这似乎很明显，但值得重复：客户不想被卖给； 他们想要被理解。 这就是为什么咄咄逼人的推销和廉价的噱头对许多顾客来说都是平淡无奇的。 但是，如果您是一名希望与客户建立联系并建立长期关系的销售人员，咨询式销售可能是您的不二之选。 对我来说，咨询销售和传统销售之间的区别类似于治疗师和医生之间的区别。 继续阅读以获得清晰、简明的顾问式销售定义、顾问式销售的一些示例、应用技巧以及您可以使用的培训书籍。 话不多说，让我们进入细节！
什么是顾问式销售？
顾问式销售是一种销售方法，它侧重于在提供解决方案之前与潜在客户建立价值和信任并探索他们的需求。 销售人员的首要目标是建立关系； 二是提供合适的产品。
考虑一下：您进入一家商店寻找一双新鞋。 你一走进去，销售人员就会走近你，甚至没有问你想要什么就开始推销最新的鞋履系列。 你离开商店，不知所措和沮丧，没有购买任何东西。
考虑相反的情况。 当你走进一家商店时，销售人员会热情地迎接你，并询问你的喜好、你需要的鞋子类型以及任何特殊要求。 在向您提供一些满足您要求的选项之前，他们会仔细聆听您的意见。 当您走近收银台时，您确信自己做出了正确的决定。 这就是顾问式销售的运作方式。
顾问式销售的好处是什么？
基于他们与受众建立的关系，公司可能更有可能通过满足客户的要求来满足客户并激励他们返回以进行未来的销售。 顾问式销售还可以通过以下方式使公司受益：
- 扩大其客户群
- 协助它留住现有客户
- 客户数量增加导致收入增加
- 为其提供市场竞争优势
- 为员工提供练习积极倾听和其他软技能的机会
顾问式销售技巧
在讨论产品或解决方案之前，专业销售人员使用咨询式销售来了解客户的需求。 当根据客户的需求和语言交付和定位产品知识时，它就会转化为量身定制的解决方案。
顾问式销售要求销售专业人员专注于执行以下关键技术：
#1。 避免以卖方为中心
几乎所有的销售人员都认为他们以客户为中心，但只有少数人真正做到了。 当面临来自更困难环境的压力时，销售专业人员会诉诸以卖方为中心的行为，以试图强加于客户或掩饰核心问题。 然而，这些行为加剧了不信任。
销售人员必须理解坐在另一把椅子上的人。 这需要对他们的问题进行准确的诊断。 这些知识使卖方能够获得提出探究性问题的权利，提高卖方有效定位解决方案的能力，并培养客户信任。
#2。 转变为真实的心态
销售人员必须先付出再接受。 在此过程的早期，建立解决买家业务挑战的共同承诺可以促进开放性。
这种坦率使销售专业人员能够更准确地诊断买方的业务挑战、明确的需求和未确定的需求。 从这里，卖方可以向买方展示如何有效地利用达成解决方案所需的特定数据。
#3。 用计划引导对话
以明确的方向开始对话的直截了当的方法可以让销售专业人员及早了解买家的期望。 如果预期的路径偏离了买方的对话目标，销售人员可以相应地进行调整。
#4。 建立决定性的势头
通过征求反馈，销售人员可以通过对话引导客户。 这让他们了解他们对所讨论的解决方案和想法的理解程度。
这种定期检查使买方进入下一步； 它有助于在整个采购过程中逐步建立承诺。 这种做法通过与买方保持一致来创造决定性的动力，使每个后续决策都比上一个更容易。
#5：通过提问获得洞察力
提出越来越复杂的问题有助于买方将各个点连接起来并画出一条通往最佳解决方案的线。
富有洞察力的问题可以迅速触及问题的核心，并让销售专业人员提出想法。 通过将概念构建为问题，可以让邀请买家考虑替代解决方案变得不那么令人生畏。
#6。 了解买家购买或不购买的神经科学
买家是人，人们对幸福有三种基本需求，这会影响他们如何看待正在发生的事情、他们听到什么以及他们最终如何做出决定。
这就是三种需求：自主性、能力和相关性。 强大的提问技巧可以帮助销售人员满足这些需求，方法是与买家保持情感联系，避免表现出操纵性，并创造一个安全的环境来讨论困难或敏感的问题。
#7。 根据事实而不是假设做出决定。
锚定是一种认知偏差，它描述了人类过度依赖单一信息的普遍倾向。 销售人员特别容易固守自己的假设，而不是通过对话努力寻找事实。
锚点可能会导致销售人员忽视或忽略可能有助于他们推动销售并定位更具吸引力和价值的解决方案的潜在有用信息。
顾问式销售原则
以下是改善咨询销售策略并帮助您进行基础培训的五个步骤：
＃1。 研究
无论我们是在筛选古代文件、浏览 Yelp 评论，还是阅读潜在客户的 LinkedIn 个人资料，研究都可以帮助我们提高成功的机会。 在与潜在客户联系之前，花一些时间研究他们和他们的公司。
#2。 问
将您的产品或服务视为拼图。 每一块都经过清点，正确拼装后，就会形成一幅完整的图像。 只有一个问题：您没有图像填充框。 但买家确实如此，为了让您了解所有东西是如何组合在一起的，买家必须向您展示。 而且，如果您提出正确的问题，他们会一点一点地提出。
提问看似简单，但最简单的事情往往是最难掌握的。 这是因为许多销售人员的第一直觉是带着一大堆谈话要点冲出大门。
