无论我们是否愿意承认，我们的教养、习惯和情绪都会对我们的行为产生重大影响。 很多人的日常习惯迫使他们每天都做同样的事情。 例如，如果你喝咖啡，你就会熟悉早上例行公事的冲动和日常需求。 作为营销人员，您想知道您的日常饮酒者是谁，并将他们与不经常饮酒的人区分开来。 行为细分不仅仅是承认人们有不同的习惯； 它还涉及调整营销工作以将这些行为模式与特定信息相匹配。 在这篇文章中，我们将介绍行为细分的基础知识以及如何在营销中使用它来实现业务目标的示例。 我们还将介绍在移动营销和电子商务中使用行为细分的示例和建议。
行为细分是什么意思？
行为细分是根据客户的行为对客户进行分类和分类的过程。 这些行为包括人们消费的物品和材料，以及消费者与应用程序、网站或企业联系的频率。
营销人员经常在心理学和商业之间划清界限。 他们经常带来关于人们对营销活动的反应的营销信念。 行为细分是对每个客户的行为的监控，以便营销人员在营销时可以向他们提供个性化的信息。
行为细分在营销中的重要性是什么？
一旦根据用户的个人行为确定了用户，移动营销人员就可以针对这些受众调整消息传递和活动。 行为细分的优点包括：
个性化： 行为细分不仅仅告诉您特定客户群喜欢什么产品或服务。 它使您能够发现他们使用的渠道以及他们响应的消息类型，从而提高转化率。
预算分配： 既然您知道哪些细分市场花费最多以及他们的花费方式，您就可以更好地针对他们进行努力。
预测： 通过分析每个细分市场的模式，您可以更有效地发现趋势并规划未来。
行为细分类型与实际示例
有四种类型的行为细分可用于创建完整的 买家简介 在整个销售周期。 每个细微差别都提供了可操作的洞察力，这些洞察力可以放在各种营销渠道中，以鼓励客户遵循他们的购买决定。
这些可以分为四个主要的行为类别。
#1。 基于购买和使用行为的细分
购买行为细分将客户在做出购买选择时表现出的各种趋势和行为模式分开。
这种类型的行为细分提供了有关客户的购买阶段、他们在购买过程中的角色、他们面临的障碍、他们最有可能做出回应的激励措施等信息。
例如，想要进行研究的消费者可能会经常求助于搜索引擎或评论，以确保他们在向您购买时做出正确的决定，而特别节俭的客户可能只会在您的品牌或产品打折时与您互动.
最后，这些消费者群体中的每一个都可以归类为具有相同的产品亲和力。 另一方面，使用相同的营销材料和信息来针对所有这些都是浪费资源。 上面提到的尽职尽责的客户可能不会像节俭的消费者那样对折扣产品做出反应。
这就是购买行为细分的用武之地。这些行为可以根据以下类别进行分类：
在转换之前，消费者需要与您的公司进行多少次接触； 客户用于查找您的品牌、产品或服务的搜索词； 客户在使用实时聊天或虚拟助手时会问什么问题； 等等。
了解这些信息使您能够以适当的方式响应客户的需求。
例如，处于研究阶段的客户可能会离开去比较价格，他们可以通过“最佳价格”或“价格匹配”保证重新定位。 或者，可以针对重视社交证明和基于流行趋势购买的消费者，发送一条消息，表明该商品需求量很大并且移动迅速。
#2。 场合或基于时间的细分
基于场合的细分对更有可能在特定场合或特定时间与您的品牌互动或从您的网站进行购买的客户进行分类。
劳动节等国定假日、节假日等 感恩 or 圣诞，或婚礼、新家或度假等个人事件都是场合的例子。
基于事件的购买也可能发生在客户的日常生活中。 诸如下班后的欢乐时光饮料和含咖啡因的早晨饮料之类的购买是基于事件的购买的示例，因为它们仅在特定时间进行。
这种类型的细分需要跟踪客户的购买行为以构建模式，以便您可以预测目标过程。
例如，如果您的商店有客户每年都参加您的感恩节促销活动，但在这一年的剩余时间里没有从您那里购买任何其他东西，您可以使用此信息提前几周向他们推销。
#3。 利益寻求细分
按所寻求的利益进行细分意味着根据消费者对您的产品或服务的独特价值主张来划分您的受众。
