盐s 程序已经发展。 在与供应商接触之前，今天的现代买家在数字化方面的联系更加紧密，行为更加独立 研究. 因此，公司必须采用现代销售策略与买家建立基于价值的联系。
因此，为了让卖家有效地寻找、联系并与现代买家、销售、营销和 销售支持经理 必须创建一个销售支持框架和策略，提供适当的培训，提供对各种内容的访问，并利用跨职能协作在销售周期的每个阶段为销售人员提供帮助。 因此，通过我们的分步指南了解如何创建、构建、实施和扩展您的销售支持策略。
什么是销售支持？
销售支持 是为销售团队提供有效吸引客户所需的知识、方向和培训的有目的的、持续的过程。 销售支持战略为营销和销售团队提供数据驱动的洞察力，以优化他们的业务并创造收入。
创建销售支持策略可通过以下方式提高销售团队的效率：
- 向供应商介绍与每个买家互动最相关的材料
- 使客户能够以多种方式查看内容
- 提供关于客户是否觉得材料有趣的实时洞察
- 使用高级分析来优化宣传和内容
- 为卖家提供必要的培训，并根据底线结果监控此类培训的有效性。
另请参阅： 销售团队的销售支持：经理的职位描述和 2021 年薪水（更新！）
如何创建或构建销售支持策略
遵循这些步骤来建立有效的销售支持策略。
第 1 步：为您的销售支持战略建立一个定义明确的结构。
尽快为您的销售支持策略创建一个文档化的框架。 如果您没有可靠的策略，您的销售支持计划可能（并且可能会）迅速崩溃。 由于销售支持功能所涉及的不确定性，因此您的 C-Suite 和您的战略将涉及的所有团队在战略的核心目标和预期结果上跨职能保持一致至关重要。 这通常采用章程的形式。
第 2 步：创建销售支持框架。
在创建您的战略时，清晰而频繁地概述您组织的销售支持章程。 由于销售支持策略的期望因公司而异，因此在创建过程开始时正式调整是至关重要的。 为成功打下坚实基础的唯一方法是确保您的支持人员或计划对销售支持战略有互补的愿景。
根据 CSO Insights 的 2019 年年度销售支持调查，拥有编纂支持章程的公司的胜率比研究平均水平高 8.7 个百分点。 结果出来了，而且意义重大。 那么，什么是可行的正式章程呢？ 您的章程中应包含以下要素：愿景、使命、目标、战略、战术和成果。
第 3 步：创建并咨询以客户为中心的销售支持策略。
当您为销售支持战略奠定基础或改进现有内容时，您应该通过客户旅程的棱镜来看待它。 这应该是您的销售支持策略和定义的销售流程的核心； 两者在结构和功能上应该是等效的。
第 4 步：确保您的销售支持策略是同步的。
在创建策略时，问自己以下问题，以了解您的销售支持策略与客户旅程的联系程度：
- 您是否与销售、市场营销、客户体验、产品团队和现有客户合作规划您的买家旅程？
- 这段旅程是您当前 SE 战略的重点吗？
- 您是否有特定的材料供销售代表在每个阶段使用？
- 您现有的销售支持技术堆栈是否使代表能够参与精心策划的对话，从而在整个销售周期中推动潜在客户？
第 5 步：确定销售支持策略如何影响客户。
客户在购买过程中获得了更多权力。 在与您的代表初次接触之前，他们会独立进行大部分研究，因此您的代表必须能够确定您的潜在客户在他们的买家旅程中的位置并相应地调整他们的消息传递。 作为他们的主要研究来源，67% 的 B2B 决策者不喜欢与推销员互动 (Forrester)。 不仅要考虑您的潜在客户在买家旅程中的位置，还要考虑他们何时希望交谈：
- 19% 的消费者希望在他们第一次了解产品的购买过程的意识阶段与销售人员交谈。
- 60% 的人希望在考虑阶段与销售人员交流，他们研究了他们的选择并将其缩小到一个小名单。
- 20% 的人一旦选择了要购买的产品，就想与某人交谈。
为了确保您的方法的一致性，请绘制出这些阶段以及相关信息。 第一阶段是建立以客户为中心的销售支持战略。 之后，向您的销售代表提供最新信息。 创建一个支持技术堆栈，为您的代理提供引导消费者顺利完成旅程所需的知识。
第 6 步：确定您的销售手册中应包含哪些信息。
