目标受众:如何有效地找到他们并与他们沟通(+ 真实示例)

目标受众
简单老虎

营销中最困难的任务之一是定义目标受众。 但是,在您确定了目标市场之后,您将能够执行更相关的广告并获得更好的结果。 这是定义目标人群并使用社交媒体与他们联系的分步指南。 它涵盖了定义目标受众的示例、类型和重要性; 加上你在营销世界中导航应该知道的一切。 和往常一样,我们将从目标受众的简单定义开始。

目标受众定义

目标受众是企业试图通过广告/营销接触的一组消费者。

更简单地说,它是您希望通过营销工作触及的人群。

目标是找到一群与您理想客户的文化、抱负、爱好和挑战有共同点的人。

基本上,您正在寻找愿意购买您产品的人。

据统计; 每年,有 37 亿美元被浪费在未能吸引目标人群的广告上。

您的目标受众可能是小众或广泛的,这取决于您的市场。 例如,如果您销售鞋子,那么您的目标受众将是多样化的,因为男人、女人和儿童都穿鞋。 也许,另一方面,您专注于高性能运动鞋。 那么你的目标市场会更加专业——20 到 40 岁的精英运动员,他们表达了对跑步的兴趣或完成了马拉松比赛。 无论哪种情况,定义和分类您的目标人群至关重要,这样您就可以弄清楚什么样的创意信息会引起他们的共鸣以及他们喜欢哪些渠道。

在我们深入了解定义受众的具体细节之前,让我们先定义“角色”,因为许多人会将他们与目标受众混淆,这会导致时间和金钱的浪费。

有什么区别 用户画像 和目标受众?

我不会重复目标受众的定义,因为你已经知道了。

无论如何,以下信息用于定义目标受众:

  • 年龄
  • 性别
  • 教育背景
  • 购买力
  • 社会阶层
  • 位置
  • 消费习惯

目标受众的一个例子可能是年龄在 20 至 30 岁之间、居住在洛杉矶、拥有学士学位、月薪 4,000 至 6,000 美元以及对时尚和装饰充满热情的女性。

如果您在不知道目标受众是谁的情况下创业,您可能会浪费所有的营销努力——这是我们不想要的!

这是另一个例子; 假设您经营一家提供益智玩具的公司。 这意味着您的目标受众将包括青少年、母亲、教育专家或教师。

你也可以经营一家摩托车店。 在这种情况下,您的受众将不包括 18 岁以下的任何人。

因此,为了增加销售和利润的机会,不要试图接触所有人。 从长远来看,这将使您花费更多并降低您的利润率。

现在让我们谈谈“角色”。

什么是客户角色,为什么需要一个?

客户角色是买家资料,将成为您在营销中的理想客户。

角色是虚构的角色,其特征与您的真实客户相似。 它们基于目标受众数据,可以帮助您更好地定位您的营销工作。

角色是一个假设的个人,他会对您提供的产品感兴趣,因为他们在情感上依附于您的品牌,您必须尝试将他们转化为客户并留住他们。

角色需要比您的受众更深入和更广泛的研究,因为它包括:

  • 人物的特征
  • 购买力
  • 生活方式
  • 利益
  • 参与社交网络
  • 专业资料

一个典型的例子是; Mariana,一位 22 岁的博主,目前居住在佛罗里达州的迈阿密。 她拥有新闻学学士学位。 她有一个网站,提供美容指导以及时尚和装饰建议。 Mariana 总是对当地的时尚活动感兴趣,并会与业内其他专业人士一起参加会议。 她担心别人在她的社交媒体平台上看到的东西,因为她是一位数字影响者。 在业余时间,她喜欢做室内爱好和去健身房。

因此,一般来说,角色和目标受众之间的主要区别在于,目标受众在更一般的意义上考虑整个受众,而角色则考虑特定的受众群体。

为什么找到目标受众很重要?

