客户不喜欢被迫购买。 咄咄逼人 售货员 与帮助消费者相比，他们往往更关心赚取佣金。
咨询式销售方法通过关注解决方案和消费者来消除这种情况。 从本质上讲，其目的是通过帮助他们解决问题（无论是您的产品还是其他产品），与消费者建立有意义的关系。 在本文中，我们将详细了解咨询式销售流程以及培训对咨询式销售团队的好处。
什么是顾问式销售？
顾问式销售是一种销售策略，代表比销售人员更像顾问，根据潜在买家的愿望和问题向他们推荐选择。
换句话说，它是销售解决方案而不是商品的方法。
当然，顾问式销售并不总是可以接受的。 如果您的客户对产品或解决方案进行了初步研究，但不确定哪一个最适合他们，则通常适用。
在这种情况下，与客户的第一次互动发生在客户旅程的中间，而不是在一开始。 尽管这似乎不太可能发生，但在线服务的可用性和可访问性不断提高，这意味着咨询式销售方法比以往任何时候都更加重要。
顾问式销售方式
由于客户可以轻松在线访问产品详细信息、解决方案、反馈和工具，因此销售代表发现管理客户对话变得更加困难。
咨询式销售策略可帮助销售代表在消费者的消费旅程中与他们会面，确保这种关系既有价值又有利可图。
但是，要使这种咨询式销售方法取得成功，销售代表必须首先全面了解消费者及其需求。
- 密切关注您的客户。
- 询问客户的品牌、痛点、问题、现有解决方案和需求。
- 保持客观。
- 与其关注商品或功能，不如考虑替代品。
- 表明您清楚了解客户的需求。
- 为客户提供有用的知识和工具（不要求任何回报）
提供满足这些需求的解决方案，无论它是否是您的产品。
让我们看一个示例，说明如何在未来的销售场景中使用此策略。
咨询式销售流程
一家公司正在考虑投资 CRM 以帮助进行数据存储，并且正在考虑您的软件。 他们与您联系。
潜在客户已阅读有关该主题的博客，下载了思想领导力位，并参加了在线论坛。 他们了解是什么造就了高效可靠的 CRM，但他们不确定这将如何融入他们的整体公司战略。 这就是你发挥作用的地方。
您提出详细问题以了解他们计划如何使用 CRM。 您可以通过参加网络研讨会和阅读他们的公司博客和新闻帖子，努力了解有关他们公司及其需求的一切信息。 因此，您了解他们当前的技术堆栈。
然后，您可以利用您的经验制定策略或提出建议，以有效实施 CRM 并帮助他们为公司做出正确的决策。 在这种情况下，贵公司的 CRM 可能不是客户业务的最佳选择。
但这没关系。 请记住，咨询式销售是关于销售解决方案而不是商品。 归根结底，我们的目标是为消费者提供真正的价值，同时与他们建立牢固的关系。 如果你实现了这个目标，客户更有可能会带着潜在的业务需求来找你，并将你推荐给其他人。
考虑到这一点，让我们看一下四个顾问式销售标准。
#1。 要了解客户的需求，请提出正确的问题。
您的客户很清楚自己的困难。 您有责任决定某些客户认为他们需要的东西是否与他们实际需要的一致。 知道如何提出正确的问题对于诊断客户问题的根本原因并最终为他们的业务推荐最佳解决方案至关重要。
通过访问您客户的 LinkedIn 页面以了解他们的公司规模、产品或服务以及目标受众，从高层次开始您的研究。 在微观层面上工作，通过查看您的客户来了解他或她：
- 社交媒体上的帐户
- 个人网站
- 领英个人资料
- 受公司新闻影响的个人
- 页面访问量和在每个页面上花费的时间（请向您的营销部门询问此信息）
了解客户为解决方案预算了多少，以及在初始对话期间实施解决方案的过程中可以使用哪些服务。 这些知识对于确保您提出的咨询式销售方法既可行又适合您客户的独特要求至关重要。
此时您可能会得出结论，您公司的产品或解决方案不适合客户。 如果是这种情况，您仍然可以获得解决方案和指导，但只有在将它们指向正确的方向之后。
#2。 主动聆听可用于在字里行间阅读。
每个客户都有独特的要求。 听客户说什么，但仍要尝试弄清楚他们需要什么。 阅读字里行间，试着弄清楚发生了什么。
80/20 沟通规则是成为一名积极倾听者的完美方式。 花 80% 的时间听，只花 20% 的时间说：
- 了解有关此人的更多信息。
- 总结事实以确保您理解它们。
- 注意语言和非语言提示。
假设您是一家金融订阅公司，有一位潜在客户与该公司联系：该人说他们主要想要一个报告系统，但您在讨论期间注意到他们一直在提到公司收据是多么杂乱无章。 您确定组织是最重要的要求。
作为一个积极的倾听者可以帮助您了解潜在客户的购买动机以及如何更好地帮助他们。
#3。 教育你的潜在客户。
这与将您的产品或服务告知潜在客户不同。 此时，您要分享的知识更具行业特定性。
你有知识； 好好利用它。 您正在教育潜在客户如何做出明智的决定。 假设此人已完成作业； 你的目标是教他们如何应用他们已经知道的东西。
以下是您可以为潜在客户提供的一些项目：
- 亲身经历的例子
- 解决他们问题的策略
- 处理类似问题的建议
除了面对面或电话采访外，您还可以通过网络研讨会、视频和报告传播这些信息。 尽管您不想分享您所知道的一切，但您确实希望尽可能地提供支持。 充当顾问而不是销售人员。
