销售指导:为您的销售团队提供销售指导的详细指南

销售辅导

考虑一下您的销售团队每个月都提高了 17%。
听起来不是很好吗? 当然。
根据 CSO Insights 的一项研究,配额获得与指导之间存在联系。 当教练技能超出预期时,94.8% 的代表会达到配额。 在教练技能方面,只有 84.5% 的人做对了。 换句话说,没有其他经济产出投资与销售指导具有相同的影响。 那么,究竟什么是销售指导,你是如何做好的呢? 继续阅读以了解更多关于销售指导模型、技术、工具和技巧的信息,这些将提高您的销售团队的生产力

什么是销售辅导?

销售经理投资于销售指导和模型,以提高销售代表的生产力,并授权代表对更大的销售组织产生积极影响。 销售指导流程旨在确保每位代表都得到支持和装备,以有效满足他们的个人配额以及团队的配额和目标。

销售指导的例子

以下是销售指导的一些示例:

  • 回顾与销售代表的电话并讨论进展顺利以及可以改进的地方
  • 内部销售培训和建议
  • 检查远程销售技术和工具
  • 与代表安排每周签到,以讨论他们不太自信的销售过程的目标和领域。
  • 观察或收听销售代表与潜在客户的会议或电话
  • 在买方旅程的各个阶段检查销售代表与潜在客户的电子邮件对话

销售辅导模型

有数百种不同的销售指导模式。 许多经理对他们不满意,原因很容易理解。

一些教练模式是为任何有报告的经理设计的,而不是为销售经理及其代表设计的,但销售是一个非常独特的职业。 它需要一个独特的教练模式。 如果你考虑一个通用模型,你很可能很难让它适应你的团队。

一些销售指导模型只能与特定的方法一起使用。 如果你不喜欢你应该使用的模型,这可能会加重。 幸运的是,您始终可以创建一个混合了您规定的销售指导模型——您更热衷的一种。

请记住,一些销售指导模型过于结构化。 因此,寻找可用于各种销售流程的适应性强的东西; 这样一来,如果您的策略发生变化,您就无需创建全新的教练模式。

询问您的团队是否有销售指导 模型 很合适。 他们的意见是最重要的; 毕竟,他们才是应该受益的人。 因此,要从您的团队获取此信息,您可以使用员工反馈工具或进行内部调查。

既然您对什么是销售指导以及为什么它很重要有了更好的理解,那么让我们看看您可以使用的一些销售指导技巧。

另请参阅: 销售订单管理软件:前 25 名订单管理软件

销售辅导技巧

这些常见的辅导技巧适用于所有类型的销售团队。 因此,不要害怕在您的团队中包含其中一些(或全部)销售指导技巧。

#1。 利用销售数据。

很难确定在销售指导方面优先考虑什么——无论是团队范围内还是个人代表之间——这是数据的来源。与其凭直觉,不如使用一些销售指导软件来确定你的销售人员所在的领域可以改善。

每月跟踪转化指标。 如果您注意到交易速度正在提高但成交率正在下降,您应该调查您的销售代表的电子邮件到会议、会议到演示和演示到完成率(或您的销售流程的适用指标),以确定他们的移动速度过快。

您可能还会注意到,许多销售代表跳过了发现电话并直接进入演示,这样可以节省时间,但会导致通用的、低价值的演示......因此,较低的获胜率。

此外,将每个销售人员的表现与他们以前的表现、团队的平均表现和/或你的最佳表现者的表现进行比较。

#2。 改变你的销售指导风格。

销售需要多种技能和技巧,因此请确保您的指导包含多种风格。

Brainshark 的销售支持总监 Mike Kunkle 建议在以下方面有所不同:

  • 针对诸如向特定市场销售、驾驭复杂的购买流程、与客户拥护者合作等主题提供战略指导或宏观建议。
  • 战术指导,或关于如何开始一段关系、获得资格等的具体建议。
  • 特定技能指导,或协助销售人员改善他们的沟通、提问策略、建立融洽关系的能力、远程销售等。

#3。 获得同意。

试图改变销售人员行为的最糟糕的方法之一是什么? 告诉他们该怎么做。

大多数销售人员都是相当独立的——这就是他们选择从事销售工作的原因——并且对被命令的反应并不好。

如果您让他们参与改进过程,您将获得更大的成功。 这包括询问他们认为自己的表现如何,他们可以做些什么来改进,以及哪些指标可以帮助他们跟踪他们的进步。

#4。 充分利用您最好的销售人员。

销售人员可以尽可能多地相互学习。 充分利用这一点:如果团队中的一个人表现出色,请让他们与团队的其他成员分享他们的知识。

举个例子,假设你的两个销售代表在 LinkedIn 上取得了巨大的成功(毕竟社交销售是一种非常有效的策略)。 弄清楚他们在做什么不同。 他们是否传达了特定的信息? 您是否想接触特定的人群? 在特定组中回答问题?

