销售委员会结构:2023 年模板和示例

销售委员会结构
图片来源:招聘时间

无论您是从事销售工作还是正在考虑转行到与销售相关的职位,您都应该了解佣金结构的运作方式。 因为大多数销售人员都是按佣金支付的,所以他们销售的产品和销售量会影响他们的家庭年收入。 在本文中,我们定义了销售 SAAS 的典型佣金结构,并提供了模板和示例。

什么是销售佣金结构?

在销售行业,佣金结构规定了公司如何补偿他们的销售人员。 不同的销售佣金结构导致不同的薪酬水平。 佣金可以每周、每两周或每月支付。 大多数是在期末支付的,但如果雇主必须等待客户付款后再付款,有些可能会延迟。

有效的销售佣金结构的重要性

在制定有效的销售佣金结构时,公平性和准确性是企业的重要考虑因素。 认为自己得到公平报酬的销售人员更有可能留在公司而不是离开以获得更好的机会。 有效的结构包括工资和佣金的良好组合,以及可以满足的配额。 公司补偿其销售人员的方式可以影响盈利能力,同时也可以吸引和留住最好的销售人员。

销售佣金结构模板

典型的销售佣金结构模板是一个电子表格,可让您计算佣金并比较各种佣金结构。 创建销售佣金结构模板可以让您的公司更好地了解预期可以赚到多少钱。 这将帮助您为新员工和长期增长制定预算。

销售佣金结构模板可用于在 Excel 中计算您的佣金计划。 它包括根据员工级别以及其他需要考虑的重要信息创建佣金计划的说明。

使用标准销售佣金结构模板是了解您的薪酬以及佣金水平如何影响您的薪酬的典型方式。

简化销售佣金结构模板

使用销售佣金结构模板,您可以轻松简化公司的销售佣金流程。 它将处理与设置销售佣金结构相关的所有复杂计算、工资单和其他文书工作。

销售佣金结构是一种补偿团队成员的方法。 直接佣金分割和 A/B 分割是两种最常见的销售佣金类型。 使用此模板,您可以快速确定哪一个最适合您的公司。

销售佣金结构模板可以帮助您简化销售流程。 如果您可以创建一个为您完成所有工作的模板,您就不需要知道您在每个不同地区的佣金率应该是多少。

如何使用销售佣金结构模板

佣金结构模板是一份文档,详细说明了每个员工的步骤以及公司每个级别的工资率。 它通常由一名或多名高级员工创建,以帮助其他人了解他们如何才能最好地促进增长。

在设计佣金结构时,请考虑包括不同级别,例如大客户经理 (KAM)、区域总监等。

销售佣金结构模板可以帮助您有效地管理您的销售团队。 佣金结构模板是一种工具,可帮助您根据销售代表在目标和配额方面的表现确定您将支付多少费用。

使用销售佣金结构模板是确保结构正确的有效方法。 这可确保您的公司遵守所有税法和法规,保护公司免受潜在的不平等薪酬索赔,并建立对公司的信任。

销售佣金结构示例

有许多结构可能适合您公司的要求。

虽然有许多型号可供选择,但不要觉得有义务使用其中任何一种。 请记住,大多数企业最终会采用混合方法,从以下许多模型中“混合和匹配”方面,以最适合他们自己的销售团队。

销售佣金结构的类型和示例

企业根据其服务或产品使用各种销售佣金结构。 典型的销售佣金结构示例包括:

#1。 底薪加佣金

无论在基本工资+佣金模型中的表现如何,销售代表都会获得固定的月薪或年薪。 他们还可以从每笔销售中赚取佣金。

由于基本工资通常不足以过上舒适的生活,因此激励销售代表努力工作以实现他们的佣金目标。 基本工资加佣金是财务安全和财务激励的完美结合。

底薪加佣金示例:

销售代表的基本工资是每两周 2,000 美元,不管他做了多少销售。 他还从每笔销售中获得 10% 的收益。

销售代表在 5,000 月份售出了 4,500 美元的产品。 2,000 月份,他将获得 10 美元(每月 5,000 美元加上他 XNUMX 美元销售额的 XNUMX%)。

#2。 仅佣金

在仅佣金模式中,销售代表不获得基本工资。 他们唯一的收入来源是他们完成的交易的数量和价值。 这种模式既有优点也有缺点。 一方面,它可能会吸引一些企业,尤其是那些销售周期较短和/或交易价值较高的企业。 这对资金紧张的初创公司也有好处,因为他们只需要在获得新客户时付款。

