由于触手可及的大量信息，今天的买家比以往任何时候都更了解情况，这已经不是什么新闻了。 结果，在大多数销售对话中，权力平衡已经从销售代理转移到了买方。 这就是为什么激进的销售方法不像以前那样有效。 换句话说，要在当今市场上取得成功，销售代表必须将他们的方法从销售转向帮助。 最好的入门方法是尽可能了解消费者以及他们通常会遵循的购买产品的路线：购买者的旅程。
因此，明确地说，买家的旅程是购买前的研究和决策过程。 然而，它还有很多……
因此，我们将研究买家的旅程是什么，经历的阶段，为什么重要，以及如何为您的目标人群设计一个。 我们还将讨论如何开发与买家旅程相关的内容，以及这如何帮助您的入站营销工作。
让我们开始吧。
什么是买家之旅？
买家旅程是对客户购买过程的描述。 换句话说，买家不会一时冲动决定购买。 在决定购买新产品或服务之前，他们会经历一个了解、考虑和评估新产品或服务的过程。
通过了解买家的旅程、他们在此过程中面临的挑战和问题以及影响他们思维的因素，销售代理可以更好地了解买家并将他们的产品或服务沿着这条路线放置。
为什么了解客户的购买流程很重要？
买家旅程可帮助您了解买家在为您试图解决的问题寻找解决方案时会遇到的问题类型。 另一方面，刚刚了解他们的问题或正在寻找潜在解决方案的买家将需要与那些准备购买的人截然不同的信息。 好消息是，如果您知道他们在买家旅程的每个阶段都在搜索什么，您就可以开发出更适合您的角色需求的内容。 因此，他们不会特意去找你，而是在寻找信息时偶然遇到你。
大量企业将营销工作集中在销售漏斗的底部，希望在客户准备购买时接触到他们。 然而，在漏斗的较高位置，有几种可能赢得客户的信任和业务。 毕竟，96% 的网站访问者甚至都没有考虑购买。
这意味着，如果您能及早建立潜在客户的信心，您可以稍后在他们准备做出购买选择时将自己作为他们问题的解决方案。 通过在买家旅程的每个阶段提出正确的问题，您可以提高潜在客户的质量并从营销工作中获得更大的回报。
以下是您应该了解的有关买家旅程重要性的其他详细信息；
#1。 买家的旅程为客户带来价值
传统营销有一个很大的缺陷：它不是为了帮助人们而创建的。 对外营销 采用吸引注意力的策略，并准确地告诉他们他们需要什么。 它不会通过教导人们的生活来为人们的生活提供价值，因为 入站营销确实如此。
购买者的旅程是这种进化形式的营销的重要组成部分，因为它允许公司通过提供教育内容来帮助他们的消费者，帮助他们了解他们的问题和解决问题的选择。
#2。 它将帮助您销售您的产品/服务
如果您可以生成在买家旅程的每个阶段为他们提供帮助的内容，您将很有可能让您的受众与您的网站互动并最终获得潜在客户。 然后，您可以通过额外的精彩内容和出色的客户服务来培养这种领先优势，直到他们成为付费客户。 让我们面对现实吧，这不就是我们都想要的吗？
您理想的消费者想要在正确的时间使用正确的材料，即在他们需要的时候，并以他们选择的格式。 如果您创建与买家旅程一致的内容，您应该始终能够为客户提供有用且相关的内容，这些内容将是真正有用的，并将帮助他们沿着买家的旅程前进。
证据在统计中
另一种证明买家旅程的重要性——以及正确对齐的内容——的方法是使用一些关键数据……
- 71% 的 B2B 研究人员从通用搜索开始，而不是寻找特定品牌。
- 根据 Forrester 网站，到 2020 年，80% 的购买过程将在没有直接人工交互的情况下进行。
- 在做出购买决定之前，65% 的买家会花费超过 16 分钟的时间比较产品。
- 根据 DemandGen 的一项调查，61% 的受访者更喜欢提供针对销售流程每个阶段量身定制的材料的供应商。
- 8% 的受访者查看了来自获胜供应商的 52 条或更多内容。
- 86% 的高级营销人员认为，创造一致的买家体验至关重要。
