销售预测:定义、示例和软件解决方案

销售预测

你总是在卖东西。 即使您的企业远离配备收银机和信用卡读卡器的店面——例如,一家按小时收费的咨询公司——您每次通过提供商品或服务赚钱时都会进行一次销售。 当然,进行这些销售会产生相关费用,因此您需要提前了解您的收入是否足以支付您的成本。 预测销售可以提供帮助。 在这篇文章中,我们将定义销售预测,以及使用示例和销售软件计算它的公式。

什么是销售预测?

销售预测是一份详细的报告,预测销售人员、团队或公司每周、每月、每季度或每年的收入。 销售预测通常是使用历史绩效数据生成的。
经理根据销售代表的销售预测预测他们的团队将关闭多少业务。 主管使用团队估计来预测部门销售额。 销售副总裁使用部门估算项目组织销售。 这些报告通常分发给公司高管、董事会成员和/或股东。

为什么销售预测很重要?

任何规模的企业都可以通过计算销售预测来更深入地了解其能力。 它还可以为企业带来许多其他好处,例如:

  • 准备财务文件: 销售预测数据可以帮助公司编制损益表、现金流量表和资产负债表等财务文件。 这些记录可以帮助您了解公司的成功并将其描述给利益相关者或审计员。
  • 建立现实的目标: 了解一家公司的销售额可以帮助企业主决定雇用多少人、在营销上花费多少以及提供哪些产品。 他们可能会利用证据和直觉做出安全的财务决策,从而使他们的业务保持盈利。
  • 制定明智的预算: 预测未来收入的销售预测可以帮助企业主计算利润,因为公司的利润等于收入减去支出。 然后他们可以制定预算,注意他们的支出,以免超过他们的收入。
  • 打动投资者: 销售预测可以帮助说服投资者支付启动成本、运营成本和新设备,特别是对于新公司或初创公司。 认为销售预测积极的投资者可能对公司的未来更加乐观。
  • 妥善管理库存: 企业主可以使用他们的销售预测来估计他们在整个销售季节需要多少库存。 准备适量的供应品可以节省金钱、时间和精力,同时还能确保客户满意度并减少浪费。
  • 展开操作: 销售预测可以帮助企业主做出最终会带来更高收益的决策。

如何预测销售额

这是销售预测的分步指南。 这些措施将确保您的组织有准确的销售预测。

#1。 设置团队的销售流程。

如果您的销售团队不经常使用相同的阶段和操作,您将无法预测机会结束的可能性。 通过查阅构建销售流程的指南,了解如何构建记录的、有组织的销售流程,以便在将任何潜在客户从潜在客户转变为客户时使用。

#2。 为个人和团队设定配额。

要评估绩效,需要对“成功”有一个客观的定义。 与您的销售代表和领导一起设定销售配额。 它们将作为财务基准目标,您的销售预测将与之进行比较。

#3。 投资客户关系管理 (CRM) 工具。

HubSpot CRM 等 CRM 为您的销售人员提供了一个用于跟踪机会的数据库,使您能够做出准确的成交预测。 有了可靠的数据,准确的预测将成为可能。

#4。 选择销售预测方法。

一旦您的销售流程、销售配额和 CRM 到位,您就可以选择一种销售预测方法。 您使用的方法将取决于许多标准,包括您公司的成立时间、销售人员和渠道的规模,以及您的销售数据质量和数据跟踪习惯。

#5。 合并来自其他组织的信息,例如营销、产品和财务。

虽然分析先前的销售数据对于制定可靠的销售预测至关重要,但您企业中的其他部门也可以提供有用的信息。 确保在您的预测过程中包括以下公司:营销、产品、财务和人力资源

#6。 回顾以前的销售预测。

你的团队今年表现如何? 将您必须提供的实际数据与上一年的预测进行比较,并记录任何差异或差异。

#7。 与您的销售团队保持责任和沟通。

无论您为销售预测选择何种策略,都要让您的销售人员了解情况并经常讨论变化和选择。 投资 CRM 的另一个原因是,它可以让您的销售人员了解与潜在客户以及彼此之间的每一次接触。

