如果你在工作 B2B销售，您可能听说过 SPIN 销售。 它是最知名的（如果不是最古老的）销售系统之一。 SPIN 销售为销售代表提供了一个研究支持的系统，用于处理和完成具有冗长销售流程的复杂交易。
SPIN 原则应与现有的 销售方式. SPIN 销售策略侧重于以正确的顺序提出正确的问题、积极倾听，并将潜在客户的期望转化为产品的功能。 让我们看一下 Neil Rackham 关于 SPIN 销售的书的摘要。
什么是 SPIN 销售？
SPIN 销售是一种销售策略，源自 Neil Rackham 1988 年的经典小说《Spin Selling》，它基于 12 年的研究和 35,000 次销售电话。 Neil Rackham 在他关于 SPIN 销售的书中指出，要建立作为值得信赖的顾问的信誉，销售人员必须放弃传统的销售策略来赢得更大的咨询交易。
Neil Rackham SPIN 畅销书摘要
我们建议您阅读整本书，以全面了解 Neil Rackham 的 SPIN 销售指南。 你可以在 亚马逊销售点
以下是 SPIN 销售策略书内容的快速摘要：
第一节：介绍销售业绩和销售行为
- 结账并不像大多数销售人员和经理认为的那么重要。
- 提问的重要性比大多数销售人员和经理意识到的要重要。
- 封闭式问题与开放式问题的比率并不能预测销售业绩。
- 优秀的销售人员专注于避免而不是处理反对意见。
第 2 部分：获得承诺：成功完成销售
- 拥有正确的承诺对于成功完成交易至关重要。
- 代表必须提前计划他们的通话目标。
- 每个销售电话都有四种可能的结果：订单、提前、继续和不销售。
第 3 节：大宗采购中的客户需求
- 关于挑战、担忧和挫折领域的陈述是隐性需求的例子。
- 独特的特征或功能被称为明确的需求。
- 在更广泛的销售中，明确的需求是良好的购买信号。
第 4 节：SPIN 策略
- 高成交率的销售人员经常以相同的顺序提出相同的问题。
- 有四种类型的问题：Situation、Issue、Implication 和 Need-Payoff。
- 每个问题表都可以发挥独特的作用，使买家更接近销售。
第 5 节：在主要销售中提供优势
- 向客户推销产品的最流行方式是通过其功能和优势。
- 在销售阶段的后期，优势不太成功。 用户比决策者更看重功能。
- 福利对购买决策的影响最大，但只有在销售讨论结束时才进行讨论。
第 6 节：拒绝异议
- 异议通常由销售人员而不是客户提出。
- 您提供的好处越多，您将面临的反对越多。
- 为了防止不必要的反对，在提供利益之前先开发需求。
第 7 节：发起呼叫
- 不要使用传统的机会，例如提供奖励或提及潜在客户的个人兴趣。
- 尽快开始工作并制定您的目标。
第 8 节：将理论付诸实践
- 一次采用一种 SPIN 销售理论，以防止受挫。
- 其次，在较小的帐户或现有客户上进行测试。
另请参阅： 顾问式销售方法：顾问式销售完整指南
自旋销售技巧
SPIN 销售是围绕问题构建的。 拉克姆和他的同事们发现，表现最好的销售人员很少（如果有的话）提出随机的、低价值的问题。 每个问题不仅具有特定的功能，而且提出问题的顺序也具有战略意义。
SPIN 是一个首字母缩写词，代表提问序列的四个阶段：
- S：情况
- P：障碍物
- 一：暗示
- N：需要回报
＃1。 情况
情境问题，例如“您实际使用什么资源？” 作为收集知识的一种手段。
#2。 问题
诸如“这种机制是否会失败？”之类的问题。 帮助认识到潜在客户正在经历的痛苦和挑战。
#3。 含义
诸如“这样做的效率成本是多少？”之类的隐含问题。 协助销售代表强调必须解决这些问题。
