大多数营销人员心中都有一个基本目标：为他们的公司创造销售线索。 但是，如果您从事市场营销工作，就会知道并非所有潜在客户都会转化为付费客户。
那么，您如何确定哪些潜在客户最有可能转化为买家？ 优化了多少活动以产生更多潜在客户？
您准备好开始进行潜在客户评分了吗？ 让我们定义潜在客户评分模型并讨论一些提高底线的最佳实践。
什么是线索评分？
潜在客户评分是为您为公司产生的每个潜在客户分配价值的行为，通常以数字“点”的形式。 您可以根据多种因素对潜在客户进行评分，例如他们向您提供的专业信息以及他们如何通过互联网与您的网站和品牌互动。 这种方法有助于销售和营销团队确定潜在客户的优先级，适当地响应它们，并提高这些潜在客户成为客户的速度。
您可以使用以下标准评估您的潜在客户：
- 隐式数据： 根据您已有的信息
- 显式数据： 您的领导从表格或电话中获得的真实信息
- 行为数据： 基于领导采取的行动的数据，例如提交表格或下载白皮书
- 人口统计信息： 这包括公司规模、行业、地理区域等信息。
通过确定目标潜在客户的优先级，潜在客户评分流程可帮助您的营销和销售团队提高效率。 因此，您可以提高转化率并更快地完成交易。
什么是预测线索评分？
XNUMX% 的营销人员认为自动化对于成功至关重要。 领先评分模型可以帮助您提高生产力和转化率，但开发适合您公司的系统可能需要大量测试和反馈。 线索评分主要是一个人工过程，必须定期更新以确保准确性和结果。
如果您想要一种“一劳永逸”的技术，预测性线索评分使用机器学习和数据点来识别最佳潜在消费者，从而消除手动工作的需要。 为了构建一个优先考虑您的潜在客户的公式，预测性潜在客户评分将使用您的客户和回收帐户之间的相似性。 因此，您的销售团队将能够联系更接近做出购买决定的潜在客户。
如果您正在寻找“一劳永逸”的技术，预测性潜在客户评分会使用机器学习来识别最佳潜在消费者。
为什么线索评分很重要？
为了完成交易，在正确的时间用正确的信息打动潜在客户至关重要。 它使您的公司能够与每个潜在客户进行更相关的互动并缩短销售周期。 虽然线索评分可能很耗时，但它可以为您的团队提供精确度。
不过，重要的是要记住，仅仅因为潜在客户与您的材料互动并不意味着他们当时有任何买家的意图。 例如，访问您的价格页面并下载白皮书的人可能只是在对您的公司进行研究或寻找新工作。
或者，您可能需要改变传统评分系统的策略，以便在目标受众常去的平台上与他们互动。 考虑 Slack、播客、直接消息传递和其他不完全适合您的线索评分方法的渠道。
线索评分模型
潜在客户评分模型确保您分配给每个潜在客户的价值准确地代表他们对您的产品的适用性。 许多线索评分基于 0 到 100 分制，但您开发的每个线索评分模型都将支持核心消费者的特定属性。
根据您可以从客户那里获取的数据类型，这里有六种可能的潜在客户评分模型：
#1。 人口统计详细信息
您是否仅向特定人群销售产品，例如有小孩的父母或 CIO？ 在您的着陆页表单中询问人口统计问题，您可以利用答案来确定您的潜在客户与目标受众的契合度。
您可以使用此数据从您的销售团队队列中删除异常值，方法是为那些属于您不销售的类别的人扣分。 例如，如果您专门向特定地理区域销售产品，则您可以为不属于相应城市、州、邮政编码、国家等的任何潜在客户提供负分。
如果您的某些表单字段是可选的（例如电话号码），您可能希望奖励提供该选项信息的潜在客户。
#2。 商业信息
如果您是 B2B 公司，您是否对向特定规模、类型或行业的企业进行销售更感兴趣？ 您对企业对企业或企业对消费者组织更感兴趣吗？ 您也可以在着陆页表单上提出此类问题，为满足您的目标受众的潜在客户打分，并从根本不是您所寻找的潜在客户中扣分。
#3。 在线活动
潜在客户与您的网站互动的方式可以揭示他们对向您购买商品的兴趣程度。 检查最终成为客户的潜在客户：他们获得了哪些优惠？ 他们拿到了多少offer？ 在成为客户之前，他们访问了您网站的哪些页面以及多少页面？
表格和页面的数量和类型都是重要的考虑因素。 访问高价值页面（如定价页面）或填写高价值表格的潜在客户可能会获得更好的潜在客户分数（如演示请求）。 同样，您可能会向访问您网站 30 次而不是 XNUMX 次的潜在客户授予更好的评级。
