销售合格线索:定义、差异及其重要性

合格的销售线索
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在游戏中处于领先地位的销售经理知道最好不要在冷线索之后派遣他们的员工。 他们将微薄的资金投资于他们完全掌握的线索以及他们认为最有可能成为付费客户的线索。 换句话说,销售经理不会将不合格的销售线索交给他们的销售团队。 销售人员可能会认为所有机会都值得他们花时间。 然而,时间就是金钱。 所以这并不总是正确的。 虽然您几乎可以向任何人推销,但您不想向那些不会转化的人推销。 您的底线将遭受浪费的支出和低转换率。 这就是销售合格潜在客户的用武之地。这些潜在客户可以在您的潜在客户转换过程中使用,该过程应该专注于培养以转换它们。 在本文中,我们将讨论销售合格线索机会和营销合格线索之间的区别。

什么是销售合格线索?

合格销售线索 (SQL) 是经过公司营销和销售部门彻底调查和验证的潜在客户。 合格的销售线索 (SQL) 是对购买公司的商品和服务表现出兴趣并且也符合公司的销售线索资格要求的潜在客户。 此外,合格的潜在客户是已经通过参与并可以积极追求成为付费客户的潜在客户。

此外,即使在同一家公司内,市场营销和销售部门也经常对什么构成销售合格线索存在分歧。 当一家企业试图引起人们对其产品的兴趣时,它通常会从识别符合营销条件的线索 (MQL) 开始。 一旦符合营销资格的潜在客户表明愿意购买,他们就会被转移到销售团队并被视为 SQL。

公司的潜在客户管理方法使用潜在客户的行为来确定他们是否是合格的 SQL。 然而,公司使用线索评分来将认真的买家归零,以努力节省销售人员的时间并加快配额的实现。 在一个完美的世界中,销售和营销部门将共同制定潜在客户在进入下一阶段之前必须满足的标准。 当营销传递导致销售人员对购买不认真时,它会减慢销售过程,并且是与潜在客户质量相关的问题的常见来源。

您如何获得销售合格的线索?

没有源源不断的销售线索,公司的底线就无法生存。 然而,“商业机器”只有在有稳定的销售合格线索转化为客户时才会发挥作用。 这比协调良好的营销和销售计划更重要。

仅仅产生潜在客户是不够的。 这些新连接与所提供的服务或产品具有“亲和力”,这一点至关重要。 如果不首先对新线索进行资格审查,企业就会浪费更多的时间和金钱来说服潜在客户购买。 现在您知道为什么拥有源源不断的合格销售线索对您的企业至关重要。 以下是如何获得销售合格的线索。

#1。 使用长尾关键词

在开发搜索引擎广告、网站内容或着陆页副本之前,花一些时间研究长尾关键词。 一组与公司高度相关并具有较高“搜索意图”的术语提供。

在生成新内容来说明概念时,使用“解决方案是什么”、“如何使用解决方案”和“解决方案的好处”等替代短语代替“解决方案”。 如果您想提高搜索引擎排名,在这些变体中包含同义词也是个好主意。 要发现新的关键字前景,我们建议使用 Google Trends 和 Keyword Planner。

在广告中,CPC 或 CPL 通常更便宜,但“搜索意图”比一般术语(在我们的例子中是“解决方案”)高得多,这就是它产生符合销售条件的潜在客户的原因。 长尾关键字在有机排名中的竞争和流量较少,但针对每个单独术语量身定制的内容被阅读、点击和转换的机会更高。

#2。 适当的社交媒体活动

通过社交媒体与潜在客户建立融洽关系是一个极好的策略。 但是,销售流程复杂的公司应该将资金投入到客户获取和保留策略中。 这可以通过旨在激发有关您的产品的对话的参与计划或通过将潜在客户引导至相关内容的流量活动来实现。

