越来越多的企业转向入站营销以增加潜在客户的产生，因此，对可靠的潜在客户培育策略的需求变得非常明显。 您的大部分入站潜在客户（可能占 90% 或更多）不会立即准备好购买。 关系对于任何企业的成功都是必不可少的，重要的是要在其中投入时间和精力，这样它们才能蓬勃发展并持续下去。 您的入站营销工作、客户保留、收入和其他指标的成功都会受到执行良好的潜在客户培育方法的积极影响。 通过自动引导培养，该软件用于根据潜在客户的行为或设定的时间表向他们发送消息。 在本文中，我们将讨论潜在客户培育示例、活动和电子邮件。
什么是铅培育？
潜在客户培育是组织与潜在客户建立关系的过程。 它是入站营销的重要组成部分，涉及通过使用内容营销、社交媒体和其他在线交流方式吸引客户的注意力。 当潜在客户发现您的公司时，他们可能还没有准备好购买您的产品或服务。 培养潜在客户是一种成功的销售方法，因为它让您始终处于潜在客户的脑海中，以便他们在准备购买时返回。
此外，潜在客户培育与任何其他关系都具有可比性，因为你投入的越多，你从中得到的就越多。 但是，如果你不努力加强你们的关系，你将不可避免地渐行渐远。
了解潜在客户培育
有些线索现在还没有准备好购买。 根据一些研究，真正跟进的销售线索只有 20%，其中 70% 是不合格的。 尽管如此，忽视这些线索将是一个错误。 即使他们今天没有晋级，80% 的潜在客户最终也会在未来 24 个月内从某人那里购买。 在这种情况下，您希望他们首先考虑您的业务。
潜在客户是通过销售漏斗培养的，定期向他们提供信息丰富的相关信息，直到他们准备好传递给销售团队。 潜在客户培育是购买周期每个阶段的安全网，有助于确保不会忽视任何收入机会。
在大多数情况下，潜在客户培育的目标不是产生新的查询，而是转换营销数据库中已经合格的查询。 结果，增强了先前获得的潜在客户的成果。 根据 Demand Gen Report，培养的潜在客户产生的销售机会比未培养的潜在客户产生的销售机会多 20%。
举手者是您系统中的所有查询，如果您在将它们传递给销售人员之前不花时间分析和培养它们。 领导培育是实现这一目标的过程。
领导培育策略
重要的是要记住，领先培育的最佳策略是流动的，并且可能会随着时间的推移而演变。 过去帮助您与潜在客户建立联系的策略今天可能不会产生同样的效果。 此外，如果您拥有正确的客户关系管理 (CRM) 软件，您可以自动化完成新业务所需的许多潜在客户培育策略。
潜在客户培养对于您的组织的发展至关重要，因为它会影响潜在客户成为付费客户的选择。 有针对性的内容、多渠道培养、多次接触、及时跟进和个性化只是培养潜在客户的一些方式。 以下是您可以应用的一些潜在客户培育策略。
#1。 使用各种潜在客户培育策略
过去，设置基本的电子邮件滴灌活动以向潜在客户列表发送大量电子邮件是潜在客户培养策略的规范。
作为当今世界的营销人员，您可能正在寻找新的策略和工具来补充甚至取代您的电子邮件培育工作。 智能营销人员现在能够在强大的营销自动化解决方案的支持下实施多渠道潜在客户培育战略。
营销自动化、电子邮件营销、社交媒体、付费重新定位、动态网站内容和直销推广的组合是多渠道潜在客户培育中最流行和最有效的方法。 有很多活动部件，因此您的销售和营销部门必须同步并共同努力以成功实现这一目标至关重要。
#2。 确保您及时跟进线索
及时跟进电话的优势显而易见，但大多数公司的行动仍然不够迅速。
及时跟进电子邮件或电话联系通常仍然是将入站线索转化为合格销售机会的最佳方法，但自动化的线索培养可以更轻松地接触到更大的潜在客户群体。 这是因为在潜在客户在网站上进行转化后立即联系他们会大大增加他们成为销售机会的可能性。
冷呼叫的有效性与适时、精心计划的呼入潜在客户的呼叫之间没有可比性。 您可以从潜在客户的在线活动中推断出他们的兴趣； 此外，您对潜在客户有足够的了解，可以对公司和潜在客户在其中的角色进行初步研究。
#3。 利用得分策略
任何不熟悉“潜在客户评分”一词的人都应该知道，这是一个用于为潜在客户提供数值以反映其对企业的价值的过程。
要在营销自动化软件中建立线索评分，您所要做的就是为您网站上的特定活动、转化事件甚至社交媒体互动打分。 然后使用最终分数确定哪些线索需要销售人员立即关注以及哪些线索可以等待额外培养。
