任何在线销售产品或服务的企业都有一个转化漏斗——但并不是每个人都明白这一点。 如果您想知道什么是转化漏斗或如何增强您的营销策略，那么您来对地方了。 在这篇文章中，我们将介绍您需要了解的有关转化渠道的所有信息。 我们将从基础知识开始——什么是转化渠道和三个重要阶段——然后再介绍一些最有效的技术来优化你的转化渠道和增加销售额。 让我们开始吧！
什么是转化漏斗？
转化漏斗是一种了解潜在线索流向付费客户的方法。 就像漏斗将液体或粉末引导到一个小孔中一样，转换漏斗将客户引导到最后一步或所需的操作（购买或转换事件）。
网络营销中的转化漏斗是获取、保留和发展客户群的持续使命，同时利用技术和其他可访问的工具更有效地满足他们的需求。 它将潜在客户培育、行为定位、保留和推荐合而为一。
为什么转化渠道很重要？
转换渠道很重要，因为；
- 他们可以帮助您的营销团队更有效
- 它们有助于展示客户旅程，这有助于了解访问者如何浏览您的网站/商店。
- 他们可以确定买家旅程的哪个阶段的失败率最高。
所有这些因素对于提高品牌的转化率都至关重要。 访问者或用户与购买或订阅者的比例称为转化率。 20% 的转化率意味着您商店的所有访问者中有 20% 购买了任何东西或注册了某物。
当您使用营销转化漏斗时，您可以确定，例如， 买家的旅程 是最难的。 您的大多数访问者是否放弃了顶部的转化渠道？ 这可能表明您网站的着陆页或您的品牌声誉存在问题。
相反，您的大多数用户可能会在底部退出转化漏斗。 这可能表明结帐转换过程存在问题，或者您的产品副本没有正确地将用户转换为客户。
转化漏斗的阶段
上中下漏斗是销售团队使用的一种流行模型，它侧重于创造兴趣、启发潜在消费者、说服他们购买以及建立忠诚度，使他们成为回头客。
传统的转化漏斗阶段
- 豆腐（漏斗顶部）： 这是觉知的时期。 潜在消费者在与您的品牌互动时会进入 TOFU，通常是通过您的网站、广告、电子邮件或社交媒体。
- 漏斗中部（MOFU）： 这是考虑阶段。 潜在客户了解您的品牌并与之互动以了解更多信息。 他们可能会注册您的电子邮件通讯，在社交媒体上关注您，或下载说明和模板。
- BOFU（漏斗底部）： 这是转换步骤。 潜在客户在他们购买之前就在这里，这意味着您已经为他们提供了有用的信息和接触点。 通过提供试用、解释价格或为他们放弃的购物车发送折扣，让客户更容易购买。
让我们在下面的示例中看看它的视觉效果。
国际私人包机价格项目范例
HubSpot 从通常的转化漏斗结构开始，利用营销努力充当漏斗的顶部。 然后将这些线索提供给漏斗下游的销售团队。
虽然一些转化渠道很简单，但其他转化渠道可能非常复杂。 有多种转换模型可供选择，从适用于小型企业的简单三阶段漏斗到适用于大型企业的复杂多阶段销售漏斗。 让我们研究一些最常见的模型。
具有三个阶段的营销转化漏斗
- 意识： 让人们访问您的网站。 用出色的博客文章或社交媒体吸引他们。
- 考虑： 考虑使用精彩的内容来鼓励更多人加入您的时事通讯。
- 转换： 现在潜在客户已经熟悉您的品牌，可以通过向首次购买者出示折扣券来促使他们购买。
AIDA 转化漏斗模型
AIDA 模型，有时被称为“购买漏斗”，扩展了基本的三阶段框架。
- 注意： 除了博客文章和社交媒体之外，您还可以使用有针对性的广告来吸引网站访问量。
- 兴趣： 通过展示商品来激发潜在客户对您的产品的兴趣。 利用案例研究来展示您的产品如何帮助其他公司。 有值得注意的媒体报道吗？ 你也想展示这些。
- 欲望： 您的潜在客户喜欢您； 现在你必须让他们渴望你。 赢得他们的信任并建立情感联系。 继续提供信息，帮助他们想象您的产品将如何融入他们的生活以及他们为什么需要它。
