了解销售手册的需求

了解销售手册的需求
照片来源:高点

根据 Aberdeen Group 的研究,使用销售手册的销售人员中有 54% 比不使用销售手册的人更能实现销售目标。 销售手册是销售团队的重要资产,因为它们保证团队中的每个人在努力实现目标时都拥有相似的信息和资产访问权限。 此外,您可以从 销售手册示例s 可从不同来源获得。

此外,销售手册也应该像其他视角一样进行刷新和调整。 随后,销售手册应该是一份实时报告,任何销售专家都可以在需要时查看、刷新或更改。 当您的团队努力取得进展时,这种有生命的资产就会变成首选资产。

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销售手册的部分内容

随附的销售手册部分都包含对您的销售团队的结果至关重要的关键数据。

组织机构及销售协会概要: 这通常包含对组织主要目标和销售推理的简明描述、带有姓名和职业头衔的工人关联图、工作场所规则和入职计划。

销售集团负债明细: 这种细分说明了销售团队中的工作如何分配义务,确保每个人都意识到他们的普遍预期。 例如,与销售推进代表 (SDR) 相比,内部销售代表 (ISR) 有意想不到的义务。

买家角色报告: 销售代表需要关于他们组织的理想客户档案的详细信息,他们应该知道理想客户如何接近采购系统。 购买者角色档案在勘探阶段特别有用,并且应该包含使潜在购买者成为认证潜在客户的框架数据,例如常见的问题点、支出财务计划、组织规模等。

项目贡献的纲要: 销售人员应该了解他们所销售的东西。 尽管项目包括,销售代表应该保留估计数据,竞争者的项目,以及每个项目的非凡激励(即,购物者出于什么原因应该选择这个项目而不是比较其他选项?)。

 一次销售互动: 这个一点一点的指南框架了组织销售周期的工作流程和一个销售周期的理想长度。 该部分应确定任何偏好的销售系统(SPIN 销售、SNAP 销售、安排销售等),销售组中的个人对销售交互的每个步骤负责。

CRM阶段手册: 每个销售代表都必须知道如何利用组织与高管 (CRM) 程序的客户关系。 销售手册不应该提供完整的 CRM 指导练习,但应该概述 CRM 设备如何集成到销售交互中。

付费计划: 这部分详细介绍了每位销售代表的薪酬方式,并说明了激励力量和佣金的工作方式。 薪酬计划应该包含销售代表需要达到的目标。

销售资产明细: 这部分包括客户致敬、广告材料和背景调查。 此外,销售手册应该指导如何将销售资产最好地整合到销售周期中。

测量概述: 测量概述了哪些 KPI(关键执行标记)和不同的测量对实现销售目标意义重大。 销售手册的这一部分也应该构建一种技术来遵循 KPI 并确定销售代表可靠的衡量标准。

为了随时了解发展中的要求,团体应该可以选择与购买者执行多渠道、多点接触的承诺。 随后,一些表现出色的销售团队开始接受并采用 AI 源排序解决方案,以帮助他们扩大业务规模并增加收入,这也就不足为奇了。 Gartner 预测,到 75 年,2% 的 B2025B 销售协会将通过 AI 控制的定向销售安排增加常规销售手册。

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