创造对商品和服务的需求是现代品牌面临的主要问题之一。 这就解释了为什么需求创造现在在 B2B 和 B2C 企业中如此广为人知。 创造需求并不涉及操纵消费者行为，使他们购买不需要的产品。 它包括在适当的时间向适当的人提供适当的信息，同时确信您提供的信息能够完美满足消费者的需求。 同时，在这篇文章中，我们将研究需求生成营销活动策略以及与之相关的所有内容。
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需求产生
任何增加对您的产品或服务的兴趣和知名度的营销策略都称为需求生成。 最终目标是建立一个可靠的管道来扩展您的公司。 需求生成营销人员通过根据行为数据识别潜在客户并通过培养过程帮助他们为销售团队产生高质量、高素质的潜在客户来做到这一点。 需求生成包括您在客户旅程的每个阶段所做的所有营销和销售工作，无论您是想吸引新客户还是向现有客户追加销售。
需求的三大支柱
需求生成的三大支柱很容易区分：
#1。 领先一代
在进入下一阶段的需求生成之前，您必须首先找到可以向其展示您的方法的线索。 吸引潜在客户的注意力并将其添加到您的适销对路的数据库中称为潜在客户生成。 这些潜在客户可以用于销售开发，以帮助他们在通过培育活动获得后通过销售渠道。
#2。 需求捕捉
您可以利用市场需求（如果存在）并将潜在买家引导至您的商品和服务。 这种方法结合了各种较低的漏斗材料，例如 PPC 广告、SEO 优化和第三方意图数据，它们将发展您的品牌主张。
#3。 流水线加速
一旦您成功地根据需求创造或抓住机会，您就可以使用管道加速策略来加速销售过程。 这可以像与潜在客户交谈或开发高度针对性的材料一样直接，以满足您的潜在客户的需求并与他们在销售渠道中的阶段相关。
需求生成的重要性
如果客户不知道问题，仅对他们的问题采取补救措施是不够的。 需求生成计划在这种情况下表现出色，因为它们提高了受众对所需商品的认识。 与广泛的宣传活动相比，组织从有针对性的策略中获益更多。 他们确定最相关的客户，从而产生具有更高转化机会的高质量潜在客户。
创造需求的五个步骤
创造需求最困难的方面可能是开始，因为它是如此彻底。 但首先，这里是五个基本要素的总结：
#1。 目标
需求生成计划活动应该从哪里开始？ 显然是走到尽头。 您可以通过预先确定活动的最终目标来构建剩余的方法。
#2。 观众
当然，在决定节目的内容之前，您需要知道您的目标人群。 通过了解您的受众和创建客户资料，您可以更准确地关注您的营销。 可以根据目标受众的职责、要求和目标创建角色。 您可以提供的信息越多越好。
#3。 内容
一旦您的目标和目标市场已经建立，就该为营销漏斗的每个阶段计划和创建内容了。 预购、提升品牌知名度、确定需求和点燃欲望的漏斗顶部内容在本质上应该是“轻”的。
#4。 分配
制作一流的内容至关重要。 但您还需要知道如何以最有效的方式接触您的受众。 将需要使用各种渠道（包括电子邮件、社交媒体、直邮甚至现场活动）的各种计划来向您的潜在客户提供内容并为他们指明正确的方向。
#5。 测量
如果你不衡量你的程序所做的一切，你就无法理解它们的工作情况。 这包括涵盖一系列主题的早期、中期和后期数据，包括计划成本、新目标、每个目标的成本、您的活动创造的机会，以及您可以与之关联的金额。
有效需求生成的三个思路
需求生成可能具有挑战性。 然而，我们从经验中学到的一些东西可以帮助确保成功。 以下是确保您的广告系列取得成功的三大建议：
#1。 为您的潜在客户提供出色的内容
无论是电子书、产品演示还是您的每周电子邮件通讯，请确保您与公众分享的内容是有价值的。
#2。 独一无二
需求生成必须包括内容营销作为关键组成部分。 要很好地执行它，有两件事是必要的：投资和创造力。
#3。 永远不要停止实验
了解您的受众的反应是任何成功营销活动的秘诀，而 A/B 测试可为您提供必要的信息。 如果你做得好，你的活动将达到更高的参与度和有效性水平。
需求生成营销策略
强大的需求生成营销可以产生新的潜在客户、增加网站流量并提高品牌知名度。 需求生成营销的主要目标是为您的销售团队建立和加速可预测的渠道。 它始于旨在吸引您的目标市场加入您的邮寄列表的初步努力。 此外，它还鼓励您的观众与您的材料互动、参加您的活动等等。 需求生成营销培养您的潜在客户并与之互动，让您的品牌牢记在心。