让我们进一步讨论一下。 当我们进行购买时，我们期望从产品或服务中获得特定数量的价值或收益。
即使在购买像牙膏这样无害的东西时，消费者也会倾向于多样化的价值主张：有些人可能正在寻找牙齿美白的好处，而另一些人可能正在寻找牙龈疼痛的缓解方法。 细分的好处体现在根据这些变量划分消费者。
此外，按所寻求的好处对数据进行分组可以让您将客户购买动机的复杂性归零，从而暴露他们最敏感的产品功能或服务组件。 在使用这种类型的行为细分时，请按以下好处类别划分数据：
- 质量： 您的商品与竞争对手的区别是什么？
- 用法： 您的消费者在使用时将如何从中获利？
- 客户的反馈意见： 您的消费者对您的产品或服务是否满意，或者他们是否有改进建议？
- USP： 您的产品与目前市场上的其他产品有什么区别？
- 附加优势： 客户通过购买您的产品或服务可以获得任何额外的好处吗？
#4。 基于客户忠诚度的细分
基于忠诚度的细分评估客户对您品牌的忠诚度，无论是通过奖励计划、交易数量还是对您的营销活动的整体参与。
使用基于忠诚度的行为细分，您可以专注于现有的回头客、他们的需求、行为模式和其他因素。 除了为您的公司带来经常性销售外，忠诚的消费者在推荐、口碑和反馈方面也非常有益。
从该部门获取有用的信息可以帮助您优化未来的广告、增加您的价值提供、提升定位等等。 考虑以下识别因素：
在整个客户旅程中培养忠诚度的关键行为是什么； 哪些客户是忠诚度计划最合适或最理想的类型； 哪些方面对于让这些客户群满意最重要； 以及如何最大化从忠实客户那里获得的价值？
经常宣传飞行常客计划的航空业和为高消费白金信用卡用户提供奖励的金融业是客户忠诚度细分的两个最典型的例子。
电子商务/营销行为细分示例
如果使用得当，行为细分可以创造惊人的结果，将以前冷淡的潜在客户或客户转变为新参与的客户。 以下是一些真实世界中最细微和最有效的行为细分实例或示例。
#1。 使用行为：英国婴儿中心
BabyCentre UK 是英国的怀孕和育儿资源，隶属于强生跨国企业。 这家初创公司使用 Facebook Messenger 应用程序根据用户通过一系列问题和回复的输入提供个性化建议和有针对性的推荐。
#2。 聊天机器人案例研究 - BabyCenter
例如，通过广告照片，当父母选择断奶作为问题时，BabyCentre 应用程序通过提供需要注意的指示列表以及孩子何时准备好接受固体食物的食谱来吸引用户。
这种定制的体验为 BabyCentre 提供了可操作的数据，可用于根据从用户选择中获得的信息对用户进行细分：例如，他们的孩子处于断奶的年龄段。 该数据可用于针对具有重复性、相关内容（例如食谱说明或其他有用建议）的客户。
当 Babycentre 研究使用聊天机器人或电子邮件营销为他们的网站带来最多流量的因素时，发现聊天机器人的阅读率和点击率 (CTR) 分别为 84% 和 53%。 这些数字加起来的总体参与率比其电子邮件漏斗高出 1,428%，这表明在正确分类的情况下，细分是多么成功。
#3。 基于场合：吉尼斯
基于场合的购买细分的一个开箱即用的例子来自于几年前由著名的爱尔兰黑啤酒酿造商吉尼斯发起的一项活动。
每年，吉尼斯都会捐赠他们的品牌名称来赞助吉尼斯六国橄榄球杯，并且由于人们购买饮料来陪伴比赛，因此销售额会增加。
然而，行业统计数据表明，有 6.1 万人主动选择不饮酒，Guinness 希望找到一种方法来实现营销策略的多样化，以吸引不喝酒的人，同时还旨在留住现有客户和最有可能的客户在比赛期间再次从他们那里购买。
因此，在橄榄球锦标赛开始前不久，他们播放了一段 30 秒的广告，宣传他们的新产品 Guinness Clear。
Guinness Clear 作为行为细分的一个例子
