房地产经纪人目前正在通过越来越多的应用程序和其他高科技方法（例如 Facebook 活动）产生潜在客户。 开放式房屋和其他传统的房地产勘探策略仍然非常有效。 然而，如今在房地产经纪人中，敲门声已经不那么频繁了。 但这并不能否定这样一个事实，即如果做得正确，这仍然能够产生积极的结果。 因此，让我们来看看敲门时需要了解的一些重要事项。 这包括敲门脚本，其中包含正确执行此操作的提示，尤其是针对房地产经纪人/顾问。
敲门房地产让新经纪人毛骨悚然。
这有点像周六早起蹦极，上街敲别人的门。 起初看起来很吓人，但经过几次尝试后，您会发现它实际上非常健康，甚至令人愉快。
什么是敲门？
投资银行顾问使用敲门作为潜在客户生成工具来确保市场机会，同时将成本保持在最低水平。 作为其保单的一部分，保险经纪人在 XNUMX 世纪初就开始上门拜访。 那时没有传真机、手机或互联网，因此经纪人在向潜在客户出售保险时不得不外出收取保险费。 邮递员、送牛奶的和人口普查员是敲门的其他专业人员。 即使技术进步，敲门仍然是 XNUMX 世纪各行各业的一种可行的销售技巧。
何时使用敲门
敲门对两类产品有效：需要展示的产品和具有长期消费者价值的产品。 大多数情况下，在销售需要展示的商品时，卖家必须对客户进行指导，展示为什么他们的产品优于竞争对手。 清洁剂、保险、个人投资服务和美容产品就是此类产品的例子。 另一方面，虫害防治、家庭警报和私人安全维护、太阳能、草坪服务和互联网安装，创造终身消费价值。 这些产品需要持续的帮助，顾问必须根据需要上门拜访客户。
为什么顾问更喜欢敲门
尽管有更复杂的产生潜在客户的方法，敲门仍然是一种常见的技术，原因如下：
启动资金不足
一些房地产顾问以有限的预算进入该行业，这可能不足以支付营销费用。 新顾问不会等到有足够的钱通过广告为公司融资，而是发现上门推销是更友好的选择。 为他们的汽车加油和打印一些包含他们联系方式的重要材料，例如传单和名片，是最大的两项开支。 这种策略不仅成本更低，而且在吸引客户方面也比冷电话和在线广告更成功。
在参加约会时最大限度地利用时间
在给定区域完成约会后，房地产顾问可能会决定上门。 这种方法的优点是允许顾问使用潜在的任命作为推荐来寻找该地区的更多潜在客户。 如果预期的任命对所提供的服务感到满意，他或她可能会向朋友和家人推荐顾问的服务。 这样更容易获得新客户。
偏爱
一些顾问更喜欢面对面地向潜在客户推销他们的品牌。 对他们来说，这是一种更好的方法，而不是冷电话和使用直邮。 营销的目的是将潜在客户变成真正的客户，而上门拜访是吸引更多人并获得更多客户的好方法。 有些人经常将这种技术与其他有效策略相结合，例如网络营销。
敲门的优点
以下是敲门技术的主要优点
更好的品牌认知度
电话或直接邮件不如面对面联系强大。 根据哈佛商学院的一份报告，面对面的信息被记住的可能性是其他营销渠道传递的信息的 13 倍。 顾问有能力留下持久的印象并建立其他营销策略难以实现的信心。 当企业更多地依赖广播、电视、印刷和网络广告时，真正的人类体验会产生更大的影响。 然而，房地产顾问在该领域的效率如何取决于他们处理敲门带来的高度拒绝的能力。
降低运营成本
与其他产生潜在客户的方法不同，敲门营销策略的运营成本较低。 在很短的时间内，顾问将敲门，自我介绍，并吸引许多客户。 名片、不可用的潜在客户的门衣架、零食、海报、定制的咖啡杯/T 恤和舒适的鞋子可能是唯一的费用。 预算紧张的新顾问通常更喜欢这种方法。
竞争较少
只有少数顾问有精力走出去，大多数公司都依赖创新的营销策略，如电话营销、研讨会和直邮。 此外，大多数人认为敲门是一种过时的做法。