为了帮助您填补销售漏斗，我们列出了最佳需求生成营销策略：
#1。 写博客：
长期意识和亲和力的建立基于充满洞察力、实用信息、解决受众痛点并激起他们兴趣的博客条目。 最受欢迎的内容营销方法之一是博客，它可以帮助您提高在线知名度、吸引目标访问者、与您的受众互动并鼓励他们下载相关内容、注册网络研讨会或采取其他行动来学习更多的。
#2。 铅磁铁：
铅磁铁是极好的需求生成营销工具，尤其是与博客和搜索引擎优化结合使用时。 他们将吞噬您的内容营销策略中与其需求相关的任何高价值可下载内容。 原创研究只是吸引媒体关注、扩大受众、鼓励在线分享和增加网站流量的一种方法。
#3。 现场活动：
业内人士可以在现场活动中建立联系、获取前沿知识并听取主题专家的意见。 因此，通过参加行业活动甚至举办您自己的品牌活动，您的企业可以发展重要的合作伙伴关系。
#4。 基于帐户的营销：
基于客户的营销 (ABM) 活动结合了您在各种渠道和方法上的营销努力，同时专注于精确定义的受众群体。 电子邮件营销、LinkedIn 广告、InMail 和直邮等出站操作可能是 ABM 活动的一部分。 此外，您可以将观众引导至包含定制内容或案例研究的登录页面。
#5。 网络研讨会：
通过网络研讨会，在您的领域建立思想领导力并增加您收到的选择加入的数量。 网络研讨会内容可以让您的听众了解新产品或帮助他们解决典型的行业问题。 采访互补的解决方案提供商和该行业的有影响力的人物以获得更多效果。 得益于此，每个人都将能够接触到更多的受众，而几乎不需要额外的工作。
#6。 播客：
正因为它是一种观众准备收看那段时间的媒体，播客是另一种让他们一次保持兴趣超过 30 分钟的好方法。
#7。 视频：
用于吸引和激励观众的丰富、身临其境的媒体是视频。 它是一种强大的需求创造工具和出色的品牌推广工具。 视频非常适合让您的观众记住您的品牌，因为人们比基于文本的内容更容易记住视觉内容。
需求生成活动
企业用来提高对其商品或服务的认识和兴趣的数据驱动营销策略称为“需求生成活动”。 它专注于在整个客户旅程中提供讨论和材料。 您的需求生成活动需要考虑每个接触点。
需求生成活动示例
现在让我们看看如何在现实世界中使用各种需求生成活动。
#1。 创建教育材料
B2B 社区的受众不断尝试扩展他们的专业知识。 可以做一些事情来改善自己或发展他们的职业。 如果您知识渊博，请通过提供免费的指导下载来展示它。
#2。 在您的内容中创建交互性
如果您的行业迎合使用公式的客户，那么拥有计算数字的工具是理想的选择。 结果，人们会将您的网站作为一种资源。 考虑将该功能集成到您的网站中，以保持访问者的回头率。 谁知道，也许在几次这样的旅行之后，他们会决定成为客户。
#3。 提供免费服务和试用。
没有什么比“免费”更能引起人们的注意了，因此，只要是免费的，人们都渴望尝试一次。 考虑让潜在客户免费检查您的服务。 或提供 14-30 天的免费试用。 然后，试着说服他们给你反馈，这样你就可以理解他们为什么会成为付费客户。
#4。 赠送商务礼品
增加对您的商品或服务的需求的有效策略是向潜在客户提供礼物。 如果做得好，它有可能产生超过 200% 的投资回报率。 您还可以送出许多其他礼物，例如葡萄酒、糕点、水果篮、蜡烛套件、公司赠品等等。 向潜在客户发送礼物会鼓励他们与您联系。 因此，请考虑使用此策略安排电话和会议。
#5。 创造商机
当您在网站上发布内容时，可能很难引起注意。 特别是如果它不广为人知。 您可以利用已经拥有大量追随者的博客受众来解决这个问题。 找到一位在您所在领域有影响力的博客所有者，为其撰写客座文章。 然后他们的观众会看到它，他们可能会对您的公司感兴趣。
#6。 利用定制的电子邮件活动
个性化不仅仅是一个时髦的词，尽管您最近可能经常听到它。 这是 B2B 营销人员用来接触目标市场的一种行之有效的策略。 消费者越来越希望品牌为他们提供相关材料（甚至营销信息）。
B2B需求生成
一种称为 B2B 需求生成的营销和广告策略旨在增加对您的产品或服务的需求，以推动企业发展。 通过让潜在客户了解贵公司可以提供的优势，创造需求使您能够在拥挤的市场中脱颖而出。 借助 B2B 需求创建策略，您可以提高品牌知名度，同时识别潜在客户中未满足的需求。