过去,很多人都犯了没有从一开始就确定目标受众的错误。 他们只是继续开发内容,然后向任何寻找流量的人推销。

这有点太宽泛了,因为并不是每个寻找流量的人都适合我的广告业务。

他们可能只是想在 Instagram 或 YouTube 上受欢迎,很多人都这样做——但这并不能帮助我赚更多的钱。

令人惊讶的是,想了解 Instagram 关注者的人比想了解 SEO 的人多。

一旦确定了目标受众,就很容易进行关键字研究。 因此,即使 Instagram 和 Twitch 的搜索流量很高,保险博主也不应该浪费太多时间来撰写有关它们的文章。

这些类型的流量往往会带来不相关的流量,浪费时间和金钱。

当您了解您的目标受众时,您可以进行适当的关键字研究并确定不仅可以增加流量而且可以增加收入的机会。

了解目标受众的好处

您实施的每个营销计划和方法都将由您的目标受众数据定义。 虽然在超级碗期间投放广告似乎是一种将您的信息传达给尽可能多的人的绝妙方法,但它的成本也很高。 此外,只有四分之一的观看您视频的人会对您销售的产品感兴趣。 知道您的目标受众阅读特定出版物或观看特定节目意味着您的广告将被较少的人观看,但适合的人。

例如,如果您提供跑鞋,运行期刊中的广告可能更适合您的目标人群。 如果您想看到投资回报,为您的营销工作选择合适的媒介至关重要。

除了提高投资回报率之外,了解您的目标市场还可以让您建立关系并更好地与客户互动。 您可以创建吸引特定个性的内容,以及反映最有可能购买该产品的人的兴趣和价值观的品牌。 在消费者要求每个广告都具有高度针对性和个性化的时候,这一点尤其重要。 事实上,80% 的客户表示他们更有可能与提供个性化服务的公司开展业务。

目标受众类型

目标受众可以根据他们的意图、地理、兴趣和其他因素进一步分为不同的类型。 让我们看一些如何细分目标受众的示例:

兴趣

这会根据您的目标受众的不同兴趣(例如爱好和娱乐偏好)将其划分为不同类型。 这可以帮助您开发数据驱动、高度定制的信息,帮助您以有意义的方式与受众互动,从而提高品牌忠诚度。

购买意向

它定义了寻求特定产品的消费者类别,例如新的娱乐系统或汽车。 这将帮助您确定受众的痛点,使您能够生成满足他们需求的定制消息。

亚文化

拥有共同经历的群体,例如音乐流派或娱乐迷,被称为亚文化。 通过了解一些目标受众的动机,您可以更好地理解您正在寻求与谁建立联系。

目标市场和目标受众之间有什么区别?

目标市场是企业打算通过营销努力向其销售或接触的一组客户或受众。 目标受众是广告所针对的目标市场的一组或一部分。 结果,目标受众成为目标市场的一个更狭窄的子集。

回到跑鞋的例子,让我们假设您的目标市场是马拉松运动员,但您正在波士顿跑步。 潜在的波士顿马拉松选手(并非所有马拉松选手)将成为宣传该优惠的广告的目标受众。

而且由于它是更大市场组的一个子集,因此目标受众和目标市场经常互换。 另一方面,目标市场并不总是意味着目标受众。

了解目标受众的角色

除了研究他们的人口统计信息并了解他们在购买过程中的位置之外,这是了解目标受众的关键步骤。 以下类别经常用于对这些角色进行分类:

决策者:

这是做出最终购买决定的个人。 在某些情况下,决策者和支持者是同一个人,而在其他情况下,他们不是。 当决策者不同时,您必须承认并向决策者投放广告。 以 2010 年 Old Spice 品牌的重塑为例。该公司希望对其产品进行现代化改造,以吸引年轻观众。 在他们的研究中,该团队意识到,虽然男性最终可能会穿着他们的产品,但女性是购买它的人,这促使他们的创意团队专注于这一人群。

支持者:

虽然支持者无权做出决定,但他们确实对是否购买物品有重大影响。 例如,一个年轻人可能不会直接购买,但如果他们想要圣诞节的东西,他们可以影响选择。 这就是为什么创建对这两种类型的客户都有吸引力的消息很重要的原因。

识别目标受众的 7 种方法

您必须花时间检查从消费者接触中获得的数据,评估当前买家和购买趋势,并在新信息可用时进行优化以定义您的目标受众。

以下程序应有助于您确定目标受众:

#1。 进行客户访谈并分析您的客户群

查看谁已经购买了您的产品或服务是确定您的目标受众是谁的最佳方法之一。 他们的年龄,住在哪里,他们的爱好是什么? 参与社交媒体或发送客户调查是学习这一点的两种绝妙方法。

检查您所在行业的市场,了解您的产品可以覆盖哪些服务缺口。 此外,检查类似的产品趋势,以确定其他人将精力集中在哪里,然后更加关注您产品的独特价值。

#3。 分析竞争对手

营销人员可以通过观察他们最常向谁销售以及他们是如何做的,从竞争对手那里学到很多东西。 他们是通过线上还是线下渠道进行交流? 他们是想针对决策者还是支持者?

