总留存与净留存:主要区别是什么?

总留存率与净留存率
图片来源:福布斯

选择净收入保留 (NRR) 或总收入保留 (GRR) 作为您的北极星增长数字不是二元选择。 SaaS的 公司需要意识到并考虑仅关注这些方面的影响 KPI的 在评估客户成功的效率和实施策略时。 虽然两者确实在每个组织中都发挥着重要作用,但它们仍然存在差异。 好吧,让我们来看看总留存率和净留存率,以及 SAAS 工具如何帮助您密切关注它们。

总留存与净留存

通过识别总留存率与净留存率之间的差异,您可以更深入地了解您的绩效指标。 了解这些 KPI 的含义。 我们将讨论它们的计算、定义和使用。

什么是总留存率?

我们的首要任务是总留存率。 术语“总收入留存”(GRR)是该统计数据的另一个名称,它强调了收入留存与至少直接地在这种情况下的客户留存之间的区别。 当然,留住更多的客户意味着留住更多的收入,所以这两件事是有一定联系的。 但是,在这种情况下,我们的重点是保留收入。 稍后我们将看到这种分离收入保留的技术如何让您了解客户保留在您的收入结果中所起的作用。

您的总收入保留是您每月保留的每月经常性收入 (MRR) 中减去流失或降级到较便宜产品的影响后保留的部分,但不包括升级的优势。 根据您的销售策略和平均会员期限,可以按月、按季或按年估算总收入留存率。 这可以定量地表示为以下每月公式:

确定GRR的公式是 [(续订的 MRR - 由于流失而损失的 MRR - 由于降级而损失的 MRR)/月初的 MRR]。 * 100

什么是净留存?

现在让我们谈谈净留存率,也称为净收入留存率 (NRR)。 除了我们现在考虑的程度 加售交叉销售 弥补因流失和降级而损失的收入,这与总留存率非常相似。 请记住,这次我们谈论的是收入保留而不是客户保留。 但是,仍然可以同时讨论净客户保留和净收入保留,因为它们是相互依存的。 重要的是要记住,无论您只销售一种商品或服务,这两个要素本质上是相同的。 但就在刚才,保留收入是我们工作的重点。

计算净收入保留的公式几乎与计算总收入保留的公式相同,除了需要考虑追加销售和交叉销售的优势。 为了使我们的过程简单明了,我们将简称为“升级”。 添加这个新变量后,我们的 GRR 公式就变成了 NRR 公式:

[(升级的MRR + 续订的MRR - 由于流失而损失的MRR - 由于降级而损失的MRR)/月初的MRR]是计算NRR的公式。 * 100

净留存与总留存:您应该监控哪个?

那么,哪个应该更频繁地监控,净留存与总留存? 正确的回答是您需要它们,因为它们都提供重要信息。

总收入表明您的收入的一致性,而不假设改进会增加。 这使您能够计算流失和降级带来的收入损失。 一旦您确定它们将导致巨大的收入损失,您可能会采取预防措施,例如与可能正在考虑离开的客户联系或实施客户成功采用策略以阻止降级。

另一方面,净收入提供了关注升级收入增长率的能力。 您可以从中了解交叉销售和追加销售活动的成功程度。 如果您的评论显示您在这些方面有所欠缺,您可以通过制定客户扩展策略来采取措施改进它们。

总留存率与净留存率:关键差异

总留存率,可帮助您独立于未来增长前景评估收入稳定性。 还可以监控与降级和营业额相关的损失。 此后,您可以增强程序本身以防止用户背叛或降级。

另一方面,升级收入的增长率可以通过净留存率进行监控,从而使您可以相应地调整追加销售和交叉销售策略。 更好的入职培训可以促进采用和升级,让您在这些领域落后时迎头赶上。

如何从净留存中计算总留存?

您可以通过从起始 MRR 中减去流失和降级 MRR,将结果除以初始总和,然后将比率乘以 100 来获得 GRR 率。

什么是良好的总留存率和净留存率?

因为考虑了客户流失但不从扩张中获利,所以最大 GRR 为 100%。 对于大多数企业来说,NRR 可以(并且很可能应该)大于 100%,因为它考虑了扩张。

总留存与净留存 SAAS

SAAS 工具是密切关注总留存率与净留存率策略的关键要素。 可以使用总留存率和净留存率来监控公司收入和客户的变化。 充分了解每个指标的理想用途对于在两者之间做出正确决定至关重要。 这是一个概要:

因为它忽略了收入扩张、追加销售和升级,所以在检查当前收入流的整体稳定性时,总保留率是战略规划的适当指标。

在计算您的净保留率时,会考虑追加销售和交叉销售。 因此,您可以通过使用净留存率作为统计数据来检查您不断努力扩大客户并提高追加销售和交叉销售策略的有效性的具体细节。

NRR 和 GRR 的最佳 SaaS 监控和增长工具

以下是提高 NRR 和 GRR 率的前三种方法的列表。

#1。 用户飞行员

为了帮助用户找到新功能并充分利用您的产品,Userpilot 是理想的选择。 Userpilot 是一种用于产品增长和采用的工具,它创建交互式演练、工具提示、清单和模型。

还可以创建微观调查来收集用户反馈并产生宝贵的数据。 您还可以使用它创建一个清晰的应用内资源中心,以提供及时的客户支持。

#2。 热罐

您可以借助行为分析平台 Hotjar 跟踪和了解应用内用户活动的趋势。 您网站上的所有元素都使用其著名的热图进行映射。 此外,您可以使用标签、类和其他标准对每个元素进行分类。

#3。 混合面板

Mixpanel 是一种产品分析工具,可提供有关客户如何与您的产品进行交互的实时数据。 随着时间的推移,可以跟踪和查看 KPI 趋势。

您可以进一步研究数据并使用其自动分析来确定趋势的原因。

净留存率能否低于总留存率?

在总留存率与净留存率之间的争论中,总留存率始终等于或小于净留存率,并且永远不会高于 100%。

什么是好的总留存率?

最高总收入保留率为 100%。

什么是 NRR GRR?

净收入保留 (NRR) 和总收入保留是两个重要指标 (GRR)。 NRR 展示了您留住客户和增加每月支出的能力。 而 GRR 只展示了您留住客户的能力。

总留存率是否包括降价销售?

在总收入保留方面,仅考虑初始收入,减去因向下销售或流失而损失的任何资金。

总留存与净留存常见问题解答

如何从净留存中计算总留存?

您可以通过从起始 MRR 中减去流失和降级 MRR,将结果除以初始总和,然后将比率乘以 100 来获得 GRR 率。

总留存率和净留存率哪个更好

两者对于制定与收入相关的员工租赁战略都至关重要。

  1. 员工保留率:如何计算以及您必须知道的事情
  2. 增加利润的 15 种最佳客户保留策略(指南)
  3. 保留率:如何通过示例计算它

參考資料 

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