潜在客户管理:指南和最佳实践

领导管理

如果没有正确的潜在客户管理流程,您的销售人员可能会在没有转化的潜在客户身上浪费时间。 这意味着他们忽略了最需要它的潜在客户——那些将要转变的人。
为确保您的销售工作针对正确的目标,您需要一个潜在客户管理流程,以消除销售周期中的麻烦,并优先考虑最重要的潜在客户。 在本快速指南中,我们将回顾潜在客户管理系统的基础知识并将其分成几个阶段,以便您可以开始设计自己的流程。

什么是潜在客户管理?

潜在客户管理是一个系统化的过程,在此过程中,新的潜在客户将被合格、检查并培育成新的业务前景。 在典型的销售流程中,来自不同渠道的潜在客户进入您的潜在客户管理系统,待销售的潜在客户转化为交易。 如果您想充分利用对您的产品或服务感兴趣的潜在客户,您必须拥有一个潜在客户管理平台。

什么是潜在客户管理流程?

线索管理流程包括捕获线索、评估他们的信息以估计他们购买的可能性,以及跟踪线索向消费者的转化。 一个强大的流程还包括销售人员自动化,它可以减少花费在耗时的管理职责上的时间。 这使团队能够处理更高的销售量,同时仍然在适当的时间采取适当的措施来培养漏斗下方的潜在客户。

请记住,除了帮助您确定最佳潜在客户的优先级外,顶级潜在客户管理工具还可以捕获和分析数据,以进一步了解客户的好恶。 您收集的有关潜在客户的数据非常有助于深入了解有助于产生丰厚成果的业务流程(以及哪些流程可能会使业务流失)。

为什么线索管理很重要?

贵公司的生存得益于潜在客户。 然而,并非每条线索都是认真的,也并非所有线索对您的公司都具有同等价值。 为了不断发展您的业务,您需要一个解决方案来填充和管理具有相关线索的销售渠道,同时淘汰那些尚未准备好购买的人。

选择时需要考虑各种因素,从而引起关注。 尽管尽可能多地销售可能很诱人,但务必要注意目标人群。 如果您向客户销售您的产品无法解决的问题,买家可能会责怪您的产品,而不是责怪自己一开始就不知道他们需要的解决方案。 此外,根据他们的影响力,他们的负面印象也可能使其他人远离你。

线索管理是防止销售团队将时间浪费在不合格线索上的重要工具。 有了正确的潜在客户管理系统和销售流程,您可以确保您的团队的努力针对实际需要您的解决方案并且最有可能购买它的潜在客户。

潜在客户管理流程的步骤

步骤1。 创建潜在客户

潜在客户管理流程的第一步是发布广告和获取潜在客户。 在确定潜在客户之前,什么也做不了。

第2步。 消费者查询

当客户以某种方式做出回应,表明他们对所提供的任何东西都感兴趣时,管理过程就真正开始了。 在大多数情况下,这发生在客户单击链接时。

步骤#3。 身份捕捉

了解客户是下一步。 其中一些数据可通过 Google Analytics 获得,而其他数据则可以通过让消费者将其提供给公司来收集。

步骤4。 查询筛选

获得 ID 后,必须确认其准确性。 潜在客户管理的这一方面有助于组织更好地了解输入的任何信息背后的现实。

步骤#5。 铅分级

一旦确定了他们的独特身份,就应该根据他们对公司的预期价值对线索进行分类。 更有可能转化为销售或为组织提供更多价值的潜在客户应优先于临时消费者。

步骤#6。 铅分布

合格的销售线索将提供给公司的市场营销和销售人员,通常带有特定的说明和信息。 一般而言,应将具有最高潜在价值的客户提供给最有可能将其转化为客户的销售人员。

步骤#7。 销售联络人

这是销售过程真正开始的时候。 销售人员必须以鼓励领导作出回应的方式安排他们的互动,而这种情况如何发生应由领导先前的行为决定。

步骤#8。 培养潜在客户

回复销售联系人的潜在客户应在 领导培育 过程,该过程采用自动化和个人跟进来说服他们购买的必要性。

步骤#9。 销售业绩

潜在客户购买后,管理过程就完成了。 如果需要重复销售,则返回到第七步。

五个潜在客户管理最佳实践

您可以遵循各种最佳实践来确保良好的潜在客户管理。 它们有助于实现两个长期目标:首先,捕获并转化尽可能多的潜在客户,其次,最大限度地减少销售和营销渠道中“不良潜在客户”的数量。
管理潜在客户的五种推荐技术如下:

#1。 使用有针对性的内容来捕获潜在客户。

定制内容是潜在客户管理策略的重要组成部分。 尤其是在 B2B 市场,它将您的品牌定义为除了卖家之外的思想领袖和产品专家。 例如,在生活方式和化妆品方面,操作技巧和产品评论可以大大有助于鼓励客户信心和增强兴趣。

#2。 始终使用已清除的潜在客户数据。

存储在您的销售和营销系统中的数据最终对您的计划的成功负责。 “垃圾进垃圾出”理论适用于此——如果您的销售和 CRM 漏斗中充斥着不良线索,您的团队将在不相关的活动和低收益的后续行动上花费过多的精力。

#3。 评估潜在客户管理计划的有效性。

这是显而易见的——跟踪哪些潜在客户生成计划正在产生最佳结果是一项至关重要的最佳实践。 可以加强对这些领域的投资,以提高盈利能力。

#4。 在漏斗的顶部放置一个大网。

从热门潜在客户开始潜在客户管理流程并不是一个好主意。 很有可能,您最初的潜在客户数据库将包含处于购买路径不同阶段的潜在客户。 如果您只是寻找热门线索,您可能会错过可以培养转化为潜在客户的“热情”潜在客户。

清晰显示的联系表格、社交媒体存在和赞助展示广告等技术可以帮助您在渠道顶部接触到广泛的受众。

#5。 与销售人员一起工作

我们怎么强调都不为过:成功的潜在客户管理策略取决于营销和销售的合作伙伴关系。 虽然营销人员负责产生潜在客户,但销售主管有责任跟进、把握和转化潜在客户。 通过协作,这两个功能可以提高转化率并重塑消费者体验。

缺乏潜在客户管理问题

手动搜索潜在客户、维护数据库、起草电子邮件和跟进可能非常耗时,尤其是当您想要发展业务时。 如果没有有效的线索管理系统,您将无法检测到线索泄漏。

#1。 铅可见性不足

消费者经常会有负面体验,因为销售和营销团队无法将客户视为他们接触点的总和。

#2。 手动铅资格

您的团队缺乏确定和取消潜在客户资格的流程或方法,例如排名和分数,从而导致生产力下降。

#3。 不知道领导的活动

您没有在您的网站、产品和电子邮件上跟踪潜在客户的活动; 失去你的潜在买家。

#4。 难以转换潜在客户

您的销售和营销团队错过跟进,延迟回复询问,并测试潜在客户。

#5。 缺乏铅培育。

因为您的员工不了解潜在客户的需求,他们无法及时发送电子邮件并建立长期合作伙伴关系。

#6。 线索重复

CRM 或电子表格中重复的潜在客户条目可能会导致重要的潜在客户陷入困境。

什么是现代潜在客户管理解决方案?

虽然一些软件公司提供独立的解决方案,但大多数潜在客户管理产品都集成到更大的 客户关系管理 (CRM) 系统.
这些端到端的管理工具可以让您了解客户关系,从潜在客户进入销售漏斗的那一刻到销售结束 客户之旅,更容易,更清晰,信息更丰富。

潜在客户管理的顶级工具

Salesforce、Marketo 和更多数字工具可用于帮助自动化和增强潜在客户创建流程。 它们还在许多方面充当客户关系管理 (CRM) 系统,促进您的组织与潜在客户之间的互动。 因此,如果您确定需要潜在客户管理,可以考虑以下五个平台:

#1。 销售队伍

Salesforce 是 CRM 及相关业务的全球领导者,其销售云平台包括强大的管理功能。 您可以跟踪活跃的潜在客户,自动对他们进行评分并将其路由到合适的团队,甚至可以将您的营销工作与 Salesforce 潜在客户管理联系起来,以跟踪他们对潜在客户生成的影响。

