客户细分:含义、示例和分析

客户细分
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一般来说,没有任何潜在买家是相同的。 您的品牌所提供的产品具有广泛的吸引力,这对企业来说是件好事,但也带来了巨大的广告问题。 处于生命周期成长阶段的组织与其试图吸引所有人,不如将注意力集中在最像当前最佳客户的那部分客户上。 前进的道路是客户细分。 如果营销人员清楚地了解如何划分他们的客户群,他们就可以更好地与每个客户互动。 为了更好地了解您的客户,客户细分使用多种方法、方法和分析来根据共性将他们分成更小的组。 通过根据客户的共同特征将客户分组为不同的角色,企业可以在购买过程的每个阶段更好地将信息定位到潜在买家。 让我们通过客户细分示例和模型为您导航。

什么是客户细分?

客户细分是将您的客户群划分为具有相似特征(例如人口统计或行为)的子组的过程,以便更准确地定位您的营销和销售工作。

开发营销角色或产品用户角色的过程也可以从识别不同类别的客户开始。 这是因为有效的客户细分分析通常用于告知品牌的信息传递和定位,提供对组织可能希望投资的新产品和服务的洞察力,并揭示增强公司销售流程的机会。 因此,营销角色需要根据这些群体的需求进行定制。

此外,由于“目标角色”(或“营销角色”)的定义是对特定类型消费者的虚构表示,因此组织通常会开发多个角色,每个角色都针对不同的客户子集量身定制。 然而,为了做到这一点,公司必须有一个彻底的客户细分模型。 

客户细分模型

如果要将目标人群划分为具有相似需求和兴趣的子集,可以使用客户细分模型和方法。 使用年龄、性别、地区、职业和收入等因素,人口细分可以创建受众子集。 您希望您的信息尽可能地触及目标受众的每个子集,因此您可以针对他们进行定制。

一般来说,使用客户细分模型和方法划分市场有三种不同的方式:

#1。 基于需求的细分

在基于需求的细分中,客户群根据他们的物质、心理和社会需求进行分类。 找出您的目标受众因这些需求而感到不适的地方。 通过基于需求的重点细分,您可以了解您的理想消费者正在寻找什么,无论是便宜的礼物、改善工作场所协作的方法还是办公椅的支撑垫以减轻背部不适。

#2。 先验分割

最简单的方法是根据容易获得的变量(例如行业和公司规模)利用分类策略将市场划分为不同的消费者子集。 同一行业和相同规模的公司可能有截然不同的要求,因此很难使用先验市场细分来概括他们的需求。

#3。 基于价值的细分 

在决定如何分配营销资源时,基于价值的细分涉及计算每个潜在客户子集的货币价值。 例如,如果您发现一组通常比另一组更有用,您可以优先考虑最有利可图的潜在客户。 尽管它可能看起来没有人情味,但基于价值的细分对于寻求最大化营销投资回报的公司来说是必不可少的。 客户生命周期价值信息可以揭示您的目标市场的哪些部分在经济上最可行,可以追求、保留和转化为回头客。

客户细分的主要类型是什么?

品牌可以通过采用四种不同的客户细分模型和方法中的任何一种来提高转化率。

#1。 人口细分

使用现成的人口统计变量是针对特定受众群体的最常用方法。 仅举几个例子:年龄、婚姻状况、教育、收入、宗教、种族和民族。 此信息很容易获得,但仅凭其本身是不够的。 为了改进您的站点,您必须首先收集有关其访问者的信息。

#2。 地理分割

在多个国家或时区销售或销售季节性商品的企业可以从这种细分中受益。 通过考虑纬度和海拔等因素,您可以将目标受众分成更易于管理的组块。 像圣地亚哥这样年平均气温为 70 度的城市,对于专门生产皮草夹克的时尚品牌而言,很难说是理想的市场。