#4。 开发角色

人物角色是更好地了解构成目标受众的不同群体的好方法。

如果您的产品吸引了广泛的客户,这将特别有用。 人物角色可帮助您了解目标市场的总体人口统计数据、个性和需求。

角色是使用数据、调查、数字参与和营销人员可用的任何其他信息生成的,以便更全面地了解他们的客户。

#5。 定义谁不在您的目标受众中

毫无疑问,有些消费者属于您的目标人群,但对营销信息没有反应。 在确定您的受众是谁和不是谁时,请尽可能具体。 您的社区是由 20 至 40 岁的女性还是男性组成的? 了解这一点将防止您的团队将资金浪费在无利可图的广告部分上。

#6。 不断修改

随着您收集更多数据并与客户建立联系,您将更好地掌握目标受众。 为了获得最佳结果,您必须根据这些数据不断优化和磨练角色。

#7。 充分利用谷歌分析

谷歌分析提供了大量关于访问您网站的人的信息。 这些数据可用于发现关键见解,例如您的目标受众正在使用哪些渠道或他们最感兴趣的内容类型,从而使您能够在媒体规划过程中做出更多数据驱动的决策。

需要考虑的 6 个问题

找出你的目标受众是谁几乎不是火箭科学。 这一切都归结为几个简单的问题。

确切地说,有六个。

回答完以下每个问题后,您就会清楚自己的目标是谁。

#1。 他们是谁?

在考虑谁可能构成您的目标受众时,请考虑认同您的品牌的人。

监控谁在 Facebook 等社交媒体网站上关注、喜欢、分享和评论您的帖子, LinkedIn、YouTube 和 Instagram 是找出答案的一种方法。

如果有人愿意与您交流,他们很可能是您的目标。

在许多情况下,您的目标受众不在社交媒体上,但他们会定期向您购买或加入您的服务。

即使只从您那里购买过一次的人也必须被视为您的目标受众的一部分,因为他们可能会再次购买。

如果您不投入同样多的工作来留住现有的消费者,那么投入大量精力进行销售是毫无意义的。

客户喜欢被视为人,这就是售后流程如此重要的原因。 即使在销售结束后,您与客户的关系也必须继续。

#2。 他们最大的困难、问题或愿望是什么?

你认为很酷、有趣和对你有益的东西可能对客户没有好处。

在定义目标受众的困难、问题和愿望时,不要考虑自己。 考虑一下如果你在他们的鞋子里你会有什么感觉。

不根据您的感受提供任何报价。 根据事实、以前的经验和对潜在客户行为的理解来制作它们。

认识到您的听众面临的最紧迫的问题,以帮助他们克服这些问题。

#3。 他们在哪里寻找在线信息?

每个人都需要知识。

每天,我们都被海量数据轰炸,但当您最需要答案时,您会去哪里寻找答案?

确定哪些沟通渠道最适合您的目标受众,并尝试使用他们所在世界独有的语言与他们沟通。

例如,我知道我的目标人群阅读商业博客并在 YouTube 和 LinkedIn 等社交媒体平台上消费信息。

#4。 你提供什么真正的好处?

每个人都希望能够解决他们的问题并让他们的生活变得更轻松。 这是一种普遍的冲动,您的目标受众也不例外。

考虑一下您的产品及其解决的问题。 您的产品或服务有哪些优势? 它究竟能做些什么来解决这些问题? 主要价值主张是什么?

面对如此多的竞争,您必须努力发掘您的利基市场的竞争优势,并通过提供其他人没有的附加功能来不断开发您的产品。 例如,更好的客户服务、免费工具或免费试用期。

#5。 什么消极地引起了他们的注意?

