掌握营销艺术并不容易。 营销人员在制定营销计划时需要兼顾很多方面，包括创意要求、财务限制和渠道选择。 但是，您的目标市场是影响营销成功与否的最重要因素。 如果您没有通过促销和广告接触到合适的人，您的营销努力将是徒劳的。 就好像你根本不想营销一样。 尽管如此，消费者受众和商业受众之间存在显着差异。 公司可能会关注个人消费者或企业客户。 企业的营销过程与消费者的营销过程大不相同。 在本指南中，我们将讨论 b2b 营销的特征、策略、示例、类型以及与 b2c 营销的区别。
什么是 B2B 营销？
企业对企业营销或 B2B 营销是向其他公司和组织销售商品和服务的做法。 B2B 和以消费者为中心的 B2C 营销之间存在一些重要区别。
一般来说，企业对企业 (B2B) 的营销材料比面向消费者的材料更简单，更基本。 这是因为底线是企业购买决策中比消费者决策中更重要的因素。 虽然投资回报率 (ROI) 可能不是普通人最关心的问题，至少不是金钱方面的问题，但它是商业领袖所关心的。
如今，B2B 营销人员通常将他们的产品和服务推销给由有影响力的个人组成的多成员“采购委员会”。 这创造了一个困难和微妙的环境，但随着数据源变得更加广泛和可靠，B2B 营销人员利用相关的、个性化的信息来规划委员会和目标买家的能力已经大大提高。
B2B营销的类型
在向有影响力的人发送一连串冷冰冰的电子邮件之前，明智的做法是对您试图打入的市场有一些了解。 你必须找出他们想要什么，他们喜欢如何沟通，以及什么问题让他们彻夜难眠。
营利性企业的买家也可能是非营利组织。 这里有四种主要类型，可帮助您更好地了解 B2b 营销中的多种商业客户。
#1。 制作人
制造商从 B2B 供应商处购买商品和服务以创建最终产品。 一些制造商将他们更改的成品出售给其他企业。 相反，一些企业希望绕过任何中间商专门与最终用户打交道。
麦当劳从 B2B 供应商处购买牛肉，然后将肉加工并销售给消费者。 Procter & Gamble 等制造商也有选择。 他们从 BXNUMXB 供应商处采购原材料，然后将这些商品加工成成品，再转售给零售商。
#2。 机构
机构市场包括美国红十字会等慈善团体、教堂、医院、慈善机构、私立大学、公民俱乐部等。 他们大量购买商品和服务，就像政府和慈善团体一样。 因此，他们非常重视寻找减少支出的方法。 当开支减少时，更多的人可以从他们的帮助中受益。
#3。 政府
您认为谁会是全世界最大的买家？ 美国联邦政府。 它把钱花在从造纸机和传真机到坦克和军备、建筑物、NASA（美国国家航空航天局）厕所、公路建设服务、医疗和安全服务以及几乎所有你能想到的东西上。 几个政府实体，包括联邦和市政府，也是主要的购买者。 他们聘请私营公司来处理从公共交通到垃圾收集的一切事务。 （海外联邦和州政府以及市政当局。）即使对于较小的商店，企业对政府 (B2 G) 部门，即企业向政府实体（如市政府、州和联邦政府）销售产品，也代表着可观的收入机会。 实际上，许多政府要求其部门将特定比例的合同分配给小公司、少数族裔和女性拥有的组织以及退伍军人拥有的企业。
#4。 经销商
充当经销商的企业在不进行任何重大更改的情况下销售他人的产品和服务。 零售商、经纪人和批发商都属于这一类。 您可能熟悉的两家主要商店是沃尔玛和塔吉特。 市场由大型批发商、经纪人和零售商主导。 此外，如果你能说服他们购买，你可能会看到收入飞速增长。
B2B营销的主要特点是什么？
企业对企业 (B2B) 营销的特点
- 相对于可用市场的需求可以忽略不计
- 大规模采购
- 在买方和卖方之间建立联系是可能的。
- 隔离和分类潜在客户很简单。
- 有更多的人参与购买过程。
- 商业世界中用于精确和智能地进行采购的方法。
- 成本和节省是主要问题。
什么是 B2B 营销策略
每当您咨询任何营销专家时，他们都可能会提供多种不同的 B2B 营销策略。 通常，他们建议您通过私信联系潜在客户。 你需要运用所有你能掌握的说服技巧来说服这个人你为他们的组织提供了最佳选择。 然而，正确应用各种 B2B 营销策略和示例中的任何一种都可以产生可观的回报。 您可以在下面的列表中了解有关最受欢迎的产品的更多信息。
＃1。 内容行销
所有 b2b 客户都希望从您在网站和电子邮件中共享的内容中学习新知识，并对贵公司的知识充满信心。 在搜索引擎优化 (SEO) 的同时提供有价值的内容是满足业务合作伙伴要求的最佳方式。