邮政编码和城市/国家/地区状态可用于将人们进一步划分为不同的组。 公司还可以根据语言使用、文化习俗或宗教信条的区域差异选择修改其通信。

#3。 心理细分

用户的心理和情绪状态是下一级细分的重点。 它包括一个人的性格、爱好、信仰、价值观、态度和生活方式。

销售环保产品(例如回收的 iPhone 外壳)的在线商店最好将其客户群划分为不同的人群。 他们将使用这些标准来告知他们的受众细分决策和他们选择展示的材料。

#4。 技术细分

 最后,还有技术细分,它使用用户对技术的态度作为目标标准。 这一切都取决于用户对技术的熟悉程度和舒适度。

对于最近发布的产品严重依赖应用程序功能或技术诀窍来实现其预期目的的公司来说尤其如此。

例如,这可能包括通过 Alexa 语音控制的落地灯,可以从远处打开和关闭。 您的消费者缺乏技术专业知识可能会阻碍此功能的成功,因为此功能依赖于他们理解和使用复杂的技术。 获取此类客户信息可以大大增强长期客户保留和产品开发。

客户细分示例 

为了提高您在线商店的收入,我们将通过提供真实示例向您展示如何在您的广告活动中使用客户细分。

#1。 性别

在购物方面,男人和女人有着截然不同的习惯和喜好。 牢记这些区别可以帮助您根据特定性别的需求定制产品和服务。 发送给两性的电子邮件的打开率和点击率通过为每个性别定制消息而受益。

#2。 位置

如果您将位置考虑在内,您的营销计划会更加适合区域。 首先,它揭示了有关目标受众物理和数字环境的细节。 如果您的部分市场分散在全国各地,您可以使用此信息来根据他们的特定位置定制您的外展策略。 例如,如果您尝试接触波士顿的消费者,您的策略将不同于您尝试接触华盛顿州沃拉沃拉的消费者。

#3。 设备类型

细分的巨大潜力源于移动用户现在占品牌总流量的一半以上。 例如,如果您经营一家销售手机配件的企业,您可以根据客户使用的手机类型将客户分成子集,并相应地向他们推销。

即使您的产品在任何设备上都以相同的方式使用,您仍然应该分析您的数据以确定设备之间的购买习惯是否存在差异。 是否有任何证据表明特定类型的移动副本或交易比其他类型更成功? 尝试一下,看看是否可以通过这样做来提高销售额。

#4。 之前与客户的互动

客户与您公司的最终互动可以教会您很多关于如何改善未来与他们的互动。 根据他们在购买过程中所处的位置,拥有良好体验的客户可能会为特定优惠做好准备。 参与度可能很差,在这种情况下,您可能希望联系客户服务或成功团队尝试修复连接。

#5。 生活方式

为了将您的理想客户归零,生活方式细分分析了他们的行为和人口统计数据。

例如,您可以关注与您一样对高品质生活感兴趣并且在过去三十、六十或九十天内对昂贵产品表现出一致购买模式的潜在客户。 可以根据您使用的平台定义和定位这些指标和细分。 如果在推出时考虑到消费者的生活方式,营销工作将在产品相关性和意图方面提供更好的结果。

#6。 热门买家

根据订阅者对您品牌的忠诚度将订阅者分为几类。 考虑普通买家。 客户参与度很高,因为他们经常在您的网站上购买并且他们的总体消费量很高。

在这一人群中创造一种排他性和价值感是重中之重。 通过向最忠实的客户提供特别折扣和免费赠品,您可以鼓励他们购买更多您的商品。 另外,阅读 产品部分,解释!!! 含义,示例和您需要什么.

#7。 价值观

值的识别通常比年龄或位置等人口统计信息的识别更困难。 为了确定客户所持有的价值观,需要全面了解客户的需求,这可以通过调查或一对一访谈来完成。

然后,您将能够应用这些知识来培养对他们在试图实现目标时所面临的挑战的同理心。 当您能够以这种方式让消费者认同您自己时,了解产品、服务或品牌的哪些方面对他们来说最重要就容易多了。

#8。 原始来源

通过检查原始来源,可以将您网站的流量分解为其组成部分。 通过这种方式,您可以了解人们是否使用 Google 等主要搜索引擎找到您的网站。 此外,您还可以查看访问者的来源,例如社交媒体、电子邮件或其他网站。