#4。 检查您过去的潜在客户培育计划
俗话说，“历史是唯一真正的老师”。 即使它不准确，仍然可以从历史中收集到很多有用的信息。
如果您的公司已经存在了一段时间，您可能已经建立了一些标准的操作程序。 这些程序中的一些可能是最新的且有效的，而其他程序可能需要一些更新。 有时有必要退后一步，评估哪些进展顺利，哪些需要调整。
如果您已经在该组织工作了一段时间，这不是一项简单的任务。 你可能会犹豫是否要改变既定秩序，因为你已经习惯了以某种方式运作的事物。 出于这个原因，获得新员工的意见或调查其他行业的潜在客户培育业务以获得新的观点可能会有所帮助。
记录您的潜在客户培养计划可以帮助您避免忘记任何步骤。 不要试图将所有内容都塞进你的脑海，而是使用书面文件，即使它只是一个谷歌文档，让你保持在正轨上，让你对情况有一个鸟瞰图。
#5。 促进与潜在客户的联系
跨渠道与潜在客户沟通对于潜在客户培育至关重要。 目前处于审议阶段的潜在客户需要协助做出选择。 由于您的听众成员各不相同，因此为他们提供多种与您联系的方式非常重要，例如录制的网络研讨会、演示、聊天、电子邮件等。
此外，在社交媒体上展现严肃的形象也很重要。 一个人的在线声誉和影响力可以成就或破坏潜在客户培育方法。
您仍然可以分享幽默的团队活动和模因。 相反，您应该使用社交媒体来证明您平易近人、乐于助人并且乐于对话。 准备好您当前的联系信息。 当您尝试拨打的电话号码不再有效时，这很烦人。
铅培育的目标是什么？
61% 的营销人员表示，产生潜在客户是他们在 B2B 营销中面临的最大问题之一。 潜在客户生成是向潜在消费者销售产品的“第一步”。 事实上，这是营销人员所做的最重要的事情之一。 它到底有多重要？ 大约三分之二的企业使用新线索作为其内容绩效的唯一指标。 75% 的营销人员使用他们定期报告中的潜在客户生成数据来显示他们的计划如何影响公司的投资回报。 以下是潜在客户培养的一些目标：
#1。 制定计划并设定一些目标
必须实施领先培育战略，才能与 35% 已经拥有领先优势的 B2B 营销人员竞争。 首先，您的潜在客户培育活动需要目标。 下一步是设计一个策略来单独解决每个潜在客户，同时考虑到他们当前的销售渠道位置以及您的公司可以为他们带来的价值。
这一阶段应投入与产生潜在客户相同的时间和精力。 最好的做法是采用多种潜在客户培育技术来迎合理想客户的各个子集。
#2。 确定您的潜在客户
细分潜在客户培育工作的第一步应该是确定您拥有的用于完成销售的最佳潜在客户。 您有责任弄清楚谁将构成每个组以及您将能够向他们出售什么。
首先，在开发解决方案之前，尽可能多地收集有关目标市场的问题、需求和期望结果的信息非常重要。 弄清楚如何让人们兴奋。 之后，培养理想客户（或人物角色）的虚拟代表。 其次，根据对营销材料感兴趣的人群类型以及他们可能获得的收益，将您的营销材料分组。
在建立长期目标时应考虑所有细分市场，但每个细分市场都需要量身定制的战略来满足其特定需求并引导他们完成客户旅程。
#3。 使用电子邮件培养潜在客户
重新吸引潜在客户的最佳方式是通过电子邮件培育活动。 这是因为 (1) 潜在客户培育电子邮件的点击率是普通群发电子邮件的 4-10 倍，以及 (2) 与其他类型的广告相比，电子邮件营销解决方案具有更高的性价比。
通过自动化电子邮件营销策略，您可以节省时间、金钱和人力资源。 潜在客户培育需要创建点滴式电子邮件活动，当潜在客户在销售渠道中取得进展时，这些活动会向潜在客户发送一系列越来越相关、一致且定时的电子邮件。
目标是找到合适的联系人。 从欢迎电子邮件开始，然后发送入职电子邮件，然后根据时间和买家在销售渠道中的位置定期安排教育、促销和重新参与电子邮件活动。
#4。 让您的体验独一无二
即使从在 2 层会议室开展业务的 B47B 公司购买商品，客户仍然希望获得量身定制的购物体验。 91% 的购物者表示，如果他们获得个性化推荐和折扣，他们更有可能购买，XNUMX% 的购物者表示，如果他们的购物体验是根据他们的个人喜好量身定制的，他们更有可能购买。