正是出于这个原因，开始一个涵盖与您的工作相关的材料的商业博客是个好主意。 向客户宣传和推广您的商品，同时为他们提供有用的信息是双赢的。
STR Software 的 B2B 内容营销方法是行业的典范。 这家公司一直在寻找财力雄厚、销售流程冗长的大客户。 STR 的“BI Publisher University”是由公司的领先一代专家开发的。
在此站点上可以找到对企业家非常有用的资源。 此外，每个页面上都包含一个订阅表格，以收集潜在客户培养的信息。
#2. 社交媒体市场营销
SMM，即社交媒体营销，是一种通过社交媒体网站推广商品和服务的数字营销。 高达 84% 的最高管理层和副总裁级买家表示，社交媒体会影响他们的决策。
社交媒体营销 (SMM) 是一种增加对特定市场或社区的曝光率和关注度的方法。 LinkedIn、Instagram、Facebook，甚至 TikTok 只是当今 B2B 公司用于在线营销的一些流行社交媒体平台。
为了让他们的 Instagram 关注者保持兴趣和参与度，像 MailChimp 这样的公司会定期发布引人入胜且有用的内容。 提供各种视频，包括喜剧小品和时事报道。
#3. 电子邮件营销
不用说，电子邮件提供了与潜在客户取得联系的绝佳机会。 与商业伙伴保持联系并向他们更新最新的发展和报价需要使用电子邮件。 事实上，研究表明，超过 93% 的 B2B 营销专家在尝试建立新的合作伙伴关系时采用这种策略。
此外，考虑在您的电子邮件中包含有用的信息，让您的合作伙伴有理由开始与您合作。 解释您的服务将如何通过解决客户的痛点使他们受益。 SendPulse 提供了为小型组织创建精美的电子邮件营销活动所需的所有功能。 免费计划中包含每月 15,000 封电子邮件。
例如，Asana 通过电子邮件通知潜在客户其服务。 他们展示了该系统并展示了其在管理业务运营方面的实用性。 在电子邮件中，有一个号召性用语按钮，允许潜在客户立即启动项目。
#4。 信使营销
企业对企业 (B2B) 消息营销正在蓬勃发展。 Adlibweb数据显示，即时消息打开率接近80%，点击率20%。 此外，如果您不确定使用哪个 Messenger，专业人士中最常见的选择是 Facebook。
使用 Facebook Messenger 的众多功能可以发起成功的广告活动。 可以通过使用各种在线工具来简化与潜在和当前业务合作伙伴的交互，例如 Facebook 的自动回复以及用于 Messenger 和网站的聊天小部件。
#5。 短信营销
据 Mobile Marketing Watch 报道，此类消息的打开率为 98%。 有了这些数字，不可否认发送短信作为营销活动的一部分的有效性。
SendPulse 允许您根据每个客户的名字、性别、地理位置、互动程度等因素向他们发送定制的 SMS 消息。 作为此策略的一部分，您可以让您的业务伙伴了解您公司正在举办的销售和其他活动。
如何制定 B2B 营销策略
消费者的时间和金钱之间存在着激烈的竞争。 有效的 B2B 战略制定需要仔细的准备、实施和监督。 要全面了解企业对企业组织如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，请考虑以下因素：
#1。 制定愿景
如果你不为任何事情做计划，那么你就是在计划让那件事失败。 永远不会有这种说法不正确的时候。 在开始制作广告和内容之前，为公司选择具体且可观察的目标。 下一步是为您的 B2B 营销计划创建或采用一个框架，以帮助您实现这些目标。
#2。 专注于您的利基市场
您的企业对企业产品旨在解决特定客户群特有的问题。 接触那些积极寻求您提供的产品或服务的人是至关重要的，因此尽可能缩小目标受众的范围很重要。
建立理想客户的档案是明智之举。 详细了解您的客户需要什么以及他们遇到的问题。 为了更清楚地了解您的客户，您还可以对回头客进行访谈。
#3。 建立B2B营销策略和平台
在收集到有关目标受众的足够信息后，您必须决定与他们沟通的方式和地点。 您在前一阶段收集的信息应该作为这一阶段的路线图。 考虑以下关于您的理想客户/客户的问题，然后选择您的答案。
- 如果他们在线，他们通常去哪里？
- 人们在搜索引擎中输入什么样的内容？
- 如果他们使用社交媒体，他们最喜欢哪些平台？
