究竟什么是交叉销售？
向客户销售单独的产品或服务以提高销售价值的过程称为交叉销售。 它经常被误认为是追加销售，追加销售的定义是任何提高原始购买价格和功能的东西。
简单来说，交叉销售是向消费者销售类似或互补产品的做法。 交叉销售是最有效的营销策略之一。 这是一种销售策略，用于说服消费者通过购买与已经购买的产品相关的产品来花更多的钱。 金融服务业务中的一些交叉销售实例包括向投资者出售不同种类的投资或商品，或向退休计划客户出售报税服务。 例如，如果银行客户有抵押贷款，销售团队可能会尝试 交叉销售个人信用额度 或给该客户的储蓄产品，例如 CD。
在更基本的形式中，请考虑以下场景：快餐店员工询问您是否想在汉堡中加入薯条。 薯条是与汉堡相得益彰的“产品”。 追加销售可能是升级、额外的昂贵物品或之前购买的附加产品。
代理交叉销售的例子
如果客户聘请您在代理机构环境中设计广告视觉效果，您可以通过点击后着陆页设计服务交叉销售他们。 如果客户聘请您的公司创建网站，您可以为每个页面的内容提供文案。 这两个例子都显示了一家公司如何试图推销更昂贵的产品。
交叉销售如何运作？
对现有客户进行交叉销售是包括财务顾问在内的许多组织产生额外收入的最常见方式之一。 这是他们扩展业务的最简单方法之一，因为他们已经与客户建立了关系并且熟悉他们的愿望和愿望。
然而，顾问在采用这种策略时必须谨慎行事——交叉销售投资于不同行业的共同基金的基金经理可能是客户投资组合多样化的有益方法。 在大多数情况下，试图向客户提供超出其理解范围的抵押贷款或其他产品的顾问可能会导致问题。
如果操作正确，交叉销售可以为股票经纪人、保险代理人和财务顾问带来可观的收益。 保险和投资产品可以由持有执照的所得税编制者出售给税务客户； 这是最简单的销售之一。 有效的交叉销售既是一种可靠的公司实践，也是一种有用的财务规划技术。
交叉销售的例子
据报道，亚马逊将高达 35% 的销售额归功于其交叉销售。 “买了这个的顾客还买了“和 “经常一起买” 每个产品页面上的选项。 这种方法使零售商能够说服客户购买补充或必要的产品。
交叉销售示例包括：
- 一家电子产品商店的销售人员建议购买数码相机的客户也购买存储卡。
- 电子商务网站的结帐表格提示消费者添加流行的相关产品或未包含在所购买产品中的必需项目。
- 在购买新车时，新车销售人员可能会建议购买者添加货运衬垫或其他售后商品。
- 服装零售商展示整套服装，以便购物者可以看到这些部分是如何组合在一起的，并购买整套服装，而不仅仅是一件。
交叉销售的意义是什么？
假设您拥有一家公司，其畅销产品售价 10 美元，每月收入 10,000 美元。 您的任务是提高整体收入，因此您发起了一项昂贵的优化活动，专注于获取新客户。
经过长时间的努力，您能够获得 10% 的总收入增长或每月额外的 1000 美元。 这还不算太破旧。
另一方面，具有相同销售记录的公司决定专注于交叉销售策略。 他们为购物车中每添加 5 美元的商品推荐 10 美元的补充产品。 该活动几乎可以免费实施，并且可以在您的优化活动所需时间的一小部分时间内启动并运行。
然而，交叉销售的效果各不相同，但如果我们假设这个活动有 35% 的成功率（与亚马逊相同），则月收入将增加 1,750 美元。 这是每月额外 750 美元的工作和成本的一小部分，而且时间要短得多。
交叉销售是增加整体收入的最成功方法之一。 但是，不要认为仅仅为您的潜在客户提供更多产品就足够了。
追加销售与交叉销售
虽然交叉销售和追加销售是用来让客户购买更多的销售技巧，但还是有一些区别。
追加销售，通常称为建议销售，是说服客户购买更昂贵或升级版本的产品或服务的过程。 目标是增加收入，同时提供更好的客户体验。 这会导致客户感知价值的提高以及客户生命周期价值（CLV）的增加——客户对公司的总贡献。
公司向现有客户销售产品的可能性比向新客户销售产品的可能性高 60-70%，但向新消费者销售产品的可能性为 5-20%。
换句话说，对企业来说，向现有客户群追加销售比向新消费者追加销售更容易。 现有客户相信品牌并重视产品和/或服务。 这种信任推动了追加销售的成功。 例如，如果客户信任某个品牌，他们通常会信任该品牌，因为该品牌似乎提供了更好的选择。
另一方面，交叉销售是一种销售技术，客户倾向于购买与他们想要购买的东西相关或互补的东西。 交叉销售策略包括促销、折扣和组合相关产品。 通过解决和满足消费者的需求，公司希望为每位客户创造更多的收入并提高感知价值。