它有助于产生可销售线索的原因是,它允许您细分最重要的关注者,并根据他们之前对您的内容的参与度向他们发送非常具体的优惠。 永远不要期望在没有首先提供有价值的东西的情况下在社交媒体上收到任何东西。 这就是为什么如果您想建立忠实的追随者,为买家旅程的每个阶段规划单独的广告很重要。

#3。 具有漏斗末端材料的着陆页

构建登录页面是将访问者引入您的组织的好方法。 但是,除了仅销售电子书和信息图表之外,还有其他方法可以利用它们。 对于吸引符合销售条件的潜在客户,我们的建议是向销售漏斗底部提供内容,针对已经考虑购买像您这样的产品或服务的潜在客户。 示例包括案例研究、定制建议、产品演示、深入研讨会和在线应用程序试驾。

渐进式分析表格是一种有用的工具,可通过提示已经在您的网站上填写表格的潜在客户提供其他信息来提高您的着陆页方法的效率。 也就是说,他们不必重复自己,他们获得的每一条内容都将添加到他们的个人资料中,并加强他们接受的案例。

它创建符合销售条件的潜在客户的原因是:漏斗底部的内容吸引了积极寻找问题解决方案的潜在客户,以及非常适合您的产品或服务的企业。 借助渐进式分析登录页面,您可以通过收集越来越多的信息来逐步限定潜在客户。 此信息对于营销和销售团队确定最准备接触哪些潜在客户非常有用。

#4。 开发信息和技术内容

吸引已经具备充分利用您的产品或服务的技术专长的潜在客户的一种策略是为他们提供对解决方案特定内容的访问权限。 以功能、实施和技术细节为中心的信息是我的想法,而不是“它是什么”的信息。

如果您拥有软件即服务业务,则应考虑使用内容营销来宣传您的新产品。 如果您提出一个创新的解决方案,请解释它将如何改进事情以及为什么值得这样做。 此外,付费广告活动非常适合传播这种材料的知名度并吸引潜在客户。

它带来合格销售线索的原因是,当潜在客户可以与对解决方案有第一手经验的人交谈时,他们更有可能看到您所销售产品的价值。 那是因为演示向他们展示了如何改进他们的公司。 此外,要扩大潜在客户群,您可以将此策略与社交媒体广告结合使用。

#5。 求职的有意网络

一旦您可以访问有关公司行业、市场和人员数量的相关数据,专业网络就可以成为合格销售线索的金矿。 专业人士、初创企业家和决策者可以使用 LinkedIn、AngelList 和 F6S 等网站建立联系并找到潜在的业务合作伙伴。

我们的建议是使用这些业务网络根据联系人的领域、地理位置甚至公司规模等标准进行有针对性的搜索。 它将有助于寻找适合贵公司的销售线索。 如果您与有影响力的人、决策者甚至首席执行官接触,您的解决方案的价值更有可能得到他们的认可。

由于它通过公司网络中的分段联系人研究促进了与负责采购和实施解决方案的决策者的沟通,因此它产生了符合销售要求的潜在客户。 Skrapp 和 Hunter 等工具可用于增加潜在客户开发工作。

#6。 营销联盟和合资企业

与在同一市场运营的公司建立合作伙伴关系在商业中很普遍,尤其是在技术和软件即服务领域。 这是一种策略,通过这种策略,多个企业可以合作为可以使用他们提供的服务的受众创建内容或举办活动。

例如,在 B2B 技术领域运营的两家企业可能会联手举办一个完整的网络研讨会,专门讨论简化内容营销流程的最有效方法。 每个企业都使用自己的社交媒体渠道传播新闻,为对方开辟新市场、前景和机会。

联合品牌营销计划可有效地产生销售线索,因为就好像两个组织都通过使用时事通讯和有针对性的电子邮件来“共享”他们的联系人列表。 如果合作伙伴提供了新潜在客户可以加入的联系人列表,则这些潜在客户很可能已经通过了另一家公司的资格流程。 换句话说,当潜在客户拥有更多信息时,销售合格的机会就会增加。

