“配额”一词在销售领域经常使用。 这个词决定了如此多的成功：你做了多少销售，赚了多少钱，联系了多少潜在客户，以及有多少眼球看到了你的活动。
达到并保持配额是一件很重要的事情。 那么，为什么大多数企业都忽略了帮助他们的销售代表准确地做到这一点所需的支持系统呢？
不仅很难达到平均销售目标，而且某些组织选择分散资源的方式也使实现变得更加困难。 据 Global News Wire 报道，只有 23% 的销售代表有足够的线索来满足配额。 此外，48% 的销售老板表示，他们知道他们没有足够的销售线索供销售代表使用。
如果销售代表没有为成功做好准备，他们怎么能期望他们达到他们的配额呢？
这就是销售支持的本质。 在本文中，我们将带您了解销售支持领域，并分享我们通过转移负担来提高生产力的最佳技巧。
什么是销售支持？
销售支持是帮助销售团队或代表组取得成功的任何功能。 它使团队腾出时间专注于销售产品或服务以及完成交易。 根据行业、公司和销售人员的不同，具体的销售支持职能可能会有所不同。 销售支持专业人员可以协助他们的客户完成采购过程的所有阶段。 他们可能能够回答他们的问题并跟踪他们的购买以确保及时交货。 他们还可能负责管理个人客户与销售团队之间的沟通。
高效的销售支持可以帮助组织提高品牌声誉并扩大客户群。 拥有销售支持团队还可以帮助提高客户满意度和服务。 客户满意度对于提高客户忠诚度至关重要。
销售支持的职责是什么？
公司的销售支持团队协助主要销售团队获得新客户并与现有客户保持联系。 他们还可能执行较大的销售团队可能无法独自处理的管理任务。 销售支持团队的职责可能包括以下内容：
#1。 提供客户服务
强大的客户服务体验对于赢得消费者的忠诚度和改善整体购买体验至关重要。 与客户合作以帮助他们选择合适的产品、回答任何问题或解决他们可能遇到的任何问题以及收取款项都是销售支持的一部分。
客户服务还可能包括应客户要求取消订单、在收到订单后跟进客户以及处理退款。 销售支持团队还可以进行客户调查以确定如何改善客户服务。
#2。 管理行政职责
作为销售支持代表，还需要代表更大的销售团队执行一些日常的行政事务。 用于捕获销售指标的数据输入、从系统中删除旧数据、保留存储关键客户信息的归档系统以及向管理层报告任何奇怪的活动都是这些职责的示例。
销售支持团队还可以为销售人员打印或复印数据，保持客户关系管理 (CRM) 软件系统正常运行，并计划与客户的客户的约会。
#3。 创建和处理订单数据
销售支持人员通常是销售团队及其客户的主要联系人。 因此，他们经常需要直接处理订单。 他们迅速将客户订单信息输入系统，以便客户按时收到货物，协助加急订单，并适时更新发货信息。
订单处理通常在客户在线或通过电话下订单时开始，并在货物送达客户的送货地址时结束。 他们还可以在此过程中解决客户的顾虑。
#4。 创建潜在客户列表
销售专业人员可以将潜在客户开发任务委派给公司的销售支持团队。 这使他们能够投入更多时间来开发有效的销售方法。 潜在客户生成是识别、选择和鉴定潜在消费者的行为，以最大限度地提高他们成为付费客户的可能性。 要寻找潜在客户，直接联系他们并询问他们的要求通常很重要。 以下是查找线索的常用有效方法：
- 专业社交网站
- 社交网站
- 企业网站
- 电子邮件营销活动
- 数据挖掘技术
- 与销售代表会面
担任销售支持角色的人员还可以安排与销售团队的会议，讨论他们的战略并协助他们制定新战略。 根据他们的独特职能，他们可能需要进行新的销售可能性研究，并向承担更高级销售职责的员工报告他们的发现。 他们还可以教新的销售代表如何正确接听电话以及安排与客户或客户的会面。
好的销售支持能为您做什么
各行各业的企业经常需要销售支持。 拥有优秀销售支持团队的公司可以从以下方面获益：
- 更好的客户互动： 拥有一个有凝聚力的销售支持团队可以让企业致力于加强他们的客户关系。 了解如何与各种消费者打交道的销售支持人员可以建立牢固的关系并更快地满足他们的要求。
- 更多销售： 销售支持团队可以协助销售专业人员在更短的时间内确定更多潜在客户的资格。 这可以帮助企业增加客户群和销售额，从而产生更多收入。
