追加销售是一种销售策略，涉及说服客户购买比他们计划购买的产品更昂贵的版本。 而且由于招募新消费者可能比向现有消费者销售要昂贵得多，因此企业将经常使用追加销售等策略来增加销售收入。 例如，销售人员可以向客户展示豪华车型旁边的基本车型，或者强调改进后的计算机具有更快的硬盘驱动器的优势。 但大多数人大多数时候交替使用追加销售和交叉销售，这已经不是什么新闻了。
好吧，对于初学者， 交叉销售是向客户提供 用新产品补充现有交易。 交叉销售就像推荐扬声器与计算机一起使用，而不是计算机本身的升级版本。
为什么需要追加销售？
尽管销售技巧会引起我们的负面情绪，但如果使用得当，它们实际上可以改善我们的购买体验。 由于以下原因，在线零售商严重依赖追加销售和交叉销售技术：
#1。 允许零售商与客户建立更牢固的联系
当放在上下文中时，追加销售并不是一种错误的方法。 如果它专注于通过推荐溢价、升级或附加组件来帮助您的客户“获胜”，最终将提供更多价值并让他们感觉自己变得更好，那么它将会成为一种客户满意度方法，同时还能产生额外的收入交易。
#2。 向现有客户追加销售比获得新客户更容易
潜在客户生成成本高昂 实践。 与向从未听说过您的品牌的新潜在客户销售产品相比，优化向已经信任您并且以前从您那里购买过或现在将要购买的客户的销售要容易得多，成本也要低得多。 据统计，你有 60-70% 的机会卖给现有客户，5-20% 的机会卖给陌生人。 对很多人来说是不言而喻的 电子商务公司 希望加速他们的成长并提高他们的底线。
＃3。 提高客户生命周期价值 (CLV)
客户终身价值是客户在一段时间内对您的业务所做的净收益贡献。 您可以将您的消费者分为三组：不盈利、盈利和极其盈利。 较高的 CLV 表明每个客户为您的公司创造了更多的收入，而您无需做更多的事情，这也意味着您的组织有更多的钱可以花在获得新客户上。 追加销售是将买家转化为高利润客户并让他们再次光顾的最有效策略之一。
#4。 客户回来更多
追加销售的独特之处在于它为客户提供价值的方式，使他们获得更多回报。 通过让客户轻松获得他们需要的东西，您可以确保他们在将来需要更多您的产品时会回来。 为了确保客户满意，无论发生什么，提供优秀的 顾客服务 除了您的追加销售尝试。
追加销售和交叉销售有什么区别？
这两种方法都在电子商务中使用，通过增加客户在您的业务上花费的金额来最大化收入。
但是，向上销售试图说服客户购买更昂贵的产品版本，而交叉销售则侧重于提供相关互补产品的有针对性的建议。
示例：
- 向上销售：消费者订购了一双去年系列的运动鞋。 让消费者看到来自最新系列的类似但更昂贵的运动鞋的照片可能会导致追加销售。
- 交叉销售: 一双运动鞋已加入顾客的购物车。 您可以在结帐页面上展示类似的产品推荐（例如，袜子、鞋垫或鞋带），以鼓励人们购买额外的商品，从而增加购买的价值。
追加销售的例子
向上销售在两者中都很常见 企业与企业之间 (B2B) 和 企业对消费者 （B2C））销售场景。 这里有几个这样的例子：
- 作为航空公司办理登机手续的一部分，航空公司鼓励乘坐长途汽车的乘客升级到头等舱座位。
- 食客可以在餐厅菜单上的沙拉中添加鸡肉或虾，但需额外付费。
- 在线图书零售商的结账程序提供更便宜的印刷或电子书音频版本。
- 一位汽车销售人员建议司机购买价格更高的装饰套件，包括真皮座椅等舒适设施。
- 在线工具或资源在最基本的形式下是免费的，但要解锁优质、理想的功能需要付费。
追加销售流程的步骤
CRM 使用户能够专注于其组织与特定个人（例如消费者、服务用户、同事或供应商）的交互。
当您决定参与追加销售营销策略时，请遵循以下步骤。
#1。 建立客户信任和忠诚度
追加销售应该是一条双向的道路，客户获得更多价值以换取他们的忠诚度和信任。 当大多数人想到被追加销售时，他们会想到一个二手车推销员试图说服他们购买一辆跑车，而他们所需要的只是一辆基本车。 这不是有效追加销售的方式。
相反，销售人员应该专注于与客户建立互利的联系并鼓励长期的客户忠诚度。 首先，这可以通过充当顾问而不是销售人员来完成：
从头到脚了解您的产品
充分了解您提供的产品或服务至关重要。 它可以帮助您准备好帮助消费者并在需要时提供个性化支持。 如果您无法回答问题或解决独特的困难，他们可能会对您的公司或产品失去信心。
根据客户偏好提出建议
如果客户感到有压力要购买他们不需要的东西，他们很容易被疏远。 相反，很明显，进行购买为他们的生活增加了实际价值。
优先考虑客户服务
总体而言，良好的客户体验可以决定报价是否被接受，但冷漠占流失客户的一半以上。
#2。 了解您的客户及其需求
