销售是一门艺术，掌握它并不简单。
韧性、坚韧和精力充沛只是造就卓越销售人员的一些技能和特征。 例如，企业家和初创公司创始人可能需要自己销售一些产品或服务，以便在他们有能力聘请专业销售人员之前获得投资或新客户。
有一些基本的销售技巧和技巧，一旦掌握，将帮助任何人更成功地销售。
考虑到这一点，这里有一些对初学者和有经验的销售人员有用的销售技巧。
初学者的最佳销售技巧
让我们从基础开始。 这里有五个适合初学者的销售技巧，可帮助您成功销售。
#1。 了解关于您的产品的一切
了解产品的工作原理以及可帮助消费者解决他们可能遇到的任何问题的确切功能至关重要。 毕竟，您是产品的代言人； 如果您不使用它，其他人为什么要使用它？
检查所有可访问的产品演示视频和支持文件。 尝试了解每个功能的目标以及它要解决的问题。
您必须为消费者提供出色解决方案的一些基本查询如下：
- 我有困难。 您的产品中是否有一项功能可以帮助您解决这个问题？
- 我需要使用什么技术来访问这些功能？
- 您的产品可以定制到什么程度？
- 我会得到任何帮助或销售培训吗？
- 这会让我退缩多少？
客户通常对您产品的更多技术部分不感兴趣。 他们想知道该产品将如何立即让他们的生活更轻松。 对产品的深刻理解不仅仅是让您更有信心地宣传您所销售的产品。 它还允许您快速、彻底地将您的产品映射到客户的需求，并找到他们痛苦的根源。
#2。 认识潜在客户的痛点
您的潜在客户只对一件事感兴趣：解决他们的问题。 你只能通过赞美你的产品的优点才能走到这一步。 您的产品对潜在客户的直接好处是什么？
在每次与潜在客户接触时提出问题，找出他们最头疼的问题，例如：
- 您能帮助我更好地了解贵公司的流程吗？
- 你每天的目标是什么？ 长期目标？
- 您的主要担忧和障碍是什么？
- 您对解决方案有何期望？
- 你有任何财务限制吗？
- 如果你解决了一个特定的问题，事情对你来说会好多少？ 为何如此？
积极倾听潜在客户的反应至关重要。 很多时候，销售人员过于专注于推动和销售，以至于他们忘记了最优秀的销售人员有时会听多于说。 提供解决买家痛点的解决方案。 当您向潜在客户证明您理解他们的问题并且您的解决方案可以解决这些问题时，推销是最有效的。
#3。 提前了解您的客户
您的潜在客户需要答案，他们希望您提供答案。
最好的销售技巧之一是提前准备所有会议，并提供您可能需要的所有信息，以提供潜在客户，以便将他们转化为客户。 这需要尽可能多地了解他们和他们的困境。 “让他们知道你了解他们，”正如这句话所说的那样。
为会议做好充分准备不仅表明您的技能和知识，而且还表明您足够关心，能够在所有与客户的会面中出席并充满信心。
确保您了解以下内容：
- 你打电话的目的是什么？
- 通话过程中我需要获取哪些信息？
- 我的产品有什么优势？ 弱点？
- 在您的潜在客户方面，谁是决策者？
- 如果你以前见过，你上次把东西放在哪里？
数量惊人的销售人员未能研究他们的潜在客户或为电话做好准备，这削弱了他们的努力并给潜在客户留下了负面印象。 通话前准备使您能够收集为对话贡献价值所需的信息。 养成这种销售习惯可以增强对您的潜在客户的信任以及对您自己的销售能力的信心。
#4。 始终遵循
如果有一件事是所有销售人员都同意的，那就是后续步骤的必要性。
无论您是否拥有市场上最好的产品或者您的会议是否顺利——如果您不跟进潜在客户，销售的可能性就会从您的指缝间溜走。 事实上，80% 的销售需要至少五次跟进。
