简报到完成的目标进行比较。 此信息可帮助确定应如何完成项目。 项目经理经常从以下方面监控绩效指标:
生产力追踪:提供的数据允许项目经理检查用于完成项目的资源以及在项目边界内投入的总工作量。
工作范围指标:提供可用于确定执行项目所需的时间表和资金的数据。
质量和满意度指标s:在完成时评估项目可交付成果的质量,并纳入以客户为中心的数据。
成本指标 是项目管理中需要监控的重要绩效指标。 成本管理必须考虑在整个项目过程中可能出现的任何意外因素。
毛利率 是项目的全部成本与其为组织产生的收入之间的差额。 毛利率是一项重要的绩效统计数据,通常针对项目的开始,以保持流程专注于某个收入目标。
员工绩效指标
员工绩效指标评估员工在满足有助于公司整体发展的特定基准方面的生产力和效率。 跟踪员工绩效指标使管理人员能够影响变化或进行必要的改进,以帮助员工实现其工作目标。 企业通常跟踪以下员工绩效指标:
工作质量措施用于评估员工绩效的有效性。 主观评估是衡量工作质量最著名的指标,因为它将较大的业务目标分解为较小的个人员工目标,这些目标可以在管理层的帮助下实现。
工作量是另一个需要监控的员工绩效指标,因为它比质量更容易量化。 产生的销售或产品数量是一个常用的衡量指标。
工作效率指标整合来自工作质量和数量的信息,以跟踪创建结果所需的资源。 要跟踪的工作效率衡量标准是制造产品所需的时间或金钱。
员工生产率是一项重要的绩效统计数据,可以帮助公司改变程序、改变行为并实现既定目标。
结论,
任何企业领导者都可以使用绩效指标来微调他们的运营并简化他们的流程。 为了发展一家高效且有利可图的公司,一切都必须顺利并在适当的水平上运作。