- 通过定制内容培养的潜在客户的销售可能性提高了 20%。
这意味着您必须制作与买家旅程的每个阶段相对应的高质量内容。 为了让您的观众找到您的材料，它必须出现在他们将要搜索的相关术语的搜索引擎结果中。
另请参阅： 2021 年最佳买家角色模板和工具：免费和付费（更新）
这就是关键字映射和研究发挥作用的地方。 大量专家讨论了如何将关键字（通过关键字研究发现）标记到买家旅程的各个阶段，可以帮助您开发对人和搜索引擎都有吸引力的内容。 这样，您将出现在搜索引擎结果页面上，并且您的受众将能够找到有用的内容，无论他们处于购买过程的哪个阶段。
关键字研究、关键字映射、内容设计和创建以及内容推广都是内容营销过程中的步骤。 将所有这些放在一起需要大量的努力和计划，这就是入境营销机构的专业顾问可能会提供帮助的地方。 或者，您可以使用内部资源继续前进。 如果做得对，无论如何都可以得到回报。
买家旅程的三个阶段是什么？
以下步骤构成了客户的决策过程：
- 意识阶段
- 考虑阶段
- 然后是“做出决定的阶段”
随着他们越来越接近做出购买选择，消费者在每个阶段都希望得到一组不同问题的答案。 制作适合买家旅程每个阶段的内容报价至关重要，因为如果消费者感到被不适当的内容报价或无用信息所迫，他们可能会寻找其他地方。 但是，如果您的内容与他们的期望相匹配，您可能能够赢得他们的购买，从而在每位客户返回重复购买或将您推荐给其他人时提高他们的生命周期价值。
#1。 意识（研究）
客户通常会遇到疼痛问题，导致他们在意识阶段进行探索。 但那时他们还不会探索可行的解决方案。 他们可能只是意识到他们有问题。 他们只是不知道要问什么问题，更不用说整个范围了。 此时，他们将寻求有关问题的一般信息，而不是补救措施。
例如，如果人们在不寻常的新叮咬中醒来时一直发痒，他们可以查找“为什么我总是在晚上得到奇怪的虫咬？” 在谷歌上。
在认知阶段，买家在做什么？
买方正在处理问题或疼痛症状，他们的目标是找到解决方案。 他们可能正在寻找信息资源，以帮助他们更好地掌握、构建和命名他们的问题。
#2。 考虑（评估）
买方将扩展他们之前的研究，并在考虑阶段开始探索其问题的潜在解决方案。 至此，客户意识到他们遇到了问题，并准备了解可用于解决问题的许多产品和服务。 但是，他们还没有准备好购买特定的产品，并正在尝试了解每种产品的优缺点。
买家可以使用搜索词“拉斯维加斯的 Pest Control Company”来查找公司列表以进一步调查。
买方在考虑阶段做什么？
买方将明确定义并命名他们的问题，他们将致力于调查和理解所有可用的技术和/或方法来解决已识别的问题或机会。
#3。 决定
当买家进入决策阶段时，他们已经研究了解决问题的所有可能性，并准备购买特定的产品或服务。 他们将从检查评论、阅读推荐、观看视频等开始，以了解更多关于它和公司的信息。 今天的买家希望在购买之前了解情况，这让您有机会证明您为什么值得他们的生意。
客户可能会问：“您有满意保证吗？” 此时，您将能够向他们展示以前客户的出色评价以及您所做工作的示例。
买家在决策阶段在做什么？
买方为他们的解决方案选择了一种策略、方法或途径。 他们的下一步是制定潜在供应商名单，缩小范围，并做出最终购买选择。
为买家的旅程量身定制您的销售流程
考虑到这一点，买家不希望在准备好之前就被潜在客户、演示或关闭。
#1。 意识阶段
回想一下，此时正在确定买家想要探索的问题或机会。 他们还在争论是否应该优先考虑目标或挑战。
| 你应该问什么 | 你应该采取的行动 |
| 在您的业务背景下，买家如何描述他们的目标和挑战？ | 创建销售抵押品，教他们如何购买，而不是销售。 |
| 您的客户如何了解这些目标或挑战？ | 向他们提供材料以帮助识别问题。 |