交叉销售的优点和缺点
就像我们之前提到的，交叉销售是企业用来增加收入的最有效的销售方法之一。 交叉销售不仅仅是向客户推荐其他产品； 它还需要能力。 公司必须了解消费者的习惯和需求，以及互补产品如何满足这些需求并提供价值。
客户从他们知道并有过良好体验的品牌购买。 因此，向老客户销售比向新客户销售更容易。 此外，现有消费者更倾向于购买与他们已经计划购买的商品相关或互补的商品。 当消费者使用更多的产品时，他们对品牌的忠诚度会更高。
另一方面，交叉销售会对客户忠诚度产生负面影响。 如果做得不正确，它可能会成为一种强有力的、自私自利的销售策略。 当销售人员积极地试图提供相关产品或试图在没有首先了解客户需求的情况下进行销售时，这是显而易见的。 这不仅对销售产生影响，而且对品牌的声誉也有负面影响。
此外，交叉销售给错误类型的客户可能是有害的。
一些客户对服务有很高的期望，他们购买的产品越多，他们想要的服务就越多。 随着对其服务需求的增长，提供这些服务的成本也在增加。
最后，一些客户会定期退货或换货。 向该类别进行交叉销售时不会实现利润。 他们的购买最初创造了可观的销售额； 然而，他们经常退回或拖欠付款，使组织付出的代价超过了客户产生的收入。
以下是这些优点和缺点的列表。
优点
- 收入增加
- 增强品牌忠诚度
- 满足了客户的要求。
缺点
- 服务相关成本上升。
- 对冲动和攻击性的感知
- 名誉恶化
交叉销售的真实例子
2013 年，南加州的一些富国银行员工在不知情的情况下为毫无戒心的消费者开设了新的银行和信用卡账户。
这是为了满足交叉销售配额。 由于内部调查，30 多名员工被解雇。
为了确定问题的严重程度，富国银行委托一家独立咨询公司评估自 2011 年以来开设的新账户。他们还开发了新的验证新账户的程序，并制定了新的培训计划和安全协议。
在 5 年的时间里，这家咨询公司发现超过 2 万个账户（3.5 年这一数字攀升至 2017 万个账户）被欺诈开立，其中 115,000 个账户产生了成本。 富国银行向受影响的消费者退还了超过 2.8 万美元，并解雇了 5,300 多名员工。 前 CEO John Stumpf 在没有任何警告或解释的情况下辞职。
富国银行（Wells Fargo） 185 年因这一骗局被罚款 2016 亿美元。因此，美国证券公司的独立监管机构 FINRA 已对 14 家经纪交易商的交叉销售行为展开调查，一位女发言人最近表示，
“鉴于最近与交叉销售有关的问题，FINRA 专注于经纪自营商交叉销售活动的性质和范围，以及他们是否充分监督其注册员工的这些活动以保护投资者。”
3 种有效的交叉销售策略
无论您提供什么服务，成功的关键在于您的方法。
交叉销售需要一定的才能和才能才能有效地实现。 你的方法必须是微妙的； 否则，客户将被关闭。 以下几点可帮助您提高交叉销售策略的成功率：
#1。 利用滴灌电子邮件
与其在新关系开始时尝试进行额外销售，不如等待几天或几周后再向客户出售任何服务。 鉴于此，您可以设置滴灌活动以自动跟进，而不是通过电子邮件手动联系。
考虑购买您公司的其中一个网页设计包的客户。 您可以将他们添加到一个滴灌活动中，在一封电子邮件中向他们介绍文案的价值，在另一封电子邮件中向他们介绍您的一些客户从您的文案服务中获得的结果，然后在第三封电子邮件中向他们发送报价。
这是一个更好的选择，而不是立即尝试向客户推销附加服务。 您可以先发送一系列电子邮件来解释这些好处，而不会显得那么有力。
#2。 等到你能提供“胜利”
另一种策略是花一些时间在客户的项目上工作。 如果您能证明可衡量的结果，客户将更愿意投资于您的附加服务。
在此期间，您还将能够与他们建立更牢固的关系，并为他们制定更具体的计划。 这是因为在雇用您的公司之前，您将获得客户营销策略的第一手知识，以及哪些有效，哪些无效。
#3。 使服务与客户目标保持一致
例如，仅仅因为您提供网页设计服务，并不意味着您的客户需要一个全新的网站。 因此，您必须分析客户的目标以及您的附加服务与这些目标的关系。
如果更高的流量是他们的目标，您可以提供 PPC 广告、SEO 或内容营销。 网页设计可以在大量服务中发挥作用（例如，构建点击后登录页面、发布博客条目等），但您应该将它们包含在您的整体产品中，并说明每项服务将如何帮助客户实现他们的目标.