行为随着时间的推移而演变的潜在客户呢？ 如果潜在客户停止访问您的网站或下载您的产品，他们可能不再感兴趣。 您可以从在特定时间后停止连接您的网站的潜在客户中扣除积分。 时间长短——10 天、30 天或 90 天——取决于你的平均销售周期。
#4。 电子邮件参与
如果某人选择接收您公司的电子邮件，您将不知道他们对向您购买商品的兴趣有多大。 另一方面，打开率和点击率将更好地表明他们的兴趣程度。 您的销售团队将想知道谁阅读了您的潜在客户培育系列中的每封电子邮件，或者谁始终点击了您的优惠促销电子邮件。 然后他们可能会专注于那些看起来最投入的人。 点击高价值邮件（例如演示优惠）的潜在客户也可能获得更高的潜在客户分数。
#5。 社会参与
潜在客户在社交媒体上与贵公司的互动程度也可以表明他们的兴趣程度。 他们与贵公司的推文和 Facebook 帖子互动的频率如何？ 他们分享或转发了多少次这些帖子？ 如果您的目标消费者参与社交媒体，请尝试向具有一定 Klout 分数或关注者数量的潜在客户提供积分。
#6。 垃圾邮件检测
最后但并非最不重要的一点是，您可能希望惩罚以可能暗示垃圾邮件的方式填写登陆页面表格的潜在客户。 例如，名字、姓氏和/或公司名称是否未大写？ 潜在客户是否有可能通过并排键入传统“QWERTY”术语中的四个或更多字母来填写任何表单字段？
您还应该考虑与客户群的电子邮件地址相比，您的潜在客户使用的电子邮件地址类型。 如果您向企业进行营销，您可能会从使用 Google 或 Yahoo! 的线索中扣分。 电子邮件地址。
线索评分的好处
既然我们已经确定了为什么线索评分是 B2B 购买周期中如此重要的工具，让我们来看看营销和销售团队的四个主要优势：
#1。 减少营销和采购费用
InBeat Agency 的首席执行官 David Morneau 通过在他的公司使用线索评分，将营销和收购成本降低了 40%。
它成功的秘诀是什么？ 因为它帮助他识别并减少了导致低质量潜在客户的营销工作。
#2。 用更少的时间提高转化率
营销经理 Seema Nayak 将 AdChina.io 的 MQL 转化率提高了 25%。
她的策略？ 销售代表只联系得分为 50 分或更高的潜在客户。 分数低于 50 分的潜在客户将通过自动潜在客户培育电子邮件程序进行路由。
#3。 改进了销售与营销的一致性
您的销售人员是否在抱怨营销产生的不合格线索？
这是一个巨大的危险信号，表明您没有有效的潜在客户评分系统，导致销售和营销团队之间出现分裂。
当您采用潜在客户评分流程时，您可以确保发送给销售的每条潜在客户都按照双方团队商定的方式进行鉴定，从而提高转化率并加强两个部门之间的关系。
#4。 增加收入
TeamBuilding 首席执行官 Michael Alexis 在他的组织中实施领先评分后，将他的月收入增加了两倍。
这不是什么千载难逢的成功故事。 根据 Eloqua 进行的一项综合研究，部署潜在客户评分系统可使交易完成率平均提高 30%，公司收入平均提高 18%。
基于这些惊人的结果，可以肯定一件事：线索评分推动收入增长。
如何创建潜在客户评分模型？
为了选择潜在客户，有效的潜在客户评分整合了潜在客户的人口统计数据和行为数据。 以下是两个最常用的评分维度：
- 前景识别： 潜在客户的身份由确定适合度的明确数据表示，例如职位、行业和公司收入。
- 潜在客户参与： 潜在客户的兴趣程度由隐含数据决定，例如频繁访问您的网站和对营销的反应。
#1。 前景识别：
要定义潜在客户分数的潜在客户身份组成部分，您必须执行以下操作：
- 要定义销售准备阶段的资格，确定四到五个明确的数据类别。
- 通过分配百分比排名来确定这些类别的相对重要性。 所有百分比加起来应为 100%。
- 在每个类别中，分配一组分层的相关标准值。
- 要显示潜在客户满足排名身份标准的程度，请从 A 到 D 分配一个字母，其中 A 最合适。
#2。 潜在客户互动
按照以下步骤计算参与度分数：
- 确定构建销售就绪资格步骤所需的隐式数据类型。
- 描述这些类别相对于彼此的重要性。
- 通过根据及时性对行动进行加权来分配价值。
- 要显示潜在客户满足排名参与度标准的程度，请分配 1 到 4 之间的值，其中 1 表示参与度最高。
#3。 将契合度和参与度结合在一起
