随意向电子邮件列表发送垃圾邮件或无缘无故地给客户打电话的日子已经一去不复返了。 一些最著名的销售团队正在采用一种新的、参与度更高的销售程序。 销售支持不仅仅是陈词滥调。 这是一种深入研究客户旅程的方法，目的是为销售人员提供完成交易所需的工具、数据和技能。 而且它是如此强大，以至于您的销售人员不能再忽视它。 因此，本指南详细解释了销售赋能，并向您介绍了其策略、工具和平台。
销售促成
销售支持是准备面向客户的人员快速引导客户完成销售流程的过程，以便他们可以做出最佳的购买决策。 最有效的销售支持策略包括除销售和市场营销之外的所有面向客户的职位。 这包括客户支持、现场服务，以及以不太直接的方式管理培训计划和推进计划所需技术的人力资源和 IT 团队。
销售支持已经从专注于销售内容管理发展成为一个完整的上市战略，不断增强解决方案以满足新需求。 如今，全面的销售支持平台和策略包括销售指导和培训、对话智能、文档自动化、AI 推荐、通信，在某些情况下还包括扩展现实技术。
销售支持的核心原则
这是一个不断变化的行业，但核心原则始终如一：
- 专注于业务需求并计划您的活动，以便您可以实现这些目标。
- 为了让你的计划发挥作用，你需要高层的支持。
- 启用是一种变更管理，为了取得成功，您必须遵循变更管理原则。
- 销售、营销和产品团队之间的协作和协调始终会带来更大、更具战略意义的结果。
- 定性和定量统计数据提供了有关集中精力和工作有效性的指导。
这些原则一直是实现战略目标和成功完成项目的核心，而且很可能永远如此。
销售支持策略
销售支持策略是您的组织为销售人员提供有效销售所需资源的方法。 该策略是根据您个人销售人员的要求量身定制的，以便他们瞄准您的受众并完成更多交易。 以下是您的策略。
报告和分析
现代卖家的世界是基于数据的。 但是，对于销售代表来说，源源不断的信息流可能太多了，无法处理并拖慢他们的速度。 销售支持专业人员创建将数据转化为实际资产的系统。 以下是一些建议：
#1。 标准化报告
标准化的销售报告是获得业务洞察力的最快方式。 报告要求因公司而异。 此外，销售领导通常知道哪些报告很重要。 但是，他们可能缺乏制作这些报告的技术技能。 专业人士可以弥合这一差距。
#2。 审查销售流程
通常，公司报告会显示销售流程中需要修复的漏洞。 例如，如果销售团队每个月都安排了很多演示，但没有多少能促成销售，那么公司应该研究如何进行演示。
销售流程审计是对公司销售流程的数据驱动审查，以提高销售业绩。 销售流程审核通常是与外部销售支持顾问签订服务合同的第一步。
#3。 合格的线索
现代推销员被关于不良前景的信息淹没。 这就是排位赛线索节省代表时间的原因。 销售支持人员使用潜在客户评分方法根据联系人和公司的适合程度来权衡他们。 地域范围有限的本地公司将惩罚来自其他国家的联系人。 主要向小企业销售产品的公司也会选择 10 到 20 人的公司。 在您的网站上进行转化的客户可能会被 CRM 发送给销售人员。
销售优化
与流行的看法相反，营销人员并不是唯一的内容创造者。 事实上，在某些公司，销售创造的内容与营销创造的内容一样多。 虽然开发内容会占用销售时间，但定制内容对于在买家的旅程中移动线索很重要。 让我们看看一些优化销售材料的策略，以便在不占用太多销售时间的情况下提高效率。
#1。 组织销售内容
销售支持需要完整的内容审核。 许多公司网站都有高质量的销售内容。 通过集中所有销售信息，您的代表可以快速访问工具与潜在客户共享。
#2。 实例探究
销售团队最需要案例研究。 客户的成功，无论是在销售、市场营销，还是与您的业务和产品或服务相关的其他领域，都可以充分说明您的业务。 在推出新产品六个月后，您的企业应该至少有一个案例研究来展示该产品及其为您的目标客户解决的问题。 您的 CRM 可以跟踪新产品的使用情况，以快速识别案例研究客户。
#3。 创建电子邮件模板
根据入站销售状况研究，电子邮件仍然是销售代表与潜在客户互动的第二大成功技术。 因此，许多销售代表担心电子邮件副本。 销售人员可以使用收件箱可访问的电子邮件模板提高工作效率。
技术与自动化
10 年前，销售主要靠人工。 然而，现代卖家并不这样生活。 销售代表可以通过自动化几项费力的任务来更好更快地销售。 技术和自动化可以通过以下方式改善销售支持：
#1。 创建电子邮件序列
如果客户没有回复他们的代表，销售支持专家、代表和其他团队成员可以设计自动发送的后续电子邮件序列。 可以使用联系人和公司令牌对电子邮件序列进行个性化设置。
#2。 自动化勘探
自动探矿涉及销售人员发送带有日历链接的电子邮件。 日历链接功能允许买家与销售代表预约会面。 销售代表可以每天打开他们的日历来查找与合格买家的多次会议，从而节省数小时的探矿时间。
#3。 实施直接消息传递
在您的网站上实施直接消息实时聊天让代表可以实时与潜在客户互动并关闭潜在客户。 销售团队的成员可以过滤实时聊天框，只向销售代表展示高质量的销售线索，避免浪费他们的时间。
#4。 使用销售支持软件
销售支持软件可让您的团队从一处处理所有内容。 该软件使您可以轻松地创建、共享、编辑和管理资源。 您的代表可以随时访问这些信息，您的营销团队可以轻松地与销售人员就他们创建的内容进行协作，并与潜在客户和客户共享。