| 买方不作为的后果是什么？ | 一路提供援助…… |
| 买家对如何达成目标或解决问题有什么常见的误解？ | |
| 买家在决定优先考虑目标还是挑战时会考虑哪些因素？ |
#2。 考虑阶段
买家此时已经明确定义了目标或挑战，并且他们已承诺解决它。 他们现在正在权衡实现目标或解决问题的各种方法或方法的利弊。
| 你应该问什么 | 你应该采取的行动 |
| 买家会考虑哪些类型的解决方案？ | 了解我们的产品或服务与直接和间接竞争对手相比如何解决他们的问题。 |
| 买家如何更了解各个类别？ | 考虑您的直接和间接竞争对手在市场上的表现以及它们如何影响认知。 |
| 买家对每个类别的利弊有何看法？ | 为客户提供材料以帮助他们确定最适合他们的解决方案。 |
| 客户在决定哪个类别最适合他们时会考虑哪些因素？ |
#3。 决策阶段
买家已经选择了一个解决方案类别，现在正在评估供应商。 例如，他们可能已经编制了一份特定产品的优缺点列表，以便选择最能满足他们要求的产品。
| 你应该问什么 | 你应该采取的行动 |
| 买家使用什么标准来评估各种选择？ | 了解他们之前可能对销售过程有什么反对意见将有助于您有效地处理他们。 |
| 当购买者将我们公司的产品与其他产品进行比较时，他们喜欢我们公司的哪些产品？ | 确定您有独特的销售报价，为买家增加价值并使您在竞争中脱颖而出。 |
| 谁需要参与决策过程？ | |
| 他们对此有何保留？ | |
| 每个人对决策的看法有何不同？ | |
| 客户是否希望能够在购买产品之前试用该产品？ | |
| 采购商是否需要在采购之外做进一步的准备，例如实施计划或培训策略？ |
其中一些因素可能更多地属于营销而非销售范畴，但这些问题的答案最终将为您的买家之旅奠定坚实的基础。
在设计或改进销售流程时，了解买家的购买方式至关重要。 您将能够了解潜在客户、处理异议并在正确的时间提供正确的信息，所有这些都将帮助您完成更多交易并获得更多流量。
买家旅程地图
买方旅程图是一个图表，描述了客户或潜在客户为实现与贵公司的目标所采取的步骤。 目标可以是任何东西，从购买到订阅时事通讯再到加入忠诚度俱乐部。 在买家的旅程地图的帮助下，您将更好地了解什么会鼓励您的消费者实现这些目标。
另一方面，了解买家的旅程是不够的。 建议将这个复杂的旅程变成您和您的同事可以用作参考的地图。 这时候创建客户旅程地图就派上用场了。
买家的旅程地图包括什么？
买家旅程地图上描绘了买家旅程中的重要里程碑。 您将首先勾勒出您的公司希望客户为实现目标而采取的路径。 然后，您将使用正常的购买流程阶段水平列出每个级别。
购买者旅程地图的这一部分描述了消费者在购买过程的每个步骤中执行的操作。 在意识阶段，他们可能会与朋友和家人谈论他们的需求以及满足这些需求的可能解决方案。 然后，他们可能会在您的网站上观看演示，然后再使用现金或借记卡进行购买。 本节深入探讨了您的消费者可用于实现目标的许多选项。
无论目标有多大或多小，请记住您的消费者正在努力解决问题。 此外，他们可能正在经历某种情绪，无论是解脱、幸福、热情还是担忧。 如果您的过程冗长或复杂，他们可能会在不同阶段经历各种情绪。 将这些感受包含在买家的旅程地图中可以帮助您减少不利的旅程情绪，以免它们变成糟糕的品牌认知度。
哪里有负面情绪，哪里就有它的来源。 在买家的旅程地图中添加痛点可能会帮助您弄清楚客户在旅程的哪一步有不愉快的情绪以及原因。
解决方案是您的买家旅程地图的最后一个组成部分，您和您的团队将在这里探索新的方法来改进您的购买流程，从而减少客户的痛点并在光顾您的业务时心情更好。
什么是买方旅程地图中的接触点？
