在决定向您购买之前，您有没有考虑过您的客户经历了什么？ 由销售漏斗绘制的旅程描述了客户在准备购买之前与您的所有互动。 要制定成功的销售计划，您的销售渠道必须是一流的。
销售漏斗的基本目标是将客户从一个阶段转移到下一个阶段，直到他们准备好购买。
作为业务新手，您可能会经常发现自己处于创造性状态。 因为你有崇高的想法和其他技巧，你会被激发并有动力开始你的计划。
不幸的是，拥有一个伟大的想法和强烈的创办公司的愿望并不足以使其成功。 企业家必须掌握交易技巧，以避免商业失败的危险。
在商业世界中，销售漏斗是一个关键概念。 如果您不熟悉这个词，它指的是产生潜在客户和完成销售的过程。
在本文中，我们涵盖了您需要了解的有关销售漏斗的所有信息，包括它们是什么、如何设计，以及每个阶段需要什么材料。
什么是销售渠道？
销售漏斗是一个模型，它描述了从潜在客户与您的初始联系到他们最终购买的路线。 它可以帮助您的销售团队确定由于漏斗下降而需要跟进或调整销售流程的地方。
销售漏斗是一种营销概念，描述了消费者在购买任何商品时所采用的路径。 由于大量潜在消费者可能从销售流程的顶端开始，该模型以漏斗为例。
即便如此，这些人中也只有一小部分会进行购买。 根据公司的销售模式，一个销售漏斗可能包括大量的销售，通常称为漏斗的顶部、中间和底部。
随着潜在客户在漏斗中的进展，他们表现出对购买目标的更大承诺。 大多数组织（无论是线上还是线下）都使用此模型来推动每个阶段的 B2C 营销活动。
通常，营销渠道侧重于向各种受众介绍品牌。 其目的是吸引能够快速转化为买家的潜在客户。 在发现此类潜在客户并对产品或服务表现出兴趣后，他们会加入销售漏斗。 该前景现在已演变为销售前景。
销售漏斗是将销售前景从收购阶段（营销）转移到转化的过程。 漏斗是营销漏斗锥形中最窄的部分。
B2B销售渠道 定义
三个过程对于全面了解 B2B 销售漏斗至关重要：
- 购买： 寻找问题的解决方案（痛点）
- 卖房：需要找到遇到特定问题的消费者并与之互动，以提供解决方案。
- 营销：研究问题和遇到问题的个人，教育潜在客户，协助卖家都是营销的例子。
B2B 销售漏斗是这三个流程相互碰撞和交互的地方。 应由某个组织决定如何设置此连接点。
显然，您无法完全控制购买过程； 你不能强迫别人购买你的商品。
另一方面，可控的销售过程和有效的营销方法会产生影响。
作为企业主，您需要一个销售漏斗来吸引访客并将其转化为客户，无论您拥有实体产品还是互联网公司。 销售漏斗的主要目的是引导客户完成销售过程的各个阶段，直到他们准备好购买您的商品或服务。 了解更多： 什么是 B2B 销售？ B15B 销售线索的 2 种最佳策略
四个基本 销售阶段 Fu内尔是：
- 意识
- 关系阶段
- 销售阶段
- 追加销售阶段
在我们进入这些阶段之前，让我们先谈谈为什么我们需要一个销售漏斗。
为什么是销售漏斗？
- 它可以帮助您产生更多的销售额
- 启用 你选择一个营销策略。
- 它可以帮助您改进发展业务的方式
- 销售漏斗可帮助您了解如何与客户建立联系
- 与其他初学者企业主相比，销售漏斗为您提供了优势。
>. 它可以帮助您产生更多的销售额
如果您选择了一种出色的营销方法和专业知识来更好地与您的客户建立联系，您将引导更多潜在客户进入“行动”部分。 事实上，从长远来看，掌握销售漏斗会帮助你获得更多的销售额。 掌握销售漏斗的关键是发现如何系统地引导他们朝着你想要的目标前进。
>.启用 你选择一个营销策略
您是否经常发现自己因营销技巧收效甚微而破产？ 这就是为什么您需要掌握销售漏斗的原因，这样您就可以弄清楚您需要哪些营销工具或公司模式才能成为一名成功的企业家。
一些营销人员更愿意将精力集中在已经达到销售漏斗决策阶段的客户身上。 这让他们很容易让客户点击“操作”按钮。 评论网站和专业零售店就是这样的例子。
>. 它可以帮助您改进发展业务的方式
没有完美的商业模式。 许多一夜成名，实际上，并不是真正的一夜成名。 如果您了解销售渠道，您将获得更多关于哪些技术将帮助您扩大销售的反馈。
也许您发现由于您的定价，决策部分的潜在客户选择购买另一种产品。 您可以通过识别阻碍客户实现预期结果的瓶颈来简单地改变这些。
>. 销售漏斗可帮助您了解如何与客户建立联系
您是否意识到企业有自己的语言？ 我们定义产品、提供内容以及与客户沟通的方式都会影响他们在销售渠道中的进展程度。 一旦您确定了潜在客户的销售漏斗部分，您就可以快速调整写作的基调，创建有针对性的内容，或提供有吸引力的报价以更好地满足他们的需求。
