电子商务的出现也促进了一种全新的销售模式的发展：直接消费者。
在互联网广泛使用之前，大多数制造商依靠第三方零售商和沃尔玛等市场将他们的产品送到消费者手中。 然而，一旦电子商务起飞，直接消费者销售和直接向客户销售的能力就成为常态。
在大流行的刺激下，DTC 销售额在 150 年突破 2022 亿美元，同比增长 16.9%。 继续阅读以了解更多关于直接面向消费者的商业营销模式以及如何成功地将其用于您的品牌。
什么是直接面向消费者 (D2C) 营销？
直接面向消费者是一种商业模式，制造商绕过传统的零售店结构，直接向消费者生产和销售产品。 近年来，直接面向消费者的市场增长显着，越来越多的品牌选择绕过中间商，直接向客户销售。
成为 D2C 或 DTC 可提供各种好处，具有竞争力的价格对消费者来说是一大优势。 制造商和客户之间的直接联系使 D2C 品牌能够控制整个客户体验，并更好地了解客户的要求、需求和偏好，然后可以利用这些信息来改进他们的产品和商品。
但是，走向D2C并不容易。 要被目标市场听到和注意到，您必须制定特定于 D2C 的策略。
直接面向消费者的模式如何运作
该模型完全按照罐头上的说明进行操作：它直接向客户销售。 消费者访问您的网站或其他数字渠道，通过您的企业进行购买，并直接从您那里收到产品——看不到中间商。
整个过程发生在品牌和客户之间，品牌对履行过程有完全的控制权。 通常，DTC 品牌是数字原生的，并且更喜欢全渠道策略来为每个客户创造定制的体验。 这并不意味着 DTC 品牌不能有实体店； 相反，店内的重点是客户体验和参与，而不是销售。
许多直接面向消费者的品牌都有非常具体的目标群体，并且销售的产品种类有限——例如，Dollar Shave Club 销售剃须刀，而 Warby Parker 销售眼镜。 该模型强调建立客户关系并提供将消费者放在首位的体验，并表现出对购物者痛点问题的深刻认识。 许多品牌都使用折扣、忠诚度计划、评论和用户生成的内容来发展社区和维护长期客户。
为什么直接面向消费者？
当一家消费品公司扩大其批发战略以纳入直接面向消费者的渠道时，它开辟了新的选择，可以与现有消费者建立关系，吸引新的受众，并在当前零售合作伙伴的限制之外促进销售。 公司还可以利用他们的 D2C 站点来测试新项目并获取有助于他们发展业务的第一方数据。
来自现实世界的例证：一家大型自行车制造商建立了一个 D2C 渠道。 他们从消费者那里收集数据，发现性别特定尺寸无关紧要，因为每个骑手都是独一无二的。 通过取消男女专用自行车，他们节省了数百万美元。
考虑以下直接面向消费者的好处。
#1。 获取可帮助您个性化消费者体验的第一方数据。
分销合作伙伴只有在将公司的商品销售给最终消费者时才能访问客户数据。 这些合作伙伴，无论是零售商还是像亚马逊这样的市场，很少分享他们所知道的。
相反，如果一家公司直接向消费者销售产品，他们就会获得自己的第一方数据。 使用他们的网站或应用程序、电子邮件列表、销售点系统和社交媒体网络，他们可以识别客户并提供量身定制的促销和优惠。
更多地了解他们的客户有助于直接面向消费者的品牌 交叉销售 和 向上销售. 它有可能影响产品开发和营销策略。 公司可能只是通过利用他们对现有客户的了解来获得新客户。
#2。 需要快速测试和迭代。
在典型的批发模式下，许多零售分销商不愿意将未经测试的产品塞满货架。 他们可能需要更大的财务承诺来应对潜在的损失。
公司可以通过直接消费者渠道根据用户输入测试新项目并改进它们。 公司可以通过调查客户喜欢和不喜欢这些项目的哪些方面来迅速生产新版本。 例如，KIND 食品公司直接向消费者销售商品，并提供订阅服务和个人选择零食的机会。 这允许客户在做出更大的承诺之前试用新产品。 公司很快就会知道哪些新产品很受欢迎，哪些可能需要做出一些改变。
#3。 在合作伙伴限制的情况下增加销售额。
批发品牌依靠他们的分销合作伙伴为他们提供额外的货架空间、新地点的展示位置以及现场营销的可能性。 通过直接接触消费者，品牌可能会发现未抓住的机会。 他们可以接触到不住在商家附近的消费者，并提供比零售商库存更广泛的产品。 这一点尤其重要，因为一些零售商整合了他们的业务并关闭了商店。 凭借自己的直接面向消费者的销售渠道，品牌制造商可以满足需求。
#4。 提高产品利润率。
分销商以大幅折扣购买商品，但其他中介机构（例如亚马逊等市场）收取费用或收取佣金。 通过 D2C 渠道销售产品时，品牌可以保留消费者支付的全部款项。 这转化为更大的产品利润率，即公司为制造产品支付的费用与其向消费者或零售商销售产品的价格之间的差额。
#5。 进行更明智的营销投资。
企业可以收集有关哪些广告推动其网站销售、提高平均订单价值等方面的数据。 他们全面了解转换客户所需的条件和相关成本。 公司可以利用这些见解来确定如何更有效地进行大规模营销以提高销售额。
#6。 创建有用的反馈循环。
通过与客户直接联系，品牌可以更多地了解客户的体验和未满足的要求。 公司可以通过在线调查和客户服务部门迅速收集输入，然后利用这些知识来改进产品和流程。 CRM 可以帮助品牌接触客户并组织反馈。 使用自动化、人工智能和数据分析可以提供有关如何最好地处理购物者痛点的见解。
直接面向消费者品牌的挑战