#7。 参加或主办展览、交易会和会议

在这种情况下,销售团队正在积极寻找潜在客户。 参与或赞助公司/商业活动和会议有利于公司的市场存在和定位。 此外,网络是结识潜在客户的绝佳方式,这些客户遇到的问题可以通过您的产品或服务得到缓解。

这是因为参加公司活动的人更有可能了解可以帮助他们简化运营和扩大客户群的工具和策略。 根据这些信息,找出您所在地区是否有任何有趣的活动。 如果没有,那就组织你自己的聚会。 即使一开始只有几十个人出现,您也可以发展您的品牌并建立一些良好的联系。

此外,由于公司活动以吸引有影响力和决策者的注意力而闻名,因此创建了符合销售条件的潜在客户。 一些赞助级别可以让您接触到目标受众并展示您的产品。 有了这些信息,您就可以吸引他们查看您的网站并了解有关您的业务的更多信息。

合格销售线索与合格营销线索

购买意向是销售合格线索与营销合格线索的区别。 SQL 是渴望与销售代表交谈并已下定购买决心的潜在客户。

这种区别很关键,因为它根据客户的兴趣阶段决定了潜在客户培育过程的下一步。 切勿提供与他们的购买过程无关的潜在客户信息。 此外,MQL 尚未准备好购买,因此过早将它们发送给您的销售团队可能会使它们不再使用您的产品并浪费销售代表的时间。

例如,您不希望将下载了一些基于研究的信息内容的首次访问者发送给您的销售团队。 “2023 年最佳 CRM”等内容可用于推广客户关系管理软件。 此外,他们有资格成为营销合格的潜在客户,因为他们刚刚开始购买过程。

但是,如果他们是回访者,下载了与特定活动相对应的内容或漏斗底部的内容,例如“购买 CRM 软件前应了解的事项”,那么这就是销售合格线索的主要候选人。 他们已经过了发现阶段,并通过在线行动表明他们已准备好采取下一步行动。

了解有资格领导的销售和营销之间的区别的重要性

该系统可以节省您的销售人员时间,使他们能够在正确的时间花更多的时间向正确的人销售产品,因此了解营销和销售合格线索对他们来说至关重要。

在理想情况下,您的销售团队可以通过潜在客户评分和随后的营销转化为符合销售条件的潜在客户,获得更多合格的潜在客户。

此外,通过密切关注符合营销条件的线索和符合销售条件的线索,您的销售和营销团队可以了解什么带来了线索,以及他们达成交易的可能性有多大。 另外,您的销售团队成功关闭 SQL 的频率如何? 您的销售人员的话语质量是否有所提高?

将合格的营销线索转化为合格的销售线索涉及哪些步骤?

在转换营销和销售合格线索时,请考虑以下步骤。

#1。 铅分数

线索评分通常是公司将线索转化为合格销售线索 (SQL) 过程的第一步。

研究人员将线索评分定义为“通过为每个线索分配一个分数来评估入站营销线索质量的做法”,通常是一个数值。

但是,您可以根据多种因素分配潜在客户分数,例如他们向您提供的信息的质量以及他们如何与您的网站和在线其他地方的品牌互动。 通过遵循此程序,销售和营销团队能够更好地确定潜在客户的优先级,提供及时的响应,并最终将更高比例的潜在客户转化为付费客户。

此外,潜在客户评分可帮助销售团队优先联系那些表示有兴趣进一步了解贵公司及其产品的潜在客户。

#2。 领导行为

销售和营销部门协调确定潜在客户在进入销售流程的下一阶段之前必须满足的标准。 您将定义优秀领导者的品质并确定某些行为的重要性。

这些步骤可能包括诸如安排会议、参加演示或回复电子邮件之类的事情。 那么,安排会议可能比回复电子邮件更有价值。

如果没有明确的路径,您的营销团队可能会尝试与尚未准备好继续销售流程的潜在客户达成交易。 另一方面,您的整个销售队伍将会放缓。

那么,哪些行动可以推动潜在客户前进? 与您的网站互动是一种可能的方法。 假设一位潜在客户通过访问您的网站、阅读您的电子邮件和下载您的铅磁铁对您的业务表现出兴趣。 他们显然正在考虑你要说的话。 根据他们与您的互动,他们可能已准备好从市场营销转向销售合格的潜在客户。