了解客户定位您的业务的初始步骤对于改进此渠道至关重要。 在其支持下,更多人可能会找到您的网站。

#9。 购物车遗弃

客户放弃购物车每年给全球企业造成惊人的 1 万亿美元损失。 统计数据显示,近 70% 的桌面购物者放弃了他们的购物车,而 86% 的移动购物者也这样做了。 弹出窗口、电子邮件序列和 SMS 消息可用于重新定位购物车被遗弃的用户。

为了让消费者回来,您应该向他们发送一系列有针对性的电子邮件,或者发起点滴活动。 根据他们的参与程度和他们放在购物车中的产品将他们分组。

#10。 兴趣

价值观是消费者最推崇的品质和行为。 但是,客户的利益可以远远超出您的产品或服务的范围。

您的客户可能是爱狗人士,因此与附近的宠物店开展交叉促销活动可能是一个不错的选择。 另一个好处是有机会与附近的公司建立联系。 因此,您可以找到以前没有寻找过客户的新市场。

为什么要细分客户?

为了更好地瞄准特定的受众群体,营销人员可以从细分中受益。 此类工作可能涉及从沟通到新产品开发的方方面面。 更具体地说,细分通过以下方式使企业受益:

  • 尝试销售更多或不同的商品
  • 提高与客户打交道的能力
  • 将注意力集中在最有价值的客户身上
  • 分析潜在利率
  • 制定和传播营销信息,让一些客户产生反响,但不会引起其他客户的共鸣(相反,他们会收到根据他们的需求和兴趣量身定制的信息)。
  • 根据目标受众,选择最合适的联系方式,例如电子邮件、社交媒体、广播广告或任何其他方式。
  • 找到可以增强产品或可以打入新市场的领域。
  • 以更积极的方式与您的客户建立联系。

客户细分分析

准备好这些部分后,最好经常检查一下。 您可以验证细分的相关性并检查它们对您的总体目标的贡献程度。

使用这种方法,您可以长期观察您的客户、评估您的资源并实施客户的建议。

如何进行客户细分分析

如果您想对您拥有的不同类型的客户进行分析,您可以采取以下措施:

#1。 找到您的目标市场

找出公司的客户是谁是进行客户分析的第一步。 您可以通过收集尽可能多的数据来提高客户细分分析的质量。 您应该尝试收集受访者的性别、价值观、收入、年龄、兴趣、新闻来源和地点等信息。

现在采取此行动可以让您以后在为公司内的某些团队制作档案时受益。 了解公司的目标市场有助于分析这些购买者是其他公司还是个人消费者。

此外,您可以通过调查和其他形式的外展活动,以客户自己的语言直接获得反馈。 的确,在弄清楚如何增强产品、扩大客户群和增加收入时,消费者可以成为组织最好的老师。 为了进一步了解您的市场定位,您可以查阅销售摘要、客户资源管理 (CRM) 数据和社交媒体统计数据。

#2。 将您的客户分类为不同的子集

进行精确分析的下一阶段是将目标受众分成子组。 假设有以前建立的消费者群体,列出这些群体的共同特征可能会有用。 如果做不到,请尝试发现您的市场份额子集之间的相似之处,并努力将它们分开。

#3。 开发理想客户的档案

为了构建客户角色,您可以使用客户数据、标准信息和市场知识。 与其做出广泛的假设,这可能会帮助您针对特定受众定制营销。 客户的职业、教育水平和家庭情况等详细信息都应该在您的客户角色或个人资料中找到一席之地。

位置、种族、婚姻状况、收入和其他人口统计信息也很有用。 选择最佳渠道与您为每个细分市场开发的个性进行交流。 他们喜欢的新闻媒体、社交媒体平台和杂志都应该被考虑在内。

考虑您的目标市场将谁视为可靠的权威人物。 您可以根据他们经常访问的网站、人员和意识形态了解如何最好地与他们建立联系。

您应该考虑如何回应他们可能对产品或服务提出的任何问题,并尝试预测他们可能提出的任何投诉。 此外,应慎重考虑品牌传播的基调,以确保它能引起目标受众的共鸣。

#4。 使报价与买家的需求保持一致

下一步是与您的团队分享您所学到的知识,以便您可以更好地服务于客户和公司的底线。 鼓励营销组与其他部门之间的协作。 重要的是要专注于品牌产品和服务的特定方面帮助客户解决问题的方式。