这些代表应该在您的下一次团队会议上展示他们的制胜策略。 你的其他销售人员会急于模仿他们,而团队可能会发现一种更有效的方法来执行这个游戏。

让我们还看看可以帮助您更轻松地管理所有这些销售指导技巧和技术的各种工具。

销售辅导工具

有多种工具可帮助您改进和简化销售指导技巧。 这些工具包括可以独立使用或相互结合使用的软件和教育资源。

#1。 合唱.ai

合唱 使使用销售支持实践来指导和授权销售代表变得简单,使您能够构建、实施和衡量销售指导策略的成功,以确保您支持您的销售代表,使他们更有可能实现目标。

该软件的 AI 功能通过利用真实的销售代表对话、数据以及与潜在客户和客户的互动,使创建教练策略和计划变得更加容易。

#2。 锣

使用产品的对话智能功能, 为代表与客户的互动提供独特的视角。 作为销售经理,此功能将使您可以轻松识别和复制您的最佳代表正在采取的行动,并在需要帮助的领域为其他代表提供帮助。 您可以查看您的销售代表通过电话、电子邮件或网络会议与潜在客户和客户进行的对话。

#3。 HubSpot 经理销售指导

HubSpot 经理销售指导 是一个免费计划,供销售经理学习如何更好地指导和支持销售代表。 这些课程侧重于指导代表的最佳方式,以便他们能够实现目标,您的团队继续表现出色并积极影响业务的底线。

#4。 展示台教练

Showpad教练,前身为 LearnCore,是一款销售指导和培训软件。 它使您能够为团队中的每个代表组织和管理辅导(以及入职和培训)。

该软件包含允许您查看每个代表的分析的功能,允许您确定哪些人需要什么类型的支持和指导。 您还可以创建和分享指导视频,以自定义和定制您为代表提供的支持。

#5。 执行视觉

执行视觉 是一个对话智能程序,非常适合指导大型销售代表团队。 该软件可以通过关注他们的行为来帮助您的代表并专注于他们的特定领域以进行改进变得简单。

该软件可以轻松识别每个代表流程中的可指导时刻。 它转录销售电话并突出显示每个代表工作流程中的关键时刻。 因此,让我们看一些销售指导技巧,这些技巧将帮助您使用这些工具

销售指导技巧

  • 集中在中间的60%。
  • 告诉我们你的愿景。
  • 发现每个销售人员的动机。
  • 明智地使用激励措施。
  • 个性化您的奖品。
  • 寻找并尝试新的销售指导技巧和材料。
  • 准备和排练各种销售辅导方案。
  • 充分利用您的销售人员。
  • 有困难的对话。
  • 给出比负面输入更好的反馈。

除了销售指导模型和工具之外,这里还有一些需要牢记的一般提示。 这些技巧将帮助您正确指导销售代表,以确保您的销售团队尽可能高效。

#1。 集中在中间的60%。

根据挑战者销售的作者布伦特亚当森和马特迪克森的说法,大多数销售经理将大部分时间花在指导他们团队中“最好和最差”的销售人员上。

经理们觉得有义务帮助他们团队中最底层的 20% 完成任务。 他们想帮助前 20% 的人,因为这是有益的。

因此,中间 60% 的人受到的关注最少。 然而,亚当森和迪克森强调“成功教练的真正好处在于……你的关键表现者。”

毕竟,表现最差的推销员(那些持续表现不佳的推销员)并不总是最适合这份工作。 您应该替换它们而不是尝试训练它们。

#2。 解释你的愿景。

销售代表希望感觉他们正在对组织的整体绩效产生影响。 这会激励他们并为他们提供非金钱上的满足感。

为您的团队创建一个超越“销售 X 业务量”的使命宣言。 这个目标应该是具体的、可操作的和令人兴奋的——例如,“打入 A 市场”、“以做 B 而闻名”或“打破 C 的公司记录”。

#3。 发现每个销售人员的动机。

不同的因素激励不同的人。 尽管您的大部分销售代表都是出于赚钱的愿望,但他们的确切财务目标可能会有很大差异。 一位推销员可能正在偿还大学贷款,而另一位推销员可能正在存钱购买房屋的首付。 一些推销员主要从事销售工作。

#4。 善用激励措施。

销售竞赛和激励措施应该改变行为而不是强化行为。 这就是为什么向当天的第一位销售代表提供 100 美元不太可能是有益的。

确定您的销售人员没有做您希望他们做的事情,并围绕该行为构建您的内容。

#5。 提供个人激励。

个人奖项应该与某个代表的目标相关。 例如,如果销售代表正在努力提高他们的电话会议率,如果他们增加 X%,您可以承诺请他们享用一顿愉快的午餐。

不知道送什么作为奖品? 了解每个 销售员的 激励因素在这里提供帮助。 你也可以直接问他们,“我可以给你什么礼物来完成[目标]?”