- 提高生产力： 担任更高级角色的销售专业人员可以通过将一些行政事务外包给销售支持专家来提高他们的整体生产力。 这种提高的生产力可以帮助他们克服销售过程中的任何障碍并更快地响应新知识。
销售支持各种角色
- 产品教育
- 跟进客户以确定满意度
- 建立潜在客户
- 市场沟通
#1。 产品教育
销售支持经常负责产品培训——通常是针对个人代表——因为你希望你的销售人员尽可能地了解和准备。 如果销售人员不知道他们在说什么，那么世界上最好的销售流程也不会奏效。
在没有足够了解的情况下销售产品会使您处于明显的劣势。 如果潜在客户对特定产品有疑问怎么办？ 如果客户想确切地知道您与竞争对手的比较情况怎么办？ 如果您对您的产品的信任度不足以花时间了解它，您怎么能指望他们信任您呢？
产品培训可以由各种销售支持方以多种方式提供。 在某些情况下，产品专家可以通过与销售代表的个人会议来进行。
可以通过培训课程进行，可以通过电子方式或亲自授课。 而且，在这种情况下，“销售支持”有时就像向销售代理提供手册和其他技术文档一样简单。
#2。 跟进客户以确定满意度
客户拓展和跟进是销售支持的其他潜在功能。 您的潜在客户与您的销售团队的互动不会在他们进行购买时结束。 在许多方面，这就是它的开始。
关注和观察客户的体验是建立长期联系和持续成功的重要方面。 而且，虽然您不想过多地打扰您的客户，但最好不时检查一下他们，看看他们对您的产品或服务的喜爱程度。
在某些情况下，代理商需要联系他们带来的客户，尽管情况并非总是如此。 许多企业将此类工作转移给销售支持代表。
#3。 创建潜在客户
如果您的销售代表负责产生他们自己的销售线索，他们很可能会浪费时间，而这些时间本可以更好地用于磨练他们的销售方法、与潜在客户互动或掌握您的销售流程。
潜在客户生成最好由您的销售支持基础设施处理。 通过社交媒体、直接企业研究和电子邮件广告等渠道识别新客户取决于组织的这一方。
归根结底，销售代表的职责是充分利用提供给他们的潜在客户，因此他们不应该首先负责找到这些潜在客户。 他们的时间最好花在将潜在客户兴趣转化为业务上； 您的销售支持基础设施应该尽可能简单——潜在客户生成是该过程的重要组成部分。
#4。 市场沟通
一些销售支持功能超出了典型的销售组织的范围，延伸到其他领域，包括市场营销。 积极的市场沟通——您的组织如何进入市场并与之互动——通常是销售支持的重要组成部分。
销售支持可能包括诸如广告、发送新闻稿、安排电子邮件活动或任何其他旨在加强您的品牌形象和宣传您的产品或服务的营销相关活动等任务。
当销售代表代表潜在客户熟悉的受人尊敬的公司发言时，他们的工作就会变得容易得多。 因此，积极的市场沟通和向全世界宣传您的公司是一项重要的销售支持职能。
无论您的销售组织的规模、类型或结构如何，您都应该（而且很可能）采用某种销售支持基础设施。 您需要尽可能减少销售人员的工作量，而这样做的最佳方法是建立和完善您的销售支持方法。
加强销售支持的技巧
以下是改善销售支持的一些建议：
#1。 定期培训您的团队。
定期培训您的销售支持人员，以确保每个人都了解您的期望并能够有效地完成他们的任务。 让他们参与职业发展机会也是有益的。 这些可能性可以帮助个人增强沟通和人际交往能力，也更容易适应新的销售方式。
#2。 为合格的潜在客户制定一个系统。
为您的销售团队设置一个明确的方法来确定潜在客户的资格，将帮助您确保他们找到正确类型的潜在客户并充分利用他们的时间。 与您的团队会面，确保他们了解您为他们设定的期望。 确保他们了解合格潜在客户的所有要求。 例如，如果您销售清洁用品，您可能会为您的销售支持团队制定一个问题列表，以询问潜在客户的清洁需求。
#3。 促进技术的使用。
鼓励销售支持人员使用任何可用的技术，例如 CRM 软件。 该程序可以帮助您跟踪和管理重要的客户信息。 在线销售勘探和潜在客户丰富工具还可以帮助实现潜在客户创建和资格认证过程的自动化。
为什么销售支持会成就或毁掉一家公司？
有效的销售支持对企业利润有重大影响，这已不再是商业秘密。 这部分是因为分配工作量使所有销售人员更容易履行职责。 然而，这一胜利的影响要广泛得多。