此外,作为推广不能满足真正消费者需求的新颖功能的替代方案,这可能有助于指导您的营销工作。 增强客户体验、获得洞察力、缩小关注范围、增加销售额和促进产品开发都是将产品特性与消费者需求联系起来的可能结果。

#5。 想出具体的广告方式

一旦您知道您的消费者群中的哪个子集最有利可图,您就可以定制您的营销以专门针对该人群。 为确保您的营销工作集中在合适的人身上,请重新审视您的客户资料并想出新的方法来吸引您的首要目标人群。

要覆盖更多受众,您可以使用该组的共同兴趣、首选平台和搜索词来寻找潜在买家。 此外,为了最大限度地提高品牌营销预算的回报,您应该将资源用于最有价值的客户群。

进行客户细分分析的技巧

如果您想成功地进行客户细分分析,请考虑以下额外建议:

#1。 保持灵活

您可能会发现您的客户群体发生了变化,或者您尚未想到最高价值群体的标准。 市场需求和与公司目标客户最有效的沟通渠道可能会随着时间的推移而改变。 为了让品牌在消费者心目中保持新鲜感,保持适应性和接受新想法很重要。

#2。 分析您的竞争对手如何解决类似问题

研究类似品牌的产品、目标市场和促销方法可能会激发您自己的广告活动的灵感。 或许您有能力指出他们在哪些方面未达到客户的期望。 您可以利用这些数据为您自己的价值主张的发展和现有客户尝试的增强提供信息。

客户细分的好处

#1。 高客户忠诚度

让您当前的客户满意可以帮助您更多地了解他们并更好地满足他们的需求。 当您与每个客户保持个人联系时,更容易获得满意的客户。 为客户旅程的每个阶段个性化消息是另一种选择。

#2。 提升竞争力

一般来说,您的客户保留率越高,您的收入就越高。 当一家公司成功地细分其客户并充分利用其广告预算时,它就会获得显着的竞争优势。 如果你把你的市场分成小的利基市场,你将无法满足客户的需求。

#3。 创建一个可识别的品牌

独特的形象将帮助您的买家直接吸引您的商品。 一旦您确定了客户的关键促成因素,例如计划、定价或用户需求,就正确标记您的项目。 客户划分是提高品牌知名度的有力工具。

#4。 提升分配方法

根据客户的购物习惯和人口统计特征对客户群进行细分可以帮助您更好地定制营销策略并决定在哪些商店进货哪些产品。 因此,您团队中的任何人都不必猜测他们应该告诉谁以及何时。

#5。 推动销售和利润

当您对客户群进行细分时,您可能会发现一个以前未开发的市场细分,并且需要改变您的广告重点和策略以适应它。 通过倾听客户的需求,您可以改进产品并赢得更多买家,从而提高利润。

结论

针对目标受众的特定子集是任何广告和营销工作的一个重要方面。 在买家的旅程中,正确的信息在正确的时间到达正确的人是至关重要的。 这不仅可以提高您在营销和销售方面的投资回报,还可以建立品牌忠诚度和信任度。 在当今的营销环境中,可能很难根据各种细分方法创建不同的客户档案,其中有如此多的活动在线进行。 您有海量信息需要分析。

客户细分常见问题解答

零售客户细分的例子有哪些?

零售客户细分的一些实例包括:

  • 新买家
  • 反复满意的客户
  • 经常下大订单的客户是首选。
  • 非活跃用户社区
  • 不感兴趣的电子邮件收件人

什么是公司细分?

公司细分是一种基于共享的公司或组织特征的 B2B 客户细分模型。 它还按行业、年收入、公司规模、位置、生命周期阶段、头衔等重点关注公司人员。

其他提示和资源

  1. 财富 500 强:排名的定义、技术和因素
  2. 市场细分:所有你需要知道的例子
  3. 地理分割:通过示例扩展业务的最佳实践。
  4. 行为细分:策略、示例和有用的提示。
  5. 客户保留策略:客户保留的意义和有效策略

参考文献

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