如果没有以正确销售目标示例的形式作为销售组织采用的方向和指导，顶线销售指标的增长可能会适度。 结果，不可能有底线结果。
刚开始时设定 SMART 销售目标很困难。 您必须确定产品/市场契合度，完善您的潜在客户获取策略，并创建合格的销售渠道以将这些潜在客户转化为潜在客户，并最终转化为客户。
您如何设定最有效的销售目标？ 我们拥有您入门所需的所有信息。
什么是销售目标？
销售目标是旨在帮助个人销售人员和销售团队提高绩效的具体目标。 如果做得正确，它们可以纠正常见的错误和执行不力的方法，同时还提供了增加良好销售业绩的途径。
另一方面，制定驱动团队的销售目标是困难的。 你不能只是说，“让我们在本季度销售更多商品”或“让我们在本季度赚更多钱”。 为了取得更好的结果，您必须定义适合您当前情况的目标，并为您的团队提供路线图。
换句话说，您必须遵守 SMART 公式。
什么是 SMART 销售目标？
销售经理和最高管理层制定 SMART 销售目标来推动销售团队和部门。 这些使用 SMART 首字母缩略词的目标使用五个标准——具体的、可衡量的、可实现的、现实的和基于时间的——为员工提供一个共同努力的明确目标。
以下是如何使用 SMART 目标设定方法：
- 具体： 不要只是说你想增加你的消费者基础或销售收入； 描述你打算如何这样做。 例如，您可能会说：我们计划使用咨询销售来提高我们主要产品的收入。
- 可衡量的： 确定您想要实现的具体数字（例如，增加 1 万美元的收入），以便您可以对您的绩效进行基准测试，并设置您的工具和软件来跟踪您实现目标的进度（即新交易完成、重复购买和客户搅动）。
- 可实现： 虽然延伸目标是推动你自己和你的员工的好方法，但你不想建立无法实现的目标。 如果你去年的收入只有 700,000 美元，你今年就不应该设定 5 万美元的目标。 相反，定义一个您和您的团队知道可以实现的目标。
- 现实的： 目标必须适合您的现状和销售计划。 如果您的组织从未进行过社交媒体销售并且您的客户避免使用 Instagram，则您不应设定使用 Instagram 销售产生 100 个新客户的目标。 背景在所有形式的目标中都很重要。
- 基于时间： 当你设定销售目标时，你必须确保有一个终点线。 否则，您可能会苦苦挣扎多年而没有任何变化或增长。 季度和年度销售目标最容易定义，因为它们很容易对应于会计开始和结束日期。
不同类型的销售目标
销售目标分为多个层级，每个层级都会影响其下方的目标。 让我们从最高的开始，
#1。 年度销售目标
年度销售目标是您希望全年实现的目标。 它可能是您希望公司在一年内产生的收入、您想要招募的新客户数量或其他内容。 查看前一年的表现是设置一个最好的方法之一。 如果你去年赚了 20% 的利润，你可能会考虑今年增加 10%。 不过，其他因素也开始发挥作用。 例如，竞争对手可能进入了您的赛场，使您无法实现上一年的目标。
#2。 团队销售目标
年度目标很难跟踪，这就是为什么您的销售人员应该关注每月或每周的目标。 团队目标是整个销售团队的月度或季度目标。 也就是说，对于月度团队目标，年度目标除以 12，对于季度目标，则除以 4。但是，当您可以将目标单独分配给代表时，制定团队目标有什么意义呢？ 因为即使销售代表无法实现他们的个人目标，他们也可以为更广泛的团队目标做出贡献并保持参与。
#3。 个人销售目标
顾名思义，个人销售目标是为每个销售代表设定的。 在设定这些目标时，请记住销售代理向不同行业或市场销售的成功率会有所不同，因此在分配目标时请记住这一点。 一种 销售代表 与向小公司销售的人相比，向大公司销售的人可以为公司创造更多的资金。
查看历史数据、客户资料和您的市场份额可以帮助您制定明智的销售目标。 他们将共同努力，帮助您为代表设定困难的目标。
#4。 个人活动目标
销售人员可能会影响销售的许多方面。 如果销售代表离职、消费者改变购买习惯或转向竞争对手，个人销售目标可能会受到影响。 您有一个活动目标来帮助代表实现控制。 您可以通过量化来优化销售电子邮件，例如发送的电子邮件数量或进行的电话交谈数量。 他们甚至可以指导代表并让他们保持在目标上。
#5。 雄心勃勃的目标
销售团队可以超越他们的目标，这可以使您的公司受益。 但是，你不应该夸大他们的目标，因为它不现实，如果他们实现了，那就不再艰难了。 延伸目标可以为您提供帮助，它们为超越目标的代表提供额外的好处。
另请参阅： 收支平衡销售：公式和如何计算
如何设定销售目标
销售团队中的任何人以及高层和最高管理层都可以设定销售目标。 他们偶尔会涉及财务团队。 销售经理经常负责制定整个团队的目标，并鼓励个人销售代表也制定个人销售目标。