在您通过客户旅程充实并构建了销售支持策略之后，您可以专注于创建销售手册。 该手册应该是您的战略的重要组成部分，是您的文档流程的重点，也是您的销售人员与潜在客户沟通最相关材料和信息的快速访问点。
- 有竞争力的战斗卡牌
- 异议处理
- 最佳实践
- 理想的客户档案
- 为行业量身定制的消息
- 销售文件程序
- 用于电子邮件、电话和演示的脚本
- 产品和功能细节
- 价格比较
- 安全常见问题
第 7 步：识别和定义所有角色的销售支持。
归根结底，销售支持框架不仅仅包含销售。 每年，作为一项职能的销售支持都会扩展到团队之外并跨越团队边界。 您可能会更频繁地听到“增加收入”这个词。 它说你的策略应该支持每个有任何面向客户的接触点的人。 为什么不应该呢？
随着支持范围的扩大，我们应该期望它产生更大的影响。 实际上，这是您应该专注的事情。 为所有面向客户的员工提供全面一致的信息传递所需的专业知识，这将改善您的买家体验并带来新的或扩展的业务。
如果您勾勒出每个团队在支持方面的期望，您将能够更好地跟踪销售支持策略框架的可衡量结果。 更不用说，您将有更多的人参与并投资于您的工作。 此外，您的销售支持方法的内部拥护者将促进您的整个流程。
第 8 步：授权有益的对话
创建一个出色的销售支持框架包括始终如一地使所有面向客户的团队能够与客户和潜在客户进行有意义的讨论。 根据一个 Salesforce 调查显示，电话占所有客户互动的 92%。 趋势表明我们正在回归基础：建立稳固的一对一联系。
今天的客户比以往任何时候都更需要量身定制的讨论。 他们希望销售人员和支持人员保持一致。 此外，尽管大部分销售是通过电话进行的，但 85% 的潜在客户和客户对他们的电话体验不满意。 技术是丰富的，但除非充分发挥其潜力，否则它是无用的。 过去几年，该行业一直专注于自动化技术； 因此，现在是时候利用这些技术为我们提供的洞察力来调整和个性化通信了。
销售支持专业人员应优先考虑进行销售对话，以准确了解他们的座席每天面临的查询类型。 这将同理心和理解力融入您解决问题的技能中。 那么，您如何确保您的跨职能团队都以清晰一致的方式传达相同的信息？
第 9 步：创建一个经过深思熟虑的技术堆栈。
现在人们认为销售支持框架是基于技术的，但事实上，它们只是拼图的一部分，人们很容易相信它们会解决您的所有支持问题。 请记住，“任何技术实施的第一步都必须是行为上的。” 只有这样才能考虑提高效率的工具”（Mark Savinson，福布斯）
有许多可用的程序，但没有一种万能的软件解决方案。 设计一个使您的团队能够使用的经过深思熟虑的技术堆栈也很重要。 这些 工具 应该可以帮助您的团队保持其工作流程的正轨。 此外，使用可以生成工作流程原生洞察的技术。
另请参阅： 2021 年最佳销售支持工具：（前 15 名以上精选）
第 10 步：评估销售支持策略的结果。
销售支持专业人士明白，证据就在布丁中。 所以，如果你没有它，你就不会从你的执行团队那里看到太多的投资。 毫无疑问，您现在已经发现有许多方法、方法和工具可用于创建支持解决方案。 无论您的支持工作的程度如何，无论是大修还是小调整，都应将评估您的工作结果作为主要重点。
那么，你怎么做呢？ 衡量支持方面的投资回报可能很棘手。 它经常采用跟踪斜坡时间和销售周期的形式。 然而，正如我们所见，这些举措对整个组织产生了更广泛的影响； 要评估这一点，您需要跟踪一组动态且全面的指标，以表明您的计划的绩效。 衡量和调整成功指标是验证、规划和确保您建立的计划的持续可扩展性的唯一方法。
因此，我们衡量销售支持成功的最佳实践如下：
#1。 密切关注收养情况。
这是您的第一步。 跟踪每个人对您的计划应该产生影响的工具和流程的采用情况。
- 使用简单的调查应用程序尽快收集反馈。
- 确定健康工具采用的标准是什么。 因此，在您建立了跟踪采用率的基础之后，您可以专注于检查关键指标。
- 确定要定期监控的销售支持措施和关键绩效指标 (KPI)。
#2。 检查哪些知识使销售代表能够达成协议。
确定哪些信息有助于达成最成功的销售。 如果您能够发现并围绕此创建数据，您将能够优化您的知识开发工作。