如何衡量 B2B 需求生成？
需要关键绩效指标来确定您的 B2B 需求生成工作在启动后是否成功。 以下营销 KPI 和指标可用于衡量您的营销活动的有效性：
- 完成销售比例
- 销售流程各阶段的转化率
- 每次获取成本
- 每条线索的价格
- 质量线索的数量
- 以美元计的平均交易价值
- 随着时间的推移客户忠诚度
如果您的需求生成策略有效，您应该观察到对公司目标最重要的指标的改进。 虽然此列表中的其他指标可能会变得更好，但您的每次获取成本和每条线索成本应该会下降。
经验证的 B2B 需求生成的想法和技术
这些策略已被证明可以增加潜在客户的产生，这将使您的销售团队受益。
#1。 增强您的需求渠道结构
您应该尝试在销售渠道的每个阶段创造需求，尽管此策略可能会因您的公司及其客户而略有不同。 从发现到转化，人们应该在整个管道的不同阶段参与到您的营销和广告活动中。
#2。 同步 CRM 和营销自动化
客户关系管理 (CRM) 是企业收集和整理客户数据（从潜在客户到当前客户）的过程。 CRM 软件经常用于销售流程，以跟踪所有客户互动，包括社交媒体和电子邮件。 根据他们对正在与之交谈的人的了解，销售团队可以定制他们的销售演示和后续会议。
#3。 改善潜在客户培育。
如果您的营销团队认为潜在消费者在浏览您的网站并转变为潜在潜在客户后就结束了，那么您应该更新您的潜在客户培育流程。 在整个过程中，您的营销团队应通过制作响应客户查询的内容来支持您的销售团队。
#4。 提高线索评分
潜在客户资格鉴定技术不仅仅是使用网站交互来对潜在客户进行评分。 此外，还要考虑网站统计数据、电子邮件交互和社交媒体参与度。 查看您的团队如何通过电话交谈和现场访问获得他们的反馈来确定感兴趣的潜在客户。 与您当前的客户互动，了解他们是如何遇到您的以及他们选择您的原因。
#5。 使用基于帐户的营销
使用这种 B2B 营销方法，您可以根据每个帐户的独特要求和特征定制营销活动。 您可以使用您一直在收集的 CRM 数据专注于潜在客户或一组潜在客户的某些消息传递。 不要假设在购买渠道下游的客户会响应一般的潜在客户消息。 相反，利用这一点与潜在买家进行对话并完成交易。
#6。 构建内容策略
B2B 需求生成的一个关键要素是内容。 当您谈论您的产品或服务以及潜在客户如何利用它来发展业务时，您就是在使用内容。 根据潜在客户得分，根据优先级组织您的材料。
预计将有更多专注于 B2B 策略的营销人员报告称，他们从社交媒体提要中产生的线索比目前的 50% 还要多。 您可以通过修改当前的社交媒体策略来提升您的需求生成策略。
#8。 促进您的电子邮件营销活动
作为 B2B 需求创建计划的一部分，您应该为感兴趣的潜在客户自动发送选择加入电子邮件和跟进电子邮件。 然而，您可以通过制作信息图表、白皮书和其他类型的内容来提供给高度感兴趣的潜在客户，从而超越电子邮件营销。
#9。 通过事件营销建立信誉
您可以通过参加贸易展览、举办网络研讨会以及为您的顶级客户组织独家活动来产生潜在客户。 需求生成活动的主要目标是表明需要您的产品或服务。
#10。 欣欣电视
即使您可能不会想到 B2B 空间中的电视广告，联网电视也改变了这一场景。 由于可供您使用的材料过多，您不会被线性电视节目表所束缚，只有几个与您的品牌相对应的节目和时间段。 联网电视广告提供了 B2B 公司广告所需的精确定位和实时监控。
什么是需求生成与潜在客户生成？
需求生成和潜在客户生成直接不同。 需求生成的目标是通过营销活动增加对您的产品或服务的兴趣或需求。 潜在客户生成营销的基础是主动收集有关潜在客户的数据并将其转化为潜在客户。
需求生成的 4 个阶段是什么？
需求生成的四个阶段包括：
- 推广产品及其使用。
- 在消费者心中产生好奇心。
- 确立您的产品的市场地位。
- 说服客户对产品给予正面评价。
需求生成人员做什么？
需求生成经理负责制定和实施策略，为企业带来潜在客户和资金。
B2B 中的需求生成是什么？
一种称为 B2B 需求生成的营销和广告策略旨在增加对您的产品或服务的需求，以推动企业发展。
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参考资料