此外,负面活动也可以包括在内。 例如,如果潜在客户停止回复您的消息或停止查看您的电子邮件,他们的分数就会降低。

#3。 购买概率

有资格成为 SQL 的客户已经证明需要您的产品或服务,拥有购买它的财务资源和有效使用它所需的 IT 基础架构,并且存在可以通过使用您的产品来缓解的问题。

BANT 系统(预算、权限、需求和时间表)是在考虑到这一目标的情况下组合在一起的。 虽然这种方法不应该用于提出一系列问题,但它可以帮助您确定您正在与合适的潜在消费者打交道。 您仍然应该列出重要参与者,确定目标客户面临的挑战,并了解他们公司的流程。

#4。 销售线索是您销售流程的一部分

改进您的销售程序,以便您可以充分利用每个营销产生的线索。

销售人员需要像与任何其他销售线索一样准备好与销售合格的销售线索进行对话,但他们还可以利用通过营销合格的销售线索培育获得的数据来帮助他们完成交易。 您应该知道潜在客户的 SQL 文件是如何成为 SQL 的以及他们下载了哪些类型的文件。

下一步是与他们交谈并了解他们的情况,以便您可以更好地向他们销售您的产品。

销售合格机会

发现电话是销售人员和潜在客户之间最重要的互动之一。

下一步是继续与潜在客户交谈并继续前进,或者说再见。但拨打电话并不总是那么容易。 在这种情况下,销售资质就很有用了。

如果一份合同看起来很有前途,提出正确的问题将帮助您决定是否值得维持这种合作关系。

什么是销售合格机会?

“销售合格机会”(SQO) 是一个术语,用于描述符合特定标准的潜在销售。 销售人员填写它以详细说明他们如何使用您的产品来确定潜在客户的资格。 如果他们不合适,销售人员将在 Salesforce 或您的 CRM 系统之外拒绝他们。 

作为一项合格指标,销售合格机会是其重要性的关键原因之一。 因此,销售人员可以更准确地定义他们的目标人群。 这些要求很重要,因为它们告知销售人员与潜在客户的关系。

如果他们决定拒绝客户,他们可以向销售经理详细说明他们的决定。 有了这些信息,销售经理将能够更好地与员工建立联系并激励他们。

此外,销售合格的机会对于扩展业务很有用,因为它们可以帮助他们预测新客户的需求。 然后,企业可以找出改善客户体验的方法。

此外,SQO 促进扩展,因为它们使组织能够报告客户体验。 企业可以从客户投诉中获得有用的见解,以改进他们的产品。

为什么销售合格机会很重要?

对于依赖销售团队的成功来增加利润的企业而言,跟踪符合销售条件的机会非常重要。 密切关注您的销售合格机会可以揭示哪些促销策略为您的业务带来了最佳效果。

如果您的大部分 SQO 来自 LinkedIn 以推广您的品牌,请在 LinkedIn 上设置公司简介。

此外,您还可以通过密切关注符合销售条件的机会来了解有关潜在客户质量的更多信息。 如果您不跟踪某些线索,您的公司可能会损失很多钱。

SQO 对于确定在哪里可以找到最有前途的新客户也很有用。 可以分析这些线索以查看哪些策略最有效,然后可以改进这些策略。

密切关注您的销售合格机会还可以揭示哪些广告渠道带来的业务最多。 例如,如果您发现绝大多数潜在客户来自电子邮件营销,您可以调整您的工作以更好地服务于此渠道。

销售合格机会和潜在客户之间有什么区别?