销售支持工具
销售支持工具连接您的内容、营销和销售周期。 这些工具可让您跟踪分析和内容使用情况，以从头到尾了解整个销售过程中哪些有效，哪些无效。
很难举出销售支持工具的例子，因为数量太多而且各不相同。 您可以根据规格、行业或与不同类型的销售支持解决方案一起使用的适用性来搜索工具。 以下是当今可用的顶级销售支持工具。
#1。 志向
Ambition 是一种视觉销售支持工具，可指导销售。 它可以帮助团队提高面对面和远程销售业绩。 Ambition 可帮助销售经理简化入职流程并为经验丰富的销售人员定制培训。 它支持销售培训、CRM 集成、通信工具和拨号器。
#2。 回旋镖
您是否将所有精力都花在了电子邮件外展上？ Boomerang 使电子邮件营销成为艺术。 它通过对电子邮件打开率使用数据和分析来最大化响应率。 Boomerang 监控响应率并在最佳时间打开以重新发送电子邮件。 它与 Google Suite 和 Outlook 集成以支持电子邮件模板、营销和日历。
#3。 完形填空
如果您使用电子邮件、社交媒体和 LinkedIn，完形填空将彻底改变您的客户沟通方式。 它将您的客户互动组织到一个易于浏览的页面中。 Cloze 消除了数据输入并鼓励全面的客户跟进。 它还跟踪客户共享的文档，以便于记住共享的内容和时间。
#4。 数据分析
如果您知道您的理想客户但需要帮助找到他们，Datanyze 可能适合您。 它的“眼球”算法扫描客户的公共信息，包括他们的网站，并提供相关资格。 列出了收入、工作人员和解决方案。 做研究的 B2B 卖家喜欢它。
#5。 使者
销售支持工具不尽相同。 使者更喜欢人机交互而不是人工智能。 通过使者网络，您可以实时获得来自各个行业高层的建议，了解领导者的想法以及如何完成交易。 如果您的销售人员曾经抱怨过“我只是希望我知道他们在想什么”，那么 Emissary 就是为您准备的。
销售支持平台
销售支持平台是销售和营销团队与客户沟通和提高销售所需的工具、流程、内容和信息的集合。 简而言之，该平台为销售和营销人员提供了与潜在买家沟通所需的一切。
销售支持平台是帮助和改进公司销售团队销售工作的软件解决方案。 这些平台充当销售资源的综合存储库，包括培训和开发计划、营销材料、产品信息、竞争数据和 CRM 软件。
这些平台是：
#1。 裂变
Fision 是一个一体化的销售支持平台，允许您从一个中央仪表板发送高度个性化的消息。 销售人员可以控制分发内容和演示文稿的人员、方式和时间，而营销人员则可以监控品牌推广和合规性。 所有这些信息都被编译到一个综合分析平台中，从而可以轻松确定什么有效以及对谁有效。
#2. 枢纽点
虽然 Hubspot 是其行业领先的 CRM 的知名销售支持平台，但它还提供了一套全面的内容创建和管理功能。 Hubspot 是一个优秀的一体化销售支持平台，适用于需要管理大量内容同时跟踪转化的企业。 这也是
旨在与几乎无限数量的集成一起工作，因此它很有可能与您当前的系统一起工作。
#3。 心痒痒
如果您需要继续培训但没有时间，您的员工可能会被 MindTickle“逗乐”。 该应用程序专为简化培训和跟踪而设计，允许管理员制作简短、易于理解的培训。 当销售代表使用适合移动设备的应用程序在手机上填写时，结果会发送到内部仪表板，供查看。
#4。 销售队伍
有充分的理由，您不能在不提及 Salesforce 的情况下谈论销售支持或 CRM。 Salesforce 是一个完全完整的 CRM，在许多方面为该行业的所有其他产品设定了标准。 然而，它仍然是一个 CRM，而不是一个单独的销售支持工具。 然而，值得注意的是可用的 SE 集成数量。 如果销售绩效分析是您的销售支持策略的重要组成部分，Salesforce 是数据驱动平台的有力竞争者。
#5。 共享点
对于已经使用微软系统的企业来说，这个平台是对现有软件的一个很好的补充。 SharePoint 作为 Office 365 捆绑包的一部分或作为独立订阅提供，允许您生成和分类材料。 它非常适合销售准备和 wiki 元件 允许营销团队在培训和提案方面进行协作。
销售支持的关键支柱是什么？
Sheevaun Thatcher 的支持战略的四大支柱是结盟、资产、即时内容和部落知识。 Sheevaun Thatcher 是 RingCentral 的销售和服务支持主管。
销售支持与 CRM 相同吗？
在最基本的层面上，销售支持提供资源和工具来完成更多交易。 CRM 是一个数据库，可通过自动化流程和程序提高销售人员的工作效率。
销售支持的另一个名称是什么？
成功是销售支持的同义词。
我如何开始销售支持？
- 获取正确的利基市场销售数据。
- 让您的销售支持团队准备就绪
- 清楚地解释你的职责。
- 提供必要的技术和工具。
- 发展你的方法。
- 应优先考虑和简化销售抵押品。
销售支持和营销之间有什么区别？
这两种策略之间的主要区别在于它们是为谁服务的。 包括内容在内的销售支持旨在让销售人员和团队感兴趣。 另一方面，内容营销侧重于为潜在买家创造资产。 这两个过程不仅有不同的受众，而且通常还涉及不同的团队。
参考资料
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