追加销售需要彻底了解您的客户。 了解客户的需求、需求和偏好可以增强他们对您业务的信任。 倾听潜在买家的意见是实现这一目标的一种方法。
通常，客户可能会自己联系销售人员并询问有关特定功能和特权的问题——这是您想要的确切信息，免费提供给您。
个人对所售产品和服务的熟悉程度也对销售人员有益。 这将使他们能够设身处地为客户着想，更好地预测他们的需求。
另一种收集附加信息的方法是收集和分析所有相关的客户数据和历史。 使用销售自动化和分析软件可以帮助完成这一过程，并使与现有客户的沟通和理解变得更加容易。 通过根据消费者的需求提供个性化的优惠和信息，这些数据可用于改善客户服务。 根据调查，客户不仅愿意披露个人信息以换取个性化的交易和优惠，而且他们对采用这种策略的组织也更加忠诚。
#3。 提出适当的建议
如前所述，如果您向他们提供他们不想要或不需要的产品和服务，他们可能会失去兴趣。 提出正确的建议对于向上销售的成功至关重要，并且应该根据您对客户的了解来完成。 那你怎么做呢？
了解客户的需求
无论您追加销售什么，都应该以某种方式反映客户的整体需求。 虽然提供尽可能多的报价似乎符合企业的最大利益，但建议应限制在避免过多选择混淆或压倒客户的情况下。
追加销售，不要过度销售
推荐与原始购买相比价格过高的升级可能会关闭买家。 根据一般规则，追加销售不应使总价格增加超过 25%。 使用来自 CRM 和营销自动化的数据，可以根据客户的需求定制适当的建议。
如何寻找追加销售机会
最好的追加销售客户是那些已经对您的产品和服务感兴趣的客户。 追加销售的整个概念是建立在与现有客户发展关系的基础上的，这意味着追加销售本质上包括定期跟进客户以评估他们的当前状态和需求。 这可以包括一系列技术，例如：
- 在客户讨论他们的需求时提出开放式问题并关注他们。
- 考虑市场上是否已经有产品或服务。 如果是这样，你怎样才能使它变得更好？ 如果没有，是否可以创建一个？
- 检查是否有任何方法可以改进您当前的产品。 如果你已经提供了一个不错的版本，你能提供一个优秀的版本吗？
- 检查您的收入来源。
- 了解您的公司在哪里产生最多的钱可能会帮助您发现客户的需求以及如何有效地追加销售。
- 确定你的 目标市场 可以也不能使用或负担。 例如，如果您向大学生销售软件，您可能看不到在商务套件中追加销售软件的许多可能性。 另一方面，您也许可以为更全面的套餐提供学生折扣。
- 检查来自多个部门的客户数据。 根据他们的需求，客户在公司内有不同的联系人。 这些联系人中的每一个都将拥有有关他们的信息。
- 通过使用网络资源了解更多关于您的客户的信息。 这包括客户评论、社交媒体互动、页面浏览量、分享等。
作为解决问题或满足需求的结果，追加销售应该如此自然地发生。 发现追加销售机会的最有效策略是从各种角度了解消费者的需求。
需要研究和试验的 SaaS 和电子商务追加销售示例
有许多可用的追加销售策略，最好使用的策略基本上取决于您的业务及其客户。 查看来自 SaaS 和电子商务组织的这四个出色的追加销售示例，您可以尝试自己获得一些想法。
#1。 追加销售应用内
当您在 Dropbox 中的可用存储空间用完时，每次检查应用程序的存储容量时都会提示您升级。 当您的 Dropbox 已满时，您可以直接从应用程序升级。
因此，在应用程序内提供追加销售——在正确的时间和地点——让客户知道并记住当他们的问题出现时有一个可用的解决方案。
总结：应用内追加销售，只要他们清楚为什么客户会从中受益，就可以成为不仅提高收入而且提高参与度的有效方法。
#2。 在购物车中追加销售
这是迄今为止电子商务中最流行的追加销售方式。 但是，解决此问题的方法有好有坏。
当您订购鲜花（来自 1-800-Flowers）时，您会收到一些相关的追加销售，可以帮助您送出更好的礼物。 例如，我可以选择添加巧克力、气球或泰迪熊。
作为客户，我重视升级购买的能力。
将其与您购买域名时 GoDaddy 的全方位加售游行进行比较。 正如转换大师 Neil Patel 解释的那样：
“如果他们提供与您刚购买的产品更相关的追加销售，他们可以显着提高转化率。” 例如，当我在购物车中添加一个域名时，他们为我提供了一些其他产品。
“当您很可能没有托管、网站甚至网络流量时，他们为什么要为您提供网站印章？” 我不确定你的情况，但我在购买域名之前从未开发过网站。”
总结：最常见的追加销售点是购买点，这是有原因的——它有效。 客户处于“购买”模式，手里拿着信用卡，准备与您开展业务。
#3。 在您的客户支持互动中追加销售