潜在客户是以前从未与您有过业务往来但表现出兴趣的潜在客户。 使用手头的信息,判断他们是否胜任,如果不胜任则拒绝他们。 在这种方法中,您不会在不合格的销售线索上浪费时间。

符合销售条件的机会是显示出前景、对您所提供的产品感兴趣并且非常适合您的公司的潜在客户。 他们有资格成为潜在客户,因此应进入您的 CRM 或销售渠道。

此外,这将帮助您将最适合贵公司的客户归零。 如果它们不合适,您可以拒绝它们并继续寻找下一个线索。 在这种方法中,您不会在不合格的销售线索上浪费时间。

销售合格线索的好处是什么?

以下是销售合格线索的前 3 大优势。

#1。 提高对潜在客户的洞察力

在商业中,信任至关重要。 当人们开始了解并信任您时,销售就会变得更简单,不再那么费劲。 Forrester 发现,培育潜在客户和建立信任可以在降低 50% 的费用的同时增加 33% 的销售机会。 买家可以通过提问获得有关潜在客户的更多信息,而卖家可以通过回答这些问题来帮助他们。 合格的潜在客户首先要深入了解他们。 了解您的目标市场以及您的产品或服务对他们的吸引力如何从这开始。 人,而不是统计数据,是您的最终目标市场。 客户更有可能从有兴趣满足其特定要求的供应商处购买。

#2。 为您节省时间和金钱

对于每个拥有雄心勃勃目标的企业来说,时间至关重要,但许多销售团队将时间浪费在低质量的销售线索上。 Salesforce 发现,销售人员将 33% 的时间花在销售上,其余时间花在无附加值的琐事上。 制定潜在客户资格流程可以帮助销售团队专注于最有前途的潜在客户。

此外,一旦线索合格,销售代表就可以相应地优先安排他们的时间和精力。 输入上述变量后,就可以对合格的潜在客户进行评分。 潜在客户分数越高,表明您应优先响应此潜在客户而不是其他潜在客户。

#3。 提高销售联系的质量

投入时间和精力了解客户的组织更有可能与他们建立牢固的关系,这反过来又会增加销售额和利润。 如果您想持续提高销售额,您的组织应该加强与潜在客户和消费者的关系。 Salesforce 报告称,76% 的客户对企业能够满足他们的要求抱有很高的期望。

合格的潜在客户以何种方式帮助与潜在客户建立融洽关系? 背景是潜在客户资格认定过程的基础。 提供一些关于您的听众、他们的问题以及他们如何将您视为解决方案的背景信息。 使用此背景信息可以增强对话。 但是,对客户了解更多的销售人员可以与他们讨论更多,可以提供更大的价值。

此外,如果您表明您理解并关心他们所面临的问题,您将获得潜在客户的信任并有更多机会与他们交谈。 如果您对客户了如指掌,就可以更轻松地与他们进行有意义的讨论,引导他们完成购买过程的每一步,并在此过程中赢得他们的信任。

结论

使用 BANT 架构,您可以查明最有希望的潜在客户,为每个潜在客户定制用户体验,并最终增加转化率和收入。

请记住,并非所有线索都是相同的,并与您的销售和营销团队合作,制作正确的信息并转换准备好在销售渠道中继续前进的线索。

常见问题

合格的潜在客户是潜在客户吗?

表示有兴趣向您购买的人称为潜在客户。 他们熟悉你的品牌和产品,但他们还没有资格,因此不清楚他们向你购买的可能性有多大。 相反,潜在客户是经过筛选并被认为非常适合您的业务的潜在客户。

什么是 MQL 和 SQL?

合格营销线索 (MQL) 是对您公司的服务表现出兴趣的潜在客户。 那些有兴趣并可能进行购买的人被称为销售合格线索 (SQL)。 由于这种意图上的区别,MQL 和 SQL 需要独特形式的广告、推广和其他品牌信息。

销售合格线索后会发生什么?

市场营销合格的线索将得到进一步培养,直到他们做好销售准备,而销售合格的线索将提升到一个新的水平。 合格的线索是可以通过将其传递给销售部门来转化为销售的线索。

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参考文献

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