在暗指 H20 的全新成分的同时，该活动的口号包括“让它成为一个难忘的夜晚”和“有时少即是多”。 该活动吸引了 21 万人，并迅速引起了全球媒体的关注，买家对产品是新产品还是仅仅是水感到困惑——最终，事实证明确实如此。
这种细分方法适用于各种受众。 现有的忠实客户立即向制造商提出了有关他们可以在哪里购买产品的问题。 虽然 Guinness 知道消费者更有可能购买，但只有结合活动，他们才能定位和吸引——及时提醒他们的品牌——消费者购买。
此外，它有可能获得任何可以被创意营销活动说服的新的或不经常饮酒的人。
#4。 寻求利益：玉兰油
在开发其 Skin Advisor 时，美国护肤品公司 Olay 使用了寻求利益的行为细分。 人工智能美容工具通过向客户提出五到七个关于皮肤的快速问题来收集客户的数据。 然后，顾问会揭示客户皮肤的真实年龄，并据此提出产品推荐。
通过向客户询问有关他们的护肤方案和偏好的问题，玉兰油可以收集可能影响产品开发的数据，从而使品牌能够发布客户最需要和最相关的产品。
例如，玉兰油通过其 Skin Advisor 应用程序发现，相当大一部分消费者群更喜欢无香精产品。 这些项目一开始甚至没有经过玉兰油的开发团队的评估，但随后被批准用于制造。
在顾问的数据显示许多客户正在寻找基于视黄醇的产品后，玉兰油也做了同样的事情，而该品牌随后没有视黄醇产品导致其业务流失。 作为回应，玉兰油推出了 Retinol 24，该产品已成为该品牌最畅销的产品之一，并帮助极大地改变了公司的销售。
#5。 基于忠诚度：DavidsTea
行为细分的另一个例子是 DavidsTea，它在其忠诚度计划中使用它。
DavidsTea 是一家加拿大特色茶叶零售商，正在寻找一种创造性的方法来为最忠实的客户定制营销方式。 他们的时间线式电子邮件受到广泛赞誉，被认为是有史以来最好的电子邮件营销示例之一。
当客户到达公司的特定周年纪念日时，他们会收到一封“回顾”电子邮件，其中包含诸如他们首次购买的地点等数据，并使用他们最常购买的茶等数据来提供有趣的重量比较。
如果客户收到这封电子邮件，他们将更有可能继续购买，这使他们在整个客户旅程中感到独特和受到重视。
其他类型的行为细分
虽然我们已经讨论了四种主要的行为细分类型，但还有其他策略涵盖了各种行为细分。 这些是一些例子：
#1。 基于客户旅程阶段的细分
著名的 AIDA 模型将客户的购买过程分为四个主要阶段。 AIDA 模型将此审议过程视为一个四步过程：
- 注意： 让消费者了解品牌、产品或服务。
- 兴趣： 好奇心会发展成对消费者更深的兴趣。
- 欲望： 消费者开始在日常生活中设想产品。
- 行动： 消费者准备购买。
了解电子商务买家的旅程不会随着购买而结束，这一点至关重要。 在初始转换之后，您的客户将转向采用（重复、定期购买）和宣传（您的客户成为您的品牌、产品或服务的忠实支持者，经常通过口耳相传、社交证明、等等。）。
AIDA营销模式
根据买家旅程的阶段细分您的业务目标： 您将需要出色的广告活动、媒体报道、影响者帮助以及所有爵士乐来吸引买家进入关注阶段。
但是，需要定位良好的 USP、清晰有用的常见问题解答、相关的产品图像和强大的网站 UX 才能让客户摆脱购买欲望。 更不用说十分之八的客户放弃了他们的购物车，因此通过电子邮件、短信或浏览器进行的强大的重定向活动将是有益的。
总体而言，彻底了解客户的阶段以及他们连接的接触点可以让您提供更相关和及时的内容，从而提高转化率。
#2。 基于参与度的细分
客户参与度分为三个级别：
- 偶然： 客户可能偶尔会接触到您的品牌、产品或服务，但不是定期接触。
- 定期： 客户定期与您的产品或服务互动，但并未充分利用它们。
- 强化： 您的产品或服务在客户的生活中根深蒂固，他们会随时向您购买。
根据客户的参与度对客户进行分组，例如客户旅程阶段细分，可以帮助您了解他们的行为为何属于适当的类别。