- 与您的竞争对手相比，您如何能够填补存在机会的空白？
- 你在哪里可以找到他们的网络？
#4。 启动您的广告活动
一旦您确定了计划并确定了最有效的技术，就该继续前进了。 确保您员工中的每个人都致力于提供卓越的客户服务。
熟悉最佳营销策略并将某些建议纳入自己的计划至关重要。 同样，请记住将目标人口统计归零的重要性。 您的主要职责是制作信息，以教育潜在业务合作伙伴的目标受众。
对话式和上下文相关的内容是任何 b2b 营销工作取得成功的关键。 不用说，您的企业对企业营销工作应该始终在不断发展和壮大。 您应该始终评估您的进度并评估您的结果。
#5。 控制和增强
始终参与这种做法将确保您继续走上成功之路。 想要一个更好的术语，您想发现是什么让您表现最好的内容如此成功，而您表现最差的材料却如此不成功。 有了这些知识，您就可以更有效地分配资源。 您学习分析并付诸实践的频率越高，您实现甚至超越目标的可能性就越大。 如果没有大量的互动和转化统计数据，内容和活动创建仍然需要大量猜测，即使有坚实的研究基础。
跟随目标人群的脚步。 通过咨询分析加倍关注与受众产生共鸣的渠道、主题和媒体。 与此同时，你应该摆脱或改变一切不起作用的东西。
B2B 产品有哪些不同类型？
存在许多类别的 b2b 产品。 每个产品类别都是不同的，因此对它们进行分类有助于制定计划。 为您的企业选择正确的策略在很大程度上取决于不同类别的 B2B 产品。
B2B市场非常多样化，因此其中销售的产品可以按多种方式进行分类。 与将消费品分为“便利”、“特色”和“购物”类别的典型组织相比，没有可比性。
出售给其他企业的产品以独特的方式组织：从企业对企业的角度来看，产品根据其最终用途进行分类。
此外，企业对企业（B2B）产品主要分为三大类，最常见的分类方式是：入门级产品、核心产品和支撑产品。 现在，让我们依次检查每一个：
#1。 一手资源
这些物品对于其他所有物品的生产至关重要。 所有必要的组件和设置都包含在其中。 前者包括工作场所之类的东西，而后者则是机器之类的东西。 与原材料或劳动力等投入不同，基础产品不包含在最终产出中。 一些用作建筑物地基一部分的产品可以被视为费用，尽管大部分商品被视为资本。
#2。 产品/服务数据输入
这里包括的商品和服务被纳入一个更大的整体。 我们在这里谈论的是原材料，零件和材料之类的东西。 B2B 产品的范围从集成电路到汽车方向盘再到木材。 从会计的角度来看，购买产品和服务通常被视为运营费用而不是投资。
#3。 改善产品和服务的流动
此类别中的产品和服务有助于组织实现一系列目标。 因此，他们伸出援手并给予鼓励。 便利商品不包括在最终产品或制造过程中。 便利商品和服务通常是运营费用而不是资产。 市场调查、清洁材料和复印机等服务只是其中的几个例子。 物资和商业服务是便利商品的两大类。 此外，通常归类为（维护、修理和操作）的事物。
什么是 B2B 营销示例
制造业的公司经常与其他业务打交道，并在大公司有账户。 如果我们以 iPhone 为例，苹果的主要供应商之一就是三星。 Apple 还与 Intel、Panasonic 和 Micron Technology（一家半导体制造商）等公司建立了 b2b 合作伙伴关系。
此外，汽车行业严重依赖企业对企业的贸易。 汽车公司购买许多单独生产的汽车零部件，以便组装成车。 轮胎、电池、电子产品、软管和门锁等零部件的制造商通常直接将产品销售给汽车制造商。
服务业也不能免受企业对企业贸易的影响。 专注于物业管理、家政和工业清洁的企业通常只与其他企业打交道，而不是向公众推销他们的服务。
以下是如何进行 B2B 营销的示例
#1。 B2B SEO 示例
您的企业对企业 (B2B) 网络营销工作将从 SEO 中受益匪浅。 客户希望做出明智的购买，因此他们转向互联网进行初步调查。 如果您的产品或服务排名不高，您甚至可能不会被视为供应商。
如果您有商业网站，利用内容营销优势可以帮助您优化搜索引擎。 在内容营销的帮助下，您的品牌将被人们和搜索引擎视为该领域的专家。 制造业网页设计和 B2B 制造业营销都从内容策略和示例中受益匪浅。 它们共同促进了制造商的搜索引擎优化并增加了他们在有机搜索流量中的份额。 但是，通过持续发布深入的指南，您将展示对您所在领域的精通，并使您的受众能够做出更好的选择。