后续电子邮件是在初次接触后与客户保持联系的绝佳方式。 它表明您足够关心他们的体验以签到，但允许在客户闲暇时进行对话。
后续电子邮件可以按多种方式分类。 专业人士经常发送的一些优秀的后续电子邮件：
- 有兴趣联系 – 冷销售电话跟进
- 很高兴今天早些时候与您交谈...... – 会议结束后立即
- 跟进我们上次的谈话...... - 下一步
- 我应该留下还是应该离开？ — 电子邮件碎片
- 不要因低开箱率或潜在客户缺乏反应而气馁。 努力提高电子邮件和潜在客户的质量。
#5。 化拒绝为优势
在提供销售技巧时，没有简单的方法来表达这一点，所以让我们把它放在一边：两者齐头并进：销售和拒绝。
拒绝绝非易事，尤其是当您刚刚开始销售时。 竞争对手偶尔会突然出现并抢走您的领先优势。 有些消费者此时不需要您的产品或无法付款。
重要的是要认识到这些都不是个人的。
消费者对您销售的商品不感兴趣的原因可能有数百种，但其中大多数与您无关。
拒绝会暴露您的销售策略中的缺陷。 好消息是什么？ 通过正确的更改，您可以将推销的缺点变成优点。
每一次拒绝都会让你的脸皮变厚并提高你的决心，这两个属性将帮助你成为一名优秀的销售人员。
不要让拒绝打败你； 相反，将其视为进步的机会。
另请参阅： 如何完成销售：销售新手指南。
给高级销售代表的提示
所以你已经掌握了销售的基本原理，但每天的工作仍然很困难。 恭喜你，你现在是一名销售员了！
现在，您如何才能将您的销售游戏提升到一个新的水平并始终超过您的配额？ 您可以使用一些简单的销售技巧来跟上市场并充分利用与客户打交道的时间。
#1。 有效的时间管理
在销售中时间就是金钱，这已不是什么秘密。 因此，将日历块视为商品。
销售人员的生活就像在空中玩杂耍一样，有十几个球在空中。 安排时间的优先次序并充分利用一天中的每一个小时是一项至关重要的销售技巧。
要成为一名出色的卖家，您的日历应该是您早上看的第一件事，睡前最后看的东西，以及您在这之间的几个小时内不断注意的东西。
陷入客户对话是销售人员浪费时间的一大来源。 虽然在个人和亲切的层面上与客户互动至关重要，但您还必须知道何时切入正题。
花更多时间完成将产生更多收入的协议。 这并不是说您应该忽略准备少花钱的客户，但重要的是要优先考虑您的客户名单并充分利用您的时间。
#2。 使用正确的技术
多亏了移动设备，销售人员需要的任何消费者信息现在只需点击几下即可。 使用这些专为您的需求而打造的尖端工具是最好的销售技巧。
通过使用正确的工具，您可以利用世界上一些最强大的销售支持技术来让您的一天井井有条，让您的客户满意，并且所有重要信息始终触手可及。
数字日历和约会安排软件可以帮助您安排您的每一天。 它还有助于将您的日历与消费者的日程安排相匹配。 业界最喜欢的包括谷歌日历和 Outlook 日历，而 Calendly 集成允许潜在客户在最适合他们的日期和时间预订会议。
外部销售代表一天中最耗时的方面之一是花在方向盘后面的时间。 使用正确的技术来优化您的路线将节省您在汽油和车辆磨损方面的时间和金钱。
#3。 认识您的潜在客户的角色
没有“一刀切”的销售策略。 有时与您交谈的人并不是具有购买力的人。 有时您正在与 CEO 交谈，他希望您通过推销让他们惊叹不已。 而且，偶尔，您的客户是一个普通的乔，他们正在寻找一个可靠的理由来花掉他们辛苦赚来的钱。
在每次客户参与之前做好功课，找出您将与谁交谈以及他们在公司层次结构中的位置。
#4。 永不放弃勘探
没有什么可以在销售中固步自封。