乐观有很大帮助,但考虑缺点也可能是有益的,尤其是在目标受众方面。

与其关注观众想要什么,不如考虑他们不想要什么以及他们想要避免什么。

如果您有这些有用的信息,您可能有更好的机会抓住您的潜在客户。

获得他们接受的第一步是避免他们认为消极的事情。 之后,您所要做的就是使用各种营销方法。

#6。 他们信任谁?

对于您的目标受众来说,信任至关重要。 没有人会从他们不认识或不信任的公司购买东西或雇用某人。

这就是为什么亚马逊评论被供应商阅读并认为如此有价值的原因。 他们明白它可以促进信任,并帮助亚马逊成为一家价值万亿美元的公司。

尽管这是最后一个问题,但它是最关键的问题之一。

贵公司的声誉非常重要。 照顾您的客户关系至关重要,因为他们会在互联网上向他们的朋友和家人分发有关您的业务的信息。

如果您有良好的评论、令人愉快的评论和良好的声誉,客户将更愿意向您购买。

如何使用正确的人口统计数据创建目标角色

我们已经证明,构建角色是更好地了解目标受众的有用工具。 客户访谈与市场研究相结合,可以让您更深入地了解客户的阅读、想法和价值。 这使您可以很好地了解您的受众使用和信任哪些来源。 创建这些时考虑以下人口统计和标识符:

  • 年龄
  • 性别
  • 地点
  • 爱好
  • 收入
  • 教育程度
  • 职业
  • 婚姻状况
  • 他们信任谁
  • 他们阅读/观看的内容

另外,请查看以下内容:

  • 您现有的客户
  • 你的竞争对手在追谁

目标受众的 4 个真实示例

限量

确定目标受众的基本思路可以追溯到 营销的黎明. 在他们 1979 年的年度报告中(如教科书《零售营销管理》中所述),服装店, 限量 他们的目标受众特征如下:

“The Limited 的目标市场是 16 至 35 岁的女性。” 她是一名居住在主要城市地区或附近的职业女性,她受过教育、富有、外向、时尚。”

自 40 年前编写该声明以来,定义目标受众定义的想法基本保持不变。 (尽管该品牌今天肯定会以稍微不同的方式说出来。)母公司 Belk 继续明确针对 The Limited 在 1970 年代定义的群体。

不同的是,您现在可以使用大量工具来帮助您进行 社交媒体受众研究。

#2。 拉链车

让我们快进几十年。 以下是Zipcar的 品牌定位声明,正如经典的营销文献 Kellogg on Marketing 中所提到的。 目标受众在声明的前半部分定义:

“对于居住在城市、受过教育、精通技术的消费者来说,他们关心后代将继承的环境,Zipcar 是一种汽车共享服务,可让您省钱并减少碳足迹,让您感觉自己做了一个聪明的人。 ,负责任的选择,表明您对环境保护的承诺。”

值得注意的是,Zipcar 并非针对某个城市的所有居民。 他们甚至没有针对所有在特定城市没有汽车的人。 他们专门针对那些:

  • 住在一个城市
  • 具有特定的教育水平
  • 对技术很放心
  • 关心环境

所有这些都是 Zipcar 可以通过社交广告定位的兴趣和行为。 他们还有助于指导公司的整个社交媒体营销计划。 这在世界环境日讨论可持续习惯的主题中很明显。

#3。 澳大利亚旅游局

在您的目标受众定义中,您可能不需要包括所有 人口特征 (例如年龄和性别)。 在某些情况下,尤其是在社交广告定位方面,关注目标受众的活动和原因更为重要。

澳大利亚旅游局的目标受众包括以下个人:

“受 [澳大利亚] 产品启发的高价值游客最有可能在下一次度假或商务活动中访问澳大利亚。”

尽管此目标受众声明似乎很广泛,但澳大利亚旅游局深入研究了数据以缩小目标受众范围。 例如,他们知道他们的目标受众是:

  • 定期长途旅行
  • 打算进行更长时间的短途旅行,以了解更多的国家

他们还研究了为什么他们的目标市场旅行。 其中一些包括:

  • 在该地区寻找独特的体验
  • 了解世界
  • 参观“时尚”和“酷”的地方

然后他们更进一步。 此外,他们还使用这些数据在每个主要地理市场中创建目标受众定义。 他们甚至发现游客可能提前多长时间安排行程。

#4。 甘特

根据生活方式和运动品牌 GANT 的说法,其受众包括“拥有大学学历、国际化生活方式以及渴望探索和成长的 25-45 岁男性和女性”。

他们设计了一个 数字营销计划 以这个目标群体为中心的 YouTube 系列。 它的标题是“夫妻思想家”,其中包括名人和励志演讲者。

他们在社交媒体上推广该节目,并与 Esquire UK 合作,通过内容吸引更多观众。

如何接触目标受众

建立角色后,您需要找到适合这些特定群体的媒体。 以下是一些可帮助您入门的资源:

媒体资料包

出版商的媒体工具包提供了他们所针对的受众群体的清晰画面。 根据品牌的不同,这些可以按职称、收入水平或兴趣来分类。

另一方面,为了有效利用这一点,营销人员在决定将广告支出用于何处时,必须确保二级受众不包括在这些总数中。 例如,杂志经常与朋友和家人共享。 这种较长的保质期对营销人员有利,但在确定购买地点时不应考虑,因为这是估计值。 此外,在做出判断或谈判价格时,请考虑付费用户。

尼尔森评级

尼尔森可以根据统计抽样预测有多少家庭将观看节目。 尽管黄金时段似乎是吸引广大观众的最佳选择,但您可能会发现早期或晚期边缘的更多小众节目可以以一小部分价格吸引您的目标群体。 随着电视变得越来越分散以及添加更多频道和节目,这一点尤其正确。

社会

您可以根据社交媒体上的人口统计和兴趣来定位广告。 尽管目标受众可能是精确的,但不同的人群以不同的方式消费媒体。 一些 Instagram 用户可能对与业务相关的广告没有反应,而他们在 Facebook 上可能更容易接受。 跟踪这些平台上各种广告的成功也很重要,例如展示广告与原生广告。 尝试几个不同的平台,以发现哪些平台获得最佳结果。

第三方信息

营销测量和归因平台等营销分析解决方案可以帮助您确定目标受众观看的媒体或电视节目。 检查这些公司在选择合作伙伴时如何确定如何接触目标受众。 他们是否有媒体合作伙伴关系,或者他们是否使用过时的数据?

如何在适当的时候与你的听众交流

这不仅仅是了解在哪里接触到今天的赋权消费者; 这也是关于知道何时与他们联系。 随着消费者越来越善于过滤信息,适时进行营销将获得回报。

为了确保在众多平台上进行适时的营销,有几个关键的考虑因素:

电视(Television)

由于 DVR 的发明,观众不再需要坐着看广告。 这意味着即使您有正确的目标受众,您也无法确保在节目休息期间展示的广告会被看到。

因此,在谈判电视广告时,专注于成为休息前的第一个广告或休息后的最后一个广告。 电视直播更好(包括深夜新闻或体育赛事)。

广播电台

由于听众经常在广告时段切换广播电台,因此如果可能,请在广告时段开始或结束时安排广告。 此外,密切关注 DMA(指定市场区域)。 Nielsen 提供基于信号强度的 DMA。 例如,波士顿市场还包括罗德岛和新罕布什尔州南部。 必须记住这一点; 虽然收音机是接触当地消费者的绝佳工具,但它也可能吸引目标区域以外的听众。

电子邮件地址:

在通过插座预订时请考虑时间。 因为星期五是人们休假的热门日子,所以在不同的日子发送电子邮件可能会导致更高的打开率(除非数据另有说明)。

目标受众的劣势

尽管目标受众是一种有用的工具,但营销人员应记住,市场上可能还有其他机会。 如果一个品牌必须重新定位自己,不同的人群可能更适合。 对于尚未经过检验的产品,可能还有进一步的应用。 将目标受众与分析技术相结合可能有助于发现并利用其中一些错失的机会。

目标受众常见问题解答

什么是目标受众示例?

成人、青少年、儿童、青少年、幼儿、男性和女性只是目标受众的几个例子。 要有效地向任何特定受众销售,您必须首先熟悉目标市场的习惯、行为、好恶。

谁是我的听众?

您想阅读您的材料的一组人称为您的受众。 写作时,牢记您的受众至关重要,这样您就可以根据他们的需求定制内容。

有哪些观众的例子?

体育赛事座位上的人群就是观众的一个例子。 收听特定早间广播节目的人就是听众的一个例子。 喜欢看特定类型电影的人就是观众的例子。 收听特定广播或电视节目的人。

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