在买家的旅程地图中，接触点是您的客户可以对您的公司发表意见的点。 接触点是贵公司与潜在或现有客户直接互动的位置。 消费者接触点可以是展示广告、与员工的相遇、404 错误，甚至是 Google 评论。
因此，由于您的品牌超越了您的网站和营销材料，因此在您的买家旅程地图中包含各种类型的接触点至关重要，因为它们可能会揭示购买过程的改进机会。
如何创建买家旅程地图
以下是创建买家旅程地图的有效步骤
#1。 明确定义地图的目标
在开始设计地图之前，您应该首先考虑为什么要制作地图。 这张地图的目标是什么？ 它到底是关于什么的？ 它基于什么样的经验？
您可能希望在此基础上构建买家角色。 这是一个假设的消费者，代表您的普通客户 人口统计 和 消费心理学. 当您有明确的角色时，更容易记住将买家旅程地图的每个组成部分都对准他们。
#2。 创建角色并概述其目标
下一步是进行研究。 问卷调查和用户测试是获得有意义的客户反馈的两种极好方法。 要记住的最关键的事情是只联系实际的客户或潜在客户。
您希望从真正有兴趣购买您的产品和服务并且之前曾与您的公司互动或计划在未来这样做的人那里获得反馈。
以下是要问的适当问题的一些示例：
- 是什么把你带到我们公司的？
- 最初是什么吸引您访问我们的网站？
- 您与我们公司达成的具体目标是什么？ 换句话说，你试图解决什么挑战？
- 您通常在我们的网站上花费多少时间？
- 你有没有从我们这里购买过东西？ 如果有，是什么影响了你的决定？
- 您是否曾经访问过我们的网站并打算购买，但最终决定不购买？ 如果是这样，是什么因素影响了你的决定？
- 以 1 到 10 的比例浏览我们的网站对您来说有多容易？
- 您是否曾经需要客户的帮助？ 如果是这样，在 1 到 10 的范围内，它有多大用处？
- 我们有什么办法可以进一步帮助您使您的程序进行得更顺利？
#3。 让您的目标客户个性脱颖而出
一旦您了解了与您的组织相关的众多客户角色中的一两个，您就需要关注它们。 请记住，买方的旅程图是一个客户在您的公司中沿着特定路径的体验的直观表示。 如果您将太多的个性组合到一条路线中，您的地图将无法真正反映客户的体验。
如果您正在制作您的第一张地图，请检查您最常见的客户资料以及他们第一次与您的公司接触时所遵循的路径。 您可以使用营销仪表板对它们进行比较，看看哪一个最适合您的路线图。 如果您忘记了一些，请不要担心； 您可以随时返回并开发针对这些消费者类型量身定制的新地图。
#4。 列出所有接触点
您网站上客户可以与您互动的所有地方都称为接触点。 根据您的研究，列出您的客户和潜在客户现在正在使用的所有接触点，以及如果没有重叠，您认为他们应该使用的接触点。
这是构建买家旅程地图的关键阶段，因为它可以让您了解消费者采取的行动。 他们是否有可能因为使用的接触点少于预期而被拒之门外并提前离开您的网站？ 由于您的网站很困难并且需要用户通过多个步骤来达到他们的目标，他们是否有可能使用超过计划？
无论情况如何，了解接触点都是确定客户旅程的难易程度和目标的有用工具。
这不仅仅是指您的网站。 您应该考虑客户可以在互联网上找到您的所有方法。 这些可能包括以下内容：
- 社交媒体平台
- 付费广告
- 邮件营销
- 第三方评论网站或提及
要查找所有引用您的品牌的页面，请在 Google 上进行简单的搜索。 检查您的谷歌分析以确定您的流量来自何处以验证这些。
将您的列表减少到最常见且最有可能产生响应的接触点。
行动
此外，列出客户与您的品牌互动时所做的所有事情。 这可能就像在 Google 上搜索您的关键字或打开一封来自您的电子邮件一样简单。 你最终会得到一个大的待办事项清单。 没关系。 稍后，您将有机会证明您的数据的合理性。
当客户被要求执行太多操作以实现其目标时，必须注意这一点。 减少消费者必须执行的操作数量可能感觉很危险，但它会带来更高的转化率。
动机与情绪