>.销售漏斗让您比其他初学者企业主更有优势。
一些企业面临的缺乏方向是一个典型的问题。 他们可能有绝妙的想法，但他们无法将其付诸实施，因为没有使用经过验证的真实销售程序。 如果您了解销售漏斗的运作方式，您可以获得相对于您所在领域的其他企业的竞争优势。 另外，请阅读： 什么是销售预测？ 方法和现实世界的例子
销售漏斗示例
提供在线课程的营销企业家的销售漏斗看起来像这样：
- 在 Facebook 上，用户看到一则广告提供 SEO 建议，并带有以下号召性用语：我的整个 SEO 指南可供下载。
- 用户被带到一个登陆页面，在那里她可以下载指南并注册以接收来自企业家的电子邮件。
- 第二天，她会收到一份简报，其中包含指向可用课程的链接。
- 用户注册其中一个课程。
- 她继续收到有关课程费用折扣和重新注册的时事通讯。
企业家的销售漏斗软件将跟踪买家旅程中的所有这些步骤，让她准确了解消费者在哪里下车以及他们在哪里转换。
销售漏斗阶段
以下是您的业务所需的销售漏斗阶段：
- 意识
- 关系阶段
- 销售阶段
- 追加销售阶段
>. 意识阶段
意识阶段的目的是让人们意识到你的存在。 “我能做些什么让人们了解我的业务？” 你可能想知道。
有多种策略可以吸引您的目标受众并提高品牌知名度。
内容营销
增加受众和提高品牌知名度的一种策略是通过内容营销。 撰写文章可能会通过 SEO 和社交媒体增加您网站的访问量，同时还将您确立为主题权威。
视频
可用于提高认识的另一种方法是视频。 通过观看您的视频，人们可以更好地了解您作为一个人的身份。 视频还可用于展示产品（或服务）的工作原理或分享其他想法。
付费广告
广告是立即接触目标人群的绝佳策略。 付费广告经常允许您根据他们的喜好或人口统计数据来定位他们。
推荐和口碑
如果您的产品或服务和内容很好，口碑和推荐将开始为您的公司建立认可度。
虽然通过推荐获得消费者是件好事，但不要指望它。 创建一个真正的营销系统，以产生可预测的金钱和结果。
>.关系阶段
在关系阶段，一旦人们意识到您的品牌，您就想继续与他们建立关系。 在这个阶段，考虑如何建立信任和权威，让人们愿意向你购买。
考虑哪些沟通渠道最能帮助您与目标受众进行沟通。
由于电子邮件营销相对便宜，因此是在线营销人员的热门选择。 您可以通过向他们发送电子邮件来与加入您的电子邮件列表的人保持联系。
您甚至可以利用重新定位向已经访问过您网站的人展示广告，让您在这些访问者中保持品牌知名度。
社交媒体、研讨会，甚至赞助电影都是其他渠道的例子。
在关系阶段，您还必须决定在客户购买之前必须向他们灌输什么样的购买信念。
信念系统由一个人对您的产品或服务的偏见和信念组成。
确定需要哪些购买信念。 然后，在关系阶段，将它们添加到您的销售漏斗中。 教育您的潜在客户，以便他们在进入销售阶段时准备好购买。
>. 销售阶段
一旦他们完成了关系阶段，将您的潜在客户发送到销售阶段，以便您完成交易。 在这一点上，考虑鼓励人们付费的最佳策略。
如果您的关系阶段设计得当，销售应该很简单。 您的客户将渴望购买您的商品或服务。
但是，拥有强大的销售阶段可以帮助您提高业绩。
高端会议的销售阶段可以有一个带有视频的登录页面和突出显示的演讲者名单。
它还可能包括参加的其他优势，例如与其他成功人士建立联系的机会。
利用紧迫性或稀缺性来推动消费者购买是提高销售业绩的另一种技巧。 如果您在关系阶段做得很好，在建立信任和权威方面做得很好，或者如果您为您的业务使用关系漏斗而不是销售漏斗，那么稀缺性是可选的。
为了吸引人们购买，不要制造一种虚假的稀缺感。 客户可以感觉到它，这让他们对你保持警惕。
>.追加销售阶段
最后，追加销售阶段是公司可以通过销售客户的其他相关产品或服务来赚取更多收入的时候。 麦当劳成为一家价值数十亿美元的公司，仅仅在消费者购买汉堡后询问他们“你想吃那个薯条吗？”
除了增加贵公司的收入外，追加销售还可以改善客户体验。 购买现场会议门票的一些人可能愿意支付更多费用与您进行一对一交谈。
在创建追加销售时，请考虑您的消费者可能对哪些其他产品或服务感兴趣。
是否有可能向他们追加销售更昂贵的产品或服务，从而使他们受益更多？ 你可以交叉销售他们可能喜欢的类似产品或服务吗？
如何创建销售渠道
建立销售漏斗的方法有很多种，每个企业和行业都有自己的一套销售漏斗。 要为您的公司制作销售漏斗，请执行以下步骤：