成功的企业对企业 (B2B) 在线营销活动通常结合评论和内容营销方法来获得首页 Google 搜索结果。 您的企业将受益于搜索引擎结果中更高的可见度，而您从积极的客户反馈中获得的信誉将吸引更多客户。
#2。 B2B社交媒体
社交媒体以前是一个决定性因素，现在是一个合格的因素。 仅仅出现在社交媒体上已经不足以让您的公司脱颖而出。 您缺席最流行的社交媒体平台可能会导致您失去业务。
为了确定您的公司是否合适，企业采购经理将查看社交媒体上发布的评估并考虑公司的文化。 对于依赖创新的行业尤其如此，例如那些寻找最佳营销公司和其他专业服务的行业。 毫无疑问，社交媒体营销对于贵公司的成功至关重要，但似乎仅仅出现在这些平台上可能已经不够了。
随着平台的用户群日益饱和，社交媒体的有机影响在过去几年中一直在稳步下降。 如果您想接触尽可能多的潜在客户，则需要社交媒体营销预算。
#3。 营销人员应该使用自动化工具
作为一种 B2B 营销策略，营销自动化越来越受欢迎。 借助自动化，您可以与业务线索互动并培养业务线索，以及协调所有营销平台的工作。
营销自动化的一个用例是，一旦有人在您的网站上提交表格以获取案例研究，就发送相关的、量身定制的电子邮件。 因此，您可以充分利用 B2B 营销工作带来的每一次联系。
不要用营销自动化消息淹没您的业务联系。 如果您向联系人发送过多电子邮件或在消息中使用过多个性化设置，联系人可能会选择退出您的营销列表。
#4。 确定客户不适的来源
准确了解这些消费者的需求是有效 B2B 营销的第一步。 你不能指望顾客会因为你在卖东西就冲上门来。 确定人们想要您的产品或服务的原因以及您如何从竞争中脱颖而出。
创建由实际客户组成的用户组是了解这些客户实际需求的好方法。 客户用户组就像新产品的焦点小组，只是他们使用已经在使用和欣赏您的服务的人。 例如，在与目标受众进行访谈后，您可能会了解到云安全是 IT 客户感到不适的主要来源，而这是您应该集中营销精力的领域。 定制您的营销信息以解决这些问题可能会产生重大影响。
可以亲自召开用户群，也可以创建在线问卷，了解消费者的个体奋斗。 您还可以使用您所在行业的现有统计数据，或进行关键字研究以了解对有机搜索的兴趣程度。
B2B营销与B2C
B2B营销针对的是其他企业，而B2C营销针对的是个人消费者。 企业对企业 (B2B) 和企业对消费者 (B2C) 营销都依赖于相同的基本原则，但通过不同的方法迎合不同的目标受众。 如果您掌握了每种类型，就会拥有更好的业务、更多的客户和更多的钱。 以下是 b2b 和 b2c 营销之间的主要区别：
| B2B模式 | B2C | |
| 沟通 | 使用特定领域的术语和首字母缩略词 | 消费者群体可以获得易于访问的信息。 |
| 做决定的过程 | 在某些情况下，做出决定所需的时间可能会很长。 | 客户在购买之前通常不需要很长的准备时间。 |
| 国际私人包机价格项目范例 | 广告公司和办公用品制造商。 | 零售店、汽车旅馆、餐饮场所等 |
| 目标听众 | 竞争对手的销售渠道 | 向市场终端用户销售 |
正如您所见，通过 b2b 营销，您的目标受众由企业而非消费者组成。 您的主要目标是与您希望与之开展业务的公司的办公室经理或其他高级员工建立联系。 毕竟，公司是否购买您的商品是他们的决定。
此外，请记住，B2C 客户通常希望尽快获得有关服务或产品的有用信息。 如今，人们在决定与哪些企业合作时，非常看重同行的认可和在线评级。
B2B 营销示例还可以帮助消费者找到有关他们感兴趣的商品和服务的更多信息。一旦他们意识到这些可能性，他们就会开始寻找有关您的业务的更多信息，并将其与其他公司进行比较。 此外，他们可能会从其他来源和与其他公司提供的产品类似的产品中寻找客户评论。
结论
在 B2B 营销中，销售策略通常更加直接和果断。 当前市场上为数不多的潜在客户存在着激烈的竞争。 这就是为什么他们在做广告时必须使用重压。 在进入 B2B 营销之前与其他公司建立联系是一个好主意。
B2B 营销常见问题解答
b2b营销的优势是什么？
- 吸引您，新客户/客户。
- 可见度更高
- 产品改进
- 增加销售
B2B公司进行营销的例子有哪些？
- 谷歌的AdWords
- 通用电气（General Electric）
- 联想 Lenovo
- 数据可用性
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参考文献