您还可以更好地告知您的 市场营销 如果您对哪些特定内容和信息与您的潜在客户产生共鸣有更深入的了解，请专注于开发相关内容。
#3。 评估对收入目标的影响。
最后，销售支持是收入来源。 跟踪您的计划如何影响公司的整体收入目标。
#4。 检查销售周期
销售周期的长短是战略成功的关键标志。 小细节堆积起来并减慢销售周期。 因此，这里有一些技巧可以确保您的支持策略正在提高您的销售速度：
- 工作流程应与您的支持解决方案集成。 因此，请确保通过销售人员已经在使用的应用程序可以轻松访问知识和资产。 这将使他们能够留在他们的工作流程中并更快地完成交易。
- 确保内容已经过验证。 通过保持销售专业人员与潜在客户交流的信息是最新的，他们可能会对自己的反应充满信心，并避免在销售过程中“我会在那个阶段回复你”的情况。
- 确定您认为代表（或客户支持或您的策略支持的任何团队成员）的高质量活动
销售支持策略的好处
销售支持策略有几个好处，它们包括以下内容；
#1。 关闭较大的交易
销售支持策略的好处之一是它可以促成更大的交易。 这是因为销售团队能够很好地回答客户的疑问，消除恐惧，并建立购买产品的信念。
#2。 将销售周期缩短一半
销售支持策略的另一个惊人好处是它能够将销售周期缩短一半。 因此，在创纪录的时间内产生了更多的销售。
#3。 发展更强大、更持久的客户关系。
这或许就是客户与品牌之间的纽带。 一个装备精良的销售团队代表公司。 他们使品牌更贴近人们并与他们建立关系。 事实上，这是销售促进战略的另一个优势。
#4。 扩大您的销售队伍。
当销售额增加时，意味着更高的需求，为了满足它，你将不得不扩大你的销售队伍。 因此，这对公司来说是另一个优势。
销售支持策略的其他好处包括：
- 应该减少客户流失。
- 寻找新的市场和受众。
- 客户服务应该改进
- 为追加销售和交叉销售提供更多选择
我如何确保我的销售团队使用销售支持策略中提供的资源和工具？
定期培训和指导有助于确保您的销售团队有效地使用销售支持战略中提供的资源和工具。
我如何平衡销售团队的需求与其他部门（例如市场营销或产品开发）的需求？
跨部门的有效沟通和协作是平衡公司不同团队需求的关键。 确保让所有相关团队参与您的销售支持策略的创建和实施。
我如何确保我的销售支持战略与公司的总体目标保持一致？
重要的是让关键利益相关者和决策者参与您的销售支持战略的创建和实施，以确保与公司的总体目标保持一致。
我如何培训和发展我的销售团队以成功实施销售支持战略？
投资于销售团队的培训和发展是他们通过销售支持战略取得成功的关键。 提供定期培训课程和指导机会，帮助他们不断提高。
如何为我的销售支持策略创建和管理内容？
内容管理系统可以帮助您有效地为您的销售支持策略创建和管理内容。 考虑使用一个允许您跟踪内容使用情况和性能的平台，以便为未来的内容创建提供信息。
总结
当您为您的销售团队提供适当的资源、材料和相关工具时，他们将能够更有效地进行销售。 也就是说，贵公司的收入将会增加，因此，消费者和品牌拥护者的数量也会增加。 因此，请确保您的销售和营销团队可以访问和共享他们需要的内容、资源、技术和软件，以接触并将更多潜在客户转化为客户。
销售支持策略常见问题解答
什么是销售支持分析师
？职位描述
销售支持专家 通过创建和提供销售支持计划、竞争分析和研究来支持销售，维护演示材料以提高公司的销售赢率，并完成更多交易。
您如何制定销售支持策略？
建立销售支持策略的 5 个技巧
- 1) 在一个地方收集交易、帐户和联系信息。 …
- 2) 协作、沟通和提供反馈。 …
- 3) 为销售人员提供成功所需（和希望）的工具。 …
- 4) 使销售抵押品易于获取。 …
- 5) 教育和培训。
销售支持副总裁做什么的？
用于管理一个或多个直接下属以及利益相关者的跨职能团队. 这些利益相关者通常包括其他产品经理、销售、服务、研究与咨询、IT 和营销。
销售运营和销售支持有什么区别？
销售支持侧重于通过管理销售培训和准备计划、销售内容和其他基于知识的计划来为客户参与做准备。 另一方面，销售业务专注于 战术性的日常活动 销售团队需要平稳运行，例如管理 CRM