仅佣金示例:

销售人员的每笔销售都能为她赚取 500 美元的佣金。 代表可以赚取的佣金没有最低或最高。

#3。 收入佣金

这是典型的销售佣金结构之一

收入佣金模式根据交易带来的总金额的百分比向销售代表支付佣金。

此模型不考虑与交易相关的任何其他成本(营销、客户支持等)。 换句话说,这与利润无关,而是与长期目标和整体现金流有关。 该模型适用于固定价格的商品和服务。

收入佣金示例:

销售代表以每块 25,000 美元的价格出售大理石台面。 在每笔销售中,她都会获得 5% 的收入佣金。 她每卖出一块台面板,就会收到 1,250 美元的佣金。

#4。 毛利佣金

毛利佣金是收入佣金的倒数。 在此模式下,根据交易为公司产生的利润支付佣金。 这种佣金结构鼓励销售代表推销高价商品,同时阻止他们提供折扣。

毛利佣金示例:

销售人员出售价值 50,000 美元的制造机器部件。 该组件的制造成本为 30,000 美元,该公司每笔销售可获利 20,000 美元。 销售代表从销售利润中获得 10% 的佣金。 如果他销售一种产品,他将获得 200 美元的佣金(10 美元利润的 20,000%)。

#5。 提取佣金

佣金模式的缺点有点复杂。 保证薪酬的一个方面是让销售代表承担责任,并激励他们为佣金而努力工作。

对佣金的提款是一种预付款给代表,以对冲他们自己的表现。 在某些情况下,提款更像是贷款而不是付款,必须全额偿还。

对佣金的平局示例:

在一个支付期内,销售人员预计可以获得 6,000 美元的佣金。 在该支付期开始时,她会收到 3,000 美元的“抽奖”。 如果她达到了 6,000 美元的目标,她将在支付期结束时获得额外的 3,000 美元。 如果她未达到销售目标但收入超过 3,000 美元,她将获得抽奖和收入之间的差额。 此外,如果她与 3,000 美元的抽奖不匹配,她将欠公司 3,000 美元与她在支付期结束时实际赚取的收入之间的差额。

#6。 分层佣金

分层佣金模式允许销售代表在达到某些配额时获得更高的佣金率。

例如,在完成 8 笔交易之前,可能会向销售代表支付 100% 的佣金。 他们在第 11 笔交易后开始赚取 100% 的佣金。 这也可以在货币基础上进行。

分层佣金示例:

销售代表从所有产生的收入中赚取 3% 的佣金,最高可达 100,000 美元。 如果他们的收入超过 100,000 美元,他们将在 5 美元到 100,000 美元之间的所有收入中获得 199,999% 的佣金。 任何超过 200,000 美元的收入都会为销售代表赚取 10% 的佣金。

#7。 乘数佣金

乘数佣金可能很难理解。 它是标准“模板”中最个性化的一种,但制定细节可能是值得的——这种模式对许多销售代表来说非常有动力。

乘数佣金示例:

向销售代表支付 5% 的佣金。 然后根据他们与配额的接近程度(因此佣金计划的名称)将该比率乘以一定百分比。

如果他们在 0% 到 75% 之间达到配额,他们将获得 80% 的佣金率——这里的乘数是 80%。 这个乘数将代表的佣金增加 4%,直到他们达到配额的 75%。

如果他们完成了 76% 到 90% 的配额,代表将获得 90% 的佣金 - 4.5%。 达到配额的 90%-100% 的代表将获得 100% 佣金的 5%。

#8。 仅基本工资

基本付费模式在销售中并不常见,但仍然值得考虑。 定义很简单:销售代表只获得标准工资,他们完成的交易没有得到补偿。

正如你所预料的那样,这种模式并不是很有动力——如果你不会因此而获得回报,为什么还要加班加点完成那笔六位数的交易呢? 话虽如此,它有时可以很好地适用于严重依赖入站营销的企业。

仅基本工资示例:

不管他们做了多少销售或为组织带来多少收入,所有初级销售代表每月两次获得 2,000 美元的薪水。 无论他们为组织带来多少销售额或带来多少收入,所有高级销售代表每月两次获得 3,000 美元的薪水。

#9。 剩余佣金

如果他们的客户在初始交易结束后继续为公司带来资金,销售代表将获得一定比例的佣金,并获得剩余佣金。 例如,如果客户在原始合同到期后续签合同,则完成交易的销售代表将在他们重新签订合同时获得佣金。