销售预测方法 

您可以通过了解各种方法来为您的公司选择最佳的销售预测方法。 以下是一些类型的销售预测公式:

  • 机会阶段预测: 该策略采用公司的成交率或在销售合同的每个级别完成交易的机会。 公式是“销售预测 = 销售周期中当前交易的总价值 x 成交率设立的区域办事处外,我们在美国也开设了办事处,以便我们为当地客户提供更多的支持。“
  • 直观预测: 此策略适用于缺乏历史数据的小型组织或初创公司,因为它侧重于销售代表的观察。 只需询问您的销售代理他们预计何时完成协议以及他们预计将获得多少利润。
  • 历史预测: 该策略使用历史数据(先前销售周期的结果)和销售速度(销售额随时间增长的速度)。 公式是: p上个月的销售额 x 速度 = 额外销售额; 然后:额外销售额 + 上个月的比率 = 下个月的预测销售额.
  • 多变量分析: 该策略考虑了许多不同的因素,例如完成交易的可能性、销售周期、销售代表洞察力和历史数据。 它涉及复杂的数学运算,但 CRM、预测或销售软件可以使其变得更简单。
  • 自下而上的方法: 这种方法对一家公司可以接触到多少客户做出了有根据的估计。 公式是: 销售预测 = 估计的客户数量 x 客户购买的平均价值。
  • 新的业务方法: 这种方法适用于缺乏历史数据的新企业和小型创业公司。 它利用销售类似产品的类似公司的销售预测。

如何计算销售预测

有多种销售预测技术,有些比其他的更难。 这些是计算业务预测的一些简单步骤:

#1。 跟踪您公司的数据。

要构建销售预测,您必须跟踪公司的财务数据,尤其是每种产品的月销售额。 您还可以跟踪已取消或退回的销售数量,并将其从销售总数中扣除。 一些在线软件工具,例如客户关系管理 (CRM) 系统,可以帮助您跟踪数据。 它们在创建销售估算、理解其他公司数据以及更好地评估消费者的优先事项和偏好方面非常有用。

#2。 选择您的销售周期和产品类别。

选择您要跟踪的销售周期或时间段。 根据您定义销售期的方式,这可以是一个月、一个季度或一年。 选择接下来要预测的内容。 与其预测整个公司或只预测一种产品,不如考虑创建产品类别以简化流程。

#3。 选择一种预测方法。

各种销售预测技术的目标和程序各不相同。 根据您的目标和您希望执行的计算数量,您可以选择最适合您公司的计算。

#4。 使用公式计算

生成销售预测的最简单方法之一是计算年度销售预测,使用一年作为时间段。 虽然此策略需要相当稳定的销售,但数学比其他策略更简单、更快速。 根据您以前的销售收入计算您的平均每月销售率。 最后,使用该信息来预测一年中剩余月份的销售额。 要计算您的年度预测,请将前几个月的销售额添加到今年剩余时间的预计销售额中。 以下是要使用的公式:

到目前为止的总销售收入 / 到目前为止的月数 = 平均每月销售率

月平均销售率 x 年内剩余月数 = 年内剩余可能销售收入

目前为止的总销售收入+今年剩余时间可能的销售收入=年度销售预测

要估算来年的销售额,您还可以将上一年的总销售额乘以通货膨胀率。 公式如下:

去年总销售额+(去年总销售额x通货膨胀率)=年度销售预测

#5。 记住可能影响销售的因素

虽然您的销售预测可能是向投资者展示或做出业务决策的有用估计,但实际销售额可能会因许多外部因素而异。 保持你的数字适度,并记住在计算你的销售预测时四舍五入,这样你就不会高估。 此外,随着时间的推移,您可以通过改进销售预测来提高和保持其准确性。

销售预测示例

根据您希望衡量的内容,您可以在纸上或计算机上构建销售预测。 以下是一些销售预测示例,可帮助您了解如何自行计算:

例子1

吉米两年前创立了一个农场,他想计算他的销售预测,以向可能的赠款捐赠者展示他的企业的盈利能力。 从 5,000 年 2021 月开始到 XNUMX 年 XNUMX 月结束的这一年,他创造了 XNUMX 美元的收入。以下是他的计算结果:

  • $5,000 / 5 = $1, 000 平均月销售率
  • 1,000 美元 x 7 = 7,000 美元今年剩余时间的可能销售收入
  • 5,000 美元 + 7,000 美元 = 12,000 美元的年销售额预测

例子2

Sasha 拥有一家供应早午餐的咖啡店。 她想比较她的咖啡饮料和她店里的饭菜的年度销售预测。 通货膨胀率为 0.5%,去年她的食品销售额为 45,000 美元,咖啡销售额为 55,000 美元。 她的计算如下:

  • 食品:$45,000 + ($45,000 x 0.005) = $45,225 年度销售预测
  • 咖啡饮料:55,000 美元 + (55,000 美元 x 0.005) = 55,275 美元的年销售额预测

例子3

今年 1,500 月,大卫开了一家小杂货店。 他才开业一个月,但他想估算一下今年剩余时间的销售额。 到目前为止,他已经赚了 XNUMX 美元。 在这里,一年中剩余的月数包括五月到十二月和一月到三月。 以下是他的计算:

  • $1,500 平均每月销售率 = $1,500 / 1
  • 今年剩余时间可能的销售收入为 16,500 美元 = 1,500 美元 x 11
  • 18,000 美元的年销售额预测 = 1,500 美元 + 16,500 美元

销售预测软件

销售预测软件预测对公司产品的需求。 这些应用程序根据以前的数据和当前的销售渠道提供有时限的销售预测。 简单地说,销售预测软件可以帮助企业预测他们将产生多少收入以及何时产生。

#1。 Aviso 预测

销售预测的准确性由收入预测工具 Aviso Predict 保证。 该工具旨在帮助用户创建高度可定制的预测,这些预测由 AI 驱动的管道洞察力支持。

#2。 Hubspot 预测软件

团队可以使用 Hubspot 的预测软件预测未来的收入并监控他们的渠道。 您可以在此处跟踪实现预期目标的进度。

#3。 Salesforce 销售云

Salesforce Sales Cloud 是一种销售自动化软件,可通过利用数据、自动化和人工智能帮助团队提高效率。 该套件包含一个预测管理工具,可帮助团队提高预测准确性。

#4。 佐霍

Zoho 是一种 CRM,在其一系列绩效管理功能中包含预测功能。 该平台使用户能够根据 CRM 条件创建自定义预测。 您还可以跟踪预测(已达成的交易、管道交易、管道短缺)并根据预测数据自动生成报告。

#5。 管道驱动

Pipedrive 的收入预测工具使用人工智能和自动化来帮助团队进行精确的预测。 用户可以使用平台的收入预测视图发布和监控预测。 同时,预测报表功能使用户能够根据预测周期、交易状态、管道、概率、团队等构建报表。

您如何计算预测销售额?

最简单的公式是销售预测 = 上一时期的销售额 + 下一时期销售额的估计增长(或收缩)。

为什么要进行销售预测?

销售预测使企业能够为未来增长正确分配资源,同时管理现金流。

销售预测包括哪些内容?

销售预测是对在预测期内实际可以销售的商品和服务的数量,以及商品和服务的成本和预计利润的估计。

准备销售预测的四个步骤是什么?

使用以下四个步骤创建可操作的销售预测:

  • 使销售流程与客户的购买流程保持一致。
  • 定义销售流程的每个阶段。
  • 培训您的销售团队。

预测的四​​个组成部分是什么?

在创建预测流程时,您必须考虑四个维度:粒度、时间性、指标和方法。

哪些因素会影响销售预测?

价格水平、国民收入、利润率、利率和租金率都有助于确定最初的市场潜力,并最终决定销售预测。

结论

销售预测不仅对于评估销售人员成功的季度或年度很重要,而且对于为他们设定明确的目标或目标也很重要。 虽然达到销售预测本身就是一个基本目标,特别是如果它是基于过去的销售数据和预测的潜在客户生成,超过它可能是巨大成功的标志。

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