敲门有它的缺点
接下来的段落包含一些需要注意的重要缺点。
改变消费者行为
消费者访问网络平台以查找他们在当今数字时代想要购买的商品的评论。 他们无需去商店就可以搜索信息并进行购买。 这使上门推销员处于不利地位，因为他们可能是已经拥有或了解产品的潜在客户。 顾问应该建立 要保留的网站 跟上技术趋势并接触更大的客户群。
没有招揽法
一些州有“禁止招揽”政策，禁止顾问在未获得许可的情况下前往州内的任何家庭。 他们必须支付费用、申请许可证或通知当局他们打算访问。 不遵守这些法律将导致巨额罚款甚至入狱。 拥有此类法律的州的顾问应遵循这些法律或前往不存在此类法律的州或地方。
天气模式
特定地区的天气会影响一个人是否访问的决定。 在一年中的某些时候，某些地区的高温可能会导致顾问（尤其是房地产顾问）改变他们的上门时间表。 如果某个地区在中午之后出现高温，顾问可以在清晨访问该地区以避免打扰居民。 在寒冷的季节，顾问可能倾向于在天气稍微变暖后的下午工作。
为什么房地产经纪人不更频繁地敲门？
一些代理尝试敲门几次，如果几次尝试后没有得到任何结果，就放弃了。 但是，您可以做一些事情来增加成功的机会。 最重要的是，当有人确实应门时，您必须始终真诚。 焦虑并不全是坏事。 它还可以让对方放松，从而使您受益。
然而，害怕不可避免地应门的人会对你无礼，这是放弃敲门最常见的解释。 如果这发生在您甚至开始说话之前，请记住，再多的房地产脚本也无法改变此人的想法。 尽管这个人可能因为你打断了一些重要的事情而变得粗鲁。 另一方面，他们也有可能只是度过了糟糕的一天。
你可能永远不会知道为什么，而且很有可能你无法改变它。 因此，在丢掉名片的同时表示道歉是最好的策略。 这种行为通常会自行发起更长的对话。 但无论哪种方式，虽然敲门不是最常见的房地产勘探技术，但如果做得正确，它会非常成功。
敲门的脚本
当您敲门时，取决于谁响应，您的武器库中应该有多个房地产脚本和房地产经纪人门衣架。 如果一个家庭的决策者应该应门，这将只需要一个脚本。 如果应门的人不是决策者，您将需要不同的脚本。
您的直接目标应该是建立融洽的关系并确立自己作为房地产专家的地位，无论谁应门。 一个好的脚本将帮助您完成此操作并启动对话。 房地产敲门脚本可帮助您创建潜在客户并提高将潜在客户转变为付费客户的可能性。 由于每个脚本都是为特定的潜在客户定制的，因此选择正确的脚本至关重要。
如果没有人应门，您可以留下房地产门衣架和手写便条。 提前写下笔记是个好主意。 无论你是不是当场写的，你都必须对你想在笔记中表达的内容有一个很好的了解。
哪些因素促成了敲门脚本的成功？
与其他类型的营销一样，房地产敲门脚本更像是一门艺术而不是一门科学。 不可能说为什么一个脚本比另一个更成功，但是您得到的响应将帮助您弄清楚。 当您获得经验时，您应该能够识别出一些非常适合您的房地产脚本。 即使你已经到了这个阶段，你最信任的脚本有时也会让你失望。 发生这种情况时，不要气馁； 相反，尝试找出不同的脚本是否会产生更好的结果。
敲门脚本的类型
敲门的房地产脚本可以分为三类：
- 决策者回答脚本
- 非决策者回答脚本
- 门无人接听脚本
如果有人确实应门，请先介绍自己。 如果他们看起来是合法的成年人，下一步就是询问他们是否拥有房子，看看他们是否是决策者。 您现在可以过渡到您的决策者或非决策者脚本。 如果没有人接听铃声，您的脚本将包括留下手写便条和您访问的其他纪念品。
决策者回答脚本
敲门时，应门的决策者最有可能吸引顾客。 如果你不能利用这个机会，它不会让你受益。 这就是你的房地产敲门脚本的用武之地。在房地产方面，给予赞美，例如草坪看起来多么漂亮或房子从外面看起来多么漂亮，是开始这种形式的脚本的好方法。 您也可以对他们的社区有多好发表一般性评论。