多年来，市场一直在转向强调客户体验。 尽管如此，沃克在 2020 年底的一项研究得出结论，在未来几年，客户体验将取代价格和产品质量，成为主要的品牌差异化因素。
许多客户体验增强纯粹是为了提高客户保留率和幸福感。 但是，如果您的代理没有时间与他们的潜在客户建立量身定制的关系，您就无法改善客户体验。 无论您的客户服务有多出色，都是如此。 如果客户从客户服务中获得一种体验，而从销售中获得另一种体验，他们将开始怀疑客户服务的诚实度——这正是人们所做的。
因此，拥有正确的销售支持变得越来越重要，这样您的销售人员才能在这个以客户为中心的新市场中竞争。
当然，并非每个销售支持都能按预期发挥作用。 找到适当的平衡需要反复试验。 让我们看看良好和糟糕的销售支持的一些影响。
不良销售支持的危险
销售支持不佳是由以下两个错误之一引起的：
- 您没有投入足够的精力来生产长期有用的工具。
- 您对其过度投资并达到收益递减点，使公司付出的代价超过了工具的价值。
这两个问题都源于对销售团队所需支持类型的根本误解。
例如，假设您决定投入一些时间和金钱来生成销售脚本来协助您的销售代表，但您生成的脚本几乎没有针对不同项目的定制或适应性选项。 尽管意图良好，但结果不佳。 在这种情况下，您必须投入时间和金钱来创建您的销售代表可以真正使用的脚本。
同样，您可能会受到销售支持的启发，并在销售软件上进行大量投资，以为您的销售人员提供最新的功能。 但是，使用过多的软件工具实际上可能会减慢销售速度，从而降低许多销售人员的效率。 在这种情况下，缺乏学习和过度兴奋会浪费您公司的资金和销售代表的时间。
良好的销售支持的好处
另一方面，强大、平衡的销售支持的优势是无与伦比的。
销售支持在通过共享技术统一销售和营销方面的重要性怎么强调都不为过。 一致性可以帮助公司多赚 209% 的收入。
此外，所有销售额的 35% 到 50% 是由第一个响应的销售代表完成的。 销售支持使您的团队能够更快地确定潜在客户的资格，从而使您的代表成为第一个与潜在买家会面的人。
请记住，您的团队很可能正在尽其所能地努力工作。 没有销售支持来自动化他们的活动； 相反，它是为了确保他们的重点仍然放在具有最佳投资回报率的任务上。
解决销售支持问题
在您的销售支持系统中寻找警告标志是发现困难的最好方法。 理想情况下，您的销售支持应该是：
- 让销售代表有更多时间与客户相处
- 加速潜在客户生成和验证过程
- 将销售和营销结合在一起，提供专注且一致的客户体验
考虑到这些因素，您最初的询问应该是：
- 您是否遇到任何这些活动的延误或问题？
- 如果有，瓶颈或问题在哪里？
销售支持不足的一些最普遍迹象是：
- 认为自己没有被倾听的客户
- 由于辅助材料分发缓慢，营销和后续流程缓慢
- 销售和市场部门之间的紧张和指责
目前，大约 77% 的买家希望他们的销售代表将量身定制的数据或见解纳入他们的宣传中。 这是一项艰巨的任务，但在正确的支持下并非不可能。 由于无法快速访问数据，大多数销售人员不得不为每个客户重复相同的一般推销。 潜在客户因此而被拒之门外，即使他们真的对商品感兴趣。
只需让支持团队运行数据分析并将相关数据归因于客户档案，就可以帮助销售团队为每个客户设计合适的短语。
解决销售支持问题的最佳技巧
既然我们已经看到了问题，我们如何预防它们呢？
销售支持最佳实践易于实施，将为您的公司节省时间和金钱。 以下是一些验证您的销售支持是否正常进行的技巧：
- 为了让每个人都保持一致，实施定期培训、发展机会和举办良好的销售会议： 销售支持应该定期更新他们应该关注的重点，营销应该调整以满足销售团队的策略。
- 创建合格线索的详细要求列表： 如果您的销售人员没有按照既定标准进行销售，那么拥有一支合格的销售线索团队毫无意义。 设定期望值可以让您的销售代表了解他们在收到潜在客户列表时的情况。
- 利用您的销售支持团队： 很多时候，公司会创建销售支持团队，然后期望销售代表处理行政职责。 这就是销售支持专家的职责所在。 让他们做他们的工作。
- 使用特定于销售的 CRM 提供清晰的通信和数据。
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参考资料