为您自己或您的团队制定销售目标遵循相同的目标设定方法。
第1步。 确定潜在的增长领域
制定新的 SMART 销售目标的第一步是仔细检查您当前的销售数据和 KPI，以确定您的最大优势和改进机会。
尽你最大的能力，试着找出你注意到的任何问题的根源。 您越能查明交易出错的地方，您的目标就越有效。
第2步。 决定什么是最重要的……和现实的
几乎所有的销售目标都是值得的，只要它们写在 SMART 框架中。 大多数销售团队都希望不断取得新的成功，以帮助他们的公司发展。 如果每个销售团队都有足够的时间来追求他们为自己设定的每个目标，那将是理想的。
不幸的是，任何从事销售工作的人都明白情况并非如此。 可用于制定和实现目标的资源有限——包括时间。
考虑到这一点，销售代表和销售团队正确确定可能目标的优先级至关重要。 确定哪些将产生最大的影响和/或产生最快的结果。
如果您刚刚开始设定目标，请关注现金流、透明度和生产力。 这些都是很好的起点。
您还需要评估当前资源与实现特定目标的匹配程度。 例如，如果您设定了产生更多潜在客户的目标，您可能需要雇用新的或更多的业务发展代表 (BDR)，以便腾出时间让更多高级代表敲定协议。 并非每个组织，尤其是在其早期阶段，都有资金或现金流来致力于类似的事情。
步骤＃3。 选择一个目标并以 SMART 格式编写。
在您选择了最高优先级并将它们缩小到只有那些在您可用资源的情况下可以实现的目标之后，是时候制定新销售目标的细节了。
请记住严格遵守 SMART 框架。 这确实需要一些练习，因此请跟踪您的进度。 随着您使用它的次数增加，您会变得更好。
应该注意的是，活动目标通常比基于结果的目标更容易实现和实现。 考虑以下两个 SMART 销售目标示例：
- 基于活动： 销售代表将关闭 40% 的听过他们的销售演示的潜在客户。
- 基于结果： 销售人员将比上年增加50%的收入。
你发现这两者之间的区别了吗？ 销售代表的行动在基于活动的目标中很明显：完成交易的销售建议。 他们确切地知道在截止日期前需要做什么。
但是，收入、基于结果的目标可能会因多种情况而发生变化。 与基于活动的目标相比，基于结果的目标给销售人员的控制要少得多。
需要明确的是，这两种形式的目标都是绝对合法的，并且被广泛使用。 每个企业都希望提高收入，为此制定目标是合乎逻辑的（也是良好做法）。 根据结果设定目标并没有错。 如果您不熟悉目标设定并且急于看到结果，那么请牢记这一点。
第四步。 教育和激励您的销售团队
如果您的团队不了解如何实现这些目标并受到启发，即使是写得最好的 SMART 目标也会变得无效。
如果您要设定整个团队的销售目标，请确保留出足够的时间将其传达给您的销售代表。 您还需要确保他们能够获得实现目标所需的所有培训、工具和其他资源。
最后，考虑您目前的薪酬或佣金结构是否与您当前的 SMART 目标正确匹配。 例如，如果您的 SMART 目标与潜在客户生成相关，您可以向超过其潜在客户目标的销售人员提供一点奖金或增加佣金。
这并不是说你应该根据每项绩效指标发放奖金。 您无需对您的薪酬计划进行任何更改。 但是，如果您的员工不断达到他们的目标，您应该评估您是否给他们提供了足够的报酬。
当然，动机应该是内在的和外在的。 为了正确地推动销售代表超越高期望，销售经理必须营造一种信任、问责和感恩的环境。
步骤#5。 跟踪和监控您的进度
利益相关者如何仔细监控成功销售目标的实现是他们成功的基础。
如果可能，请在您的 SMART 目标中包含您希望收集目标进度数据的时间间隔。 如果这是一个协作目标，请确保对如何以及何时收集和存储与目标相关的数据有明确的期望。
销售目标示例
团队可以设定的销售目标数量没有限制。 按照本文中的步骤确定与您的团队最相关的步骤。
这里有一些示例可以帮助您入门。 确保更新或调整数字细节（例如时间表和预期结果）以满足团队的需求。
- 一年内每月收入增加 10%。
- 每年增加10%的年收入。
- 在六个月内，将客户流失率降低到 1% 以下。
- 将季度单位销售额提高 20%。
- 在一年内，将客户生命周期价值 (LTV) 提高 12%。
- 在六个月内，将客户获取成本 (CAC) 降低 5%。
- 在六个月内，将合格营销线索 (MQL) 的数量增加 15%。
- 在三个月内，将合格销售线索 (SQL) 的数量增加 15%。
- 在六个月内，您可以将销售周期缩短 8%。
- 到年底将获胜率提高 8%，并在六个月内将销售代表指导时间提高 15%。
- 在三个月内，增加 10% 的销售培训机会。