在这一行工作中，自满永远得不到回报。 作为一名销售人员，要想持续取得成功，始终有新业务是至关重要的。 实现这一目标的唯一方法是定期招聘。
始终留意新的业务前景，无论它们来自客户推荐还是您自己的勘探研究。 如果您识别并了解您的客户是谁，您就可以更成功地找到需要您商品的人并与之互动。
探矿技术是寻找潜在客户最有效的方法之一。 互联网是客户信息的金矿。 如上所述，最好的销售勘探技巧之一是使用 LinkedIn Sales Navigator，这是一种出色的勘探工具，可以为您提供商业机会的金矿。
还有传统的方式。 冷淡的电话和电子邮件仍然是与潜在客户互动的有效方式，同时也表明您愿意努力关闭业务。
#5。 改进您的异议处理
拒绝是销售的重要组成部分，还记得吗？
您可以通过经验、解决异议和一点专业知识将其中一些拒绝变成成功。 它只对您的客户可能遇到的任何问题采取适当的态度。
这归结为产品专业知识和了解产品的复杂性——无论是好的还是坏的。
将您的销售计划视为一盘棋。 始终比消费者先思考三步，并预测他们的积极和消极行为。 如果你对每一个潜在的反对意见都有一个适当的计划，那么消除这些担忧和引导谈话就会成为你的第二天性。
不要等待潜在客户表达担忧。 先把它们举起来，为堵塞扫清道路。 这样一来，您就拥有了反对意见，同时也表明您是客户可以信赖的人，可以从他们的角度看待事物。
#6。 与同理心联系
如果客户不信任你，他们就不太可能购买你的产品。
没有人喜欢被只对自己的钱感兴趣的人误导而去买东西。 这就是为什么以有意义和个性化的方式与客户互动而不是简单地与他们交谈至关重要的原因。
同理心是区分优秀销售人员和优秀销售人员的主要特征之一。
销售同理心需要像朋友一样了解您的消费者，并根据他们的特定性格类型和关注点定制您的信息。 它需要真正想要帮助他们并合作实现这一目标。
设身处地为客户着想并引导他们完成购买过程的能力对于建立信任和忠诚度至关重要。 客户联系的时间越长、越愉快，对相关双方来说就越富有成效。
这是一项很难教授的技能，但可以像锻炼肌肉一样在自己内部加强它。 这只需要练习。 与消费者打交道，忘掉钱； 相反，把自己想象成两个伙伴，一个有问题，另一个有解决方案。
#7。 质量优先于数量
许多人在寻找结束销售技巧时感到困惑：拥有更多的客户不是比拥有更少的客户更好吗？
解决办法是什么？ 这一切都取决于。
在销售杂耍表演期间，空中的球太多可能会令人生畏和困惑。 它不仅可能变得难以处理，而且每个客户的体验都会受到影响，因为您会因客户名单过大而陷入困境。
想要尽快完成尽可能多的销售是很诱人的，以便给您的主管留下深刻印象并感觉您表现出色。
问题是什么？ 这很快就会导致精疲力尽，并达不到您设定的销售目标。
相反，应专注于获得更多可以持续、稳定和可靠收入的优质客户。 安排你的日子，让这些消费者得到你的大部分关注。
#8。 保持一致性和完整性
至关重要的是，您的每一位消费者都会收到相同的高质量产品推介，并且您的销售策略在每次互动中保持不变。
如果您确保您的销售互动始终如一并且以展示纪律和对您的技能的关注的方式进行，您的演示将变得近乎简单。
像大多数其他职业一样，艰苦的工作偶尔会让你走得更远。 每一个转折点，你都会面临激烈的竞争。 月复一月，您的经理会期待结果。 付出努力，其他一切都会水到渠成。
如果您告诉客户您将在特定时间到达那里，请确保您准时出现。 如果您告诉消费者某项功能可以解决问题，您必须说实话。 因为如果你失去了客户的信任，它就永远消失了。 赚回来是一件很难的事情。