#2。 市场

Marketo 是营销技术领域的另一个知名品牌,由 Adob​​e 的客户体验管理技能提供支持。 Marketo 的潜在客户管理解决方案是 Salesforce 的绝佳替代方案,因为除了结合您的入站和出站营销活动之外,它几乎提供了所有功能。 还有一个有用的分析部分,将营销工作与投资回报率联系起来。

#3。 新鲜销售

另一个 Salesforce 替代方案是 Fresh Sales。 它提供了一个 360 度客户仪表板,可以分类并列出获胜的、开放的和关闭的潜在客户机会。 有一个内置的潜在客户评分系统,类似于 Salesforce,因此您的销售主管只会跟进最有前途的潜在客户。 通过集成日历、文件管理工具和笔记功能,该平台促进了销售和市场营销之间的沟通。

#4。 Hubspot 潜在客户管理

HubSpot 是一家营销解决方案提供商,拥有自己的 CRM 自动化工具,可用于管理销售线索。 为了最大限度地捕获潜在客户和跟进流程,您可以自动发送电子邮件、记录电话和交换笔记。 HubSpot 提供一系列创新的潜在客户生成功能,使其有别于 Salesforce。 您可以通过使用实时机器人、社交媒体广告、网站表单和其他工具来增加潜在客户的外展。

#5。 Zoho CRM

Zoho 的人工智能驱动的潜在客户管理解决方案在大型和小型企业中都很受欢迎。 它支持多源潜在客户生成、自动分配和评分,并与您的营销活动集成以提供端到端的统计数据。 2018 年,Gartner Peer Insights 将 Zoho CRM 评为“最佳 CRM 潜在客户管理软件”。

潜在客户管理技术:优点和缺点

有能力的潜在客户管理工具或 CRM 系统可以通过三种方式显着影响您的整体销售。 它可能:

  • 随着越来越多的消费者成为符合营销条件的潜在客户并最终成为符合销售条件的潜在客户,最大限度地减少营销浪费。
  • 通过支持更好的潜在客户培育来提高转化率。
  • 通过使用线索管理软件提醒您在潜在客户购买过程中的适当时间点重新吸引他们,从而加快销售周期。

您对潜在客户管理系统有何期待?

您选择的平台应该履行一些基本职责。 它尤其应该:

  • 避免在源头或销售管道管理过程中的另一点泄漏铅。
  • 从他们进入渠道到销售结束处理线索
  • 根据定义的标准将潜在客户委托给合适的销售人员
  • 在需要完成约会或完成与其指定潜在客户相关的其他职责时通知用户。
  • 当用户未能完成特定工作时通知用户,例如致电潜在客户。
  • 提供合格的销售线索以提高销售潜力。
  • 通过为销售人员提供重要的背景信息,您可以帮助他们与潜在客户进行更有意义的对话。
  • 最大限度地减少组织向潜在客户提供他们在流程中前进所需的信息所花费的时间。
  • 创建报告以加强管理流程每个阶段的问责制。

您应该何时投资潜在客户管理解决方案?

良好的销售线索管理使公司能够最大限度地发挥其来之不易的销售线索的价值。 它帮助营销和销售团队调整他们的工作并报告重要的运营绩效指标。

借助正确的销售线索管理系统,销售代表和经理可以在旅途中检查销售线索、与潜在客户接洽、修改文件、运行报告以及管理和优化销售渠道。 这使中小型公司能够自动化他们的潜在客户管理能力,并有效地与更大的竞争对手竞争。

当然,大部分潜在客户可能不会立即转化为付费客户。 但是,您的潜在客户管理系统将简化您与只想了解更多有关贵公司产品或服务的消费者的沟通方式,即使他们尚未准备好转换。 妥善管理此类查询有助于贵公司的良好声誉甚至口碑营销。

当您投资合适的潜在客户管理解决方案时,您所有出色的销售人员都可以轻松改善他们与每个潜在客户的互动。 优秀的销售线索管理软件可为您的销售代表提供他们提高转化率和缩短销售周期所需的信息和任务管理资源。

结论

随着组织的发展,潜在客户管理软件将成为自动化销售流程的重要工具。 作为扩展销售方法的技术核心,安装 CRM 系统以获得最佳结果。 随着您对所选销售线索管理解决方案的使用越来越多,您会发现整个销售流程变得更加轻松和高效。

参考资料

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