转换成本是客户从新公司购买商品或服务时产生的成本。 如果公司的转换成本很高，则有可能提高客户保留率。 如果客户知道如何确定转换成本，他们就不太可能转换到竞争对手的品牌。 我们将讨论转换成本的定义、示例、各种类型以及它们在本文中的重要性。
“转换成本”的定义
转换成本是客户从新公司购买商品或服务时发生的成本。 当客户或企业转换品牌、供应商或产品时，会产生转换成本。 客户的购买决定受转换成本的影响。 如果转换成本高，客户可能会从同一家公司重复购买，或者如果转换成本低，他们可能会选择竞争对手。 由于产品或服务的费用和价格不同，消费者在从不同的商店或公司购买时可能会产生转换成本。
转换成本为想要转向竞争对手的客户设置了障碍。 如果客户想取消一项食品订阅服务并改用新的服务，公司可能会要求客户在处理取消之前等待 30 天，填写大量文书工作，并支付退出费以防止他们离开。
以下是消费者经历的一些常见转换成本：
- 货币成本： 最常见的成本是货币成本，它是指切换品牌时发生的成本差异。 例如，如果客户通过更换手机供应商节省了 500 美元，这是一笔可观的金钱节省。
- 时间成本：如果一家企业需要等待两个月才能关闭账户，它可能会产生有利的时间成本。
- 心理成本：这是品牌、产品或供应商给消费者带来的感受的差异。 例如，如果消费者最近更换了电话计划，并且他们觉得他们之前的电话供应商与他们的新供应商相似，那么他们的心理成本就很低。
- 基于努力的成本： 这是指个人为转换成本而必须付出的努力。 例如，如果消费者购买了一辆新车，需要比上一辆汽车加更多的油，那么这辆新车的基于努力的成本就很高。
为什么转换成本很重要？
转换成本至关重要，因为它们可以让商店维持收入并扩大品牌知名度。 由于在转换成本很高时客户不太可能离开或转向竞争对手，因此您的销售额可能会保持不变或增长。 高转换成本也可能表明您的产品或服务比竞争对手的产品或服务更独特，从而增加了消费者对公司和品牌知名度的兴趣。
转换成本的类型
有两种类型的转换成本：低成本转换和高成本转换。 价格差异主要取决于转移的难易程度和同等竞争产品的可用性。
低转换成本
转换成本低的公司通常提供的产品或服务很容易被竞争对手以可比价格复制。 消费者从一家商店走到另一家，很容易找到衣服折扣并比较价格； 因此服装企业享有较低的转换成本。 消费者现在可以在舒适的家中通过许多在线平台购买衣服； 由于互联网商店的出现和快速的运输。
高转换成本
生产具有很少替代品的独特产品并且需要大量努力来掌握其使用的公司受益于高昂的转换成本。 考虑 Intuit Inc. (INTU)，它提供 簿记软件 给它的众多客户。 很少有人愿意放弃 Intuit，因为学习使用它的应用程序需要大量的时间、精力和金钱。
常见转换成本
公司可以利用一些特定的转换费用来阻止客户跳槽并转移到竞争对手。 以下是一些最常见的：
- 方便: 一个企业的店铺或产品可能有多个位置，方便客户购买其商品。 客户可能会选择价格较高的产品，因为它更方便； 比竞争对手的更便宜的产品更远且难以到达。
- 情绪化：例如，许多组织继续与现有供应商开展业务，因为寻找新来源、建立新关系和结识新朋友的情感成本相当可观。 这类似于为什么有人可能会选择留在一份工作而不是离开一份薪水略高的工作。 因为个人熟悉他们的主管和同事，所以转换的情感成本可能会令人望而却步。
- 退出费用: 当你离开公司时，你可能会被收取退出费。 这些费用通常是不必要的，但最终会附加这些费用以防止客户离开。 这些费用可以按照公司想要的任何方式分类，包括取消账户的管理费用。
- 基于时间: 当从一个品牌转换到另一个品牌需要很长时间时，人们会犹豫不决。 例如，如果一个人必须在电话中等待很长时间才能与某人谈论关闭帐户的事情，然后必须填写文书工作以终止帐户，他们可能会认为所花费的时间不值得。
转换成本的一个例子
ABC 公司打算更换其汽车供应商。 为了让员工通勤，该组织需要 90 辆可操作的汽车。 目前的供应商每月收费 20,000 美元，而新供应商的报价为每月 18,000 美元。 因此，该公司打算更换供应商。 该交易有许多转换费用。
目前的供应商提供维护良好的车辆，这对员工来说很方便。 该公司目前不确定新供应商提供的车辆。 结果，就有了心理成本。