- 行动： 这是你说服他们皈依的机会。 一种选择是提供免费的电子书、试用版或工具，只有在他们用联系信息填写表格后才能访问这些工具。 如果您的目标是说服他们购买产品，您可以为他们提供特别优惠。
渠道的复杂性会随着销售周期的延长而增加。 如果您的销售周期很短，您的渠道就会更容易。
考虑销售 2,000 美元的 B2B 软件与销售 20 美元的 T 恤所需的时间。 购买软件通常需要数月的销售拜访、营销材料、常见问题解答和演示。 其中每一个都代表您的转化渠道中的一个不同阶段。 但是潜在的消费者可能只需要五分钟的时间就可以在购买前确定这件 T 恤的颜色和合身性。 这里必要的接触点是将它从架子上取下并试穿。
您可以查看数据并运行分析以确定转化渠道的复杂程度。 这将帮助您梳理客户体验的每个阶段，以生成漏斗的独特视觉表示。
转换漏斗与销售漏斗的区别是什么？
转换漏斗和销售漏斗这两个术语经常互换使用，但它们可以互换吗？ 答案是否定的，尽管它们密切相关。 当潜在客户进入销售管道时，销售漏斗就开始了。 这可以在线（在电子商务环境中）和离线发生。 另一方面，潜在客户通常不会加入您的销售渠道，直到他们已经熟悉您的品牌和您的产品或服务。
在网络时代，这可能需要一些时间，尤其是当您的目标人群是以前从未听说过您的品牌时。 与听众建立联系和信任需要时间。
转化漏斗可以帮助解决这个问题。 这里的目标不仅仅是进行交易。 与您的受众建立联系，获得线索，然后带领这些线索与您的组织一起旅行都是其中的一部分。 潜在消费者可能完全不知道您是谁或您做什么而进入您的渠道。 随着时间的推移，您的渠道会让他们热身，建立对您的报价的信任，并让他们做好购买准备。 它包括完整的过程——从第一次接触到购买。
转化漏斗优化
开始考虑销售转化漏斗优化的最简单方法是将其分为三个部分：上部、中部和底部。 吸引新访客是顶级渠道的目的。 中间漏斗负责将新访问者转化为合格的潜在客户，而较低的漏斗是发生宏观转化或购买的地方。 由于转化漏斗的每个阶段都需要独特的策略，因此使用了多种营销策略。
#1。 上层转化漏斗优化
您发送到在线商店的流量将显着影响您的转化旅程的有效性。 如果您带来的是垃圾流量和对您的商品不感兴趣的访客，那么销售渠道的稳健性就无关紧要了，因为人们会立即离开。 专注于推动优质流量是增强上层漏斗的第一步，您可以测试以下几种方法：
- 针对付费搜索和展示广告优化关键字
- 重新调整社交媒体广告的定位（Facebook、Instagram、LinkedIn Ads）
- 制作原创的、关键字优化的内容（博客文章、电子书、指南、信息图表、视频等）
- 利用社交媒体的潜力
#2。 中间转化漏斗优化
所以你引起了人们的注意，他们来到了你的网站； 怎么办？ 这才是真正的劳动开始的地方。 与潜在客户建立信任并展示商品的价值是中间漏斗的主要目标。 根据转化路径的长度，您可能需要与客户进行多次不同的会面才能获得他们的忠诚度并将他们推进漏斗。
感言、产品评论、案例研究、社区论坛、价格比较、众多的营销策略、自动化营销活动、有趣的内容等等都可以在这里找到。 了解客户的心态和期望对于您的方法的成功至关重要，因此运行连续的 A/B 测试、收集反馈和跟踪关键指标至关重要。
#3。 较低的转化漏斗优化。
一旦您的潜在客户下降到最后一个阶段，您就需要开始将它们拉入新的转化渠道。 你已经完成了所有这些艰苦的工作，引导他们从认知阶段到最终购买，现在让他们离开将是一个巨大的损失。 可以将一次性消费者转化为回头客的电子商务公司走在正确的道路上。 您拥有的客户数据越多，您可以设计的体验就越个性化和更有针对性，以保持他们的兴趣和需求。 一旦潜在客户转变，将其返回培育阶段并继续与定制的报价建立融洽关系， 邮件营销.