构建一个表格，根据个人资料匹配度和参与度的组合来描述潜在客户的总体评级。 轮廓拟合等级从 A 到 D，接合等级从 1 到 4，A1 最合格，D4 最不合格。 这将帮助您可视化营销合格的线索。
#4。 将分数与动作联系起来。
在计算分数并指定等级后，您可以决定是将线索发送到您的 CRM 系统以进行优先跟进，还是将其输入您的长期培养计划。
通过将分数分为两个维度，您的营销和销售团队将更好地理解分数的含义以及后续采取的方法。
将分数从 A 分到 D。explicit = customer profile fit
1–4 隐含 = 参与程度
潜在客户评分的最佳实践
主要的最佳实践之一是保持潜在客户评分模型简单，尤其是在最初阶段。 当要评估的因素太多时，可能很难确定哪些值实际上定义了分数。 召集一个由主要销售和营销人员组成的核心团队来定义标准和业务标准并在每个季度进行必要的调整也很重要。
以下是一些更多的潜在客户评分最佳实践：
- 描述每个线索发生了什么，从培养到销售交接（基于矩阵）。 然后考虑线索评分如何影响薪酬。 如果营销仅根据查询数量或数据库中的净新人数来判断，则改变行为以追求更多合格的潜在客户可能会阻碍其他目标的实现。
- 专注于已链接标准化数据值的评分标准。 这将使程序的执行和改进更加容易。
- 与销售人员建立服务级别协议 (SLA)，指定后续跟进的时间范围。 例如，A1 和 B1 导联应在 24 小时内跟进，而 A2 至 3 和 B2 至 3 导联应在 48 小时内跟进。
- 根据潜在客户处置提供销售后续备选方案。 它们包括自动培养计划，可以对潜在客户进行培训，直到它可以再次销售。
- 定期重新评估您的评分系统。 要确定评级是否真正反映了领先质量，请征求重要利益相关者的直接反馈。 将您的销售接受率视为衡量评分计划健康状况的指标。
- 评估和量化线索评分对销售的影响。 执行一项已完成的交易研究，以确定有关转化的见解，并逐渐将这些发现反馈到潜在客户评分软件中，最终目标是复制您的成功。
领先评分路线图
虽然现在提高潜在客户得分至关重要，但您还必须关注未来。
#1。 提高对潜在影响者的认识
随着潜在客户在购买过程中通过社交媒体收到更多消息、信息和教育，这些同行渠道将变得更加重要。 事实上，了解一个人如何发现一条消息，以及从哪里和从谁那里，将在线索评分和培养过程中发挥重要作用。
#2。 内容评分
定期修改评分模型的企业开始看到潜在客户质量模式，这些模式可以直接与购买过程中消耗的信息相关联。 先进的公司正在试验基于内容类型（例如技术论文、产品信息和客户推荐）的评分模型，而不是下载活动本身。
#3。 帐户级别的评分
营销人员必须在更大的利益范围内发现微观趋势，因为公司向个人推销但向企业销售。 营销人员将来会更有效地对线索进行评分，以查明特定角色何时出现在购买周期中。
#4。 客户评分
为了最大限度地提高客户的生命周期价值，您必须利用向上和交叉销售机会。 这意味着您必须识别潜在客户或现有客户何时处于您套件中新产品的周期中，以及潜在客户或现有客户何时中途转换并对不同的产品感兴趣。 聪明的营销人员将在未来检查所有客户接触点，以发现客户一生中的机会和风险。
#5。 机会评分
顶级营销人员将在整个管道中检查潜在客户的行为，以估计机会结束的可能性。
#6。 预测变化
即使您的销售和营销流程在增长，您的潜在客户评分模型也必须与它们保持紧密一致。 您将能够使用预测建模工具不断跟踪潜在客户行为，以确定您的模型可能需要如何改变。
您可以通过潜在客户评分客观地评估销售线索，使跟进与查询保持一致，并了解每个潜在客户在购买过程中的位置。 潜在客户评分使销售人员能够专注于最有前途的潜在客户，并使营销人员能够明智地瞄准其工作。 通过使用此处提供的潜在客户评分最佳实践，您可以开始转换更多潜在客户并提高销售和营销团队的工作效率。
结论
线索评分似乎是一项艰巨的任务。 然而，我们可以告诉您，一旦实施潜在客户评分系统，您的整个组织将变得更加高效。 事实上，使用潜在客户评分系统的公司将其潜在客户产生的投资回报率提高了 77%。
因此，不要再考虑最好的销售线索，也不要将不合格的销售线索发送给您的销售人员。 立即与您的领导一起开始您的线索评分计划——您的整个组织都会感谢您！
参考资料
