长期以来，对外销售一直是成功组织的基石做法。 然而，随着入站销售与出站销售之间持续不断的争论，您只需要熟悉这两种销售技巧的工作原理并确定哪种最适合您。 在这里，我们将定义什么是对外销售策略，以及销售代表可以用来推动销售的不同软件。
什么是对外销售？
对外销售需要通过电子邮件、电话、社交媒体或其他渠道主动接触潜在买家。 主要目标是联系有意产生销售的人，而不是等待他们采取行动。 这不同于入站销售，在入站销售中，潜在买家发起对话（例如，通过填写演示申请表）。
出站销售可能包括冷联系列表中的潜在客户，但通常情况下，销售人员会通过参与品牌内容、注册活动、向公司发送电子邮件或拨打先前电话来致电已经证明有需求的潜在客户。 许多卖家都认为对外销售可能要求很高，40% 的销售代表认为潜在客户是他们职业中最困难的方面。
什么是对外销售的例子？
对外销售的常见示例包括冷电话、冷电子邮件、上门拜访。
对外销售的好处
根据流行的观点，出境销售不如入境销售合格。 虽然这是事实，但出站提供了一些入站（通常）所没有的优势：
- 对外销售代表可以专注于更有可能满足您理想客户资料的新潜在客户。
- Outbound 允许即时反馈和结果，使测试和尝试新的销售方法变得容易。 如果新策略奏效，您会立即知道并可以扩大规模以包括更多代表。
- 潜在客户希望从他们认识和信任的人那里购买。 对外销售可以让您立即与潜在客户建立信任。
- 控制营销和销售节奏：对外销售更直接、更容易扩展——如果您需要更多客户，就拨打更多电话。
由于这些优势，对外销售是一个强大的创收渠道。 您可以接触理想的客户，而不是等待他们来找您，您可以立即看到您的策略是否有效。
两种策略各有优势，关于出境销售与入境销售的争论永远不会平息。 大多数企业都从这两种销售策略的组合中获利。
对外销售流程
每个组织都有独特的外呼流程，但每个外呼销售人员都必须遵循五个阶段。 这是通常情况下的简要说明：
#1。 确定您的目标受众
你要卖给谁？ 谁是您的目标受众？ 如果没有这些数据，您的销售人员将无法联系到足够多的正确人员来完成大量交易。
将您的市场细分为更小的群体也有助于定制您的销售技巧。 如果您销售多种产品或拥有来自多个行业的客户，这一点尤其重要。
#2。 产生潜在客户
潜在客户生成是一个复杂的主题，但这一切都归结为拥有完整的管道。 通过创建要联系的人员列表并查找他们的联系信息来生成出站线索。
有时您可能有一个内部的潜在客户生成团队。 有时您必须为潜在客户数据库付费。 您甚至可以聘请出站潜在客户生成组织来帮助您。 潜在客户生成也可以由销售人员处理。
在流程结束时，您将获得一份供销售人员联系的人员名单。
#3。 资格和扩展
这是您的销售人员开始采取行动的时刻。 销售人员可能会通过电话、电子邮件或其他方式联系您的销售线索。 致电和联系潜在客户占此过程的很大一部分。
销售人员在与他们的第一次接触中决定他们是否是贵公司的潜在客户； 这就是销售资格的用途。 如果他们不这样做，他们将从您的列表中删除。 如果他们是合格的潜在客户，他们将进入销售漏斗的下一级。
#4。 会议和销售电话
您的团队现在可以专注于他们最擅长的事情：销售。 这可能包括现场软件演示、与管理层的会面或讨论产品功能和优势的电话。
这种方法可能需要一些时间，具体取决于您的目标市场。 更长的销售周期和更多的决策者是 B2B 和企业销售的典型特征。 较小的交易可以在一个电话中完成。
#5。 完成交易
如果销售电话和会议进展顺利，则可以签订合同。 交易已完成，您的销售团队已达成销售。 当然，在此之后还有很多工作要做——但是您的销售团队对流程的参与已经完成。
B2B 与 B2C 对外销售
什么是 B2B 对外销售？
代表在企业对企业 (B2B) 销售中向潜在公司的成员销售产品。 B2B 销售中的销售周期有时较长，达成交易通常需要多次接触。 跟进潜在客户是 B2B 对外销售代理的一项重要职能。 B2B 销售人员通常会致电之前联系过的潜在客户。 这就是为什么 B2B 销售代表在 Salesforce 等 CRM 平台中记录活动至关重要，这样销售团队的每个成员都可以实时了解潜在客户的状态。