使接触点感觉不那么通用的一个明智策略是部署不太正式的信息，直呼客户姓名，并根据个别客户的兴趣和要求个性化内容，从而模仿销售人员与消费者在实体店中可能体验到的联系。 一个更有效的策略是在您的网站上安装基于属性的个性化程序。 它绘制访问者的路径，并立即向他们展示定制的内容，这些内容已被证明可以增加转化率。
领导培育活动
在您的营销自动化软件中创建潜在客户培育活动是在潜在客户购买过程开始时开始与他们沟通并继续这样做直到他们准备好购买的好方法。 培养就是关心，成功的潜在客户培养活动可以表明您对那些有朝一日可能成为客户的人的承诺。
可以通过潜在客户培育和潜在客户管理系统跟踪潜在客户的行为。 然后，营销人员可以定制他们的内容，以更好地满足目标受众的需求和偏好。 它对营销人员很有用，因为它允许他们识别并迎合目标人群的个人需求。
什么是潜在客户培育活动示例？
领导培育活动的目标是鼓励互动、创造力和最终的销售。 即使有额外的联系点，最终目标仍然是相同的：引起他们的注意，向他们提供相关信息，并最终完成销售。
这是通过一系列直接行动来实现的。 毕竟，欢迎信息很少会促成销售。 从销售漏斗的顶部到底部（或从线索培育活动的开始到结束），每个阶段都应该自然地流入下一个阶段。 一个接着一个，没有跳过一个节拍。 因此，让我们从最顶层开始，逐步深入。 以下是一些示例，可以帮助他们开始引领他们的领导培养之旅，并让他们参与到您的公司中。
#1。 欢迎活动
公司与潜在客户的初始互动是一封热情的欢迎电子邮件，这是很常见的做法。 简单地说，这是一条表达感谢和欢迎潜在客户来到品牌的短信。 在获得新的免费用户、电子邮件订阅者、时事通讯注册或博客订阅者后，应尽快发送欢迎电子邮件。 请记住，此时的目标是互动，因此请专注于为领导提供既友善又有帮助的信息。
#2。 一场志在民心前沿的运动
那些处于销售流程漏斗最开始的人，还没有准备好购买，是最重要的培养活动的预期目标。 如果您希望他们进行购买，就必须对这些人进行有关您的业务的教育。
我们可以称之为“意识”运动。 目标是避免潜在客户因竞争对手的最后一秒狙击而流失。 在很长一段时间内，销售团队与潜在客户保持定期联系，并为他们提供有用的内容。
昂贵手袋和服装制造商路易威登 (Louis Vuitton) 就是一个很好的例子。 无需太多广告，他们就成功地将自己定位为市场领先的服装品牌。 他们的溢价成本、独特的品牌和设计、引导培育、最重要的广告（可能有点迟钝）都促成了这种效果。
#3。 重新参与活动
不幸的是，并非所有潜在客户都会转化。 很少有人会通过初始阶段。 但是，这并不是说没有希望。 您的潜在客户数据库可能被不活跃的用户、订阅者和潜在客户塞满了。 为了让这些线索重新进入销售渠道，重新参与活动已经启动。
#4。 竞争活动
使用突出产品独特卖点的活动可能有助于将其与竞争对手区分开来。 有许多方法可以实现这一点。 检查和对比两个或多个方面的文章、电影和登陆站点是最典型的例子。
我们都记得 Mac 对战。 昔日智能且具有竞争力的 PC 广告，以及我们对它们的喜爱程度。 如果 Apple 想与其最大的竞争对手竞争，那么简单的广告活动将无济于事。 相反，在解释 Mac 如何成为解决方案之前，他们对 PC 的缺陷表现出了礼貌。
你如何开始潜在客户培育？
- 通过电子邮件宣传您的业务。
- 扩展您的内容营销工作。
- 积极参与在线社区
- 协调贵公司的销售、广告和客户服务部门……
- 获得受访者的回应。
- 比分领先
- 完成交易后，跟进您的线索很重要。
铅培育电子邮件
情感诉求经常用于潜在客户培育电子邮件中，例如通过使用社会证明和用户生成的材料。 他们可能只是提供大幅降价作为额外的购买动机。 为了说服消费者他们应该购买他们的商品，营销人员采用了线索培育技术。 没有培养的用户可能会放弃购物过程或去其他地方进行购买。
由于电子邮件活动的适应性以及营销人员根据自己的目标调整沟通方式的能力，通过电子邮件进行潜在客户培养得到了广泛的实践。
什么是潜在客户培育电子邮件？
潜在客户培养电子邮件是发送给对您的企业产品表示兴趣但尚未购买的潜在客户的电子邮件。
这些电子邮件与潜在客户建立关系，并让他们参与您的业务，直到他们购买为止。 用于培养潜在客户的电子邮件可以作为更大的电子邮件营销工作的一部分发送，也可以作为独立策略单独发送。 另外，阅读 最佳电子邮件营销活动示例.