#4。 个性化咨询销售方法。
当您接近销售时，请专注于个性化客户体验。
由于您不想让客户承受购买您的产品的任何压力 客户关系管理，自然会建议这些功能如何在对话中满足他们的需求。
为此，请考虑产品/服务如何满足该客户的需求。 向客户展示投资于您的业务的价值。 回答以下问题：
- 我如何定制我所销售的产品以满足客户的独特需求？
- 我们可以提供额外的产品/服务包吗？
- 我们可以有特定的折扣或促销吗？
在你的讨论中，强调这些问题的答案，并为客户提供过去在其他方面取得成功的具体例子。 考虑消费者如果不采取行动将失去什么。
顾问式销售培训
今天的买家很精明，但他们需要销售专业人士的帮助来诊断他们的需求并找到能够带来预期业务成果的策略。
您的销售团队需要咨询式销售培训，以使他们能够为采购流程增加价值并在竞争中脱颖而出。
顾问式销售培训计划的商业利益
完成顾问式销售技能培训计划后，您的销售团队将受益于以下市场优势：
- 提高新客户的成交率并扩大与现有客户的业务以提高销售额。
- 发展与消费者需求紧密结合的销售文化，以获得竞争优势。
- 通过揭示以前未知的需求，您将创造新的和更大的机会。
- 通过产生动力和增加客户对其承诺能力的信任来缩短销售周期的持续时间。
顾问式销售框架
#1. 准备
良好的电话准备会带来有意义的客户会议、更高的可信度、更短的销售周期和更好的销售结果。 正确的准备方法可确保每个客户的电话销售都飙升。
＃2。 Connection连接
这是顾问式销售的基础。 如果您必须有效地与客户联系以完成销售，您必须首先了解他们。 此外，您可以通过查询来做到这一点。
#3。 理解
连接作为咨询销售的框架，欢迎客户，建立融洽的关系，并树立友好的基调。 可靠的开端增强了信誉。 这是顾问式销售的基础。 如果您必须有效地与客户联系以完成销售，您必须首先了解他们。 此外，您可以通过查询来做到这一点。
＃4。 建议
销售人员必须提供简单的解决方案。 它还可以使销售人员听起来有趣或无趣。
#5.承诺
接近关闭作为一个过程减少了拒绝的几率，并提高了获得承诺和赢得合同的机会。
#6。 行动
确保有优秀的跟进团队。 他们总是确保有很大比例的呼叫被实现。
顾问式销售需要哪些基本技能？
要在顾问式销售中脱颖而出，销售人员需要具备出色的沟通和人际交往能力、倾听和理解客户需求的能力，以及对客户产品或服务的深入了解。 此外，重要的是要具备强大的分析和解决问题的能力，以提供定制的解决方案来满足客户的需求。
我怎样才能提高我的顾问式销售技巧？
要提高您的咨询式销售技巧，您可以参加销售培训课程、参与角色扮演练习并寻求您的经理或同事的反馈。 您还可以阅读有关顾问式销售的书籍和文章，并参加网络研讨会或研讨会，以了解最新的行业趋势和最佳实践。
顾问式销售和传统销售有什么区别？
顾问式销售与传统销售的主要区别在于，在顾问式销售中，销售人员采用个性化的方法来了解客户的需求，并根据这些需求提供量身定制的解决方案，而在传统销售中，销售人员专注于销售预先确定的产品或服务。
顾问式销售过程涉及哪些步骤？
顾问式销售流程涉及的步骤包括了解客户的需求、提供定制的解决方案、建立融洽关系、展示解决方案和完成销售。
为什么顾问式销售比传统销售更有效？
咨询式销售比传统销售更有效，因为它关注客户的需求并提供针对这些需求量身定制的解决方案，从而增加了销售机会。 这种方法还有助于与客户建立更牢固、更持久的关系。
我如何在日常销售活动中应用顾问式销售？
要在日常销售活动中应用顾问式销售，您需要专注于了解客户的需求，倾听他们的顾虑，并提供量身定制的解决方案以满足他们的特定要求。 您还应该花时间与客户建立融洽关系，通过讲故事来展示解决方案，并准备通过强调所提议解决方案的优势来结束销售。
结论
顾问式销售的秘诀是真诚。
总体概念是真诚和真实地对待每个潜在客户。 将自己视为客户团队值得信赖的顾问（顾问），而不是外部销售代表。 请记住，咨询式销售是关于建立建设性、互利和持久的客户伙伴关系，而不是单方面的交易。
顾问式销售常见问题
什么是咨询示例？
Consultative 是一个形容词，描述 提供建议或帮助. ……您可能熟悉动词咨询，意思是“获得建议”。 咨询只是那个动词的形容词形式。 咨询可用于描述提供建议或咨询业务的任何事物或任何人。
什么是咨询式销售 作为销售人员，您将如何应用它来举例说明咨询式销售的作用？
顾问式销售是一种销售方式 涉及与客户建立信任关系并允许他们传达他们的需求. … 他们提供解决客户特定需求的解决方案，而不是试图向他们销售特定产品。
我如何应用我在咨询式销售方法中学到的知识？
以下是实施咨询式销售流程的一些步骤：
- 通过积极倾听和提出更好的问题，成为值得信赖的权威。
- 进行深入研究以了解您的客户。
- 引导对话。
- 为他们提供量身定制的解决方案
关系如何通过咨询销售带来价值？
关系是顾问式销售的框架； 它使您能够进行公开、诚实的对话，提出正确的问题，了解客户的需求，并超越建议来帮助您的客户做出适合您的决定。