B2B 是入站还是出站？
B2B 营销既可以是入站营销，也可以是出站营销。
什么是 B2C 对外销售？
为企业对消费者 (B2C) 组织工作的内部销售代表通常直接向消费者销售产品，而且销售往往更加跨国化。 提供保单、股票或分时股份的公司就是 B2C 业务的例子。 由于 B2B 勘探主要集中在有限数量的客户身上，B2C 销售专业人员通常每天需要拨打比 B2B 销售代表更多的线索。
谁是对外销售代表？
对外销售代表负责通过电话、信件或面对面联系客户来确保销售。 他们通常为客户提供产品和服务，在每一步都为他们提供帮助，以确保客户满意。 他们必须进行研究和分析以寻找业务前景、设计销售策略、产生潜在客户、与客户一起审查产品规格、提出付款计划并谈判合同以履行职责。 此外，对外销售代表必须在遵守公司法律法规的同时保持牢固的客户关系。
出境销售代表的职责
以下是真实对外销售代表简历中的一些责任实例，这些简历描述了他们将在工作中执行的常规任务。
- 通过家庭会议、社区研讨会和直接电话销售，联系符合 Medicare 资格的接受者，以推广 Medicare 福利计划。
- 在销售太阳能电池板、门廊和双层玻璃窗的同时与消费者建立融洽关系。
- 协助消费者解决他们的查询和问题，电话营销，并在周边地区分发传单。
- 多任务处理、对客户的查询和疑虑做出有效反应以及就额外项目和服务进行销售谈判都是必需的。
- 在所有 TWC 商品、服务和套餐以及有竞争力的产品方面对客户和专家进行培训。
- 作为所有 TWC 产品、服务和捆绑产品以及竞争对手产品的专家和讲师，协助消费者。
- 回应有关计费、服务包、定价、产品和功能的 DSR 查询。
- 针对 DSL 客户中断和连接困难进行故障排除和安装技术故障单。
销售代表的对外销售软件
销售代表必须取得微妙的平衡。 幸运的是，从管道管理到会议安排，几乎所有事情都有对外销售软件。 以下是一些可用的对外销售软件：
#1。 卡斯普尔
Kaspr 是一种探矿工具，可帮助 SDR 和招聘人员生成潜在客户。 您可以使用 Kaspr 的 LinkedIn 扩展程序直接从 LinkedIn 检索符合 GDPR 和 CCPA 标准的电话号码和电子邮件。
一旦您收集了您的联系人，您就可以增加信息并使用巧妙的集成将其传输到您的 CRM。 或者，您可以通过 Kaspr 仪表板在 LinkedIn 周期中使用邀请和 InMail 来设置它们，以帮助实现外展自动化。
#2。 认知主义
Cognism 是一个销售智能平台，可帮助收入团队自动化探矿过程。 借助高级联系人、公司和事件信息（例如销售触发事件和意向数据），您可以轻松识别顶级潜在客户。
#3。 销售队伍
Salesforce 是一款 CRM 软件，旨在为整个销售流程提供一站式服务。
它集中所有客户信息并提供多个应用程序连接器和自定义选项。 Salesforce 是适用于销售主管团队的卓越 CRM 工具。
#4。 HubSpot 的销售中心
HubSpot 销售中心通过关注优先线索来协助销售团队管理和填充他们的管道。 自动电子邮件模板和潜在客户培养序列的使用使得与潜在客户的互动更加高效。
此外，特别提款权可以访问主要的销售内容，确保他们拥有成功所需的专业知识。
#5. 飞涨
Zoom 是一种基于云的协作技术，可以轻松安排视频会议。
它是 SDR 工具集中的必备工具，包括屏幕共享和录制等功能。
#6。 纳瓦蒂克
Navattic 使产品主导增长 (PLG) 企业能够开发和定制交互式产品演示。
它适用于出站和入站潜在客户生成。
出站销售与入站销售？
在销售业务中，一场永无休止的战争正在上演。 出站销售与入站销售。 有什么不同？ 贵公司的最佳战略是什么？ 我们将在本节中回答这些以及更多问题。
只使用入站营销的人这样做是因为它允许公司获得客户，具有成本效益，并且规模非常大。 另一方面，对外销售仍然是建立信任、完成大笔销售和保持控制的最有效策略之一。
事实上，这两种方法都有优点和缺点，应将它们视为实现结果和目标的工具。