虽然 DTC 有优势，但它也有特殊的障碍。 在为您的公司决定最佳方法时应考虑这些因素。
#1。 竞赛。
尽管 DTC 模型近年来越来越受欢迎，但越来越多的企业正以某种方式将注意力转移到它们身上。 许多（如果不是大多数的话）消费品牌提供某种类型的直接面向消费者 (DTC) 的选项，为小型企业创造了一个竞争激烈的市场。
#2。 装运和履行。
物流很困难，但它们是在线商店客户体验的重要组成部分。 您可以拥有高质量的商品，但如果您没有有效的方法将它们送到客户手中，您就无法充分利用它们。
一些 DTC 品牌使用第三方物流和供应链供应商甚至托运人来解决这个问题，尽管需要付出一定的代价。
#3。 客户服务。
发展与消费者的一对一互动也需要培养这些联系。 独自承担客户服务可能很困难，并可能导致服务质量差。 对于小型企业，与外部供应商合作可能是最佳选择。
#4。 处理付款。
电子商务企业敏锐地意识到与支付处理相关的困难。 处理敏感的客户数据会带来新的负担，因此许多公司都与 BigCommerce 或 Shopify 等软件即服务供应商合作，以寻求解决方案。
直接面向消费者的业务增长战略
DTC 是一种增长模式，但前提是你知道如何聪明地增长。
成功的直接面向消费者的电子商务品牌了解数字营销的成功程度以及如何最好地利用它。
#1。 与有影响力的人合作。
YouTube 用户、TikTok 用户、Instagram 用户和其他社交媒体明星是吸引新受众的新首选数字平台。 与您产品领域的大品牌合作是将您的信息展示在（有时）数百万新买家面前的一种快速而成功的方法。
在许多方面，它类似于任何其他媒体购买； 您只是省去了中间商，这对于直接消费者模型来说是有意义的。
#2。 利用推荐营销。
忠实的客户可能是您最好的传道者。 为什么不通过让他们宣传您的产品来感谢他们呢？ 有效的推荐计划通过奖励向他人推荐您的产品的客户来实现这一点。 这是开始口碑宣传活动的简单方法。
#3。 提供多种运输和付款选择。
不要让客户在结账时对您有限的选择做出回应，让他们能够按照自己的意愿支付和接收东西。
提供从快递到标准（可能有免费选项）的所有运输方式。 这包括跨境运输时的透明度。
付款应包含所有典型选择，包括信用卡或 ACH 付款，并包括外币。
#4。 收集并落实客户的意见和评价。
电子商务平台上透明的反馈和评论创造了社交货币。 将它们放在产品页面上，即使是糟糕的页面，也会增加透明度并展示您所提供产品的真实体验。
差评应该根据上下文来处理，但即使是那些也可能有助于设定切合实际的客户期望。
成功的直接面向消费者品牌的例子
#1。 贝拉斯卡
Velasca 是一家米兰初创公司，旨在通过将消费者与制鞋商直接联系起来来颠覆鞋类市场。 恩里科·卡萨蒂 (Enrico Casati) 和雅格布·塞巴斯蒂奥 (Jacopo Sebastio) 发现，他们的直接面向消费者 (DTC) 模式使他们比高端意大利鞋类品牌更具竞争优势，因为他们在与知名品牌相同的工厂生产相同的产品，但可以以一半的价格出售价格，因为他们不必支付批发商、分销商和零售商的费用。
#2。 大浦
Oura 只销售一件商品：一枚提供量身定制的健康洞察、睡眠分析和心率追踪的戒指。 通过将精力集中在单一产品上，该品牌打造了一款根据用户反馈进行修改并拥有大量追随者的产品。
#3。 邦巴斯
Bombas 最初只销售袜子——一种小众商品，但每个人都需要。 它现在已经扩展到销售其他产品，如 T 恤、内衣和拖鞋，但它的口号保持不变：舒适就是一切。 该品牌的主要销售因素之一是其坚定的原则和理想。 对于购买的每一件商品，该品牌都会为无家可归的人提供一件。
#4。 卡斯帕
床垫品牌 Casper 试图颠覆一个成熟但可能过时的行业。 早在 2014 年，它就开发了一种非常简单的“盒装床”商业模式，承诺以低廉的价格提供尽可能优质的床垫——而且它只有一个选择。 该品牌努力提供快速、免费的服务，并提供 100 天试用期。 事实证明这正是买家所寻求的，它在短短两年内为该品牌带来了 100 亿美元的收入。
#5。 离开
Away 的联合创始人 Steph Korey 和 Jen Rubio 有一个愿景。 他们将典型的预购零售方式与励志书籍的发行相结合，甚至在产品线问世之前就将其售罄。 Instagram 广告迅速走红，第一年的销售额就达到了 12 万美元。
#6。 埃弗莱恩
Everlane 是关于可持续时尚的——它与那些寻求环保解决方案而不是快速时尚潮流的买家建立了密切的联系。 该品牌的道德精神渗透到它所做的一切，从营销到产品描述再到“实际成本”计算器。
DTC 与 B2C 的区别是什么？
B2C代表企业对消费者，是指公司向最终用户销售的产品。 DTC 代表直接面向消费者，是指公司将自己的产品销售给最终用户。
两者之间的主要区别是B2C可能会销售自己以外的品牌，例如亚马逊或传统百货商店。
结论
您的客户可能偶尔会在零售店浏览。 有时他们会在那里立即拿到您的产品。 尽管如此，他们越来越多地在网上浏览和购物。 直接面向消费者的渠道使人们能够更接近您的品牌，更多地了解您的产品，并准确找到他们需要的东西。 在您的分销组合中使用直接面向消费者的渠道可以帮助您的公司改善、扩展甚至加深与分销合作伙伴的关系。
参考资料