#4。 需要回报
需要诸如“如果……会更容易吗？”之类的回报问题。 使潜在客户能够得出自己的结论，而不是直接跳入球场。
以下是一些额外的例子：
旋转销售问题
- 你有计划来处理 X 吗？
- 谁应该为 X 负责？
- 如果 X 没有成功，会发生什么？
- 这种机制有可能失败吗？
- 你会用每周、每月、每季度、每年的额外 [金额] 做什么？
- X 的问题是否曾经对您的 KPI 产生负面影响？
- X 能让[积极事件]更容易实现吗？
- 您的团队会发现……有用吗？
现在我们了解了每一行提问的目的，让我们更仔细地看看 SPIN 在提问系列中的每个阶段销售问题。
SPIN 销售情况问题
使用情境问题来了解潜在客户的流程和痛点，以及他们的竞争战略和结果。 具体问题会因产品而异； 例如，如果您为中层管理人员提供领导力培训，您可能会问：“您目前如何教授新任管理人员最佳实践和策略？” ”
如果您销售办公用品，您可能会想，“您现在如何购买办公用品？” ”
以下是一些示例问题，您可以根据自己的用途进行调整：
- 你在[公司]的职责是什么？
- 你怎么做X？
- 你对 X 的态度是什么？
- 告诉我你的一天。
- 你有计划来处理 X 吗？
- 谁应该为 X 负责？
- 你以这种方式做 X 有多久了？
- 你为什么以这种方式做X？
- 你为X预留了多少钱？
- 你为什么以这种方式做X？
- X 与贵公司的相关性如何？
- 谁最有可能使用 X？ 他们的目标是什么？
- 你实际使用什么方法来完成 X？
- 谁是您的新 X 供应商？
- 为什么选择新的 X 供应商？
请注意缺乏收集事实的问题，例如“您的公司有多大？” ”、“你们有多少家分店？” ”、“你卖什么样的东西？” ”等等。
当 Neil Rackham 发布“SPIN Selling”时，卖家几乎没有多少细节可用。 现在，您可以通过快速在线搜索找到有关潜在客户的一长串关键信息，因此许多情境问题不再有效。
这些问题不仅使客户不耐烦，而且还减少了最重要的问题的时间。 尽可能在此类别中提出一些问题——并确保您在通话前已完成作业。
自旋销售问题
代表此时确定潜在的机会领域。 换句话说，还有什么空白没有被填补？ 潜在客户在哪里表达不满？ 他们可能不知道自己有问题，因此请调查您的解决方案可以增加价值的热门领域。
- X 需要多长时间才能完成？
- X的价格是多少？
- 那么，需要多少人才能产生预期的结果呢？
- 如果 X 没有成功，会发生什么？
- 这种机制有可能失败吗？
- 您对当前的 X 流程满意吗？ 结果如何？
- 您的设备的可靠性如何？
- 当您遇到问题时，通常很容易找出问题所在吗？
- 修理或更换工具需要做多少工作？
- 您对您的新供应商满意吗？
SPIN 销售暗示问题
在确定问题之前确定问题的严重性。 暗示问题显示潜在客户痛点的范围和程度，为您提供有用的知识，以定制您的信息并向消费者灌输紧迫感。
根据 SPIN 销售中的 Neil Rackham 所说，在本节讨论结束时，他们应该对这个问题有了新的认识。
根据拉克姆的说法，表现最好的销售人员提出的暗示问题是典型销售人员的四倍。
- 以这种方式做 X 的效率成本是多少？
- 如果你每[周、月]有额外的[时间]，你能做什么？
- 如果您没有与 X 相关的问题，您的客户会更开心、更忠诚和更忠诚吗？
- 如果您不必处理 [问题]，是否会更容易实现 [主要目标]？
- [问题] 是否会阻止您在 [业务领域] 中实现目标？
- X 上一次出现故障是什么时候？
- [问题] 如何影响您的团队成员？