您使用的销售计划类型将取决于您为团队制定的策略，该策略应基于您的销售团队设置、目标、目标受众、产品或服务以及与每个案例相关的其他元素。
出站销售与入站销售：有什么区别？
入站销售和出站销售之间最根本的区别在于谁发起了销售互动。 入站销售流程从潜在客户开始，而出站销售则从销售人员首先联系潜在客户开始。
需要明确的是，这两种方法都没有本质上的优越性。 这两种策略都可以成为扩展业务和增加收入的有效工具。 您实施的方法将取决于许多因素，包括您经营的业务类型、平均交易规模以及您的消费者对您提供的解决方案的了解程度。
我们将仔细研究这两种销售策略，以便您了解哪种计划将成为您公司的理想增长渠道。
入站销售
入境销售是一个过程，在这个过程中，企业“拉动”感兴趣的潜在客户并使他们合格，以确定他们是否适合他们的产品。 换句话说，入站销售侧重于客户的需求，销售人员作为值得信赖的顾问适应买家的旅程。
入站销售流程分为四个部分。
#1。 识别潜在客户
在这里，您可以与进入陈列室的陌生人互动，并将他们转化为潜在客户。 假设您获得了他们的联系信息并同意通过内容下载、网络研讨会或实时聊天向他们提供信息。
#2。 与潜在客户联系
现在你帮助潜在客户了解他们的需求并确定你是否可以帮助他们。 他们正在考虑将您的建议作为其总体目标的一部分。
#3。 深入挖掘
在这个级别，您开始与潜在客户对话以建立信任并深入挖掘他们的问题，看看您的解决方案是否适合他们并确定销售机会。
#4。 提供解决方案的建议
一旦您确信您的产品满足潜在客户的需求并获得他们的信任，您就可以就您的产品如何成为满足他们需求的最佳解决方案提供建议（您的推销）。 然后将潜在客户转化为客户。
因为您只是针对那些对您的品牌感兴趣的人并与之建立联系，所以入站销售方法具有很高的成本效益。
然而，创建内容、建立列表和产生高质量的潜在客户一开始可能需要时间。
对外销售
对外销售是一种做法，在这种做法中，企业通过冷电话、社交销售、电子邮件营销和其他方式向潜在客户推送信息或宣传。 在对外销售中，销售人员会联系潜在客户，而不是像入站销售那样等待潜在客户来找他们。
Outbound sales 有时因其侵入性的做法而受到批评，例如冷呼叫，甚至有人声称它已经死了。 但是，它在许多情况下仍然有用
对外销售流程分为五个部分。
#1。 识别潜在客户
定义您的目标市场和市场类别，然后培训您的团队来接近它们。
#2。 产生线索
既然您知道要联系谁，就必须获取他们的联系信息——通过内部潜在客户生成团队、购买数据库或将销售线索生产外包给第三方。
#3。 联系并确定潜在客户资格
对外销售团队现在通过电子邮件或电话联系列表中的联系人，以确定他们是否适合您的产品或服务。 如果是，则进入下一阶段； 否则，它们将从列表中删除。
#4。 展示您的解决方案
销售人员安排会议或演示，向潜在客户展示您的产品或服务的所有好处。
#5。 达成协议
如果一切按计划进行，则与客户签订合同。
然而，对外销售和推销电话经常混淆。 推销电话是通过随机联系获取潜在客户的尝试，而对外销售则是数据驱动研究的结果。
结合出站和入站营销
有必要在两者之间做出选择吗？ 当然不是！
要增加渠道，请结合使用入站和出站销售。 例如，近年来广泛依赖内容营销（一种集客营销）来在线获取潜在客户已变得司空见惯。
没关系。 因此，在您获得这些入站线索后，您可以跟进他们，确定他们的资格，并使用出站策略关闭业务。 给已经下载了您的内容但没有回复您的后续电子邮件的潜在客户打电话就是一个例子。
通过将入站销售分析与主动出站销售外展相结合，充分利用两全其美的优势。
总而言之，
Outbound sales 是一种销售技巧，在这种技巧中，销售人员开始与潜在客户联系，而不是通过内容、付费广告或其他入站策略吸引潜在客户。
高效的对外销售方法需要大量的前期工作。 为协助对外销售，您需要一个可靠的计划、新的销售线索、有关潜在客户的知识以及必要的工具。
看起来工作量很大。 当您将所有这些因素结合起来时，您将拥有一个非常成功的对外销售计划。
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参考资料