优化您的转化渠道以防止购物车被遗弃
潜在买家放弃购物篮的原因有多种。 他们可能正在浏览、比较价格或忘记完成交易。 放弃的购物车并不表示销售失败，因此您仍然可以通过电子邮件营销、重定向广告甚至推送通知与他们联系。
- 放弃购物车电子邮件； 提醒用户他们的购物车中有商品，
- 再营销活动； 强调用户购物车中某一产品的重要性，
- 推送通知; 提及用户购物车中的产品降价是您可以开展的所有活动，以减少购物车放弃率。
转化渠道分析
渠道中存在很多障碍和摩擦。 研究您的渠道可以让您了解潜在客户如何通过每个点。
要了解用户如何最终进入漏斗的每个阶段，请查看重要的流量来源和高退出页面。
这也是识别导致消费者在转换前放弃页面的障碍的好方法。 例如，如果您注意到某个页面上的流失率很高，您就会知道在努力优化渠道时对其进行优先排序。
要了解您的渠道，请按照以下步骤进行深入分析：
#1。 搜索流失率和转化率高的页面。
高流量页面提供各种有用的信息。 这些页面不仅是访问量最大的页面，而且也是人们决定是否停留的地方。 检查个人放弃（或离开）的页面以及他们转换的页面（采取您的预期操作）。
- 每次转化费用（CPA）
- 客户生命周期价值（CLV）
- 下降率
- 转化率
- 营销合格线索 (MQL) 的数量
- MQL 的客户转化率
- 每个渠道的转化率（即社交、电子邮件和付费搜索）
#2。 确定顶级客户的来源。
并非所有线索都是相同的。 有些人在漏斗顶部附近退出，而其他人则一直向下。 这就是为什么跟踪线索如此重要的原因。 当您知道高质量潜在客户的来源时，您可以评估该接触点或渠道以确定您正在做的事情。 考虑一下：
- 这个接触点与其他接触点有什么区别？
- 哪些信息能引起人们的共鸣？
- 障碍或摩擦点是什么（如果有的话）？
- 在转换之前必须采取多少步骤？
找出你在漏斗中做对了什么与找出你做错了什么同样重要。 如果您在查看数据时需要帮助，请查看这些销售渠道工具或热图和会话跟踪工具，以深入了解访问者如何浏览您的页面。
#3。 制定优化策略。
一旦您确定了客户流失和转化的位置，就该制定优化策略了。 其中应包含您希望追求的目标（即更多潜在客户、时事通讯注册、演示或软件购买）。
目标使您能够从渠道中的每个接触点确定您想要的内容，以便您可以监控它是否有效。
完成漏斗分析后，您将获得需要优化的优先接触点列表。 确保优先考虑下降率最高的区域。
结论
组织可以做几件事来帮助简化他们的转换优化，无论他们是小还是大。 最小的变化可以产生巨大的影响，优化移动等流程不仅是必需的，而且对电子商务的成功至关重要。
始终牢记您的目标受众：他们的买家旅程是什么样的，您如何提供可以减轻他们的焦虑并激发他们对您的产品的兴趣的信息？
通过使电子商务转换渠道的每个阶段更易于导航，您将为自己取得更大的成功做好准备。
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参考资料