- 您会认为 [问题] 是您个人职业发展的障碍吗？
- 节省 [时间] 会对您的 [团队、预算或公司] 产生重大影响吗？
- 你会用每周、每月、每季度、每年的额外 [金额] 做什么？
- X 的问题是否曾经对您的 KPI 产生负面影响？
旋转销售需要回报问题
需要回报的问题，让潜在客户根据他们自己的条件来阐明你的产品的优势，这比听你描述某些好处更有说服力。
从本质上讲，您提出的问题能够揭示您的产品在帮助他们解决核心需求或问题方面的潜力。 这些问题集中在解决方案的价值、重要性或有用性上。
确保您的需要回报问题没有说明您的产品无法解决的问题。 例如，如果您协助企业招聘团队确定合格的工程申请人，您不会询问雇用更好的营销人员的效果。
幸运的是，开发需要回报问题相当简单。 他们应该直接从你的暗示问题中得出。
“X 的问题是否曾阻止你按时完成任务？” 是一个隐含查询的示例。 ”
需要回报的问题：“如果你能在一半的时间内完成 X，是否更容易达到你的最后期限？” ”
可定制的需求回报问题包括以下内容：
- 如果……会有帮助吗？
- X 能让[积极事件]更容易实现吗？
- 您的团队会发现……有用吗？
- 你相信解决[问题]会对你产生很大的影响吗？
- 对于您的团队成员来说，看到 X 的好处以便他们采取 Y 行动是否至关重要？
警告： 需要回报的问题会适得其反。 如果它们太明显，您可能会显得居高临下。 尝试以买方以前没有考虑过的方式重新构建解决方案。
例如，与其问“您的企业会从成本节约中受益吗？” “每周将 1,000 美元从您的内容开发预算中重新分配到 Facebook 广告中，会为您的博客带来大量流量吗？” 你可能会问。 ”
SPIN Sale 的四个阶段
当您继续对潜在客户使用 SPIN 销售问题时，请记住对话的生命周期。 根据 Neil Rackham 在 SPIN 销售中的说法，每次销售都经过四个基本阶段：
#1。 开幕式
SPIN 销售和入站销售都以相同的方式接近第一个或连接、调用。 销售代表不应深入了解其产品的功能和优势； 这种过度冒犯的做法不仅会使客户流失，而且销售人员也会错过有用的细节。
联系电话的目标是吸引买家的注意力并开始赢得他们的信任。 从一个诱人的观点或一个发人深省的问题开始。
#2。 调查
SPIN Selling的调查过程是最关键的。 这与发现电话类似，您正在确定您的产品将如何使客户受益，定义他们的偏好和购买要求，并通过提出适当的、有针对性的战略问题来获得可信度。
根据 Neil Rackham 在 SPIN 销售中的说法，一个好的查询策略将使您的成交率提高 20%。
#3。 展示能力
在你把你的方法和潜在客户的需求联系起来之后，你必须证明这种关系。
根据 Rackham 的说法，可以通过三种简单的方式来解释产品的功能：
- 特征
在销售低成本的基本商品时，功能特别有用。 杯子的功能可能是“它可以容纳 10 盎司的液体”。 最终用户发现功能比关心底线的决策者更有吸引力。
- 超值优惠
优点解释了产品的功能在实践中是如何使用的。 与福利一样，它们对较小的交易很有用，但对较大的交易则不太有用。 杯子的好处也许是“你可以用它来喝热饮和冷饮”。
- 优势
通过展示一项功能将如何使潜在客户受益，好处使事情更进一步。 他们通常有财务方面的问题，可以满足您客户的需求。 精心设计的福利可以说服消费者购买您的产品。 你的杯子的优势可能是，“因为你早上喝咖啡，下午喝冰咖啡，你会欣赏这个杯子的多功能性。” 你现在可以在一个杯子里享用这两种饮料。”
FAB 公式提供了另一种考虑特性、优势和好处的方法。
由于[产品]包含[功能]...