编写有效的潜在客户培育电子邮件的技巧
- 调整您的电子邮件签名以反映您的个性
- 测试多种形式的内容
- 跟踪电子邮件参与度
- 将电子邮件与其他通信方式合并
铅培育的好处是什么？
潜在客户培育的目标是最终将潜在客户转化为付费客户。 事实上，经过培育的销售线索比未培育的销售线索高出 47%。 这里有一些好处：
#1。 允许您制作更精确的广告系列
潜在客户培育使您可以根据每个潜在客户的人口统计特征和兴趣领域为他们量身定制营销工作。
这表明您有能力通过满足人们的需求来与他人建立联系。 因此，他们将更愿意成为付费消费者。
推出超个性化营销活动后，转化率可以提高 5 倍。 您是否听说过自动潜在客户培育电子邮件的回复率比电子邮件群发高 4-10 倍？ 如果您的电子邮件是个性化的，您更有可能收到潜在客户的回复。
#2。 提升品牌美誉度和知名度
通过在每次互动中与潜在客户保持一致的沟通，潜在客户培养可以帮助您赢得他们的信任。 如果您希望客户向您购买，他们必须信任您的组织及其产品或服务。
在询问您的业务的人中，大约 63% 可能至少三个月内不会向您购买。 但是，通过向潜在客户提供相关信息和沟通渠道来与他们保持联系至关重要。
他们会更信任你，将来更愿意向你购买。
#3。 潜在客户培育系统可以自动化
铅培育的众多好处之一是它可以机械地进行。 因此，您可以建立潜在客户培育活动，让它们在后台运行，同时您专注于业务的其他要素。
您可以通过建立消费者接触点在特定时间自动发送潜在客户培育电子邮件。 这使您可以不断地与新的和已建立的潜在客户进行交流，从而培养两者。
#4。 促进新前景的收集
此外，潜在客户培育有助于提高品牌知名度和吸引新的潜在客户。 通过向您的品牌介绍潜在客户并通过分发有用的内容建立您作为行业专家的信誉，您可以增加他们转化为客户的可能性。
从长远来看，这可以让消费者更熟悉您公司的名称，并增加他们与您开展业务的可能性。
结论
任何广告计划的重要组成部分之一是潜在客户培育。 客户的问题是展示专业知识和赢得他们信任的机会，从而提升公司的形象和销售额。
尽管其中大部分可以自动化，但保持定期营销工作和与客户的个人联系至关重要。 使用营销自动化平台，可以为您的公司开发自动化和个性化的潜在客户培育计划。
这是从当前客户那里获得更多点击的好方法，它还会吸引更多潜在的新客户。 从长远来看，这将帮助您节省时间和金钱，同时增加您当前客户的收入。
潜在客户培育常见问题解答
有效的潜在客户培育策略的 3 个要素是什么？
- 向目标受众提供有说服力的沟通
- 使用广泛的内容类型
- 及时的营销传播至关重要。
预审线索所需的 4 个支柱是什么？
- 最好的销售人员不会试图说服消费者购买； 相反，它们促进了购买过程。
- 投资。 了解潜在客户是否有能力购买您的产品至关重要。
- 这是独一无二的
- 赢得尊重的能力。
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参考文献