剩余佣金示例:

SaaS 销售人员与新客户签订了一份为期两年的合同。 根据合同条款,客户每月向公司支付 3,000 美元购买该软件。 销售该软件的销售代表可以获得 5% 的剩余佣金,这相当于在合同期间每月 150 美元。

销售佣金结构 SAAS

无论您选择何种 SaaS 销售佣金结构,以下规则都将帮助您做出更好的决策。 这些是行业标准,遵守它们将使您远离麻烦。 让我们看看在最终确定 SaaS 销售佣金结构之前应该考虑的原则:

  • 销售员薪水 = 50% 基数 + SaaS 销售员 50% 佣金 - 你可以应用这个原则,这在 SaaS 公司中很常见,尤其是如果你是一家初创公司。
  • 佣金仅对新订阅者有效——您是否遇到过提供基于 LTV 佣金的 SaaS 公司? 这更多的是不公平而不是错误。 这就是为什么。 销售团队负责引进新客户。 新的和昂贵的客户。 营销和客户成功团队负责保留。
  • 配额应该是 5 倍 OTE(目标收益)——如果您想知道,OTE 是您的销售代表的基本工资加上超出配额的预期奖金。 换句话说,这是您的销售代表的全部工资。
  • 避免折扣– 如果您不想显得不安全并想展示软件的真正价值,请不要在您的策略中包含折扣。 您的销售代表还应该了解低价交易会影响他们的佣金规模。 SaaS 公司的销售团队主要与大公司合作,10% 或 15% 的折扣对他们来说毫无意义。 他们想要的只是成品。

什么是典型的销售佣金结构?

销售佣金结构的典型行业平均水平为毛利率的 20% 至 30%。 销售专业人员可以赚取低至销售额的 5%,而直接佣金结构允许 100% 的佣金。

什么是好的销售佣金百分比?

20间%和30%

销售佣金率从 5% 到 50% 不等,但大多数企业支付的费用在 20-30% 之间。 首先估算在不同的销售佣金结构下雇用人员(包括全职员工和独立承包商)的成本,以找到与您的销售目标一致的合适人选。

什么是常见的佣金结构?

可变薪酬占单笔销售收入的百分比是最基本和广泛使用的销售佣金结构之一。 在这种激励结构下,销售代表从每笔销售中赚取固定百分比。 例如,假设您的公司以 100,000% 的佣金率销售 5 美元的产品。

什么是销售佣金计划?

销售佣金计划是一种财务激励措施,用于激励销售人员实现销售目标。 目标很简单:通过激励销售人员超越他们的舒适度来增加销售额和业务。

什么是 70/30 补偿计划?

70/30 的薪酬分配将总目标薪酬的 70% 分配给基本工资,将 30% 分配给目标激励。 薪酬比率范围从 50/50 到 85/15。 对于“高影响力”的销售工作,使用更激进的薪酬组合,而对于“低影响力”的销售工作,使用不那么激进的薪酬组合。

佣金计划有哪三种类型?

三种佣金计划如下:

  • 直接佣金。
  • 毕业的佣金。
  • 计件佣金。

佣金的计算公式是什么?

销售佣金。 公司通常支付总销售收入的一定百分比。 佣金计算如下: 佣金=总销售收入*佣金率. 这个等式还可以通过简单地将基本工资添加到所赚取的佣金中来包括基本工资。

最后的思考

在寻找销售佣金结构以使您的团队更上一层楼时,选择一个最能激励您的团队的计划。 什么对你的团队最重要? 您的目标是表现最好的公司还是特定的市场份额? 您是一家寻求扩张的小企业,还是一家寻求收紧利润的大公司?

一旦确定了这一点,您就可以确定基本工资加佣金、分层佣金、提款佣金、毛利佣金、剩余付款或其他计划是否最适合您的公司。 最后,考虑使用销售佣金 精简软件 和透明的过程。

销售佣金结构常见问题

佣金是按总销售额还是净销售额支付?

佣金通常基于销售总额,但也可能基于其他因素,例如产品的毛利率甚至净利润。

3 销售补偿方法是什么?

销售管理可以从三种基本薪酬计划中进行选择:工资、佣金或组合(工资加激励)。

您如何构建销售薪酬?

基本工资+佣金计划

基本工资加佣金计划是最常见的销售薪酬薪酬结构。 这种结构向代表支付固定的年度基本工资和佣金。 他们受益于稳定收入的保障以及出售的经济激励。

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