通过这种方式，您是在提供价值，而不是试图向客户出售他们不需要的东西来赚取利润。
常见的交叉销售最佳实践
交叉销售有这么多选择，以下是数字营销机构可以使用的一些最常见的策略：
#1。 提供额外服务
提供额外的服务是一种交叉销售客户的策略。 例如，如果您销售软件，您可能会考虑销售免费服务，反之亦然。 因此，如果您的公司销售 SEO 软件，您可能会提供链接构建服务。
Screaming Frog 是一个网络爬虫程序和 SEO 机构，正是这样做的。 除了网络爬虫工具（SEO Spider）外，他们还提供 SEM、SEO 和社交媒体营销服务
#2。 提供补充物品（捆绑销售）
执行交叉销售的另一种典型方法是捆绑销售。 亚马逊在他们的“经常一起购买”部分经常使用这种策略：
在代理机构中，您可以结合 SEO 和 SEM 服务来实现短期和长期排名目标。 另一个例子是结合电子书的内容和设计。
#3。 提出数据驱动的建议
您可以通过查看客户之前与您的网站的互动和交易来销售更多产品或服务。
如果您注意到客户浏览您的网站、阅读有关数字广告策略的博客文章并下载与广告相关的电子书，您可以直接与他们联系并向他们介绍您的 PPC 服务。
许多 CRM，例如 HubSpot 和 Agile CRM，允许您将网站活动分配给您拥有的任何联系人。
#4。 推介促销活动
如果您目前正在为您的一项服务进行促销，这是交叉销售客户的绝佳机会。 这种方法似乎是为了促进交易而不是直接针对客户，因此与之相关的固有风险较小。
例如，如果您提供一个 黑色星期五折扣 在您的社交媒体营销服务上，您可以通知您的内容营销客户促销活动。 他们可能对这项服务感兴趣，将其作为一种推销其材料的方法。
#5。 教育您的客户
最后，一些客户可能不知道您的服务范围的价值。 他们可能认识到 SEO 的必要性，但特定 SEO 服务（链接建设、内容营销和移动友好型网页设计）的好处可能需要更多的教育。
您可以通过教育他们来展示每项服务的好处以及它们如何适用于您的客户。 向他们发送电子书、相关博客条目或将他们注册到电子邮件课程中，这些都是证明您的知识和教育他们的可靠方法。
在他们意识到每项服务如何使他们的公司受益之后，他们将更有可能同意进一步的工作。
交叉销售最有效的时间是什么时候？
知道何时进行交叉销售与进行首次销售一样重要，甚至更重要。 如果您试图在错误的时间向客户出售产品，您将面临未来破坏您的连接或使初始交易完全无效的风险。
没有单一的策略或标准可以确定交叉销售的最佳时机。
然而，通过记住交叉销售的主要目的——说服消费者购买与他们最初购买相辅相成的服务——你可以完美地计划交易。
如何制定成功的交叉销售策略？
通过交叉销售，您的首要任务应该是确保您的报价是相关的。 您希望为客户提供更大的价值，而不是产生犹豫和额外的摩擦。
如果潜在客户在他们的购物车中添加了健身 DVD，那么您将很难向他们出售吸烟用具或双层巧克力蛋糕。 这些项目可能会对整体转化产生负面影响。 找到理想的补充产品并不总是那么容易。 幸运的是，有五种出色的交叉销售策略也可以帮助您确定要提供的最佳产品。
#1。 采用行为细分
总之，行为细分允许您建立客户群并根据他们的互联网行为发送定制的优惠。
这意味着您可以根据他们访问的网站和他们查看的产品（他们的行为）对您的网站访问者或现有客户进行细分，从而让您更好地了解他们的目标和关注点。 然后，您可以实时提供您的产品推荐，使它们立即相关。
#2。 创建一个 您的客户旅程地图