>。 创建登陆页面
登陆页面通常是潜在客户对贵公司及其产品和服务的初步介绍。 用户将通过多种方式访问您的登录页面，包括点击社交媒体广告或链接、下载电子书或注册网络研讨会。
您的目标网页应该清楚地说明您是谁以及您的产品或服务的独特之处。 因为着陆页可能是您给潜在客户留下深刻印象的最后机会，所以文案应该是扎实且引人入胜的。 它还应该包含收集潜在客户联系信息的机制，以便您与他们保持联系。
>。 提供有价值的东西
您必须提供一些东西以换取潜在客户提供他们的电子邮件地址。 例如，您可以提供包含重要和指导性信息的免费电子书或白皮书。
>.培育潜在客户
既然他们已经表现出足够的兴趣来提供他们的电子邮件地址，就可以利用这些信息来培养潜在客户，让他们了解您的产品或服务。 您应该定期与他们交流（每周一次或两次），但不要过于频繁，以免他们因信息量而感到厌烦或厌烦。 确定内容满足他们的主要要求并克服任何潜在的问题。
>。 完成交易
要完成交易，请提供最好的报价——潜在客户不可能忽视或拒绝的报价。 例如，您可以提供产品演示、免费试用或独特的折扣券。
>。 继续进行
潜在客户要么已成为客户，要么决定在销售漏斗的这一点上不进行交易。 在任何一种情况下，你都应该保持沟通和培养关系。
如果潜在客户成为客户，请通过向他们介绍您的产品或服务、经常与他们互动以建立忠诚度并提供优质服务以保持他们作为忠实客户的方式来保持关系。 如果潜在客户不购买，请定期向他们发送电子邮件。 继续使用不同的电子邮件培育系列将他们转化为客户。
>。 优化您的销售漏斗
一旦您开发了销售漏斗，您的工作就永远不会完成。 您应该始终寻找改进和优化销售渠道的方法，并找出您失去潜在客户的地方。 专注于潜在客户从一个阶段到下一个阶段通过销售漏斗的位置。
从漏斗的顶部开始，一路向下。 检查每项内容的表现。 您的初始内容是否为您吸引了足够的潜在客户？ 您的内容的目的是通过点击行动号召 (CTA) 来吸引潜在客户采取行动。 如果他们不这样做，或者如果某个内容在 CTA 上的点击次数减少，则重新处理该方面或尝试新的东西。
检查登陆页面。 将潜在客户带到您的登陆页面的内容（例如，博客文章、Facebook 广告）应该反映在您的报价和 CTA 中。 潜在客户在联系信息方面是否信任您？ 要弄清楚哪些有效，哪些无效，请测试着陆页的各个方面（例如，标题、照片、正文和 CTA）。
在销售漏斗的行动阶段，测试每个报价。 比较几个优惠的结果（例如，免费送货与折扣）。 您的电子邮件培育活动和其他营销活动产生了多少销售额？ 此外，如果一个报价的表现明显优于另一个报价，请专注于使用该报价关闭潜在客户，看看您是否可以改进。
跟踪您的客户与您在一起的时间。 确定客户返回您的商店购买您的商品或服务的频率。 客户是否经常返回，他们是否购买了额外的商品或服务？ 记下他们向他人推荐您的公司的频率。
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销售漏斗和营销漏斗有什么区别？
在营销漏斗结束时，销售漏斗开始。 营销漏斗通过引导潜在客户从他们的第一次互动到他们想要了解更多关于您的产品或服务的点来帮助他们对您的品牌更感兴趣。 营销漏斗还可以帮助潜在客户的产生和培养。 潜在客户在了解您的品牌后退出营销渠道并进入销售渠道。
销售渠道和销售漏斗有什么区别？
销售管道是将潜在客户转化为付费客户的一组操作。 每个阶段都由潜在客户完成，直到他们购买并成为客户。 销售管道和销售漏斗的步骤是相同的，但是它们的描述不同。 销售渠道说明了在任何给定时间各种未结交易的价值、数量和阶段，而销售漏斗说明了交易的总数以及这些交易在销售过程的每个阶段中的进展情况。
如何捍卫销售漏斗经理？
销售漏斗经理负责监督客户从意识到行动的旅程，以及发现和解决任何销售漏斗漏洞。 但是，CRM 软件自动化并简化了管理销售漏斗的过程，包括合格的潜在客户、跟踪潜在客户在买家旅程每个阶段的行为，以及在适当的时候自动跟进。
何时使用销售漏斗软件
如果您刚刚开始，销售漏斗软件可能非常适合，因为它可以将您的前期支出降至最低。 此外，您不需要聘请 Web 开发人员或注册十几种工具，但您需要确保您选择的程序能够满足您的所有需求。
结论
销售渠道非常有效。 他们协助公司和企业家与潜在客户互动并建立牢固的关系。 它展示了公司如何关注消费者而不是利润。