[用户] 将能够 [受益]…这意味着[潜在客户]将从[利益]中受益。
为销售员工游戏化应用程序的销售人员填空。
“因为我们的平台允许您为您的服务团队建立排行榜，客户支持代表可以实时查看他们与同行相比的成功。 因此，他们将受到启发，提高他们的整体满意度并更快地对门票做出反应。”
#4。 异议
反对在任何交易中都是不可避免的。 实际上，如果你没有得到它们，你应该担心，因为这意味着你的潜在客户有他们没有与你分享的保留意见。 您的目标是找出客户尚未购买的原因，然后让他们了解为什么他们的问题不是真正的障碍。
（当然，如果你的产品不匹配是有正当理由的，你不应该试图说服他们。）
根据 Neil Rackham 在他关于 SPIN 销售的书中的说法，有两种形式的反对意见：
＃1。 价值：
您的潜在客户不确定您的产品的投资回报率。 他们可能会说，“我喜欢它的功能，但价格太贵了。”
＃2。 能力：
您的潜在客户怀疑您的产品能否满足他们的独特要求。 这转化为诸如“我不确定它能否为我们做 X”、“这个过程似乎比你建议的要花更长的时间”和“我认为我们需要一个更强大的解决方案”之类的陈述。
能力异议可以进一步细分如下：
- 不能： 该解决方案无法解决买方的首要任务之一。
- 能够： 该解决方案有可能解决他们的首要目标之一，但他们没有意识到这一点。
重要的是要避免尽可能多的反对意见。 如果您不卖得太快，大多数反对意见都是可以避免的。
Neil Rackham 在他关于 SPIN 销售的书中的研究表明，通过在提出回应之前使用推理和需要回报问题来创造价值，销售代表可以将反对的数量减少一半。
销售人员在标准系列中提出问题。 然后使用潜在客户的反应来给出相应的产品功能。
然而，代表经常缺乏足够的背景来更好地了解潜在客户试图实现的目标或阻碍她进步的因素。 他们通用的、千篇一律的反应促使买家反对，她不太可能听取任何未来的建议。
相反，请尝试 SPIN 序列。 提出问题问题，然后用暗示问题探究其含义，最后，通过需要回报问题，要求购买者考虑解决方案的重要性。
使用 SPIN 销售结果衡量进度
交易型销售人员也在一次销售电话中经历了所有四个阶段。 另一方面，处理更大、更复杂的交易的销售代表可能需要两个月到两年的时间才能完成。 在这种情况下，SPIN 销售方法为每个销售电话提供四种潜在结果：
#1。 进步
Rackham 采用“进步”的概念来帮助中端市场和商业销售人员衡量他们的成功。 预付款是消费者同意的让您更接近购买的活动。
这里的关键词是干预。 将潜在客户的更多细节或计划请求视为购买信号很诱人，但这样做会让球直接进入你的球场。 如果买家真的有兴趣，他们也可能会同意做一些工作。
#2。 继续
以不利结果结束的销售对话称为继续。 换句话说，当您结束电话或会议时，买方尚未同意任何推动交易向前发展的后续步骤。
潜在客户检查您的定价页面并向您发送问题、注册免费试用并测试该工具，或者将您介绍给关键利益相关者都是进步的例子。
尽可能多地产生有用的突破。 您拥有的销售路线越多，您到达那里的可能性就越大。 当潜在客户拒绝您的一项进步时，例如对采购的介绍，您应该冷静地考虑拒绝，然后提出其他建议。
#3。 命令
销售电话的第三种可能结果是订单。 客户决定购买您的产品，并通过签署文件表达他们的坚定意愿。 对于大型交易，这通常是最终结果是一系列越来越大的关闭。
#4。 禁止销售
第四个（也是最不希望的）结果是没有销售。 您的潜在客户拒绝了您的请求：您无法与决策者会面，他们不会安排另一次会议，或者更糟糕的是，他们说您无法一起工作。
现代 SPIN 销售建议
“SPIN Selling”最早是 30 多年前写的。 尽管其核心战略和价值观保持不变，但传统的购买过程已经发生了变化。 如果您要使用 SPIN 模型，您可以确保它是最新的。
#1。 尽可能少地询问情况和问题问题。