因果关系是所有营销的核心。 同样，您的客户的一举一动都是由情感驱动的。 根据他们在旅程中所处的位置，客户的情绪会发生变化。
痛点或问题通常是每个客户行为背后的情感动力。 了解这一点将有助于您在正确的时间提供正确的内容，以确保客户通过您的品牌的情感旅程尽可能顺利。
障碍与疼痛
了解阻碍您的客户采取预期行动的障碍。 成本是一个常见的绊脚石。 例如，您的一位消费者可能喜欢您的商品，但在发现意外高昂的运费后离开了它。
可以通过突出显示来识别和缓解客户旅程中这些可能的障碍。 例如，您可以创建一个常见问题页面来解决有关运费的常见问题。
#5。 确定您拥有和需要的资源
您的买家旅程地图将触及您公司的几乎所有方面。 这将引起人们对用于创建客户体验的所有资源的关注。 因此，清点当前资源以及改善客户体验所需的资源至关重要。
例如，也许您的地图揭示了您的客户服务提供中的一些缺陷，并且您发现您的员工缺乏必要的工具来在服务参与后适当地跟进客户。 您可以向管理层推荐他们投资的 客户服务工具 这将帮助您的团队使用您的地图管理消费者需求。
您还可以通过将这些新工具集成到您的地图中来有效地估计这些新工具将如何影响您的业务并产生巨大的价值。 这使得说服看门人和决策者对您的计划进行投资变得更加容易。
#6。 与他们一起开启客户之旅
仅仅因为您已经完成了地图的设计并不意味着您已经完成。 该过程中最关键的步骤是分析结果。 有多少人访问了您的网站，然后没有购买任何东西就离开了？ 您可以做些什么来改善您的客户服务？ 这些是完成的地图应该能够回答的一些问题。
分析数据可以帮助您确定未满足客户要求的领域。 通过以这种方式解决问题，您可以确保您提供了宝贵的经验，并且个人可以在您公司的帮助下解决他们的困难。
但是，在您亲自尝试之前，绘制客户旅程的整个任务仍然是推测性的。
跟踪您的每个客户的旅程，从他们的社交媒体参与到他们的电子邮件阅读到他们的网络搜索等等。
#7。 进行必要的修改
您的数据分析应该可以帮助您确定您想要什么样的网站。 然后，您可以对您的网站进行必要的更改以实现这些目标。 也许这会导致更清晰的号召性用语链接。 也许它会在每个产品的页面上添加冗长的描述，以使其目的更加明显。
无论变化有多大或多小，变化都将是有益的，因为它们与客户提到的痛点直接相关。 与其为了改善客户体验而随意进行调整，您可以确信他们会这样做。 您还可以确保在可见的买家旅程地图的帮助下始终处理这些需求和痛点。
您的地图应始终处于进行中。 您可以通过定期或每季度进行审查，找到进一步优化客户旅程的差距和机会。 使用您的数据分析和消费者反馈检查是否存在任何障碍。
买家旅程的内容
好的，所以告诉您创建出色的内容有点不言自明且无济于事。 真正的问题是； 你的材料的外观和感觉应该是什么？ 格式应该是什么？ 它应该如何与买家旅程的意识、考虑和决策阶段相关联？
首先，您的买家角色（理想客户的半虚构预测）将影响您开发的材料以及您使用的结构。 有些角色更喜欢博客帖子，而另一些则更喜欢视频内容，还有一些角色更喜欢图表和表格。 并且根据您所针对的角色，您的内容的重点肯定会发生变化。
下面的买方角色示例说明了为什么内容需要有所不同：
- 营销 Marvin 是一位营销经理，专注于增加流量和产生潜在客户。 Marvin 的大部分信息来自行业博客和出版物。
- Sally Sales 是一位销售经理，他更关心改进销售流程和获取新客户。 Sally 不仅会阅读专业网站，而且还会观看大量视频。
尽管他们都是潜在客户，但很容易看出这两个角色将如何要求不同的内容来满足他们的需求并解决他们的问题。
除非您构建买方角色，否则您将无法以可接受的格式提供有针对性的内容，并且除非您这样做，否则您将无法为您的受众绘制正确的买方旅程。