之前 凹槽总部 他们取消了他们的实时聊天应用程序，将其作为一种手段来帮助收到过多电子邮件的消费者。 这是一种深受客户欢迎的追加销售，因为它帮助他们解决了他们联系 GrooveHQ 的问题并增加了额外的价值（通过帮助他们为客户提供额外的便利）。
总结：通过提供可以帮助您的客户解决他们的支持问题的追加销售，您可以帮助他们和您的业务获胜。 通常，永远不应使用追加销售来代替支持； 例如，如果您可以在不追加销售的情况下解决问题，那么就这样做。
#4。 客户成功里程碑后追加销售
向您的消费者追加销售的另一个常见且有效的机会是当他们与您的关系达到某个点时，例如：
- 成为客户一年
- 在您的应用程序上花费指定的时间
- 完成产品中预定数量的任务
- 登录预定次数
- 添加特定的集成或附加组件
利用这些场合提醒您的客户他们从与您开展业务中获得的价值，并考虑如何向他们追加销售以使事情更进一步。
Ramit Sethi 向那些希望在职业、个人财务、互联网业务和生产力方面取得进步的人出售在线课程。 由于他提供各种课程，因此他具有很大的增值交叉销售潜力。
他以多种方式提供这些激励措施，包括立即承认客户的成功里程碑。
完成 Ramit 的一门课程后，客户可能会收到一封追加销售电子邮件。
在其中，Ramit 为他的会员计划提供了追加销售，以及为期一个月的免费试用。 它来得正是时候：当客户对他们的成就感到高兴时。
总结：当您的产品价值最明显时，当您的客户达到某些客户成功里程碑时，针对他们进行追加销售。
在向客户追加销售时，需要记住两条规则：
追加销售规则
在深入研究追加销售的世界时，只需记住两条一般规则
第一条规则：确保他们对您为他们提供的服务和体验感到满意。 永远不要向愤怒、不满意或失望的客户销售产品。
有几个选项可以识别满意的客户。
帮助台软件中的标签可用于识别“粉丝”消费者。 这样，如果粉丝给你写信，而你闻到了追加销售的机会，你就会知道他们是否感兴趣。
调查是另一个重要的客户服务指标。 发现满意的客户同样有效。
调查将定期发送给您的客户（您可以使用像 Promoter.io 这样的应用程序来自动执行此操作），它会问两个简单的问题：
- 您推荐的可能性有多大 *company_name* 给同事或朋友？
- 你得分的最重要原因是什么？
第一个问题的结果告诉您有多少消费者是推动者、被动者或仇恨者。 第二个问题的答案解释了原因。
另请参阅： 调查平台：定义、成本和您需要知道的一切
虽然这些信息可以帮助您在各个方面做出更好的决策，但了解您的促销员是谁对于确定您的追加销售报价的目标特别有用。
第二条规则： 调整您的追加销售宣传，以强调消费者如何受益。 还记得告诉买家他们如何获胜最适合追加销售吗？
这是另一个引述 杰弗里·吉特默:
“告诉我我将如何获胜。 如果我赢了，你就赢了。”
虽然这对任何销售人员来说都是一条合理的规则，但专注于如何帮助现有客户赢得更多胜利对于在不咄咄逼人的情况下进行追加销售至关重要。
请记住，没有人对您的产品感兴趣。 他们担心自己的困难。 编写展示如何解决这些困难的内容是成功追加销售的关键。
总结：评估和分析您可以向消费者追加销售的产品和服务，然后考虑这些产品如何帮助他们赢得胜利。
结论
如果您过去曾被糟糕的追加销售所困扰，那么您害怕再次尝试它们是合理的。
但是，希望这篇文章证明了追加销售可以是可靠的、正确的，并且有利于您的业务增长； 另外，他们不必强硬或低俗。
对于任何提供客户服务的人来说，追加销售是一项至关重要的技能。 这是因为它可以帮助您实现主要目标； 这使您的客户更快乐，更成功。
您是否使用或看到过我忽略的任何出色的追加销售策略？ 或者您是否坚持如何将追加销售纳入您自己的业务？ 请在下面的评论部分告诉我。
追加销售常见问题解答
什么是追加销售产品？
追加销售是指您鼓励消费者购买更昂贵的商品或升级产品或服务以增加销售的盈利能力。 当用作销售工具时，当面使用时，它可能会给人以有力的印象，但当在线使用时，组织可以采用更微妙的方法。
什么是追加销售和交叉销售？
追加销售通过承诺更高级别的产品来增加收入，交叉销售通过建议购买其他产品来增加收入。 卖家提出要检查质量更高的商品，仅此而已。 追加销售可以被认为是对先前购买的升级，而交叉销售是一项额外的交易。
向上销售的技巧是什么？
以下是追加销售时实施的有效技术；
- 提出相关的追加销售。
- 始终如一地提供价值。
- 确定需要帮助的客户
- 助攻; 不要卖任何东西。
- 提供折扣。
- 营造一种紧迫感。
- 在追加销售之前，请确保您的客户满意。
- 使用现实生活中的例子来说服他们。
- 不断跟进
相关文章