如果您认为推销中的某些内容需要调整，请不要拖到以后再做。 销售的美妙之处在于您有无数机会尝试新策略。 与客户进行试验，以确定哪些有效，哪些无效，然后完善您的宣传以获得最大的影响。
#9。 实施可衡量、可重复的销售流程
有效应用指标是销售人员最好的朋友。
您可以使用可重复的销售流程来跟踪与客户推销的有效性。 然后你可以关注你的统计数据，看看你的方法的每一个小调整如何影响更广泛的画面。
了解数据的流动性和波动性可以帮助您确定客户联系的成功程度，以及您是应该保持现状还是调整程序。
确定哪些 KPI 在您的特定销售环境中最重要，并在您进行时密切关注它们。 如果对你来说最重要的指标不是你想要的，那么就以提高这些数字为唯一目标进行重大修改。 如果您的统计数据大幅下降，您将获得各种信息来确定发生这种情况的方式和原因，以及您可以采取哪些措施来纠正它。
最优秀的销售人员在每次与客户联系时都会采用核心流程，但他们也认识到这些流程必须不时调整以保持竞争力。
#10。 寻找推荐人
尽管过去几十年技术不断发展，但有一件事没有改变：口口相传仍然是联系新客户和赢得业务的最有效、最可靠的方式。
当消费者向潜在客户推荐您时，他们会建立一种即时且值得信赖的联系，这是金钱无法买到的。 现在比以往任何时候都更容易与新消费者互动并获得新消费者。
没有什么比从他们钦佩的同行那里获得的对产品的积极反馈更能激起潜在客户的兴趣了。 如果它对其他人有用，为什么不对他们有用呢？ 推荐对于扩大客户群至关重要，因为您的客户会为您完成工作。
它不仅是最有效的潜在客户和推广方式，而且还是免费的！
将顶级客户转化为推荐机器的最佳策略是什么？ 检查您的客户列表并检查以下内容：
- 您的合作伙伴关系的持续时间
- 客户对您的产品或服务的总体满意度
- 您与客户之间的沟通频率
- 客户有多细心？
接近您最重要的客户，询问他们是否介意向他们认识的可以从您的产品中受益的人推荐您。
LinkedIn 也是了解客户关系，然后通过客户推荐寻求这些联系的绝佳资源。
其他一般销售技巧
- 如果您遇到销售低迷，请设定几个可实现的短期目标以产生动力并建立信心。
- 创建“销售目的声明”并使用它来推动您的决策过程，以做出更好、更周到的决定。
- 《永远不要一个人吃饭：一个人吃饭的艺术》一书的作者基思·费拉齐 (Keith Ferrazzi) 建议，您应该相信自己所卖的东西。 “如果你相信你所拥有的只是你的交易，你永远不会到达那里——你必须生产出一种非常美妙的产品，以至于你意识到你正在邀请人们建立一种绝对可爱（和长期）的关系。 ”
- 直接解决客户问题并展示您将如何改进，然后去做。
- 您的销售经理可能是一个极好的资源，但您必须提出适当的问题（包括困难的问题，例如“您认为我们为什么失去这笔交易？”）。
设定并坚持特定的活动目标，以在您感到没有动力时保持动力。 - HubSpot 的销售总监 Michael Pici 建议参加电话审查。 “如果您不运行或不参加电话审查，那么您就错过了提高销售成功率的重要机会。”
- 永远不要停止学习：通过角色扮演销售电话和阅读行业新闻，让您的产品知识保持最新。
结论
无论您是刚刚起步还是已经从事多年，销售都是一个永无止境的过程，需要您不断发展才能具有竞争力。 就在您认为自己已经掌握了一切的时候，行业的发展会促使您去适应。 通过将销售视为您自己过程的持续发展，您不仅可以生存下来，而且可以在世界上最具竞争力和令人兴奋的业务之一中取得成功。
参考资料