对不常客的调查可能是确定他们是否缺乏购买动机或信任的有用工具。 如果您向老客户提供突出您的产品或服务所有质量的营销材料，他们的行为可能会改变。 那些是您的产品或服务的热心支持者可能会从忠诚度或激励计划中受益，以保持他们的业务并鼓励额外的口碑营销。
明智地使用这些信息，并针对每个领域定制您的营销信息和技术。 这将有助于通过将相关资源在参与和不参与的人之间分离来留住客户，并最终有助于减少客户流失。
#3。 基于满意度的细分
最直接的是基于满意度的行为细分。 使用客户反馈可以帮助您通过了解消费者最想要的功能来改进您的产品或服务，或者它可以帮助您在竞争中保持领先地位。
利用调查等营销工具，并为完成反馈提供奖励，例如下次购买时折扣。 从长远来看，这些都是值得的。
行为分割技术
无论用户的行为如何，个性化都是一种有效的策略。 例如，我们都对自己的名字有亲和力，如果营销人员能够学会有效地使用它，用户就会更容易接受。 然而，个性化不仅仅需要简单地通过他们的名字来称呼他们。
您的行为细分可能指导的其他技术包括再营销、定位类似项目、归因营销，甚至避免特定类别。
#1。 重新定位期望的行为
过去的行为通常可以很好地预测未来的行为。 虽然过去永远无法完全预测未来，但它可以帮助您对即将发生的事情做出有根据的猜测。 营销人员基于消费者消费获得对行为趋势的重要洞察，这与经济预测的基础非常相似。
例如，YouTube 开发了一个复杂的推荐引擎，可以通过用户可能会感兴趣的类似视频来帮助重新定位用户。 不仅材料本身，而且之前与广告的互动都可以帮助直接进行未来的重定向尝试。
#2。 使用基于位置的分割
另一种技术是使用位置数据战略性地向消费者推销，这取决于他们的历史、当前或预测位置。 地理围栏是一种极好的方法，可以在应用程序用户处于特定位置时向他们发送推送警报，例如在您的企业半径一英里内。
叫车应用程序根据特定社区的行为细分来估计需求和定价。 例如，有深夜酒吧场景的城市在酒吧关门时需要更多司机，价格上涨以满足需求。
叫车应用程序还可以根据您当前的位置、之前的行为和一天中的时间预测您的最终目的地。 例如，如果您在家并在星期一早上 8:00 打开应用程序，该应用程序可能会推荐您的工作场所作为可能的位置，从而简化用户体验。
#3。 设备价格
由于业务正变得不再是面对面的体验，营销越来越依赖于提示来拼凑客户档案难题。 例如，使用设备数据并了解不同受众如何购买这些设备。
例如，由于价格高昂，苹果产品通常被更富裕的客户购买。 PC 笔记本电脑和 Android 设备的价格较低，使不太富裕的客户更容易使用它们。
了解设备的价格敏感性使 Orbitz 等公司能够根据他们的设备向不同的客户提供不同的价格点。
#4。 建议互补功能或产品
行为细分对于开发可以预测每个客户接下来会感兴趣的产品或功能的推荐引擎很有用。
Amazon 根据过去的行为和具有相似行为的细分市场的购买历史推荐其他产品。 这些产品推荐是行为细分的直接结果，占销售额的惊人的 35%。
亚马逊的推荐产品工具是行为细分的一个例子。
#5。 微调你的时间
一些用户遵循严格的惯例，而另一些用户则更具适应性。 了解用户重新使用您的应用程序的频率可以帮助您确定何时发送推送通知、电子邮件营销材料或其他消息以吸引用户返回。
分析您的行为细分数据使您能够优化消息传递的时间，并可能揭示一些有用的见解。
假设您的公司已将应用程序本地化为南美，但在分析行为细分后，您发现许多用户在深夜访问该应用程序。 与其在清晨发送推送通知，当您的失眠用户从前一天晚上开始补觉时，请在午夜前不久发送它们以获得最佳参与度。
新闻和媒体应用程序正在仔细考虑其推送通知策略，以便在正确的时间吸引正确的受众。
一些新闻编辑室认为锁定屏幕应该保留给突发新闻，而其他人则相信他们的细分策略将为每个用户提供最具吸引力的内容。