#6。 寻找并尝试新的销售指导技巧和工具

当今有许多销售辅导方法和工具可供使用; 不要害怕尝试它们。 每个团队和个人都是独一无二的,这意味着没有任何销售指导方法是万能的。

在您的一对一会议中,了解什么最适合您的代表及其要求,并请每位代表就您的指导风格提供意见。 然后,坚持使用这些方法,直到您需要重新评估它们的功效和影响。

#7。 提前计划并使用各种教练设置进行练习。

作为销售经理,您有责任准备和练习各种辅导场景。 您的团队将不可避免地发生变化,其中的人员也会发生变化(就他们的技能组合而言,还有代表营业额)。

通过计划所有情况来保持高效和高效 - 这样,您就可以随时为具有不同要求和成长地点的代表提供帮助和指导。

#8。 充分利用您完整的销售团队。

一些销售人员以身作则,这就是为什么利用销售团队的其他成员可能是有益的(也许对前 20% 的人)。 安排一些影子会议,以便您指导的销售人员可以听到一些好的销售电话(或销售电话录音)。 之后,与您的代表进行汇报,并讨论为什么这些电话如此有效,哪些地方可以做得更好,以及每个代表将如何自己处理电话。

#9。 有困难的对话。

由于预期的潜在客户阻力,许多销售人员都在努力发挥他们的全部潜力……以及可怕的词,不。然而,大多数人都是通过实践来克服痛苦的。

与你正在指导的销售代表进行一些尴尬的场景和艰难的谈话,并练习一些典型的反对意见。 销售代表将更好地准备处理对实际销售电话的反对意见,因为他们会更舒服地听到这些电话并对其作出反应。

#10。 给予比消极意见更多的积极反馈。

对您的销售代表给予双倍的积极支持,就像您提出建设性的批评一样。 这不仅有助于保持士气,而且还可以让销售代表看到他们做得好的地方——并希望能激励他们重复和改进这种行为。

销售辅导可以虚拟完成吗?

你打赌! 在当今的技术世界中,只要有互联网连接,就可以在任何地方进行销售指导。 这意味着您可以在家中或办公室舒适地接受指导,而无需离开办公桌。

销售经理在销售指导中的作用是什么?

销售经理是船长,带领销售团队走向成功。 在销售辅导中,经理通过提供指导、反馈和支持来帮助销售人员实现目标并取得最佳业绩,从而发挥着至关重要的作用。

销售辅导如何为公司的成功做出贡献?

销售指导就像是帮助公司取得成功的秘方。 通过提高个人销售人员的绩效,销售指导可以为公司带来更好的结果、更高的收入和全面的成功。

销售教练在销售过程中扮演什么角色?

销售教练就像个人啦啦队长,在销售过程中的每一步都为销售人员提供帮助。 教练与销售人员一起确定优势和需要改进的领域,并提供指导、反馈和支持,以帮助完成更多交易并实现他们的目标。

销售辅导使用什么类型的材料或资源?

有一整套用于销售辅导的材料和资源,包括培训手册、角色扮演练习、绩效跟踪工具等等。 教练和销售人员共同确定哪些资源最能支持他们的目标并推动成功。

销售辅导如何支持销售人员的个人成长?

销售指导就像是您职业生涯的私人教练。 通过提供指导、反馈和支持,销售辅导可以帮助销售人员充分发挥潜力、提高技能并实现目标。 这是将您的职业提升到一个新水平的好方法。

结论

销售指导既是一门艺术,也是一门科学。 这是销售管理中最关键的方面之一,如果不是最关键的话。 做得好,你的团队的成果将不言而喻。 因此,开始结合众多销售指导技术、工具和技巧,帮助您的团队完成更多交易、增加收入、超过配额并更有效地发展。

销售指导常见问题解答

为什么销售指导很重要?

出于多种原因,销售指导必不可少。 首先,它 帮助代表通过反馈、练习和重复不断提高他们的表现. 接下来,它允许销售经理改进销售流程、培训技术,并为他们的团队确定进度和需要改进的领域。

销售教练是做什么的?

什么是销售辅导? 销售辅导是 通过与经理或同事的一对一关系培养和指导销售人员的过程. 有效的指导计划可帮助销售代表自我诊断缺陷,使销售代表能够更好地掌控自己的表现并改善他们的成果。

指导成功的销售团队的关键是什么?

指导成功的销售团队的技巧是 专注于如何而不是什么. 当您不仅仅告诉某人他们做错了什么,而是向他们展示如何以不同的方式做事时,您就是在为长期成功提供工具。

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