如果在错误的时间提供，即使是最相关的报价也可能失败。 客户路径映射可让您找到重复接触和交叉销售的最佳接触点。
假设您是耐克，并且您已经有一个消费者从您那里购买了一双交叉训练运动鞋。 他们还安装了 Nike Training Club 应用程序。 一周后，他们多次返回您的网上商店查看其他交叉培训产品。 他们显然很感兴趣，所以现在是跟进的好机会。
了解他们以前的购买和在线行为会告诉您提供哪些辅助物品以及何时提供它们。
#3。 提供补充——但不是必不可少的——产品
在某些企业中，一些微小的附加功能可以显着提高产品的可用性。 考虑 IT 行业。 由于可用的附加组件和增强功能众多，因此交叉销售补充产品是一项很棒的业务。
例如，购买电视的客户可能只对电视本身感到满意。 另一方面，他们对商品的满意度可以通过壁挂、HDMI 连接或全新的音响系统来提高。
提供附加产品而不是必备产品可以改善消费者体验。 如果客户生气他们在不购买辅助产品的情况下无法充分利用原始产品，交叉销售将无效。
#4。 使用社交方法
其他所有交叉销售方式都与社交方式略有不同。 它最著名的是亚马逊，它在每个产品页面上都有一个“经常一起购买”的功能。 此外，它的独特之处在于它不依赖于预编程的算法、产品集或“专家”建议。 它通过利用更大客户群的浏览和购买习惯来提供动态的产品耦合。
这是一个非常有效的策略，因为产品组合选择并不总是您会建立或行业专家建议的联系，但它们仍然可以很好地组合在一起。
#5。 订单门槛
这是最常见的交叉销售策略之一，在产品销售的各个层面都可以看到。 因为您没有积极向潜在客户提供补充产品，所以从技术上讲，它不是交叉销售。 但是，您通过告知客户订单折扣阈值来鼓励客户增加支出。
虽然不是传统的交叉销售方式，但在提高AOV和整体收入方面却极为有效。 这是我们为 M&S France 开展的活动的基石，该活动带来了 13:1 的投资回报率和超过 3,000 条新潜在客户。
通过提供这笔交易，您正在为所有相关方创造双赢局面。 作为一家公司，您正在提高您的 AOV，而消费者尽管花费了更多的钱，却获得了更多的收益。 当与建议其他产品的通常交叉销售策略相结合时，这会对您的整体 AOV 和收入产生重大影响。
最后的思考
无论您选择传统路线并为您的交叉销售活动推广单个商品，还是依靠捆绑或优惠来销售更多产品并提高 AOV，请记住交叉销售的黄金法则：
这一切都是为了通过推广类似产品来增加客户体验的价值。
与其关注什么可以为您的公司创造最大的提升，不如考虑什么可以带来最大的价值。 您最终可能会推广导致 AOV 收益较小的产品，但您将构建更好的广告系列，经得起时间的考验，并在未来数月或数年内继续产生可观的回报。
交叉销售常见问题解答
什么是交叉销售示例？
交叉销售的例子包括快餐店问，“你想要薯条吗？” 显示“同时购买的客户”的电子商务网站 一家手机零售商建议客户为他们的新手机购买一个新手机壳。
什么是交叉销售和向上销售示例？
例如，鼓励刚购买新手机的消费者同时购买保护套，就是交叉销售的成功。 追加销售是指您通过鼓励客户购买额外服务或更昂贵的型号来增加客户的价值。
为什么交叉销售不好？
另一方面，交叉销售会对客户忠诚度产生负面影响。 如果做得不正确，它可能会成为一种强有力的、自私自利的销售策略。 当销售人员积极地试图提供相关产品或试图在没有首先了解客户需求的情况下进行销售时，这是显而易见的。 这不仅对销售产生影响，而且对品牌的声誉也有负面影响。
相关文章