#6。 获取历史信息
如前所述，过去的行为可以很好地预测未来的行为。 虽然它有缺陷，但它可以用来预测客户旅程并更快地将消费者引导到他们的最终目标。
Google Drive 的频繁打开文档的“快速访问”仪表板就是一个很好的例子。 这不仅包括最近打开的文档，还包括您打开云端硬盘时经常打开的文档。
谷歌还在其智能回复功能中使用了之前的行为细分来预测您将在电子邮件中使用的下一个单词。
该工具通过将常用单词的统计数据与以前编写的单词相结合来预测下一个单词或短语。
这些策略不仅适用于谷歌和亚马逊等大公司，也适用于中小型企业。 然而，对于谷歌或亚马逊这样规模和规模的公司来说，行为细分成为有效接触大量受众的必要条件。
了解了定义、示例和策略后，您就可以开始计划如何在营销中使用行为细分。
如何在营销中使用行为细分
以下是一些关于如何在移动营销活动中使用行为细分的示例：
基于过去用户行为的再营销活动
根据用户的兴趣、平均订单价值、应用使用频率和其他因素向用户群发送个性化内容。
- 将您的营销工作集中在表现出转化意愿的用户上。
- 通过详细了解您的用户群以及他们如何与您的应用互动来定位高价值的潜在用户。
- 当用户最活跃并且最有可能做出积极回应时，您应该为您的消息传递活动安排时间。
- 消息和传递时间可以根据用户的位置、母语、当地事件和时区进行定制。
在移动营销中使用行为细分
既然您了解了行为细分是什么以及如何使用它，您就可以开始根据他们的行为来优化您的用户了。 理解每一步 客户之旅 对每个客户来说都是独一无二的，这是营销人员采取的关键步骤。
在正确的时间向正确的人发送正确的信息并不容易。 您的移动营销策略有很多活动部分。 成功的营销人员使用行为细分来使每个用户的体验感觉个性化，同时仍然保持规模。 以下是使用此分段技术可能会影响应用程序性能的其他一些方式：
- 增加您对消费者基础的了解并加强客户互动
- 降低移动营销成本并提高客户生命周期价值
- 分析洞察力以在所有组织职能中做出关键决策。 例如，产品增强、CRM、销售等。 此外，使用多功能、快速部署的平台来自动化程序。
什么是行为细分的类型？
以下是主要类型的行为细分的示例；
- 购买行为。
- 寻求的好处。
- 客户旅程阶段。
- 用法。
- 基于场合或时间。
- 客户满意度。
- 客户忠诚度。
- 利益。
什么是行为细分的例子？
以下是营销中与其类型同步的行为细分示例；
- 购买行为。
- 场合采购。
- 客户旅程阶段。
- 使用率细分。
- 客户忠诚度。
什么是行为细分及其重要性？
行为细分检查消费者何时以及如何决定在产品或服务上花钱。 它关注客户的购买习惯、他们如何做出决定、他们为什么选择一种产品而不是另一种产品，以及他们对产品、公司或服务的感受。
行为的 4 个主要功能是什么？
注意、逃避、访问和感官需求是行为的四个最重要的功能。 这四种功能使我们能够理解和分类另一个人的活动，以及确定某些行为发生的原因。 所有动作都可以与这四种行为功能之一相关联。
行为细分的好处是什么？
它帮助营销和产品团队确定各种类型的潜在客户和客户可能如何使用他们的产品、他们的参与度以及他们可能保持客户多长时间。
结论，
行为细分是任何营销策略的重要组成部分，当用于上述方法之一时，它可以揭示数据趋势和洞察力，否则您不会发现。
为了使您的结果多样化，了解客户行为并使用它来提高其他渠道的绩效，例如电子邮件营销、短信营销、社交媒体营销和聊天机器人营销。
通过根据用户的行为数据对用户进行细分，您可以更全面地了解如何调整您的消息传递、品牌、营销材料以及最终的产品或服务，以保持竞争优势并减少客户流失。
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