#3。 学会倾听
顾问式销售需要强大的积极倾听技巧。 积极倾听要求听众不仅要倾听，还要投入到说话者所说的内容中。 这种类型的聆听需要集中注意力，包括语言和非语言提示。 如果客户似乎因其他责任或繁忙的日程而分心，那么在不同的时间见面可能会更方便。
#4。 是真实的。
要成为一名出色的销售人员，请努力通过真诚与客户建立信任关系。 例如，如果您认为产品或服务不适合您客户的需求，请直截了当，因为这将帮助您提高咨询式销售技巧。 您可以通过证明这种关系首先激励您，销售排在第二位，从而获得他们的信任和忠诚度，从而带来未来的销售。
#5. 跟进
跟进对话是传统销售交易的一部分，但请耐心等待，不要催促您的客户。 他们可能仍在做决定，或者他们想咨询主管并获得预算批准。
顾问式销售的例子
购买汽车时经常会看到咨询销售技巧的例子。 在这种情况下，汽车销售人员询问您想要什么类型的汽车，试图了解您将如何使用汽车，了解对您来说重要的是什么，然后根据他们所了解的内容提出建议。 还有其他例子也适用于这种咨询销售，例如，房地产、软件销售和旅行计划。 理解了这个例子之后，让我们看看你能拥有的最好的咨询销售书籍。
最佳咨询销售书籍
这本书清单是为新的咨询销售人员或销售人员准备的课程。 除了走出去做销售代表外，提高咨询销售知识的最有效方法之一是阅读商业书籍。 这份必不可少的书籍清单将帮助您为成功的职业生涯和企业对企业咨询式现代销售培训奠定基础。
#1。 高效能人士的七个习惯（史蒂芬·柯维着）
这是一本顾问式销售书籍，无论职业，每个人都应该阅读。 你的大部分问题都可以追溯到一个人：你。 科维的七个习惯将帮助您在销售成功时摆脱自己的方式，就像在处理人际关系时它们会帮助您摆脱自己的方式一样。 这本咨询销售书籍是获得广泛咨询销售培训和知识的公开门票。
#2。 精通（乔治伦纳德）
这本咨询销售小书将教您基本培训以及如何掌握您的手艺。 精通，由 5 级合气道大师（最令人沮丧和最难学习的武术之一）编写，将教您不要涉足。 它会教你如何在高原（你似乎没有取得任何进步的地方）停留足够长的时间，以实现你的下一个突破，获得更高的绩效。
#3。 品牌 You 50（汤姆·彼得斯着）
汤姆的小书包含五十个想法。 然而，它充满了想法和清单，可帮助您构思如何成为值得与之开展业务和购买的人。 这是一本小书，但它包含足够的想法和行动项目，可以让您忙上几个月甚至几年。
#4。 顾问式销售（麦克·哈南着）
Mack 的食谱与宣传的完全一样。 然而，销售人员很难将这一策略付诸行动。 顾问式销售并不是大多数人所想的那样。 这不是软弱或根本不卖。 它是关于有效销售和将决策标准从价格转向成本。
即使这很困难，您越早接受必须将注意力从价格转移到真正业务改进的成本上越好。 您应该知道，顾名思义，顾问式销售是一本好书，可以为您提供必要的信息和培训。
#5。 市场领导者的纪律（Michael Treacy 和 Fred Wiersema）
为理想客户创造价值需要商业知识。 这本小书很好地介绍了商业策略、基本培训和顾问式销售。 当您了解理想客户的策略时，您会更好地了解是什么激发了他们的需求和决策。 您还了解贵公司的战略如何限制您的客户选择。
构成顾问式销售框架的 5 个部分是什么？
这五个部分如下：
- 研究。
- 问。
- 听。
- 通知。
- 关闭。
顾问式销售的步骤是什么？
咨询式销售方法的 7 个步骤包括：
- 建立融洽关系。
- 使客户合格。
- 决定你是否想要或需要某样东西。
- 卖掉生意。
- 满足需求。
- 销售或承诺行为。
- 确认销售。
顾问式销售中的 3 个主要角色是什么？
根据我们的研究，协作型销售人员必须扮演三个基本角色：业务顾问、战略协调者和长期盟友。
什么是顾问式销售技巧？
咨询式销售是一种基于需求的销售策略，侧重于发展与客户和潜在客户的关系，了解他们的问题，并通过开放式问题和积极倾听为他们制定解决方案。
产品销售和顾问式销售有什么区别？
顾问式销售的重点是客户的需求，而 PLG 则侧重于产品的标准功能和优势。 与回答客户对产品提出的任何问题的产品销售相比，咨询销售电话更多地依赖问题。
顾问式销售的原则之一是什么？
顾问式销售是一种基于与潜在客户建立关系并坚持基本原则（例如提出问题、倾听他们的需求以及为他们提供个性化的产品或服务）的哲学。
结论
要掌握顾问式销售，首先必须深入了解买方的具体需求和目标。 这是通过广泛的研究、积极倾听而不是硬推销以及发展真实的、个性化的关系来实现的。
使用工具进行前景研究和自动化对咨询式销售非常有益，但您最大的挑战将是维持真实的买卖双方关系。 请始终牢记，推介的目的是让您的潜在客户满意，而不是增加销售额。
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参考资料