- 一年内将销售代表流失率降低 8%。
- 在三个月内，将产生的潜在客户数量增加 20%。
- 在六个月内将预订的销售演示数量增加 15%。
销售经理的目标示例
#1。 降低客户流失率。
作为销售经理，您负责组织的销售部门。 您的一些主要目标应该是提高客户保留率并减少客户流失。
客户停止使用您的产品或服务的速度称为客户流失。 所以，你的客户流失率越高，你的公司就越有可能有改进的地方来取悦客户——经理们可能会采取许多不同的措施来达到这个目标，其中最重要的是只卖给最合适的人前景。
#2。 增加平均交易规模。
唯一比完成交易更好的事情就是完成一笔大交易。 设定目标以提高平均交易规模的经理将其销售人员定位为与高知名度的目标客户建立有利可图的联系。
将更多产品或服务捆绑到合同中或以专享价格奖励客户忠诚度是扩大交易规模的两种方式。
#3。 增加客户的终身价值。
客户生命周期价值是一种业务指标，用于评估客户在一段时间内可以获得的总收入。
建立此类目标的经理可以提高其销售团队战略的绩效并建立更持久的客户联系，从而将业务价值扩展到客户。
#4。 提高平均胜率。
平均获胜率是最后阶段成为客户的潜在客户的百分比。 作为销售经理，您想制定一个好的计划并指导您的团队成员如何与客户达成更多交易。
#5。 降低获取新客户的费用。
作为经理，您希望尽可能降低成本，同时让您的团队实现目标。 销售经理可以与销售代表合作，根据已证明最成功的潜在客户类型更好地寻找合格的潜在客户。
销售代表目标示例
#1。 投资于持续的销售培训。
投资于您的销售教育是提升销售代表地位的最佳方式之一。 提高您的产品专业知识、谈判技巧或商业敏锐度。
#2。 跟随高绩效团队成员的领导。
你可以让你的销售经理运行这个目标，看看他们认为谁最合适。 然而，追随那些经常超越其销售统计数据的人可能正是帮助您实现销售目标和提高才能所需要的。
#3。 增加您的勘探工作。
如果您的组织正在寻求扩展到新市场，为什么不通过在每个目标行业寻找大量潜在客户来帮助他们呢？ 你不仅会让你的老板赞叹不已，还会帮助公司开辟新天地，这会给你带来成功和成就感。
#4。 联系进一步的前景。
一些销售代表很难与新客户保持联系。 如果是您，请制定目标，每月至少通过电话或电子邮件联系您的每位新客户一次，然后每两周一次以保持联系。
#5。 计划一定数量的合格销售谈话。
您是否厌倦了在不感兴趣的潜在客户身上浪费时间？ 为自己设定一个目标，安排与对您的产品更感兴趣或更看重您的产品的潜在客户进行合格的销售对话。 毕竟，您想将时间和精力投入到积极寻求解决方案的个人身上。
#6。 计划一定数量的发现对话。
如果您在发现潜在客户和安排发现电话时遇到问题，是时候为自己设定一个目标了。 你做的越多，你在匹配客户目标和服务需求方面就会越好。
#7。 缩短将潜在客户转化为客户所需的时间。
设定目标以提高潜在客户转化率可能会节省您的时间和金钱。 缩短转换周期是对此的另一种说法。
#8。 提高收盘率。
或许您是一名销售代表，联系了很多潜在客户，但并没有关闭其中的大部分。 成交率是最重要的跟踪指标之一，因为它确定了最成功的销售团队技术。 你应该逐渐增加这个数字。 如有必要，您应该寻求额外的培训并让自己对自己的百分比负责。
#9。 实现可观的收入数字。
为您的团队设定月度或季度收入目标可以鼓励销售人员朝着更容易实现的目标努力。 为了增加动力，这种形式的目标设定可以辅之以奖金或更多 PTO 等激励措施。
如何跟踪销售目标
销售仪表板是跟踪销售目标的最有效方法。 许多销售软件系统都具有仪表板和报告功能。 您的销售仪表板至少应显示所有重要的销售数据。 另一方面，有些不仅能够显示指标，而且实际上可以组合和分析数据以指示实现目标的进度。
如果您没有销售仪表板平台并且无法很快获得，那么您需要开发一种清晰且有条理的方法——以及随之而来的期望——用于收集、维护、综合、和评估销售数据。
跟踪您实现销售目标的进度，无论您是否使用技术，都是该过程中最关键的组成部分之一——甚至比达到或超过它们更重要。 如果与目标相关的活动和结果没有得到仔细监控，销售团队和代表将很难知道如何改进或继续做什么。
结论
为您的团队设定有效的销售目标很困难，任何称职的销售老板都会告诉您。 它需要仔细准备，您必须在公司的需求和销售代表的能力之间取得微妙的平衡。 然而，通过“聪明”地对待它，你可以为你的公司确定正确的目标。 结合适当的指导和培训，这可以成就或破坏您的表现和长期成功。
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参考资料