通常，您可以使用角色开发您知道相关且有价值的内容，并且您可以设计内容以在购买者旅程的每个点使用角色来吸引角色，并为每个角色提供正确的内容。
将内容映射到买家旅程的最佳方式是什么？
现在您已经了解了买家旅程的一些优势，是时候考虑如何将其纳入您的营销方法中了。 如果您想为自己的公司进行买家旅程映射，以下是如何开始：
#1。 创建买家角色
是的，我们已经讨论了买家角色的重要性，但是将它们放在适当的位置可以更轻松地描述您的受众的买家旅程。 如果您不了解他们的挑战、要求、动机和目标，如何生成有用的内容？
瞅 我们对买家角色的深入指南 如果您想了解有关此过程阶段的更多信息。
#2。 识别您的买家采取的路径：
在你弄清楚你的买家是谁之后，下一步就是弄清楚他们是如何购买任何东西的。
3. 内容应该映射到买家的旅程：
创建角色和旅程后，下一步是创建解决他们在每个阶段面临的问题的内容。 内容的目的应该是适当地解决买家的问题，以便他们可以放心地进入流程的下一步，并协助他们这样做。
买家旅程示例
让我们看一些买家的旅程示例，以更好地了解该过程的工作原理以及它如何产生令您的观众感兴趣的内容。
John 是一个忙碌的软件程序员，很少有时间打扫他的公寓。 让我们跟随他前往吸尘机器人 Acme iRobot 购物。
| 阶段 | 内容目标 |
| 激发和培养兴趣 | 让约翰意识到家中积聚的灰尘令人不快，并可能导致健康问题。 |
| 获取信息 | 向约翰提供有关该问题的更多信息，例如特定健康问题与家中灰尘堆积之间的联系。 |
| 寻找替代品 | 让约翰意识到问题的可能解决方案，例如定期雇用清洁服务或使用新技术。 |
| 做出购买决定 | 帮助 John 了解选择 iRobot 相对于其他选项的优势，以及 Acme 相对于其他供应商的优势。 |
正如您所看到的，这个过程是相当合理的，并且创建内容来满足您的观众在他们的买家旅程中的需求并不困难。
随着潜在买家在购买过程的各个阶段取得进展，会出现某些类型的搜索词和短语，这可以帮助您确定最有益的内容类型，从而吸引他们。
“'故障排除'、'解决'和'增强'”等术语经常在意识阶段使用。 在考虑阶段，解决方案、“服务”和“工具”等术语很常见，而在决策阶段，“比较”和“审查”等术语很常见。
在为买家的旅程规划内容时，评估搜索短语及其原因可能很有用，但它们远非决定性的，应该用作指南而不是规则。
如何在您的营销策略中实施买家旅程
在您开始在营销策略中实施买家旅程之前，您需要了解有关目标人群的更多信息。 首先下载我们的免费 买方角色模板，这将帮助您识别使用您的服务的每个买家角色的痛点和特征。 然后，您可以根据他们的特定需求定制信息，并指导他们完成买家的旅程。
买家的旅程有多少是数字化的？
买家的旅程有一半以上是数字化的。 这就是为什么：
- 在意识阶段，客户将使用互联网进一步描述他们的困难。
- 买家会寻找合适的企业来帮助解决互联网上的问题，并且
- 根据问题的性质，也可以在线获得问题的解决方案。
根据一些估计，买家的旅程有 67% 的时间是数字化的。
买家旅程常见问题
买家的旅程是什么？
买家的旅程解释了客户的购买路线。 在决定购买新产品或服务之前，他们会经历一个了解、考虑和评估新产品或服务的过程。
买家旅程的阶段是什么？
在成为客户之前，每个买家都会在购买过程中经历三个主要步骤：意识、考虑和决策。 公司可以通过了解买家的旅程来微调他们的营销工作，以吸引他们的产品或服务的最佳目标人群。
为什么买家的旅程很重要？
了解客户的买家旅程对于制定有效的、有针对性的入站营销计划至关重要。 此外，了解客户的买家旅程对于制定有效、有针对性的入站营销计划至关重要。
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