潜在客户显然没有时间为您进行研究。 他们不希望你描述他们已经知道的痛点； 如果他们这样做了，他们只会自己购买治疗药物。 您很重要，因为您可以识别客户不知道的机会或痛点。
考虑到这一点，提出一些挑衅性的问题，例如“您的公司是否考虑过 [新战略]？”、“您知道 [令人惊讶的统计数据] 吗？”和“您想要任何有关 [即将发生的行业事件] 规划的提示吗？ ”
Rackham 没有对这些问题进行分类，但它们在现代销售中无疑是有用的。
当 Rackham 发表“SPIN Selling”时，LinkedIn 还不存在。 您现在对客户的观点、优先事项和态度的了解比 1980 年代后期的销售人员可能想象的要多得多。 不要浪费这个宝贵的资源。
阅读潜在客户的个人资料，查看他们的社区评论以及他们撰写或发布的任何帖子，查看他们的推荐部分以了解他们的职业道德，等等。 在开始销售电话之前，尽可能多地了解每个客户，这样你就可以让他们参与进来，就好像这是第五次会议，而不是第一次会议。
#3。 指导他们的购买过程。
随着参与任何 B2B 交易的利益相关者的平均数量增加，并且内部采购流程变得更加复杂，您的经验变得更加重要。 潜在客户依靠您帮助他们以前所未有的方式购买您的商品。 带上需要通知或咨询的同事的职称——如果你能找到他们的名字，可能还有名字。
在批准决定之前，告知您的联系人他们的老板可能想知道什么，并为他们提供材料以使他们的演示更具说服力。 与您的联系人合作，预见并防止潜在的绊脚石。 根据需要与采购部和/或法务部联络，以尽可能快速有效地完成交易。 虽然 Neil Rackham 没有在“SPIN Selling”中包含这些建议，但它们是在现代销售中脱颖而出的最成功方法之一。
SPIN 的销售前景如何？
未来，SPIN 销售有望继续成为一种流行且有效的销售方式。 随着技术的发展和客户行为的变化，它可能需要进行调整以迎接新的挑战，但 SPIN 销售的核心原则仍然适用。
这些年来 SPIN 销售是如何发展的？
SPIN 销售自首次推出以来取得了显着发展。 随着销售环境的变化，该方法已更新以跟上步伐。 例如，随着远程销售的增长，对 SPIN 销售进行了调整以确保它可以在虚拟环境中有效使用。
SPIN 销售可以用于销售谈判吗？
是的，SPIN 销售可以用于销售谈判。 通过使用 SPIN 流程了解客户的需求和异议，您可以更好地准备进行有效的谈判。
SPIN 销售能否适用于远程销售？
是的，SPIN 销售可以适用于远程销售。 虽然可能需要修改某些元素以解决缺乏面对面互动的问题，但 SPIN 销售的核心原则在远程销售环境中仍然适用。
您如何衡量 SPIN 销售的成功与否？
SPIN 销售的成功可以通过多种方式衡量，包括增加销售额、提高客户满意度和提高客户忠诚度。 衡量 SPIN 销售的成功需要结合定量和定性数据。
您如何不断提高您的 SPIN 销售技巧？
不断提高您的 SPIN 销售技巧需要致力于持续学习和发展。 这可以包括参加培训课程、参与辅导和指导计划以及寻求客户和同事的反馈。
旋转销售常见问题解答
Spin 销售仍然有效吗？
1988年出版后，《SPIN Selling》 仍然相关 并被认为是解决问题的终极指南。 它通过与买方的持续关系创造价值来做到这一点。 在当今的销售世界中，您可以放弃大多数传统的销售技巧。
SPIN 销售的四个阶段是什么？
准备一份包含 SPIN 销售四个阶段的演示文稿（开放、调查、展示能力和获得承诺）。 在调查阶段包括四种类型的问题（情况、问题、含义和需要回报）。
SPIN 通过示例销售什么？
SPIN 销售是一种销售技巧，旨在帮助销售代表完成困难、复杂的交易。 首字母缩写词 SPIN 代表不同类型问题的类别： 情境、问题、含义和需要回报. 情境问题帮助销售代表更多地了解每个潜在客户的当前状态
什么是自旋分析？
旋转 = 情况、问题、暗示、需要/回报. 不要将上述问题视为清单。 确定对您的业务和潜在客户最有意义的那些，并将它们自然地融入您的对话中