下一步是询问决策者是否会考虑出售他们的房子。 补充说你有信心房子会很快卖掉，因为该地区的其他房子已经这样做了。 如果决策者仍然有兴趣倾听您的意见，您可以在此阶段详细了解市场价值。
由于您面前有决策者，因此您的脚本必须具有侵略性。 这是千载难逢的机会。 但是，您绝不能怀有敌意，以至于错过了将个人作为潜在客户添加到您的 CRM 中的机会。 要在这些结果之间划清界限，请仔细制作这些脚本。
非决策者回答脚本
一旦您确定开门的人不是决策者，下一步就是查看是否可以访问。 如果没有，询问个人与决策者的关系。 这个问题类似于“您与该物业的所有者有关系吗？”
如果他们同意，给他们一些提醒礼物，并要求他们将其中一个送给决策者。 如果你刚刚给他们礼物，这个人很可能会这样做。 如果您诚实，大多数人会支持您，但如果您免费为他们提供任何东西，他们将更有可能这样做。 但是，如果应答门的人与房子里的决策者没有联系，你可以简单地说，“好的”。 “嗯，我有东西给你，”你说，递给他们一个纪念品。
门无人接听脚本
如果没有人应门，您可以留下房地产门架或手写便条，以及提醒礼物。 如果您的笔记不包含个人信息，您可以提前准备一批这些笔记并随身携带。 但请确保在白天始终携带大量笔记，因为通常可能没有人在家。 个性化笔记可以产生更好的结果，但它们也会阻止您提前做笔记。 与往常一样，留下一个小小的感谢信。
房地产敲门脚本示例
这些是您可以遵循的几个脚本示例，具体取决于您与潜在客户的关系。
冷开口
如果您根本不认识这个人，请用冷开场白开始您的脚本。 下面的示例演示了冷开口是如何出现的。
- “我的名字是 ______，我在房地产行业工作。” 我刚看到你的一个邻居把他们的房子挂牌出售_____. “你有没有考虑过卖掉你的？”
- “我的名字是 _______，我在房地产行业工作。” 我在你附近环顾四周，发现你的一个邻居刚刚以__的价格卖掉了他们的房子_____。 “你有没有考虑过卖掉你的？”
温暖的开口
如果您对这个人稍有了解，请以热情的问候开始您的脚本。 即使您只是间接了解此人，您也应该使用温暖的开口。 例如通过其他人，例如您公司的另一位房地产经纪人。 以下是这些开口可能是什么样子的示例：
- “我的名字是______，我是____的房地产经纪人。” 我们最近为您的一位邻居完成了房屋的出售。 “你想知道你的房子值多少钱吗？”
- “我的名字是_____，我在____工作，是一名房地产经纪人。 我们刚刚卖掉了你邻居的一套房子 _，我们可能会以相同的价格出售您的产品。 有考虑卖吗？”
敲门是什么意思？
敲门到底是什么？ 敲门是房地产经纪人用来获取新线索的一种策略。 它需要进行研究、游说社区以及敲门与房主互动。 房地产经纪人可以与房主建立信任并通过敲门找到新的房产。
敲门还有效吗？
房地产敲门不是垂死的策略。 即使是现在，它也是一种产生潜在客户的相关且有效的方法。 以汤姆米切尔的叙述为例。 1990 年代房地产崩盘后，他有两个选择：辞职（就像他的许多同事所做的那样）或采取积极主动的策略。
敲门比推销电话更有效吗？
除非您准备好花大价钱购买潜在客户，否则冷接触是您产生新业务的最大希望。 敲门是确定某人是否是可行线索的最快方法。 作为代理人，您必须能够区分“不”和“现在不行”。
你如何准备敲门？
- 不求生意； 相反，提供帮助
- 记得带上门衣架
- 不要试图在他们家门口完成交易。
- 一个小小的赞美可以大大有助于建立融洽的关系。
- 如果您是新代理人，请利用您经纪业务的成功