将花费大量工作来确保新供应商充分了解路线。 这可能需要几天时间。 时间成本也是一个因素。
必须输入所有驱动程序，并且必须完成背景调查。 因此，涉及运营成本。 将上述所有成本加在一起将导致巨大的转换成本； 这最终将取决于公司承担成本的意愿。
公司采用的策略
让我们看看企业如何制定策略来提高消费者转换成本，以阻止他们转换品牌、产品、服务或供应商。 它被认为是 竞争优势 对于一家公司来说，如果它能够迫使消费者承受更高的价格。
考虑前面一个人切换到更便宜的电话计划的例子。 如果切换到较低的电话计划需要大量的精力和时间； 个人可能不会选择切换电话计划以节省 5 美元。
公司使用各种策略来增加消费者的转换成本。 考虑以下场景：
- 取消服务的高额取消费用。
- 包括用于取消服务的冗长或复杂的取消程序
- 在服务取消的情况下需要大量的文书工作
不过，值得注意的是，虽然公司可能会施加大量转换成本； 竞争对手可以通过承担这些费用的一部分来帮助消费者避免它们。 例如，一家公司可能会为其服务收取高额取消费用，但如果客户同意转换； 竞争对手可能会提出支付取消费用。
QWERTY 键盘就是一个很好的例子。
QWERTY 键盘布局是高转换成本产品的一个很好的例子。 根据研究，与 DVORAK 键盘布局相比，QWERTY 键盘布局可能不是最有效的（就打字速度而言）。
消费者不喜欢 DVORAK 键盘布局，因为与从 QWERTY 键盘转换为 DVORAK 键盘相关的大量转换成本（在学习新键盘布局所需的时间和精力方面）。
转换成本如何使企业受益？
组织可以通过了解他们的产品或服务的转换成本来公平地定价他们的产品。 考虑这样一种情况，即向消费者提供新产品或服务的最优惠价格，但必须支付高于他们使用的产品或服务当前价格的转换成本。
一个理性的消费者在这种情况下不会转向新产品，并且会保持对以前产品或服务的忠诚度。 在这种情况下，提供旧产品或服务的公司可以稍微提高其商品价格，同时仍能保持客户忠诚度。
如何降低转换费用？
考虑为您的产品实施免费增值模式，以降低转换成本。
障碍和转换成本是什么？
在市场营销、战略管理和微观经济学领域，转换成本和转换障碍是常用的短语。 它们可以被描述为消费者认为他们会招致的缺点或成本，以及与从一种选择改变为另一种选择相关的财务和情感成本。
为什么要计算切换成本？
用于提高客户保留率的营销概念是转换成本。 由于在转换成本高时难以转换产品或服务提供商，因此在某些行业中使用它们来建立和维持竞争优势。
转换费对客户忠诚度有什么影响？
信任和客户忠诚度之间的关系在感知转换成本高的客户中比在感知转换成本低的客户中弱。
转换费用会减少市场竞争吗？
当投资动机被移除时，价格通常与转换成本成比例增加，因为转换成本减少了市场竞争。 具有前瞻性思维企业的市场平均交易价格通常低于具有短视竞争对手的市场平均价格。
转换进入壁垒的价格如何？
高昂的消费者转换成本成为进入壁垒，因为新进入者很难说服潜在客户花额外的钱进行改变或转换。 进入壁垒的另一个名称是竞争壁垒、进入壁垒或市场进入壁垒。
结论
每个人都是用户，市场上有很多选择； 考虑一下我们遇到转换成本低或高的场景的频率。 这些成本在确定每家公司的总体成本方面发挥着重要作用。 分析这些成本将有助于公司应对竞争并提高客户保留率。 因此，转换成本的定义、示例和策略现在已经完成。
转换成本常见问题解答
什么时候转换成本很高？
如果转换成本很高，个人不太倾向于转换品牌、产品、服务或供应商。 消费者认为成本越高，他们从转向不同的品牌、产品、服务或供应商中获得的价值就越少。
谁从转换成本中受益？
您可以用来创建卓越公司模式的七种商业模式机制之一是转换成本。 转换费用让企业可以节省客户获取资金，并依靠客户的经常性收入。 他们还可以保护您免受竞争对手的伤害。
如何降低转换成本？
考虑为您的产品采用免费增值模式，以最大限度地降低财务转换成本。 例如，Slack 在让人们放弃付费项目方面做得非常出色。 Slack 最初对有限数量的用户免费，允许人们在不产生任何财务成本的情况下试用它。
什么是供应商转换成本？
转换成本是消费者在转换服务、产品或供应商时所承受的成本。 它不仅包括金钱成本，还包括心理成本、时间成本等。
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